《老客户拜访话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《老客户拜访话术（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、老客户拜访的销售流程及开发技巧一、打电话约访老客户1）确认身份（家庭电话）服务专员：请问XXX先生/女士在吗？对方：不在。服务专员：我是太平洋寿险区域服务经理，请问他什么时候在家， 我再打过来？我是太平洋寿险区域服务经理，请问他的手机号码是多 少？谢谢。 我是太平洋寿险区域服务经理， 请您记录我的电话号码， 请 他回来后和我联系，好吗？谢谢 .对方 ：我就是。2）自我介绍： 服务专员：您好，张先生，我是太平洋寿险区域服务经理xxx请问您现在说话方便吗？对方：现在有事不太方便 。服务专员： 对不起， 打扰您了。 您看我十分钟后还是半小时后再打电话给您？对方：你说吧。?3）确认信息 服务专员：请问
2、您是不是在 * 年在太平洋寿险投保了 * 险种（复述客户在我公司曾购买的险种、增加信任度）?4）到期需要缴费 服务专员： 提醒您一下， 您的续期保费 * 月*日即将到 期，为了保障您的权益， 特地给您打电话预约一下见面的时间， 顺便给 您带来一些最新的资料。5）要求登门维护保单 服务专员：感谢您一直以来对太平洋寿险的支持， 为了让您更好的了解保单权益， 公司特委派我为您做一下保单维护， 帮 您整理并解释一下保险责任及保障内容。 公司为了更好地服务客户， 成 立了区域拓展部，是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工 作，公司要求我们上门提供一对一的贴心服务， 并有一份回执需要您签 收。（上门
3、提供资讯）服务专员： 感谢您一直以来对我公司的支持， 从现在开始您家庭保 单的后续服务是由我跟进的，公司要求我们服务人员要做个上门拜访， 和您讲讲您保单有那些保险利益及保障， 同时确保您在需要服务时， 比 如领钱、变更、理赔、划帐不成功等的时候能找到专人为您服务，减少 您的麻烦。6）约定时间地点 服务专员：您看，我是明天上午见您还是明天下午去 方便？在您办公地点还是您的住址？7）跟进确认 服务专员：那好，明天下午 * 点， （ 复述约见地点 ） ，请您 准备好相关资料（如了解客户在公司投保过险种的保单内容、 公司简介、 新产品的彩页、签收回执、自已的名片、签字笔等） ，我们不见不散， 打扰您了
4、，再见电话约访处理话术1、“我很忙，没有时间！ ”?不好意思，希望没有打扰到您。 （认同 ）? 我相信黄小姐您的工作十分忙碌， 所以我才事先打电话给您与您约定一 个适当的时间。 （见解） ?以不打扰您的工作及生活为原则 . （ 降压） ?您 看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一约时?2、“没兴趣” ? ?我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴 趣.（ 认同）? ?我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。 （见解）? ? 如果您觉得值得深入了解， 我们才深谈；如果觉得没意义， 我会迅速离 开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ （ 降压 ） ? ?（二择一约时 间）。?3、“你们公司收
5、费怎么老是换人？” ? ?我非常理解您的心情。同时 我也对我们公司的人事调整给您带来的影响表示歉意！ （认同）? ?由于 我们公司处在快速成长时期， 人员调动、 晋升、考核等人事调整的现象 会比较多。（见解）? ?不过，不管什么原因的人事变化，我们公司都会 及时安排人员为您提供服务、 责任到人。 我作为您的服务专员， 将专程 去拜访您（降压）？您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二 择一法约时间） ?4、“你们公司怎么是只收费，不服务，到了交费的时 候才知道我是客户？” ？对不起, 如果是这样的确感觉不好！ （认同） ？ 为了完善我们的服务品质 , 我们公司正在推动“附加值”服务体系建 设；
