会计继续教育

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1、一、客户价值取向与行为特征分析作为在市场经济条件下公平参与竞争的商业银行，如何才能有针对性地提供产品和服务，在激烈的竞争中 争取主动、获取经济效益和社会效益，是每一家商业银行都面对和思考的问题。我想最基本的问题就是要 了解银行要服务的客户，按照客户的需要提供产品才是最明智的选择。我们将从以下几个方面对客户进行 基本分析：一、个人客户（一）客户财务分析1. 个人资产负债表净资产资产负债当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的资产负债表显示了客户全 部的资产状况，正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。2. 现金流量表盈余（赤字）收入支出个人现金流量

2、表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，还可以为制定个人理财规划提供以下 帮助：（1）有助于发现个人消费方式上的潜在问题；（2）有助于找到解决这些问题的方法；（3）有助于更有效的利用财务资源。3. 未来现金流量表（1）预测客户未来的收入 客户的收入会受到工资、奖金、利息和红利等项目变化的影响，银行从业人员应该进行两种不同的收 入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以 及如何选择有关保障措施；二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。在预测客户的未来收入时，可将收入分为 常规性收入和临时性收入 两类。 常规性收入一般

3、在上一年收入的基础上预测其变化率即可。对于临时性收入，从业人员应该根据客户 的具体情况进行重新估计。（2）预测客户未来的支出需要了解两种不同状态下的客户支出： 一是满足客户基本生活的支出， 二是客户期望实现的支出水平 这里所指的“基本生活”，并非仅指实现基本生存状态的生活水平，而是指在保证客户正常生活水平不变 的情况下，考虑了通货膨胀后的支出数额预测。（二）结合个人客户的情况，为其制定个人生涯规划1. 教育规划是指为了需要时能支付教育费用所订的计划。可以包括 个人教育投资规划和子女教育规划 两种。2. 退休规划大概来说，退休规划包括 利用社保的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品的计划以及企

4、业与个 人的退休金计划 等。（1）客户在退休规划中的误区 计划开始太迟、对收入和费用的估计太过于乐观、投资过于保守（2）退休规划的步骤 一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。客户 自筹退休金的来源，一是运用过去的积蓄投资；二是运用现在到退休前的剩余工作生涯中的储蓄。退休规划的最大影响因素是通货膨胀、工资薪金收入成长率与投资报酬率。 客户 退休生活设计 客户退休第一年费用需求分析 客户 退休期间费用总需求 分析 确定 退休后的年收入情况主要是由 社保收入、雇主退休金、补贴、儿女孝敬、投资回报 和其他收入组成。3. 遗产规划 遗产规划：指当事人在其活着

5、时通过选择遗产规划工具和制订遗产计划，将拥有的或控制的各种财产 或负债进行安排，从而保证自己去世时或丧失行为能力时，尽可能实现个人为其家庭所确定目标的安排。遗产规划工具主要包括 遗嘱、遗产委任书、遗产信托、人寿保险、赠与 等。（三）个人理财规划 个人理财规划就是根据个人不同生命周期的特点（通常以 15 岁为出发点），针对从学业、职业的选择 到家庭、居住、退休所需要的财务状况，综合使用银行产品、证券、保险产品等金融工具，进行的理财活 动和财务安排。个人生命周期各阶段的理财活动期间探索期建立期稳定期维持期高原期退休期对应年龄1524岁25 34 岁35 44岁45 54 岁55 60岁60 岁以后

6、家庭以父母家庭为择偶结婚、有学子女上小学、中子女进入高子女独立以夫妻两人形态生活重心前子女学等教育阶段为主理财求学深造提高量入节出攒首偿还房贷筹教收入增加筹负担减轻准享受生活规活动收入付育金退休金备退休划遗产投资活期、定期存活期存款、股自用房产投资、多元投资组降低投资组固定收益投工具款、基金定投票、基金定投股票、基金合合风险资、遗产保险 计划意外险、寿险寿险、储蓄险养老险、定期寿 险养老险、投资 型保单长期看护险、退休年金领退休年金 至终老二、家庭客户家庭生命周期问题1. 家庭生命周期的含义指一个家庭将综合考虑其 即期收入、未来收入，以及可预期的开支、工作时间、退休时间 等诸因素来 决定目前的

7、消费和储蓄 （理财），以使其消费水平在一生内保持相对平稳的水平， 而不至于出现消费水平的 大幅波动。2. 家庭生命周期的时间分类家庭形成期（建立家庭 生养子女）、家庭成长期（子女长大就学） 、家庭成熟期（子女独立 事业发展 到巅峰）和家庭衰老期（退休到终老 家庭消灭） 的整个过程。家庭生命周期各阶段特征及财务状况家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期特征结婚到子女出 生从子女出生到完成学业从子女完成学业到夫妻均退休从夫妻均退休到夫妻一方过世（空巢期）资产 资产资产有限，年 轻可承受较高 的投资风险可积累的资产逐年增 加，要 适当控制投资 风险资产达到巅峰， 要逐步 降低投资风险，保障退 休金

8、的安全逐年变现资产来应付退休后 的生活费开销， 投资应以固定 收益工具为主信用卡透支或消费贷款若已购房，为交付房 贷款本息、降低负债 余额的阶段在退休前把所有的负债在还退清休前把所有的负债 无新增负债3.生命周期在个人理财中的运用 家庭生命周期各阶段的理财重点家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期夫妻年龄25 35 岁30 55 岁50 60岁60 岁以后保险安排提高寿险保额子女教育年金 储备高 等教育学费养老险或递延年金 储备年金投保 长 期 看 护险 或 将养 老险转即期 年 金核心资产配置 （注意趋 势）股票 70%、债券 10%、货币 20%股票 60%、债券 30%、货币 10%股

