招聘网站销售人员管理模式研究

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1、：京交通大学硕士学位论文招聘网站销售人员管理模式研究姓名：姚晓泽申请学位级别：硕士专业：企业管理导教师：万晓20070601ABSTRACTABSTRACT: From 1999 the Online recruit services only have less ten years history, but its rapidly development and its giant market potential have attracted so many scholars attention, many correlative literatures focus on the stra

2、tegic and profit pattern of online recruit service corporations. However，the internal management research for online recruit service corporations has been neglected. So this article will study the key point from online recruit service corporations internal, the main discussion is the mode research o

3、f sales force management in online recruit services corporation. First of all，it is introduction of online recruit services market competition situation as well as the characteristic of online recruit, furthermore the development situation of online recruit. And the second chapter introduce online r

4、ecruit services corporation main profit pattern based on different type, such as Webl,0 and the Web2.0 network technology. In the third chapter, present sale forces management pattern will be described and be summarized the merit and shortcoming from human resource aspect，such as organization struct

5、ure, recruiting new sales personnel, training sales personnel and testing sales personnel. The forth chapter, in view of the present question which the online recruit services corporations sales force management exists and the basing on the long tail theory and the customer service theory to propose

6、 the sales organization transformation and the service flow improvement plan. Meanwhile simultaneously from the post instruction booklet using，the plan formulation system consummation, the network advancement sped up and so on the aspects to put forward the improvement proposal. KEYWORDS： Online； Re

7、cruit； Sales Force； Management致谢本论文的工作是在我的导师万晓副教授的悉心指导下完成的，万晓副教授严 谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来 万晓老师对我的关心和指导.万晓副教授在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助，在此向万晓老 师表示衷心的谢意。万晓副教授对于我的科研工作和论文都提出了许多的宝贵意见，在此表示衷 心的感谢。在实验室工作及撰写论文期间，高瑞等同事对我论文中的研究工作给予了热 情帮助，在此向他们表达我的感激之情。另外也感谢家人我的爸爸、妈妈，他们的理解和支持使我能够在学校专心完 成我的学业。北grsffl大学硕

8、j：学fife文引 it引言1引言1.1硏究背景及意义90年代初中国互联网行业首次的繁荣是以综合门户网站为代表的，其中的佼 佼者如新浪（http:/ )、网易（tittp:/www, )和搜狐 (http:/),或是通过并购或是通过吸引海外风险投资，在经过了几 番激烈的市场争夺后，脱颖而出。而今，他们都在美国纳斯达克上市，寻求更好 的发展机会。如果说90年代初是综合性门户网站叱哮风云的时期，那么随着顾客 需求的细化和复杂化，中国互联网行业在90年代末迎来了一个专业化的新纪元， 如财经、房地产、汽车、招聘、旅行、健康、音乐、影视和体育等各类专业化的 网站如雨后春異般出现在我们的面前，到目前为止

9、也只有几年的时间。由于互联 网行业特有的进入门坎低，顾客需求变化快，信息扩散想象严重等特点，许多专 业化的网站都在思考着如何在激烈的市场竞争中先站稳脚跟，所以创业初期专业 化互联网站多是靠炒作概念，提高点击率的同时，赢得风险投资者的垂青和顾客 认同；很少有企业关注到自身组织结构的问题，特别是企业的销售体系，并没有 根据自身的企业特点来进行设置，导致销售人员组织结构不合理，业务流程不顺 畅等现象，进而严重影响了企业销售额的提升。当专业化的网站于所在领域站住 脚后，手中已有足够的资金，而炒作的概念已不再新鲜的时候，大部分有志向的 专业化网站幵始考虑发展的问题。国内外一些学者从企业战略的角度来研究，

10、专 业化网站在进入成长期，应该注意的问题并提出了很多有益的建议。而本文把焦 点放在了企业内部，从为企业直接创造利润的销售队伍出发，以优化组织结构和 业务流程的角度，寻求专业化招聘网站的发展之路，同时本文将以各类人才招聘 网站为例进行说明。网络招聘业从1999年引入我国，经历了近十年的历史，据统计2005年底网 络招聘占我国招聘市场总额不到30%，虽然在逐年增加但是距离发达国家60%以 上的市场占有率还有很大差距，也就是说我国网络招聘市场还有巨大的潜力有待 挖掘。我国目前1600多家网络招聘企业，在数量上虽然庞大但真正的领先者并不 多，就算是领先的综合型人才招聘网站前程无忧（http:/www.

