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1、作者海惕讲师主页：http:/ 而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的， 是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式， 做 了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚， 谈单的基本原理讲清楚的同时， 运用大 量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例， 逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。冋时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。我们秉承的教学理念是冋样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读,应该会得出不同的结论。所以，务必请学员不要看了标题或简单的提
2、纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂 得。授课提纲： “我要考虑一下”成交法； “鲍威尔”成交法； “不景气”成交法； “不在预算内”成交法； “杀价客户”成交法 “ noclose ”成交法； “不可抗拒”成交法； “经济的真理”成交法； “十倍测试”成交法; 绝对成交法 “我要考虑一下”成交法一一客户怕上当的心理障碍一般在我们提议成交时， 一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。?客户怕上当吃亏！客户的心理帐户往往是矛盾的，经常面临两难的选择：人活在世上，面临风险很多。假如：你得了一种怪病，不痛不痒，且无其
3、他症状，但却有万分之一的可能会让你在五年内突然死亡。 而医学界最新研制出一种药， 经过严格的科学鉴定 和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来任何损害， 吃了后可以消除这病五年中万 分之一的死亡可能性。你愿意最多出多少钱来买这种药？写出你的价格。再假设：你的身体很棒， 医学界研制出一种新药， 需要找人来实验这种药的药效，经过科学测试，此药没有任何毒副作用， 不会给人带来其他损害。 但是一旦服用，就会使你在五年中 有万分之一的几率会突然死亡。请你想一下，你愿否服用这种药？医药公司要付你多少钱， 你才愿意服用？写出价格。为何人们在第二中情况下，普遍要的价格会高过第一种情况？ 这是顾客的自相矛盾
4、的心理作出的错误判断。以上测试是两个等价的问题：一是花钱买健康：二是用健康换金钱。 都是五年内万分之一的死亡和金钱的权衡， 是完全等价的问题。 既然等价，人们理性的回答结果应该是一致的。但 是为什么每个人的回答却不一致，甚至差距还那么大呢?带出的问题：顾客在成交时是不是真的处于理性？“我要考虑一下”是不是真实购买心理呢？如果你的客户说出了这样的话，这个客户可能已经是你的了。对应话术：“某某先生/女士，很明显，你要考虑一下，是对我们的产品有兴趣了，对吗？II“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”“某某先生/女士，既然你真的有兴趣的话，那我假设你会很认真地考虑我们的产品，对吗？”“某某先
5、生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧？” （假装要离开）“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？请告诉我好吗？ ”“某某先生，讲正经的，有没有可能会是价格的问题呢？”如果对方确定真的是价格的问题之后，你就已经打破了“我会考虑一下”定律，因为不是产品质量服务等问题，而是价格问题，你就可以直接化解顾客的疑虑了。如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着问金钱的问题上去结束这次的交易。如果他不想买，怎么会在乎它值多少钱呢？小结：买卖都怕吃大亏，点头摇头该问谁？心理想要偏说不，揣摩清楚定是非。看到价格都嫌贵，不问就买没几回，消
6、除顾客心障碍，抓住是谁就是谁。 “鲍威尔”成交法-顾客故意拖延 前美国国务卿鲍威尔说过一句话：“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、 政府的金钱和时间。”总有办事很拖沓、犹豫的顾客，他们明明相信你的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定，总是前怕狼，后怕虎。主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。万一的失误”使他们不敢承担购买责任。购买心理测试：今晚上演一场你期盼已久的音乐会，票价很高，1000元/张，但你早已掏腰包买好了票。可等你到了音乐厅，才发现票搞丢了，怎么都找不到。于是你焦急地思想斗争，该不该再花 1000元另买一张
7、票？你的决定是：|买不买同样是一场你梦寐以求的音乐会，票价 1000元/张，你打定主意一定去听。但是没预先购 票，等你到了音乐厅，才发现自己出门时不小心把刚买的价值1000元的电话卡搞丢了。此时，你会不会花1000元买一张音乐会门票？买不买实践证明：第一种情况大多都放弃了音乐会；第二种情况大多会继续买票听音乐会。经济学上讲：不管是丢票还是丢钱，只要是绝对数量相同，人们的购买决定和行为就是一样 的。不同的就是人们的心理帐户在做怪。不理性的顾客：在心理帐户上有误区， 对每消费的一个硬币不是一视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度；理性的客户：会避免人为地设置心理帐户，把不同用途和来
