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1、摘要随着经济的发展，咖啡作为一种休闲时的消费，越来越受到中高阶层的青睐。中国咖啡市场开拓较晚，但发展迅速。学生中的咖啡西餐文化的开发更是基本没有任何市场。但是学生们追求新潮，追求潮流，对咖啡及西餐的爱慕不亚于中高阶层，但针对中高阶层的咖啡厅价格昂贵，使大部分的学生都望而却步，大学生的咖啡西餐市场有开发的也许吗,答案是肯定的。大学生咖啡西餐市场有哪些优势和也许呢。重要有二,一是可以开发价格成本相对低廉的简餐。二是可以通过各个大学城地理位置集中,大学生人口众多的优势做集中的宣传。对此，我们将对大学城咖啡西餐厅自身及周边环境进行全面分析，针对不同步间、不同消费群体制定相应营销方略，以求短期内得到目的
2、学生群的认知，使咖啡西餐成为像盖浇饭奶茶店同样在杭州大学生乃至中国大学生中普及。目 录第章 本店简介第章 营销环境分析2.竞争者22消费者第3章 SWO问题分析1优势3.2劣势33机会34威胁第章 市场营销目的4.1目的市场.销售目的第5章 营销方略.1产品方略5.价格方略5.3销售渠道方略5.4促销方略第1章 本店简介热点咖啡西餐厅位于西南石油大学成都校区侧门,目前是校外唯一一家较具规模的西餐厅。其环境优雅,设备齐全，兼营多种咖啡、西餐。第2章 营销环境分析2.1 竞争者 多种快餐厅，如华莱士、 多种休闲吧 周边餐饮单位2.2 消费者通过对100名本校在校大学生进行调查，发现0%的表达偶而去
3、咖啡馆消费，从没去过的占0%，常常去的仅占。其中7%的人喜欢里面的环境,0%的人为了提神放松,其她的是由于喜欢里面的音乐，消磨时间，品尝等。如下是对其三类重要消费群的分析:（1）在校大学生群体特点：学生基数大,没有自己的经济来源,但有一定的消费能力;年轻,潮流,富有激情，敢于接受新事物;恋爱的季节，感情丰富，爱面子,闲暇时间多，朋友约会多。 消费动机:休闲娱乐，议事，朋友谊侣约会。 消费心理：优雅舒服，有风格,以便,随性,不在乎高质量的服务学生消费，追求新鲜，感性消费。 收入水平：800-50元/月生活费的学生群体。(2）周边企事业单位的白领阶层 群体特点：固定，较高的经济收入,较固定的消费习
4、惯,社交活动多。 消费动机:休闲娱乐，情侣约会,聚友，就餐，商务沟通。 消费心理：放松心情的地方，幽静高雅,有特别的氛围。 收入水平:中高层消费为主。（）高校教师群体特点: 教师具有高文化修养，有一定经济能力。 消费动机：情侣约会,朋友约会，休闲娱乐 。 消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受。消费水平:中高层消费。第3章 SWO问题分析1 优势 热点咖啡西餐厅位于石油大学成都校区侧门，目前是校外唯一一家较具规模的西餐厅。 地处正因村一巷，距学校侧门仅几十米 西餐厅内环境优雅,设备齐全。通过与经营者的交谈得知去过热点咖啡的同窗大部分对餐厅的环境感到满意。 32 劣势 西餐厅位于三多多网吧以
5、及玉鑫宾馆的五楼，楼层较高，虽有电梯以便进出但是认知度不高。 餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一种较好的市场形象,也没有稳定的消费客源。 五楼缺少其她商店经营点，人流量较少。3.3 机会 随着新校区即将竣工，会有更多的同窗光顾,其市场潜在消费空间巨大。 学校周边目前尚无影响力大的西餐厅,以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等因素，都是热点咖啡餐厅发展的机会。 校内尚无同类西餐厅，而同窗相聚,情侣约会迫切需要一种环境优雅、风格较高的相聚场合。 学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。 地处三多多网吧和玉鑫宾馆的楼上,可以借此两家进行餐品的促销，必要时可以进行更为紧密的合伙。3.威胁 近来
6、已经浮现了牛排等排类的同类食品。如:侧门附近刚刚开业了一家巴比汉堡,正在进行对快餐的升级，以期更加逼近真正的西餐。 周边的某些西式快餐厅也在进行店面的升级,及其促销活动。如：华莱士正在进行汉堡的促销。 潜在竞争者的加入:随着学校周边地区的逐渐发展扩大,新的西餐厅即将浮现。 第4章 市场营销目的4. 目的市场 根据上述分析，餐厅的目的市场重要是：学生个人、情侣、学生团队、教职工等。 学生个人市场:重要以家庭水平较好并且对西餐文化感爱好的的学生为主。 学生团队市场：涉及生日宴、以及班级活动等。 情侣市场:学校内及附近环境好,又有氛围的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前
7、来就餐。通过与经营者的交谈发现 0 以上的同窗去吃西餐时会选择和伴侣一起。(并且随着情侣数量的增长,这个数字有进一步增长的趋势。) 教职工：目前尚无较好的教职工就餐场合,热点咖啡可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。4.2 销售目的 鉴于对市场的分析，情侣学生是重要的目的市场,人员增减不会太大。消费重要以牛排、汉堡类为主。合适经营大众餐类以及面食等。据调查得知:同窗们去西餐厅消费,选择的食品中,排类占重要地位,汉堡类次之。第章 营销方略5 产品方略 (1）提高餐饮质量、创立特色产品 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关,特别是原材料的采购和解决,严禁使用不合格的原材料或其她配料。 严格按照多种
8、制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。 保证质，保证量。可以采用如下措施解决： A、在成本容许的范畴内，保证足量的供应。 B 、将菜品加工间进一步透明化,让消费者见证食品的制作过程。（2)注重产品组合 产品组合的目的是增强产品的吸引力、增长销售量。合理筹划餐饮产品与节假日的组合。以排类、扒类为主,以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等。 具体设想有如下几种组合： 产品组合一:情侣组合 情侣在就餐时对就餐环境规定也相对较高:她们一般选择环境优雅、氛围浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子,她们规定有较多的私人空间,不但愿有人频繁地打扰
