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1、海明科技市场部销售人员考核与薪酬体系一、刖百1 .提成按照销售额的固定比例给予核算，销售任务未达标则取消奖金。2 .工资标准按照销售任务额分档次予以制定。3 .销售费用开支以销售额一定比例计算，超额则从年终奖金扣除。薪酬体系要求费用控制方案与销售额合理挂钩，奖金核算以销售毛利及销售 额共同控制，工资 例成+奖金的支付与销售额及毛利额的对应比例合理化； 即，本薪酬体系与配套的业绩考核体系来配合执行，才能取得目标效果。为 止匕，我为市场部人员设计的销售薪资体系便是以上述理念为核心进行的。方 案中不妥之处，欢迎公司同仁指正、探讨。二、前提1 .销售人员薪酬体系的设定，必须有利于激励销售人员发挥工作积
2、极性与潜力， 并创造佳绩。2 .需要有利于激励销售人员服从团队目标，配合团队合作，创造更大业绩。3 .要有利于吸引招揽更多优秀合格销售人才加盟公司，服务公司。4 .从长远来看，要有利于公司营销品牌影响力与销售业绩的提升与壮大。三、原则1 .人性化的体现：因人而异，薪酬体系应呈现多模式化，让其自愿选择，以求发 挥更大效益。2 .理性化的体现：宏观把握，微观细化，充分体现公司利益+个人利益+可持续性 发展三者间的关系。3 .发挥团队力量：个性化+ 理性化团队威力。薪酬体系激励作用，是要形成销售 团队并发挥团队威力，因为1+12。四、执行1 .完美薪酬体系的作用来自于健全业绩考核制度的执行。2 .理
3、想销售业绩来自于薪酬与业绩合理配置及严格考核。五、薪酬体系1.销售团队薪酬结构设计模式说明销隹 口基本工资 +销售提成 +鼓励奖金1 .基本工资：销售人员的基本工资根据企业岗位，基 本工资必然存在差异；基本工资只是满足销售人员基 本生活需要。2 .销售提成：提成同销售人员个人销售目标达成情 况挂钩。3 .鼓励奖金：是根据对销售达成情况和团队合作情况人进行考核发放的奖金。员多样化的薪酬模式1 .全额基本工资+相对较低的销售提成比例2 .%的基本工资+较高的销售提成比例3 .无基本工资+高销售提成比例销售人员根据自身销售能力选择合适的薪酬模式2.薪酬体系说明1）薪酬体系职务薪资A级B级C级部门经理
4、:基础薪资380030001销售提成按提成考核办 法销售经理叼出薪资12001000800销售提成按提成考核办 法以上薪资未包含话费补贴、餐补、交通补贴、出差补贴、五险等福利2）月度考核职位销售目标0率分销开发（销 量）经销占比代理占比部门经理65%30%10%5%10%销售经理65%30%25%1 .公司按季度下达销售任务，销售人员销售任务按台 /人均计。2 .如果销售经理当月未完成任务则当月工资按80%F取，如果累计一个季度未完成公司下达任务的70%W下一季度基本工资采用B级即1000元；如果下一 季度单月未完成任务，则按当月工资按B级X 80%如果第二个季度又未完成 本季度总任务数的70
5、%,则第三季度基本工资按C级，单月未完成任务按C级 X80%.3 .季度考核期内单月未完成任务，但本季度完成任务，公司将对本季度工资相 对等级未发足部分予以补足。4 .如果销售经理工资下浮期间，如果单月完成任务的150%工资可直接恢复到上一等级。5 .对上一季度未完成任务，下一季度工资下浮者，如果连续两个季度完成公司 下达销售任务则相对应基本工资恢复至 A级。6 .对于连续两个月未完成任务并且两个月中每月部门排名均倒第一者工资直接 降到B级或降至C级。7 .连续四个月每个月都未完成销售任务或 6个月中累计5个月未完成销售任务 工资降至C级，并公司考虑予以辞退。8 . 对于新招聘业务员试用期两个
6、月基准工资800 元，考核结束后工资按B 级标准上浮。9 . 销售人员销售直接用户销售提成按下列标准提取：车载信息检测器系列： 150 元/ 台 车载电脑系列：200元/ 台汽车远程跟踪服务系统： 850 元/ 台10 . 批售用户指一次性购买超过3 台 （含3 台）的用户，销售提成提取标准如下：a. 一次性销售3 台达到批量最低标准时， 批量单台销售提成提取零售单台销售提成的120%以车载电脑系列为例：即 3台X 200元/台X 120限720元，一次性 批售每增加一台，提 5个百分点；以车载电脑系列为例：4台X 200元/台X125%=1000元b. 一次性销售超过10 台低于 20 台，
7、 按 10台计算。一次性销售超过20 台， 根据实际情况另计。（注：零售降价、提成下浮的制度在批售销售提成提取办法中不执行。 ）11 .对于二级销售商销售所在地的信息必须返回当地销售经理。如果销售经理掌握信息和二级销售商有冲突，信息必须返回。12 . 如果产品在销售过程中低于公司对外销售价格销售按下列标准扣减销售提成a. 车载信息检测器系列按每低于 500元/ 台，提成下浮40%b. 车载电脑系列按每低于500元/ 台，提成下浮20%c. 汽车远程跟踪服务系统按每低于500元，提成下浮10%13 . 年末公司将对所有销售经理其中表现突出者进行按比例现金奖励。14 . 销售经理月任务数随着销售经
8、理数量不同任务数相应增减， 除向二级地市所在地销售不计任务以外（含齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆） ，其它地区均计任务。3）市场开发销售费用及奖励提成方案薪资结构1. 销售人员待遇由市场开发费+销售提成+鼓励奖金三部分组成。2. 市场开发费用由基本工资+其他补贴组成。3. 销售人员每月完成基本销售额的给予全额发放各项补贴。提成比例1. 每月在基本销售量外， 2 万元以下提成2%； 2 万元以上 5万元以下提成3%； 5万元以上提成6%。2. 部门经理每月总销售额提成1.5%管理奖金。3. 公司实行奖优罚劣， 每月销售前三名的销售人员分别获得 300 元、 200 元、 100 元的优胜奖励；每
