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1、商务谈判利益分配刍议摘要：商务谈判双方以“做蛋糕”的谈判理念做大谈判的合作 利益，然后根据谈判实力和利益分配标准均衡和公平分割合作利 益。谈判实力是由一方所在企业的实力、谈判人员谈判艺术的运用 和谈判的环境因素构成的。利益分配标准是独立于谈判双方意志之 外并事先经过谈判双方认可和接受的评判双方利益得失的准则。关键词：商务谈判；合作利益；谈判实力；利益分配标准商务谈判是不同的组织或个人为了获得经济利益，通过磋商谋 求达成协议的过程。通过谈判，双方达成意见一致而进行合作，从 而确立了共同的合作利益。从实质上说，商务谈判是谈判双方分配 合作利益的过程。商务谈判确立的合作利益多大，如何分配，这是 谈判
2、人员关注的焦点问题，谈判双方也为此展开激烈的讨价还价过 程。一、谈判理念决定合作利益的大小通常，把商务谈判的合作利益形象地比喻为蛋糕。商务谈判是 合作与冲突的对立统一，合作即“做蛋糕”，冲突即“分蛋糕”。谈 判的重心在“做蛋糕”还是“分蛋糕”上，形成了两种不同的谈判 理念。如果谈判双方首先想的是如何分蛋糕，在蛋糕的分法上争执不 休、剑拔弩张，以为蛋糕大小固定，如果对方分得多一些，就意味 着自己分到的少一些，即所谓的零和分配。这种谈判理念是过时的、 落后的。在开始谈判时，谈判者不仅考虑己方的需求，也充分考虑对方 的需求，努力提出各种可能的谈判方案，把蛋糕尽可能做大；当蛋 糕做大后，双方再进行分配
3、，每一方获得的利益比原来分配的要多， 因此，谈判就很容易进行，即所谓的整合分配。这种谈判理念是高 明的、先进的。因此，对于谈判双方来讲，要以“把蛋糕做大”的理念指导谈 判活动，首先考虑的是如何做大谈判的合作利益，其次才考虑己方 能够分到多少，这才是高明的谈判者。如何“把蛋糕做大”？第一，把己方和谈判对方看做一个利益 整体，站在整体利益立场上考虑谈判方案，而不是仅仅局限在己方 利益的立场上。第二，充分认识到双方利益和目标之间的依赖性和 互补性，一方利益和目标的实现或满足与另一方利益和目标的实现 或满足互为条件。第三，把对方视为合作伙伴而不是对手，追求你 赢我胜的谈判结果。二、谈判实力决定合作利益
4、的均衡分割当做大了谈判的合作利益后，下一步是利益的分割。任何一方 都想获得尽可能多的合作利益，但是，谈判合作利益的分割并不是 双方均等地分割，而是一个均衡分割的过程，是根据双方谈判实力 强弱对比而分割合作利益的过程。谈判实力强，获得的合作利益就 多；谈判实力弱，获得的合作利益就少。谈判归根结底是双方对合作利益的分割，但一方最后获得多少 利益，完全取决于其自身的谈判实力。谈判实力是影响谈判一方获 得利益多少的各种因素的总和。具体说，谈判实力是由一方所在企 业的实力、谈判人员谈判艺术的运用和谈判的环境因素构成的。这 些因素在一定程度上影响到谈判双方利益分割的结果。（一）企业实力谈判实力与企业实力不
5、同。企业实力主要指企业满足市场需求 的能力。企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但不一定直接构成 谈判实力。例如，如果谈判的议题正好是实力很强的某一企业的薄 弱之处，那么这个企业的谈判实力是弱而不是强。就一般情况而言， 企业实力强有利于形成和强化其谈判实力。1. 交易内容对双方的重要程度商务谈判的成功意味着谈判双方都获得了一定的利益，但这并 不说明交易内容对双方的重要程度相同。实际上，交易内容对双方 来讲，其重要程度往往是不同的，这就决定了双方谈判实力上的差 异。一般来说，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交， 那么该方在谈判中的实力就越弱；反之则越强。例如，在货物买卖 谈判中，如果是商
