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1、1.烟草在卷烟营销方面的课题有哪些在基层营销工作中，“三大课题”对我们的影响无处不在。我们应结合当前形势，深入分析制约 和影响科学发展的关键点，认真研究对策措施，积极推进营销转型升级。释放改革红利，应当发挥市场对资源配置的基础性作用，坚持把品牌培育作为第一要务，改革 完善品牌培育模式，实现市场配置和计划配置的有机、高效结合。当前，我们在遵循“按客户 订单组织货源”工作要求的基础上，做到了严格规范经营、尊重市场需求、树立市场导向，不 断引导零售客户的营销模式和消费者的消费理念。今年，我们的工作重心是妥善处理好重点、 知名品牌培育与满足市场需求之间的关系，努力提高市场引导和促进消费的能力，规划卷烟
2、市 场取向的改革路径，以正能量将改革的红利充分、有效释放。挖掘发展潜力，应当积极优化卷烟结构，完善网络终端建设，提高消费引导能力，培育适应市 场需求、消费者认可的知名品牌，带动结构的提升和效益的增长。“三大课题”提出以后，我们 把尊重市场规律与充分发挥商业企业的主观能动性有机结合起来，保持了卷烟市场供求稍紧平 衡，在不断满足市场需求的过程中实现卷烟结构升级。今年惠民县局（营销部）在保持销量稳 定的基础上，实现对“泰山”卷烟品牌培育质的突破，为卷烟市场潜力的挖掘提供了坚实基础。明确追赶目标，应当加大对行业内优秀单位和行业外知名企业的研究，在公司运营、管理模式 营销模式、服务模式、品牌运作、成本费
3、用等方面进行全面对标，缩短差距。我们营销人员赴 外地学习了几个优秀县级单位的现代化营销方式，学习了当地知名企业的新型化管理模式，并 根据自身实际进行再改革、再创新，完善了以货源调控、终端建设为主的“输血”模式，开启了 以队伍培训、文化营销为主的“造血”模式，不断增强队伍凝聚力，保障卷烟经济运行的长远发 展。2.如何经营日常卷烟销售“望、闻、问、切”本是中医诊断疾病的一种常用方法，也称为“四诊”法，就是医生通过观察来 了解病人的病情和病因，以便对症下药，使病人的病情得到减轻或者痊愈。结合我们零售客户日常卷烟经营实际，合肥回收烟酒笔者认为，“望、闻、问、切”同样适用于 我们零售客户的卷烟经营活动。
4、如果我们的零售客户在日常经营注意中能够切实把握和运用好 “望”、“闻”、“问”、“切”这四种方法，也就一定能收到良好的经营效果。“望” 就是要学会了解市场、观察市场、研究市场，进而把握市场、驾驭市场、战胜市场，促进 卷烟营销，提升盈利水平。对与广大零售客户来讲，了解市场和观察市场至关重要。在现有的经营模式中，我们的广大零售客户都习惯了坐店经营，只要货源不断，有一定的客源 认为这就是成功做生意，存在着一种“兵来将挡，水来土淹”的思想和做法，不够主动，不够灵 活。其实不然，我们无论做多大生意，多大的买卖，都应该先学会了解市场和观察市场，从了 解和观察中找到商机。笔者曾在看到过这样一篇文章，文章的内
5、容说的是一位零售客户非常善于观察市场，并通过自 己的观察来判断市场形势，进而从中找准自己的销售定位和销售模式。有一次，他看到自己商 店附近的一座放弃多年的居民楼搬来了许多的住户，他就亲自跑到这座居民楼里了解情况，当 他得知这些居民都是某工厂的职工、且收入颇高时，就及时调整了自己的销售计划。他把原来经营烟的低档烟几乎全部都换成中高档卷烟，结果销售形势非常好，每个月的收入比 以往多了好几倍。 法官需要有“法眼”，而我们的零售客户则需要有“慧眼”。通过用慧眼观望、观察，才能能在市场中找到商机，找到适合自己经营的路子。“机遇不是等 来的，而是自己争取来的。”希望我们的零售客户都能够从自己的小店中走出来
6、，真正地沉到市场中去，用慧眼去观察、了 解市场上的一举一动，在变化多端而又商机无限的市场中充分发挥自身的聪明才智，用自身的 努力来赢取更加丰硕的果实。 笔者认为，“望”有三个方面的内容：一是“望”区域整体卷烟销售 市场形势；二是“望”周边卷烟销售态势和消费趋势；三是 “望”自身经营情况和所占的优势状况“闻”就是要善于捕捉信息。如今是信息时代，市场信息对于任何一位经商的人来讲都非常有用， 特别那些有价值的信息，一些客户总会不惜手段去想方设法获得。对于我们广大零售客户来讲，信息就是福音，就是商机。 笔者认识一位张姓的农村零售客户， 有一次他在订烟时多报了几个品牌，并多报了几十条，这令周边的一些零售