9、 票 50% 、 债 券40%、货币 10%股票 20%、债券 60%、货币 20%预期收益高、 风险适 度的银行理财产品预期收益较高、风险 适度的银行理财产品风险较低、收益稳定的银行理财产品风险低、 收益稳定的 银行理财产品信贷运用信用卡、小额信贷房屋贷款、汽车贷款还清贷款无贷款或反按揭【补充资料】 反按揭的含义： 为拥有不动产， 同时基本没有或少有债务的老人设计的， 一般期限固定， 为借款人在一定时间内（通常为 10 年）提供金额固定的付款。如果 10 年内该项房产被出售或房产所有人 去世，则用房产的销售收入来偿还贷款；如果 10 年后房产的所有人依然健在，则贷款需予以偿还。【思考题】处于

10、不同家庭生命周期的家庭理财的重点也不同，下列说法正确的是（ ）。A. 家庭形成期的资产不多但流动性需求大，应以存款为主要配置B. 家庭成长期的信贷运用多以房屋贷款，汽车贷款为主C. 家庭成熟期的信贷安排以购房置产信托为主D. 家庭衰老期的核心资产配置应以股票为主【答案】 B三、研究客户的风险属性1. 客户的风险识别 客户的风险识别就是理财人员对客户在理财活动中所面临的各类风险进行系统的归类和鉴别的过程。2. 影响客户投资风险承受能力的因素（1）年龄： 客户年龄越大，承受投资风险的能力越低。（2）受教育情况： 一般来说， 高学历、 投资知识丰富的人， 风险管理能力强， 往往能从事高风险投资。（3

11、）收入、职业和财富规模 收入： 收入水平与风险承受能力正相关。职业：职业与收入密切相关，高收入者通常无暇理财，但理财需求强；中收入者，收入稳定，对消费 理财和投资理财有需求，但厌恶风险；低收入者，注重合理安排收支，对储蓄存款的搭配较感兴趣。财富规模： 绝对风险承受能力随财富的增加而增加，相对风险承受能力则与财富多寡没有必然的直接 联系。（4）资金的投资期限 如果资金可以长期投资而无须考虑短期内变现，这项投资可承受的风险能力就强。影响投资风险主要 有以下几点因素：景气循环、复利效应、投资期限（投资时间越长，平均报酬率越稳定） 。（5）理财目标的弹性： 理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。（6

12、）主观风险偏好3. 风险偏好和投资风格分类（1）客户风险态度分类A. 风险厌恶型： 厌恶风险， 对待风险态度消极、 不愿意为增加收益而承担风险， 非常注重资金安全， 极力回避风险。 客户多为缺少时间和专业知识打理投资事务的人。 投资工具选择：多选择储蓄存款和政府债券。B. 风险偏爱型： 喜爱风险，对待风险态度较为积极、愿意为高收益而承担高风险，重视风险分析和回避，不因风险 存在而放弃投资机会，其目标是高收益。 客户一般具有雄厚资金、冒险精神、乐观心态、熟练的投资技巧、无后顾之忧的家庭。 投资工具选择：多选择风险大、收益高、投机成分重的投资工具，如股票、期货等。C. 风险中立型： 介于风险偏爱型

13、和风险厌恶型投资者中间。 对待资金安全上，收回金额要大于或等于投入的本金数额；价值稳定上要求保值。 风险态度上，有一定冒险精神，不满足于平均收益，如有机会，不放过高收益机会，但 不会冒太高 风险。 该类客户通常会把一部分资金投资高风险高收益项目，即使失败，也不至于影响家庭生活。（2）根据 风险偏好的客户分级A. 进取型： 特点：相对比较年轻、有专业知识技能、敢于冒险、社会负担较轻的人士。 投资对象：他们敢于投资股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等高风险、高收益的产品与投资 工具，他们追求更高的收益和资产的快速增值，操作手法往往比较大胆。 风险承受能力：他们对投资的损失有很强的承受能力。B.

14、成长型： 特点：成长型的客户一般是有一定的资产基础、一定的知识水平、风险承受能力较高的人士，他们 愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像进取型的人士那样过度冒险投资那些具有高度 风险的投资工具。 投资对象：他们往往选择 开放式股票基金、大型蓝筹股票 等适合长期持有，既可以有较高收益、风 险也较低的产品。C. 平衡型：特点：平衡型的客户既不厌恶风险也不追求风险，对任何投资都 比较理性 ，往往会仔细分析不同的 投资市场、工具与产品，从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会 平均风险。投资对象：这一类型的客户往往选择房产、黄金、基金等投资工具。D. 稳健型

15、：特点：稳健型的客户总体来说已经偏向 保守 ，对风险的关注更甚于对收益的关心，往往以临近退休的中老年人士 为主。投资对象：更愿意选择风险较低而不是收益较高的产品，喜欢选择既保本又有较高收益机会的 结构 性理财产品。E. 保守型：特点：步入退休阶段的老年人群，低收入家庭，家庭成员较多、社会负担较重的大家庭，以及性格 保守的客户，往往对投资 风险的承受能力很低 ，选择一项产品或投资工具首要考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。投资对象：这类客户往往选择 国债、存款、保本型理财产品、货币与债券基金 等低风险、低收益的 产品。四、女性理财的特点1.女性 退休年龄较早，平均寿命较长 ，需要准备的退休金比男性多；2.相同年龄