6、品供不应求，则对卖方来讲，其谈判实力就强， 因为卖方不愁产品卖不出去，反而是买方着急买不到产品，显然买 方谈判实力弱。2. 双方对交易内容和交易条件的满足程度商务谈判双方对交易内容和交易条件的满足程度是有差异的。 某一方对交易内容和交易条件满足的程度越高，那么该方在谈判中 就越占有优势，即该方的谈判实力越强。在货物买卖谈判中，如果 卖方的货物在质量、数量、交货时间等条件上越能够满足买方的要 求，那么卖方的谈判实力就越强，因为买方在这种情况下无法提出 使卖方让步的要求。3. 双方所在企业的信誉和实力企业的实力越强，商业信誉越高，社会影响越大，则该企业的 谈判实力越强；反之则相反。另外，从谈判实践
7、看，实力强的企业 拥有和掌握着比较多的人力、物力和财力资源，能够承受得住旷日 持久的磋商谈判，而且一旦发生纠纷，也能承受得住法律诉讼，因 而这类企业比一般企业的谈判实力要强。（二）谈判人员谈判艺术的运用谈判人员谈判艺术的运用即谈判人员在谈判中主观能动性的发 挥，取决于谈判人员的素质、经验和能力以及信息掌握的程度等。1. 谈判人员谈判艺术与技巧的运用水平在谈判实践中，经常出现这样的现象，即一方本来在该交易谈 判中并不占优势，最后反而出乎意料地取得了很好的谈判结果，这 是由于该方谈判人员在谈判艺术和技巧方面运用得当的结果。事实 上，谈判人员如果能充分调动有利于己方的因素，尽可能避免不利 的因素，那
8、么己方的谈判实力就会增强。谈判人员的素质、经验和 能力直接决定了谈判艺术和技巧的运用。谈判人员的素质和能力越 高、经验越丰富，谈判艺术与技巧运用就越高超，谈判实力就越强。2. 谈判人员对商业行情的了解程度谈判一方如果对交易本身的商业行情了解得越多、越详细，那 么该方在谈判中处于有利地位，也就相应提高了其自身的谈判实 力；反之，如果对商业行情了解甚少，其谈判实力显然较弱。商业 行情是非常宝贵的资源，它可以转化为财富，这在谈判中表现得非 常明显。谈判者只有在充分掌握了市场行情信息的前提下，才能制 订出有针对性的谈判方案和谈判策略，在谈判中占有优势。（三）谈判的环境因素1. 双方竞争的形势在商务活动
9、中，很少出现一个买方对应一个卖方的一对一现象， 经常是存在多个买方对应多个卖方的情况。很显然，如果多个买方 对应较少的卖方时，即形成了卖方市场，这时无疑是卖方谈判实力 强，而买方谈判实力弱；反之，如果多个卖方对应较少的买方时， 即形成了买方市场，这时无疑是买方谈判实力强，而卖方谈判实力 弱。2. 谈判时间对双方的限制谈判的某一方如果特别希望双方达成一致，早日结束谈判，那 么时间因素的限制将大大削弱该方的谈判实力。因为由于时间限 制，为了尽快达成协议，该方就不得不做出某些对己方不利的让步， 导致自己的利益受损。例如，当买方急于购进卖方的商品，否则买 方生产就会停工待料或产品脱销断档时，买方谈判实
10、力就会降低； 卖方急于销售商品、回笼资金时，卖方的谈判实力就会降低。时间 是谈判双方不可忽视的一个客观因素。3. 谈判地点对双方的影响谈判地点是谈判环境的要素之一，谈判地点的不同，会对谈判 双方的心理和谈判工作产生微妙的影响。按照所在的地点，谈判可 分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。不同的谈判地点使谈判各 方的身份不同，并由此导致了各方在谈判行为上的某些差别。主场 谈判、客场谈判和中立地谈判都各有其优点和缺点，谈判人员在选 择谈判地点时要根据谈判的具体情况而定。一般来讲，对于重要的、 比较复杂的谈判应尽量争取在主场谈判；而对于一般性的、容易达 成一致的或者需要实地考察对方的谈判，可选择客场谈
