二手房培训资料

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1、买房者必读，中介培训资料，想买二手房的看 (2010-3-17 9:21:48) 分类：未分类 想要买房子的看看吧，看后收益匪浅与买方沟通： 一、 电话沟通 1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力； 2、 提问：见客户需求登记表 3、 应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力： 4、 电话跟进：A、B类客户挑选 通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。 二、 带看： 1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。 2、 铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈

2、价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。 3、 制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房 三、 谈判 1、 基本意向： 2、 价格磋商 3、 意向书 四、 签约过户 五、 物业交接 六、 后期维护：生日？建立档案 与卖方沟通 一、 电话沟通或面谈 1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力； 2、倾听与提问：见房屋出售登记表 3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力： 4、电话跟进； 面谈：1、听、问、答 2、仪容、仪表 二、房产勘察 1、房产勘察，了解基本情况 2、获取信任，签署独家委托 3、电话回访，专业负责 三、带看 四、谈判 1、基本意

3、向： 2、价格磋商 3、意向书 五、签约过户 六、物业交接 七、 后期维护：生日？建立档案 谈判 一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%； 1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁; 2）了解市场情况，供求计及价格情况; 3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。 4）谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。 5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫 6）你想得到

4、怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。 7) 模拟谈判过程，准备谈判议程； 8）心理准备:无论成功与否,都要泰然自若 二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要： 1、面谈的流程：相互印鉴引荐-介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），-控制局面-避免争执-提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）-这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）； 2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默； 3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一

5、般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。 4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？ 5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处； 6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户； 7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下； 8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦； 9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖； 10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，

6、如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。 11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定； 12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖； 13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低，。 14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局； 15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等； 16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子

7、这种话，注意不要让房主听到，以免跳价； 17、对客户不能以一味妥协让步； 三、谈判策略： 出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。 （一）谈判开局策略： 1、 向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。： 1） 给自己留有谈判空间 2） 你也许能以这个价格成交。 3） 价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。 2、 尽量让对方先开口报价。 引导买卖双方报价； 3、 千万不要接受第一次出价。 1） 在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。 2）

8、如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。 4、 故作惊讶，无论是电话还是面谈； 对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。 如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。 5、 要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。 6、 对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。 （二）谈判中期策略： 1、确认买主有绝对的决定

9、权，才能报底价。如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗？ 一般情况不要报出底价。交上意向金，我去给您争取，显得有诚意；，房主可能会动心； 2、避免敌对情绪及争执。可用CDDC法。感觉、同样感觉我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。但是，我却发现。等。 3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。 4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。如，如果价格在降10000，你要一次性付款。 好处：也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。阻止没完没了的议价过程。 谈判后期策略： （三）谈判后期策略： 1、 黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。如我想帮你争取中介费

10、打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。“先生同意降价，太太不同意。 2、 谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。 3、 不要把所有的好处都让出去。 4、 反悔的策略：对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。 （四）其他策略： 1、设定期限：如客户后天出差，希望进早决定要哪套； 2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈一下吧，要不然太可惜了！ 3、金蝉脱壳：不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说：去请示一下经理（或爱人）； 四、价格磋商 （一）如何与买主谈价： 1、怎样向客

11、户报价； 2、报价的方式有那些； 3、报价与成交价的差额怎样确定； 4、报价和客户性格与心理方面的关系； 劝说客户提价的技巧 1、分析房子的优势； 2、证明该房子很畅销； 3、分析该价格低于市场价或正是市场价； 4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他， （二）如何与业主谈价： 1、如何摸清业主底价； 2、如何压低业主价格； 3、怎样帮助业主估算成交价格水平；（附如何估价） 4、怎样确认价格与其他条件的主次性； 5、定金数额多少合适； 提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标； 体现客户诚意与实力； 提出客户报价，观察业主反映； 帮助业主接受客户报价的技巧： 1、 业主一旦接受了价

12、格就可以 不浪费时间，处理其他更重要的事； 避免了麻烦的卖房过程； 大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资； （三）、妥协与让价幅度： 价格留有余地； 小问题次要方面让步； 价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等； 如何让步： 1、 不要均等让步； 2、 不要最后作个大让步； 3、 不要一下都让出去， 4、 不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。 5、 逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。 如：40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000，第三次让4000。此例仅供参考，请勿教条。 五、签约成交： 谈判结束，应催促双方马上签合同；如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议

13、收取定金，签定金合同。 顶 11人顶 （一） 楼盘基本知识 外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。只有全面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给相关客户。一、 楼盘位置：1、 先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区？（如罗湖区或福田区）2、 楼盘在整个城市的朝向？（南北）3、 具体在哪条街道或哪两条路交叉口？4、 周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等） 优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚有效地介绍给客户，有利于看楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。二、 交通情况： 便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥

14、补地理位置的不足。1、 楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？2、 从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗芳、华侨城等大方向坐什么车？3、 熟知该楼盘交通情况，有利于：（1）客户坐什么车去看楼；（2）向客户显示地产经纪之“专业”；（3）增强客户购房或放盘的信心。4、 如该盘交通位置不利，应尽量回避，并向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。5、 对楼盘的交通便利与否？要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。三、 小区规模： 小区规模将直接影响到该楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化；5、进而影响到物业价格走向。 一般而言，小区规模越大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成或大社区，共享配套资源。接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：1、 小区大概的占地面积和总建筑面积；2、 多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；3、 各栋楼的编号或名称及位置分布；4、 公共设施位置：停车场、运动场、泳池、花园、会所等；5、 小区内的容积率、绿化率、楼间距等，都是可以成为卖点之一； 注意，上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问题。四、 楼层：1、 楼层较高有哪些优势？劣势？优势：A.视野开阔；如有