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1、浅谈接诊沟通营销的技巧1、销售技巧中的“权威扩张法”，通过公司的包装来提高医生的权威。2、医生和病人耐心和善的沟通，易于被病人接受的医生，病人对他的信任也越高。3、病人在复诊、输液过程中，手术后休息时，医生都应尽可能主动和自己的病人沟通，了解他们的 感受、疗效。4、对病人治疗过程中提供额外的帮助，例如提醒怎么吃药，怎么坐车。怎样调节饮食，甚至怎么和 家人相处等等，这些额外的作法，极易赢得病人好感，让病人留下深刻的印象。5、回访病人。提醒病人复诊的时间，回复病人的咨询电话。6、熟练的检查和仪器操作，体贴关心的话语。7、帮助病员调节心理、消除病员的心理紧张和顾虑。8、对术前通知单的解释要既专业又轻
2、松，不能增加病人的紧张情绪。9、手术过程中或仪器操作过程中，多与病人沟通，询问病人的感受，解释操作的程序，及时缓解病 人的紧张情绪。10、给病人留下自己的电话，告诉病人“有什么问题可以随时找我”。与老人的沟通 可以问及他以前年轻时候的事，拉些家庭子女孙子孙女啊，这些都是谈资。 要注 意恭听他说的话、有时在你认为只是小事情、但对他可能是大得不得了的事、能够做到完美就把它做 到最好、老年人比较固执、第一次对你印象不好的话、短期内很难改变观念、但要是对你印象好的话、 也会维持很久的时间、老年人牙齿一般都不好、他的朋友们应也是牙不好的、服务跟上了、他也会帮 你拉他的朋友来、不要嫌烦、会有不错的回报的再
3、就是些女士、儿童 赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，发型在哪做的，包啊衣服啊， 饰物啊哪买的， 一定要很真诚 对儿童多鼓励，聊聊他的爱好，学习，发现他的优点表扬 赞美。 对成年男性 他们大多有自己的思想，就按他说的做或在此基础上把不对的可能会出现的后果给他阐 明了，别再重复给他说，否则人家以为你是个黑心牙医。当病号对你的治疗效果或修复结果不满意且出了摩擦的时候怎么回答：微笑+ 点头 是的/那倒 是/ 没错 /认同 /同意 /你讲的很有道理。站在病号的角度 是自己的错误就承认，勇于承认 但也要有 解释;遇到棘手的，千万别硬碰硬，自己的底子再硬也别胡来，他们在外面给你传达不良的信息，那就 无
4、形给自己的科室或门诊抹了黑！A：你看你这大夫补得牙才这么短的时间里就掉了，什么材料啊，怎么回事！B：大叔这补的材料掉了有很多因素：最近有没有吃硬点的东西啊，或搁着它了，（一个巧劲就可能 把他搁下来了，像杠杆一样），这牙的洞太大了固位不是很好了，得包个牙套，要补什么样的材料他 也会掉A：你的好点的牙太贵了B：点头微笑+是的没错一看你就是一个专门用高档产品的人A：你们门诊这个广告宣传做得不太好怎么没看你们打广告B ：点头微笑+是的 对，一看你这个人很关注市场广告 我们这个都是靠口碑，病号传病号的，广告 做的再好也不如咱病号的一句真心的赞美好啊，要是下次我们做广告的时候，你一定来给我们建议建 议，要
5、不给我们当企划部长得了。A 我做好点的材料你给我弄差点的怎么办B 点头微笑+没错 我发现你这个人特别幽默，一看你就是个喜欢开玩笑的人打开病号的话匣子之后，病号是主角了你就听着就可以了，但是听要倾听有6个层次：(1) 选择性的听；(2) 全神贯注的听；(3) 带同理心的听。(4) 听对方想说的话。(5) 听对方想说但没有说出来的话。(6) 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。沟通从心开始、不管聊什么、记得要给患者好印象、千万不能留下坏印象、这样就OK了、用心良苦 一般都会有回报的、只要是有心人、大都能感受到、也可以让患者多了解一下自己的病情或本诊所的 业务、要让他她感到你对他是用心的在交流、