6、借此机会您可以将您对我们公司的一些建议告诉我 , （见解） ？ 我们真诚的希望能提供一份超质的服务给您 , 希望您再给我一次机会。（降压） ？您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间）5、“让我的业务员过来，我们是朋友！” ？能感觉出来您是个讲义气的 人。您对朋友的工作很支持。 （认同） ？我会尽快找到您的朋友 , 让他知 道您想他； 我相信如果您认识我暂时由我来为您服务， 如果您觉得满意 由我继续来为您服务 , 您等于有两个服务员再为您服务 , 你说可以吗？（见解） ？希望能有这个荣幸能认识您 , 让我有机会来为你服务。（降压） ？您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约
7、时间）6、“现在还有业务员帮我跟进，不需要你再来了” 。哦，您现在还有业务员帮您跟进吗？是您以前的业务员还是我们区 域拓展部的服务专员呢？ 客户：是以前的业务员。哦，是这样啊，那恭喜您了，您的业务员一直 为您服务到现在， 不过我们部门是专业的售后服务部， 我想您不会介意 我们公司有两位业务员为您提供专业的服务吧？需要的时候可以找我。7、：是你们区域拓展部的。哦，是这样啊， 我会将您的情况记录下来反馈给公司， 我们这边会再协调一下将由我们原来的同事跟进。、登门拜访：（一）见到客户的流程（注：第一印象的重要性）1）表明自己身份；您好！我是太平洋保险公司的区域服务经理 XXX这是 我的名片。2 ）寒
8、暄；包括自身样貘的赞美、居住环境、小孩活泼聪明 等（根据客户自身的情况而确定） 3 ）向客户复述其在*年*月*日在太 平洋寿险投保了 *险种；讲述该产品的保险利益 客户：请进。（有什么事？）服务专员：我是太平洋保险公司区域服务专员 XXX这是我的名片 和工作证，公司在年初专门成立了一个区域拓展部， 是按照我们居住地 进行分配老客户跟进售后服务工作，我是这个区域的服务经理，公司委 托我负责您的保险服务工作。（我能进来座座吗？） 客户：我没有什么问题。服务专员：没有什么关系，今天是第一次上门，我们彼此认识一下， 如果您以后有保险的变更、年金领取、理赔和保险方面的需求都可以与 我联系，我会尽快帮助您
9、解决。客户：好的。服务专员：这是我们公司客户服务的回执，请您签名，如果您对我 们公司有什么建议也可以写上客户：你们公司真正规。？服务专员：是的，我们太平洋是一家品牌企业，公司还要求我们今后不定期的对我们 的客户进行回访，要把公司的附加值项目及时的让客户知道。 并且我们 公司在成立这个区域拓展部后也在每个月会举行1 2次的客户联谊会。到时我也邀请您参加。谢谢您对我工作的支持！再见！三、幸福人生的运用：1、.针对服务客户：业务员：xx叔（姨）（大姐）（大哥）您好!今天我专程来拜访您，感谢 您一 直以来 对我工作的大力支持和肯定.为了回馈向您这样的公司优质客户, 公司在A股上市之际特邀国际寿险知名专
10、家倾情推出符合中国国情，具有 权威性、科学性、专业性、实用性的人生蓝图规划手册一一幸福人生。相 信这本手册一定会成为您家庭风险保障的好帮手！非常恭喜您成为我公司 首批使用本手册的VIP客户2、.针对非服务客户:业务员:XX先生您是一位非常有责任心、有爱心的成功人士，相信您 一定也非常希望自己及家人一生健康、平安、幸福，您说呢？然而很多事 情并不以人的意志为转移， 人的一生有太多的不可预知， 那我们如何有效 防范呢？今天我特意给您推荐这本非常珍贵的人生蓝图规划手册幸福 人生。相信您会在这本手册中找到困扰您问题的答案。非常恭喜您成为我 司首批使用此手册的VI P客户。四、鸿福年年、岁岁登高的险种推荐。我们公司为了回报长期以来支持太平洋的忠诚客户，以国外 最先进的技术，打造了这款理财型保险产品：.（彩页）哦，我这里有一份下午要见的像您一样的老客户，加保的计 划书，您可以参考一下。五、缴费能力的对话： 为了设计一份最适合您需求的保险计划书，我要了解您的保险规划，（保险的年保费支出一般为年收入的 15%较好）您看年缴 5 万、还 是 10 万好，六、促成。黄金之问： 您看你们夫妻各存一份呢， 还是先存您太太那份？您看收益人写您儿子呢，还是写您 太太呢？