11、51job.coni)、中华英 才(http:/)和智联招聘(http:/)也远没有达到市场 垄断的地位，更何况一些分类招聘网站、地域性招聘网站和特定人群招聘网站的 发展也不容小视。面对如此可观，还处于群雄逐鹿势态的行业，没有人想要坐以待堯。很多学者在研究招聘网站的时候将目光落在传统模式和新型模式的相互竞争 上面，目前究竟哪种招聘网站模式将会是未来的胜利者还不得而知。虽然基于 Webl.O技术的传统招聘网站一直被种种的不利舆论影响着，例如有媒体宣称传统 的只是提供信息资源中介平台式的招聘网站模式己经日薄西山。尽管如此，现在 中国最赚钱的招聘网站还是三大综合型招聘门户网站。Web2.0技术下的新

12、型招聘 网站虽然看起来前景很好，但是至今还未找到鲜明的盈利模式。所以与其过多的 关注经营模式的发展还不如把目光放到企业内部，放到为企业创造利润的最前线 销售人员管理。中国的招聘网站前身大多是管理咨询公司，这类型的公司最 初都是以专业服务为主营业务，面对客户的一般都是咨询师，这些人专业知识扎 实、身经百战，而且面对的客户比较单一。但是，在网络环境下，信息是成级数 增长的，客户数量也是成级数增长的，并且客户的种类千差万别。所以在人才招 聘网站组织结构不断庞大的过程中，超速膨胀的还有销售部门，这就给如何管理 这样一只庞大的销售队伍来进行高度知识化的服务产品销售工作提出了一个难 题。本文将详细介绍人才

13、招聘网站在销售人员管理模式上的现状，进而分析这些 销售模式所存在的问题，并针对这些问题，提出相应的改进措施。1.2论文框架论文框架it M m m m itr.ic引言1.3硏究方法本文采用了文献阅读和实地考察相结合的方法。实地考察前，首先通过大量 阅读文献资料，认真收集和整理了许多有用信息，并带着问题深入企业进行调研， 进行了比较全面的、持续时间较长的实地访问和调查工作，最终获得了完成论文 所需的第一手资料，保证了论文理论与实践的较好结合。北京交通人学硕士学位论文2我国招聘网站发展现状2.1网络招聘简介n m ta -Ji m m. -kk2.1.1网络招聘的概念网络招聘也可称在线招聘或电子

14、招聘（ERecruiting)，是利用互联网技术进行 的招聘活动，包括发布职位信息、收集整理简历、在线面试与在线测评等招聘程 序。网络招聘不仅仅是将传统的招聘业务复制到网上，而是互动的、无地域暇制 的、具备远程服务功能的一种全新的招聘方式，它的出现给招聘方式带来深刻的 变革。2.1.2网络招聘与传统招聘方法的比较中国当前存在的招聘方式非常多，大致可以分为：现场招聘会、报纸杂志、 电视广播、人才猎头、熟人推荐、网络招聘等。表2-1我国主要招聘形式比较 Chart 2-1 Main recruit forms comparison of China招聘方式收费情况招聘特点招聘效果现场招聘会1000

15、-5000元淋位招聘双方直接交流、效 率较高时效性强、持续时间 短、质量不高报纸广告12*8CM 26000 元/次受众固定、覆盖面大、 影响力强、但效率低筛选过程烦琐、效果一 般、难招聘到髙级人才人才猎头15000-100000 元 /人针对性强、高质量质量高、成招聘本高网络招聘2000-100000 元不等覆盖面广、无地域限制、 宣传企业形象、针对性、 持续时间长成本低、资源利用率 髙、可选择余地大、虚 假信息较难控制2.1.3网络招聘的特点 2006年中国网络求职者求研究报告.艾璃网.2006年.PI 2006年中国网络求职者需求研究报告.艾瑞网.2006年.P2网络招聘行为建立在网络高科技的基础上，并依托于互联网的发展，这使它 具有鲜明的特点和优势：第一，广阔的覆盖面互联网的覆盖面之广是以往任何媒介都无法比拟的，它灵活的触角可以轻易 的延伸到世界的每一个角落。而网络招聘正是依托于互联网的这个显著的特点， 达到了其他传统的招聘方式无法获得的效果。拿2000年IBM的校园招聘为例，当 年IBM只是在全国7个城市的14所学校通过在校园内张贴海报的方式发布了该 公司实施网络招聘的消息，甚至没有在校园里进行任何宣传活动。然而，却收到 了来自包括美、英、日、法等地留学生在内的超过了 1_份的简历，学校数目 远远超过了做宣传的14