9、;另一方面，对菜的品种、样式、口味、也有较高的规定。因而,环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。 热点咖啡作为石油大学成都校区唯一一家具有较高档次的西餐厅,它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，热点咖啡应当发挥这方面的优势。 同步，在经营该市场时，应当注意到情侣的消费特点和规定，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合热点咖啡的具体状况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的如下的经营方略。 充足运用靠窗口的有隔墙的位子 热点咖啡餐厅在整体构造的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的规定。前后的隔墙,距离适中,给了情侣们足够的两人世界! 氛围和氛围的制造 浪漫温馨的就
10、餐氛围,柔和温馨的灯光,轻松浪漫的音乐,以及在合适的时候为情侣们点上几根蜡烛,让她们享有一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好措施。况且这样不会对成本的控制导致太大的影响。 附加服务 :对于消费满一定金额(如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！ 产品组合二：生日组合 顾客就是上帝！因此,如何让来热点咖啡过生日的同窗们在一年一次的生日里过得开心、过得故意义,是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟,顾客的口碑就是餐厅的最佳宣传！ 具体操作： 生日消费 99 元套餐系例(以 4 5 人为主，约每人消费 20元） 生日消费 198元套餐系列（以 10 12 人为主,约每人消费 2 元) 使用本餐厅生日套餐
11、,情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。产品组合三:周末特价 在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象重要是情侣和小型同窗约会,但事先应需要做好校园宣传等工作。 产品组合四：其他节日不放过任何也许的节日，不断推出新组合 。重要针对目前有越来越多的同窗喜欢过洋节，因此可以大做文章，尽一切也许将餐厅的促销活动与洋节挂钩。情人节,感恩节,圣诞节这几种重要的节日里可以推出某些适合节日氛围的新产品。 5.2 价格方略 （1)重要的价格方略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的重要手段。(2）会员积分制 A、一般会员卡 积分形式:以人民币
12、1_元为一种单位分值,积满00分即可升级为银卡会员。卡片内容:正面印有咖啡店名称(或咖啡店标志)，背面是咖啡西餐厅服务理念和文化底蕴，设计以潮流元素为主。 质地风格:一般材质，设计精美，以流行潮流为主。 优惠政策：消费打8折,升级为银卡顾客同步,赠送礼物或代金券。B、银卡 积分形式:以人民币1_元为一种单位分值,积满200分即可升级为金卡会员。升级时同步赠送0元的代金券。 卡片质地:比较一般会员卡更精美,既可以体现身份，又能彰显稳重大方的人格魅力。 卡片内容:正面印有咖啡店名称（或咖啡店标志),背面是咖啡店服务理念和文化底蕴,设计以稳重大方元素为主。 优惠政策：消费打8折， 升级时同步赠送20
13、元的代金券。C、金卡 卡片质地：材质更为精美,凸显持卡者高贵的身份。 卡片内容:正面印有咖啡店名称(或企咖啡店标志)，背面是咖啡店服务理念和文化底蕴。优惠政策:打8折。 特殊服务:除打折外,减免午餐饮料费等等。 销售渠道方略 根据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和间接销售二种形式。 直接销售:对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让她们满意,形成二次,三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。 间接销售:选择社团或学校活动,与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其他形式,从而增长客流量。 建立电话预定服务系统,及时地提供送餐服务。满足不同的消费需求。 促销方略 （1）广告宣传 借西餐文化的宣传增进西
14、餐的消费;扩大餐厅的出名度和影响力,注重树立餐厅及产品的形象。 广告宣传的内容以简介西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。在选择广告宣传媒体的时候，注意成本的控制，以校园宣传为主。 不定期促销活动,掌握合适的时机,及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅有重大意义的时间及时开展促销活动。 内容:以西餐文化和本餐厅的特色简介为主。重点简介西餐用餐礼仪,这点虽然热点咖啡已经在一楼进行了一定的布置,但是力度不够。（2)内部促销 在餐厅楼梯、门口等场合,特别是三多多网吧和玉鑫宾馆的入口处宣传餐厅产品,批示消费场合；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应当摆放于明显位置。奖励受顾客欢迎的服务员。附：问卷调查表1、 你如何懂得热点咖啡西餐厅的？A、 无意间看到的B、 经同窗简介的C、 通过发的广告单得知的2、 你去咖啡厅的频率?A、 常常去B、 偶尔去C、 从没去过3、 你去咖啡厅的目的？A、 提神放松B、 喜欢厅内环境C、 消磨时间4、 热点咖啡西餐厅的环境如何?A、 较好B、 一般C、 很差5、 热点咖啡西餐厅的服务态度？A、 较好B、 一般C、 很差6、 下列影响您选择就餐的因素从大到小排列(）A、价格 B、口味C、环境、服务E、品牌F、便利性、请为下列影响你消费的