6、用心的在给他治疗、这也是重中之重、千万不能让患者 感到你做事马马虎虎、给他治疗是在敷衍了事、那样是大忌！灵活运用营销技巧一个医生，如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡 取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益 的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。常用的销售技巧：1、沟通：沟通是最基本的销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：(1) 了 解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；(2) 缓解病人的压力；(3) 建立与病人的感情；(4) 树立在病人心
7、中的权威和信任；(5) 增强病人对治疗方案的信任和服从。2、权威扩张法：专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强 病人对医生的信任感。例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特 点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专 门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。3、示范展示法有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。这个技法对于那些来院咨的非常有效。当病人犹豫不决时
8、，由护士带着病人去参观实物如消毒室、锦 旗，更详细地讲解我们的优点，同时讲一些典型病例。4、案例对比法在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重， 当他听到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。案例对比法医生、护士都常用。当某些病人满不在乎想治不想治的时候，医生也可使用案例对比法来 “吓唬”一下病人。例如：“上次有个病人，输液两天后，确定病情好转了许多，我告诉他要把七天的液输完，把感染彻 底治愈比较好。结果他没听，一个星期后，感染又复发了，花的钱更多。”这样就花费更多的钱，忍 受更大的痛苦，治疗效果也明显降低。5、
9、算帐技巧：当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧，医护人员 要注意主动使用，不要只有病人说出“这么贵”才用。以镶牙为例： 比如说一颗牙600的话，假如用十年（咱只是打比方，时间可能更长呢），一年也就是 60，一个月 也就几块钱的事，这比你买件好几百的衣服，穿它几年要合适的多吧，吃顿饭就千儿八百的，你还心 疼这镶牙的钱，镶上就是自己的了，不像吃饭，吃了没了，他还跟你很多年呢6、选择法： 通过语言技巧，让病人二选其一，在语言处理上，把你希望要的结果放在后面。举例：“你也可以回 家自己上药，也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快，你用哪一种？”
10、7、增压法 给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗方法和药品。 例如：“这个药给你多开两天，好不好？免得你再跑”。或者在病人整个治疗过程中，在复诊里逐渐增 加压力，增加营业额。8、减压法与增压法相对应。当发现病人对处方金额很难承受时，就要运用减压法，“你想想家里还有什么药， 哦，那这种药你就先不用了。”9、跟进重复法 医生、护士和各科室要相互配合，相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果，典型病例的 状况。护士要了解医生的治疗方向，观察病人离开诊室的表情，要主动去了解病人的心理想法，这样 就能够做好和医生的配合。10、最后期限法 这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例：“优惠活动还有一天