11、判。三、利益界限决定合作利益的分割范围美国谈判学会主席尼尔伦伯格有这样一段精彩的论述：“谈判人 员的目光不能只盯着再多要一些，当接近临界点时，必须清醒 警觉，毅然决断，当止即止。参与谈判的每一方都是有某些需要应 该得到满足的，如果把其中任何一方置于死地，那么最终大家都将 一无所得。“这段话告诉我们，参与谈判的任何一方都有一定的利 益界限范围，获得的利益不在这个利益界限范围内，谈判肯定会失 败。每一方都是抱着一定的利益需求而参加谈判的。对任何一方来 说，如果谈判的结果不能满足自己的最低利益目标，就会使这一方 退出谈判而使谈判破裂。因此，理解和把握谈判的利益界限问题对 谈判成功与否是非常重要的。正
12、如尼尔伦伯格对谈判的另一段精彩 论述：“凡是成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者；谈判 实际上是一个合作的利己主义的过程。”在谈判中必须满足谈判双 方的最低需求，不能一味地要求对方让步，自己也不能无限地让步， 否则要么对方会退出谈判而使自己可能到手的利益丧失，要么自己 无利可图而失去合作的意愿，谈判不可避免地走向破裂，从而任何 一方都不可能获得经济利益和实现谈判目标。四、分配标准决定合作利益的公平分割谈判实力和利益界限决定了谈判双方最终获得合作利益的多 少，但是如何分割合作利益，谈判双方对分割结果满意吗？如果不 能解决这两个问题，谈判前景和谈判后的协议履行依然充满了变 数。谈判是一种不确定
13、性的行为，即使双方的利益和需求互补，也 无法保证谈判会成功。有时谈判一方做出了很小的让步，但其却觉 得不公平；而有时一方做出了很大的牺牲，但其觉得很公平。在谈 判中，任何一方产生了不公平感，谈判就很难顺利进行下去。即使 勉强达成协议，也会导致协议的消极履行。阻止谈判顺利进行和双 方合作的最大障碍就是谈判双方在分割合作利益的问题上难以达 成一致，也就是说谈判双方或某一方认为获得的利益对己方是不公 平的。突破这个障碍的理想方法是寻找一个利益分配标准，来裁决双 方的利益冲突。利益分配标准是独立于谈判双方意志之外的评判双 方利益得失的准则。根据谈判内容的不同，利益分配标准可能是国 际惯例、谈判先例、科
14、学依据、法律规定、公认的计算方法或市场 价格等。分配利益的标准有很多，谈判者选择的标准不同，导致了分配 结果的不同。利益分配标准不能由一方说了算，而必须经过双方的 一致认可和接受，这样，当用分配标准裁决双方的利益冲突时，任 何一方就不能固执地坚持自己的立场，也避免了一方向另一方屈 服，双方会满意地接受利益分配的结果。总之，谈判人员对分割的 利益结果感到公平和满意，关键在于参与分配的双方事先找到了一 个共同认可和接受的利益分配标准。有时，谈判双方对利益分配标准的确定争执不休，不能达成一 致，或者找不到一个分配标准，这时，谈判就出现了标准难题。当 出现这种谈判情况时，谈判双方可以建立一个公平的利益
15、分割程 序。使用这个程序分割利益后，双方获得的利益是公平的。cc(one cuts, the other choose.)程序就是一个公平的利益分割程序。 为了解决利益分配不均的问题，一个提出方案分配利益，另一个优 先挑选分配结果，这样双方认为程序是公正的，所以分配结果也会 感到公平。还有另外一些被公认为公平的利益分割程序，如轮换法、 抽签法、掷币法、第三者选择法和按顺序等。一场成功的商务谈判不仅是一个做大蛋糕的过程，也是一个凭 借谈判实力均衡分割蛋糕的过程，还是一个根据利益分配标准公平 分割蛋糕的过程。参考文献：1. 代桂勇，秦泗美.商务谈判m.山东科学技术出版社,2010.2. 冯华亚.商务谈判m.清华大学出版社,2006.