7、客户有些不解： “平时那么点的烟还难以销完，这不是没事找事吗？”令这些客户没有想到的是，过了两天，便 有几位大客户到他们的店内购买卷烟，但由于他们店内的卷烟品种少、数量少，几位大客户都 跑到了张姓这位零售客户的门市，交易很快成功了，这更让那些客户迷惑不解：这到底是怎么 回事呢？原来，这个张姓零售客户没事的时候总会到市场上转悠，目的就是为了准确地收集市 场信息。有一天，当他得知自己的商店对面将要动工建设一个新的工厂时，他高兴极了：只要工地开工 建设，就肯定有许多的建筑单位和建筑工人，这不是很好的商机吗？最终，他的想法和做法得 到了验证。 “信息就是金钱”。在充满竞争和充满机遇的市场中，信息的作用
8、和地位显得愈来愈突出。以“信息流”来指导“物质 流”是现代市场竞争的重要特征。把握商机就必须具有对信息的高度敏锐感和快速反应。无论是制定营销策略，还是谋划未来发 展，我们的零售客户都不能光靠自己的胆识和直觉，而应时时刻刻把发现信息、捕捉信息放在 基础位置，并利用信息来引领自己的经营方向，赢得经营上的最大成功。“问”就是要善于征求消费者和顾客的意见和建议。俗话说：知己知彼，百战百胜。作为我们每一个零售客户都应该明白，我们的经营都并不是“一锤子买卖”，而是通过日积月累 来维护长远的发展。顾客就是上帝，只用顾客的满意，才来换来自己的盈利。烟草部门把零售客户满不满意作为衡量自己工作成败的标准，同样，我
9、们的零售客户也应把顾 客是否满意作为经营成败的标准，在日常经营中，应多听取顾客在产品质量、服务质量、经营 方法等方面的意见和建议，并要注重把这些建议汇总整理，确实对自己的经营有利的意见和建 议，应积极采纳，从中吸取知识，吸取经验，进而转变自己的经营思路和经营方法，使自己的 经营朝着健康的方向前进。同时对于顾客提出的批评性意见，应虚心接受，诚恳对待，认真整 改，力争通过完善经营方式来赢得“上帝”的信任和青睐，进而来实现经营上的丰收。笔者曾认识一位城郊的零售客户，自从他 1997 年开始经营卷烟以来，销售收入可谓是“芝麻开 花节节高，一年更比一年好。”他之所以能够达到成功，其秘诀就是他能够经常诚恳
10、地去征求 顾客的意见和建议。据他本人讲，他几乎每天都在征求客户的意见。 笔者看到，他征求意见的方法很简单，就是在 自己的烟柜处放上一个本子和一支笔，凡是到他商店购买卷烟的客户他都希望签署意见。到了晚上，他就把这些。3.如何抓好 2016 年卷烟营销工作1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，强化客户 经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，客户至少走访一次，进行市场信息 收集、卷烟经营指导。2 、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推 介。结合市场的实际，以品牌系列作为省 外烟销 售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量 纳入客户经理考核中，加强客户经
11、理对该品牌推 介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。3。、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌上市之际，加强客户经理的 走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提 高客户经理新品牌培育的积极性。5。、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品 烟的回流，加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟 市场信息，及时向市管员提供有价值的 信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷市场的冲击。4.1、谈谈烟草行业营销与其他行业的市场营销有何相同点与不同点中国加入世界烟草控制框架公约已全面实施，我国是一个有着 12亿多