11、，您今天就来检查治疗吧，可以 省 20% 的费用了。”以上只为借鉴之用，有很多地方可能有争议，不同观点请指出！如何成功地建立私立牙科诊所为适应我国医疗体制的不断改革，进一步促进国内私立牙科诊所的成熟规范化，本文探讨性 地提出私立牙科诊所运行的成功要素，指出医疗服务概念的更新及技术团队精神的建立为立项之本，并以 此试图展示和推荐现代牙科诊所的模式。随着我国医疗体制的不断改革，各种类型医疗机构的社会需求正在不断加大，私立牙科诊所也在进 一步发展，并趋向于成熟化及正规化。如何成功地建立和运作诊所，是每一位即将开业的牙医所面临的最 直接问题。国外一些相关学者十分重视这一课题的研究和探讨，作者就此问题于
12、近年来进行了一定的调研 工作，分析对象包括国内较为成功的中外合资诊所、私立诊所和国外不同区域不同水准的私营诊所及私营 医院，着重剖析诊所的建立与运作机制，结合有关文献，提出一些符合我国国情的观点，供同道共同商讨.一、观念的转变显而易见，医师的职责是治病，对患者疾病的具体治疗(treatment )是每一位医师的最基本职责。 良好的医德要求医师以治病救人为根本，而治病救人则不能过分强调“商业性”。在医学院就读之时，医 学生极少接触或选修商业辅助课程，某种程度上，医学与商学似乎无法相容，目前的教育使得大多数医师 对医疗机构的商业行为嗤之以鼻，或避而不谈，极附不登大雅之堂之嫌;但事实上整个社会的运作
13、依赖于良 性的商业运作，医师的职责行为依然超脱不了这一规律。治病是一种特殊的有偿服务(service)，有偿性 就决定了它的商业性，商业性也就决定了行业间的相互竞争和发展。因此，医疗过程包含着一定的商业性， 两者并不矛盾，商业和市场的现实性能否促使医师改变一些观念以适合现实的需求呢?和其他专科医师相比，牙医的独立性使得牙科诊所的建立更具可行性。市场经济的规律使得经营诊所的牙 医必须具备商业经济头脑，经营诊所的牙医在行医的同时也必须是一个管理者，牙医在运作诊所的同时， 也必须考虑诊所的财政预算及支出平衡，没有经济头脑的牙医不会是一名好的诊所经营者。二、诊所的建立中国目前的私立牙科诊所大都十分简陋
14、，诊所经营管理水平较低，这从某种程度上大大阻碍了私立 牙医诊所的档次及发展，如何向世人展现一个新型牙科诊所的模式、并使之与国际水准接轨，是当今高学 历知识型经营者的重大挑战。什么是新型牙科诊所的模式呢?参考发达国家私立牙科诊所的标准，并结合国 内的具体情况，笔者认为新型牙科诊所基本设备的最低标准是必须配备：2台牙科治疗椅，单片x光机，高温高压消毒炉(autoclave)，以及相关辅助设备和设施；人员配备包括牙 医，洁牙师，牙医助理，接待员；诊所区域分隔为候诊区及治疗区，各治疗室及x光室可完全分隔，并具 独立的器械消毒室，病历管理电脑化。这是一笔不小的投资，经营者必须事先做好市场调查，拟定可行性
15、报告，罗列支出开销预算表，预 测病员量及日常收入，争取2年内回收成本，并能支付日常开销。若3年以上仍无法回收成本，应考虑降 低投资总额或暂缓实施该项计划。三、诊所经营管理1. 良好的服务 良好的服务是私立牙科诊所生存的法宝。与国外私立牙科诊所不同的是，国内私立诊所目前仍无法 与各大医疗保险机构实施保险补偿，病人的治疗费得不到丝毫报销，唯一能吸引病人的就是良好的服务。 诊所的服务不单单是治疗的服务，同时也包括心理的服务。当一位痛苦、迟疑的病人初次踏入您的诊所， 如何使他在很短的时间内消除心理恐惧并积极配合医师的治疗，这是一个心理诱导治疗过程。它包括诊所 环境的影响，医务人员的体贴和沟通，基本常识
16、的宣传等；心理治疗贯穿着整个临床治疗，病人从心理上 接受您，满意您，再加上特色的临床治疗和良好的预后，这难道不是每一位病人所希望得到的吗?此时，费 用并不是妨碍他就诊私立诊所的主要原因了。2. 病员源管理 是否具有足够的病员量是诊所运作是否成功的关键所在，一个临床上极富造诣的医师极易形成自己 的病员源网络，此网络是通过病人、朋友、亲属来不断完善的。新病人的主要来源是通过老病人的介绍， 老同事老朋友的介绍以及有效的社会效应广告来实现的。先进的媒体因特网的应用是最超前的手段， 诊所主页及专业网站的建立是快速传播最新概念及技术的最佳手段；诊所与患者的网上接触缩短了时间和 空间的差距，促进了双方的沟通，为扩大诊所的病员源网络打下了基础。与此同时，作为医师本身来说， 怎样建立良好的
