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1、健身会籍营销流程外展（记潜在客户的电话）；电话预约；到店导览；谈单压单；老会员日常维护。 就这条而已！或许上边那些东西太多了,那就简洁点来,就从我前边提到的5点来阐述一下会籍顾问这一工作!、外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都须要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就须要会籍的日常工作来实现了,一般状况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。外展，也叫室外宣扬。是一种特别有效的发展新会员的方式。一般是通过宣扬单，展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里究竟是来干什么的。首先，你应当
2、对你所在的健身俱乐部和宣扬单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了：问： 那您对健身感爱好吗？答：一般（感爱好）。问：这样吧，今日既然我有幸遇到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜爱的课程是支配您去体验一下。答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，假如您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽搁您珍贵的时间，这样我们给您提前打算好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！答：我再考虑考虑吧。问：您可能也了
3、解一些，我们的价位不是一成不边的，假如我们有活动价位有实惠是我也便利达电话或发短信通知您啊！答：到时候再说吧。问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随意打电话打搅您！我们现在的价位不是*元嘛，原来就有降到过*元的，但那个活动就持续了2天，您平常哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？假如真的到时候您满足了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！（结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，留意他的语气和看法，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。还有，真是有质量的潜在客户想尽一切方法也要把电话留下来！
4、这个时候假如脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要把握他的爱好点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是须要丰富的专业健身学问的。其实，外展是一项挺辛苦的工作，我们要看很多人不屑的眼光，还有各种恶劣的天气，但作为一名成熟的会辑顾问是有一种天生的优越感的：我们不是发单子的，我们是在向人们宣扬健身意识和消费理念！2、电话预约电话是我们与潜在客户沟通的一个特别重要的平台，一般状况下，我们在外展过程中与潜在客户沟通的时间都是有限的，所以要特别重视电话这一平台。通过电话，我们可以更加细致的了解潜在客户的消费需求和消费顾虑，为导览和压单做好足够的打算！首先，我要知道，他们究竟有没有时间来店里参观，假如经
5、过多次预约他都没时间来参观，那么他办健身卡的意向确定也就不是特殊大了，他根本没专心来支配这件事。下面是一个实例，囊括了很多的状况：问：您好，请问是赵先生（尽量要说出对方的准确姓名）吗？答：我是，谁啊？问：我是*，超越健身中心的，您忘了，咱们不是前天在*地点见过了吗？您说对健身挺感爱好的，就把电话留给我了？（先说你的姓名,这样说就给对方记住你的造成了一个很好的机会。）答：啊，知道了。有什么事情啊？来源：() - 健身会籍营销流程_王言波_新浪博客 问：您看咱们遇到那天不是聊的挺投机的啊，感觉您对健身也挺感爱好的，所以就想跟您也约个时间。您看您今日什么时候有空可以来我们这里参观一下啊？答：今日啊，