8、源的钱割裂开来，让你的财务在各个心理帐户中自由流通。例：信用卡和现金霍普金斯（美、销售专家）说：“销售就是用感性的手段达到理性的目的。”对应话术：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，今天我们讨论的就是一项决定，对吗？”“今天假如您说不好， 事实上明天和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好， 您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。 某某先生，说好比说不好对您的好处更多， 对吗？ ”“某某先生，有时完全以价格作你的购买决策， 不完全是正确的。因为天下没有白吃的午餐， 廉价的产品无法带给你预期的满足。” 举例：过去温州的
9、皮鞋、现在的三鹿奶粉三鹿奶制品引发的民间手机信息：中国人在食品中完成了化学扫盲工作：从大米中我们认识了石蜡， 从火腿中我们认识了敌敌畏，从咸鸭蛋、辣椒酱里我们认识了苏丹红，从火锅里我们认识了福尔马林，从银耳、密枣 里我们认识了硫磺，从木耳里我们认识了硫酸铜，今天我们又从三鹿奶粉中知道了三聚氰胺 的化学作用。外国人喝牛奶结实了，中国人喝牛奶结石了；日本人口号：一天一杯奶，振兴一个民族；中 国人口号：一天一杯奶，震惊一个民族。业务员谈单要注意 13点个人修养嘴巴甜一点，微笑多一点，脑子灵活一点，行动快一点，心态平一点，手脚勤一点， 良心善一点，讲话轻一点, 度量大一点，脾气小一点，毛病少一点，钞票
10、有一点，运气好一点。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个人无德无才者会很快将一个高效的部门变成一盘散沙。案例：联想的执行文化：“联想是个模子，员工来了以后，不管什么样的人，都要熔化在这个模子里。你可以改造模子，但必须首先融入进来再说”。对于规章制度，联想强调定了就 一定要执行。“ 1988年我们制定开会迟到要罚站一分钟。我最痛苦的是第一次执法。要罚一个老处长一 我的老上级。罚站时他是一身汗，我也是一身汗。我说：你站一分钟，今天晚上我到 你们家给你站一分钟”。在柳传志的字典里，“规矩就是规矩，一旦形成就要坚决执行， 并持续下去”。小结：心理帐户不一样，女人更比男人强，逛遍商店不
11、下手，反而一副满足相。拖延成交盼下家，货比三家很自大，假如心理被看穿，推荐是啥就买啥。 “不景气”成交法-强调暂时不买的原因许多顾客都活在现实的恐惧中，少数顾客是乐观主义者，而大部分顾客在交易时都是摇摆不定的。甚至一分钟内可以作出决定，也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法就是这样产生的。给顾客讲道理、摆事实：成功的人做决定很快，放弃决定却很慢；失败的人做决定很快，放弃决定也很快！ 案例：韩国三星手机怎样拉升自己的品牌?1、由丑小鸭变白天鹅1978进入通讯行业，1986年产首部移动电话，06年销1、1亿部，居全球第三，曾一度 危及行业老二摩托罗拉的地位。在全球47个国家中，三星设有 25个制造
12、点、36个分销公司、23个海外营业中心。2、拉升品牌几招时尚：2000年推出挂颈的手机(SGH-A188 )，附送挂颈绳；2001年推出首部双屏幕折 叠手机(SGH-A288 )不翻盖。女性宠物：(SGH-A408 )配计算器和女性生理周期表，红盖。2003年推出宝石手机(SGH-T508 )，两款均超过 5000元/部科技含量：1999年推出首部便携式电视手机( SGH-M220)、首部手表手机(SPH-W10)、 2005年推出商务专用(SGH-E918)，售价1。6万港元/部奥运借光：1988年汉城奥运，三星开始以赞助商切入，接着的 1998冬季奥运和2000年 悉尼奥运赞助。三星品牌认
13、知提升224%，电信产品销售增44%，用体育营销站稳世界前三地位。三星不久前还宣布：将推出全球第一部1000万像数的手机(SCH-B600 )和高规格的音乐拍照手机(SCH-i310)拉升品牌知名度和价格后，再转入中低端消费群和市场，这是三星的营销目标。对应话术：“某某先生，我以为成功者的购买习惯是，当别人卖出时买进，当别人买进时卖 出。最近有人谈到市场不景气，其实不景气中有许多商机，您同意吗？(留点空间让客户问你为什么)“因为很多富人都是在不景气时建立了他们成功的基础，他们看到的是长期而非短期的机会。因此他们作出与众不同的购买决定。某某先生，你现在也有相同的机会，不知你愿否作出购买的决定？
14、”这一法则最重要是灵活运用预假设式的谈话技巧：第一步你预先假设顾客是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司做决定的因素； 第二步是假设他作为成功者， 他会做出明智的决策； 第三步则是假设他 作出了购买决定才是正确的选择。事实上，只要预先假设运用得恰当、适宜，在许多销售场合都可以随心所欲地完成销售。小结：经济景气不愁钱，购买产品易兑现，少花口舌就成交，水涨船高难改变。买卖双方心相连，求同存异少偏见，不同顾客分清楚，口吐莲花不新鲜。 “不在预算内”成交法一一对你的产品装不在乎你的产品很不错，但是我们没有采购或购买你公司产品的预算。业务员怎么办呢？我们玩一个游戏：假设有这样一
15、个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果你赢了可以获得 500元，输了将失去400元。请问你愿意和我赌一赌吗？请做出你的决尺S策：1、愿意一赌；2、不愿意赌；从数概率上讲这是个赢钱的游戏，可是大多人却不愿意参与，因为人们对“失”与“得”很敏感。一想到会输 400元，这种不舒服的感觉已经超过了赢的500元的快乐。用数学语言来表示：/ U( 400) / U(500) /所以许多人把钱存在银行，不实验证明：赢的钱少于输的钱的三倍，一般人不愿意参与赌。愿意投在股票和房地产上。对一般公司的对应话术：“某某先生，我完全理解。管理完善的公司都需要认真地编制预算，便于帮助公司达成目标。但目标本身还是具有弹性的， 对吗？你身为高级主管， 应该有义务为你公司的财务利益跟未 来的竞争来弹性地利用预算，对吧 ？（给