12、人口的大国，其中 有近3 亿烟民，卷烟作为大众嗜好日用消费品不可一日或缺，是世界上最大的烟草消费国家， 烟草市场潜力巨大。国外烟草巨头虎视眈眈地瞄准了中国这块丰肥市场，特种零售许可证的取消及公共场所严禁吸 烟、降焦减害体现了我国烟草行业遵循WTO、世界烟草控制框架公约的承诺。关键词： 烟草行业；营销人员；素质提升中国烟草行业成立至今已走过了近30 年的光辉历程，卷烟是 特殊商品，国家通过立法，实行的是高度垄断的专卖营销政策，工、商税利从过去每年几十个 亿元到现在的五千一百多个亿元，占将近国民经济的十分之一，可维系整个军队的支出。但烟草人不能仅满足于现状，同国外先进高科技的烟草企业管理经验相比，
13、我们还存在不同程 度的差距。在知识经济快速发展的今天，面对新形势的挑战，如何把企业做大做强和提高品牌 集中度及竞争实力，真正能与国外烟草巨头抗衡。国家局在全国市场上调查摸底，从宏观政策层面，研究国家对品牌的方针规划，最终筛选确定 了 20个重点骨干品牌，相继各省（市）局（公司）在国家局确定品牌的基础上还延伸确定了 适合本地销售的重点品牌，明确中、高档烟的发力点，为提升品牌竞争力，实现跨国经营迈出 了坚实的一步。 国家局的方针和政策已经明确，但这项政策如何得以落实呢？最终还是要靠各 地烟草行业卷烟营销人员来组织实施。由此而见，卷烟营销人员的重要性，不仅是连接卷烟零售户和烟草企业的桥梁和纽带，是烟
14、草 行业的形象窗口，还是上级政策和方针的最终实施者，应具有较丰富的理论与业务知识、管理 和创新才能。 卷烟营销人员的素质如何，直接影响着烟草企业的效益，关系到烟草行业的发展从当前工作要求来看，卷烟营销人员应具体的素质主要包括文化 2 素质、业务能力、开拓意识 奉献精神、对企业的忠诚度以及身体素质等，其核心是业务能力和开拓意识。下面我就卷烟营 销人员的现状以及如何提升营销人员的素质和能力谈谈些个人的分析和想法，供大家参考： 一 当前烟草卷烟营销人员的现状和存在的问题 现状之一：文化素养发展不均衡。烟草组建以来，一部分企业员工是通过转制过来的，另一部分是通过找关系进来的，还有一部 分是大学或专科学
15、校毕业分配进来的，前两者个别员工没有系统的理论知识，工作方法比较简 单，不能完全胜任本职工作，难以适应新形势对工作提出的新要求。 现状之二：思想认识上有 差距。部分卷烟营销人员对目前的经营模式没有认真研究，主要是思想没有转过弯来，停留在过去营 销模式，将手中的品牌资源和计划任务重点倾销给大客户，而忽略其他客户。对于规模小销量 少的小客户，更是认为去走访服务没有什么意义。现状之三：培训流于形式。近年来，从省到市公司、县营销部都非常重视营销人员的培训工作， 每年都集中开展营销知识与技能培训，虽然取得了一定的效果，但在实际工作运用中，培训内 容只流于纸上，流于形式，有应付上级检查的成份。现状之四：专
16、业服务水平不高。卷烟营销人员自身素质还不能完全适应市场发展的需要，例如 在与客户的协调沟通能力、对市场的数据分析与运用、信息的收集与反馈合理利用等方面无法 满足服务客户、服务市场的需要。现状之五：工作积极性没有完全发挥。目前，各地基层营销部还有一部分基层营销人员是聘用 工，受用工性质和身份的影响，存在临时观念，对未来的发展缺乏自信心，思想波动较大，职 业安全感受到困惑，忠诚度较低；另外，在考核方式上比较单一，缺乏全面、科学、公正的评 价体系，优秀人员难以挖掘，问题员工也没有寻找到解决退出机制的很好办法，工作效能没有 得到最佳发挥。二、提升卷烟营销人员素质和能力的途径 消费者对“服务”的关注度和评价能力日渐提高，反过 来也促进了企业服务观念的转变。不妨说，现在的市场营销，竞争的不仅是“商3 品”，更是“服 务”。那么企业抓好“服务”的关键是什么？关键在于抓好卷烟营销队伍的建设，全面提高营销人员的 素质和营销