9、月销售后两名的罚款 200元、100元。六、销售人员业绩考核制度（一）、总则1 .制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制订本办法。2 .适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核3 .权责单位1）市场部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。2）钟经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。（二）、考核办法1 .考核时机：每周六前提出。2 .考核方式：分为部门考核和个人考核。1.考核权责考核部门审核核定部门考核部门经理总经理个人考核部门经理总经理3.考核办法3.1部门考核1）考核表考核项目权数计算公式收款额目标达成 率60达成率*权数=#分销售
10、额目标达成 率20达成率*权数=#分收款率20达成率*权数=#分1合计1002）总经理A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 注：收款率低于60%销售额目标达成率得分不得超过最高权数。3）部门考核奖金系数：等级ABC得分81以上60-8060分以内奖金系数1.21.00.83.2个人考核 部门经理考核计算 1）计算权数表：考核项目权数计算方法部门考核60部门考核得分*权数=得 分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100计算方法说明：A工作态度20分a.极
11、性一一8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）b.协调性一一6分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）c.忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）B职务能力20分a.计划能力一一8分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等的能力）b.执行能力一一6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）c.开发能力一一6分（对新产品新服务的市场开发能力）销售人员之考核1）计算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分收款额15日攵款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额销售额15销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%工作态度20见说明
12、职务能力10见说明合计1002）计算方法说明实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%A工作态度20分a.极性一一8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）b.协调性一一6分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）c.忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）B职务能力10分a.计划能力一一4分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等的能力）b.执行能力一一3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）c.协作品质3分（各种资料、各项作业之品质）3）个人考核奖金系数：等级ABC得分86分以上70-85 分70分以下奖金系数1.21.00.8（三）、销售人员另类激励策
13、略激励策略看得见：在公司全体会议上把提成以现金形式发放， 按照业绩高低排队 领取。真正从内心激励刺激人的羞耻心、 嫉妒心和不服输的意念，唤醒大家进取 心。让激励的作用表面化，公开化。激励表现忠诚度：把奖金设为季度发放，每月奖金评定按月进行，发放日期定为 本季度末。可以从中锻炼团队成员忠诚度，也可以辨别出谁才是真正的团队忠诚 者，对公司的人才重用与提升有很大帮助，也能增强公司凝聚力。杰出业绩金牌奖：可根据公司实际情况设定一个业绩指标， 累计业绩达到既定指 标时，一次性奖励公司当年度年度销售额的 x%在此基础上，每完成一个业绩 指标，奖励增加20%例如：假设金牌业绩指标为 50万，累计达标后奖励当
14、年 度销售额200万的0.5%,等于1万元；完成另一个金牌业绩指标后，奖励当年销售额的250万的（1+20% *0.5%=1.5万元。此奖项可以凝聚人心和激发进取 心，对团队建设极为有效。（四）、考核表格1）年 季 月市场部考核表考核项目权 数计算初核得 分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收 款额*100%销售额目标 达标率20当月实际销售额/计划销售额 *100%收款率201-（当月销售额-当月收款 额）/当月销售额*100%等级合计得 分2）年季月市场部经理考核表姓名审核核定备注考核项目权数得分一次得分二次得分部门考核60工作态度积极性8协调性6忠诚度6职务能力计划能力8执行能力6开发能力6等级合计得分3） 一年 季月市场部人员考核表姓名审核核定备注考核项目权数