6、唯恐不行，我还有其他事情呢。问：我知道您忙，谁也不行能每天有闲时间，其实，也占用不了您多长时间，半小时足够了！答；不行，我看今日是没空了！问：您中午不休息啊！答：休息啊，但上午工作了太累！ :问：那您晚上确定有时间了吧，就晚上下班后来这边看看好了！答：我晚上下班都：了！问：不是特殊晚啊，我们：才闭店呢！其实啊，您那天不就说好好考虑一下啊，您还没看我们的环境，等看完了，您了解情楚了，这不作为您考虑的一个很好的基准吗？答：好了，那我尽量吧今日。问：假如有时间的话或许是几点啊，我也好给您写好预约？答：或许是点左右吧！问：那好，我今日就哪个时候在店里等您了，咱们不见不散！预约过程中确定会遇到不少难缠的
7、，我们应当有一个醒悟的头脑，在打电话之前就作好足够的打算。而且，要具体了解该顾客的意向，这就须要我们在记电话时充分了解他的工作地点，休息时间，家庭状况等等，越多越好。一般状况下，一次预约到访率是很低的，如若该客户真的没时间，要适时收手，为下次预约做铺垫。语气也很重要的，主要看对方的性格和语气来确定。尽量做到开朗大方真诚就好。也可以以价位实惠或试课来作为借口。相比之下，价位是最具诱惑力的！、到店导览1、带顾客参观的重点： 当会籍顾问听到前台的呼叫时，手拿板夹，贵宾艰深调查问卷以及自己的名片速到前台，在前台将自己介绍给顾客后，递上自己的名片，向顾客自我介绍（如：陈先生您好，我是这里的会籍顾问冬冬，
8、很兴奋为您服务，下面由我带您参观一下我们的健身俱乐部）同时检查来访登记表，然后将时间，会籍顾问名称填写清晰。2、邀请顾客到水吧或宁静的地方，细致填写嘉宾健身调查问卷然后依据顾客感爱好的项目进行针对性介绍：（1）将客人带到无氧训练区分别具体介绍适合顾客练习的的训练器械，男女分别比较适合的器械，发觉客人的需求时进行具体讲解，并依据当时的状况邀请顾客试练1种以上的器械。（2）对健身操课的介绍：不须要带顾客进入操房，可以向顾客说明缘由，只有运动鞋才可入内，主要向顾客介绍每星期的课程，同时应强调顾客在进入健身俱乐部后应进行多项练习，以便选择自己合适的课程。针对顾客比较感爱好的课程应进行具体介绍。留意：不
9、应强调某种课程的好处，应告知会员可以通过自己的试练，选择目前比较喜爱的课程，而且在没有课程的时候可以进行器械训练，因为器械训练的效果要比塑身操课程更为明显。（3）对于体能评估的介绍：将客人带到体能测试室，一一介绍个中仪器，从中告知顾客体能评估和健身支配的重要性，应强调每位教练都是优秀的，不同的是每个人有自己训练方式和性格，在此可借机拉近和顾客的饿关系：我确定帮找一个特别适合您的教练。（4）将顾客带到有氧训练区介绍器械：讲解在这些跑步机上跑步与在其他俱乐部器械上跑步的区分是什么，以及该器械的具体作用是什么。（5）动感单车的介绍：将客人到到动感单车室动感单车是欧美流行的一种有氧操课程，对减脂，减轻
10、工作压力，调整心肺功能具有很好的效果，而且这项课程相当刺激，在整个课程进行中，您将体验到骑车的另外一种享受。（6）在器械区参观完后，一道客人到洽谈室，了解客人对俱乐部参观完的感受，同时进行卡种的举荐。留意：要在谈论价格之前，将支撑你的价格人的基础介绍清晰。（7）在顾客没有主动提出的状况下，最好不要将顾客带到洗浴区，因为这将引起其他会员的反感，同时也可能引起顾客更多不满足的地方，当会员提到时，可以简洁的介绍，带过，转移他的留意力。例如：本健身俱乐部供应流淌柜和私人橱柜，会员在熬炼时可任选，同时淋浴和桑拿等多项服务任您选择。（8）顾客感觉满足后确定办卡，应细致填写会员档案和销售单据，发放运动卡。同
11、时提示顾客在开卡前应提前和自己联系以便办理好相应的手续。如客人不急于起先熬炼，也应当填写相应的资料，如或许开卡日期，做好纪录，以便在开卡前一天以电话的方式告知会员。3、导览期间的9大禁忌：（1） 在带客人参观的过程中严禁接打电话，离开顾客去做其他的事情。（2） 禁止在参观过程中向顾客谈论价格。（3） 禁止会籍顾问在带领客人参观的过程中表现出不耐烦不礼貌的行为。（4）不行以对其他员工的帮助表现出敌意的看法，同时应主动协作，促进顾客买卡。（5）严禁在未经经理批准的状况下私自向客人承诺低于俱乐部销售的价格和相应的赠品。（6）严禁在顾客面前谈论教练的执教水平。（7）进行销售工作的同时，严禁夸大，撒谎和不真实的状况出现。（8）在进行销售工作时，应依据俱乐部要求的流程办理相应手续，在销售卡后，应将俱乐部要求会员签字认可的表格，档案，运动指南等一一办理。（9） 当出现顾客当天没有购卡时，应热忱的将顾客送出俱乐部门口，严禁对顾客表现出埋怨，不满的看法。
