销售经理管理手册第二部分

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1、销售经理管理手册（第二部分）销售部内部组织的营运要点（ 一） 销售组织与业务效率1. 销售部内的（a）组织和推销人员的关系，（b）组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。2. 销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3. 不可忽略组织管理的研究。（ 二） 组织营运的重点1. 销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2. 对于推销人员，要训练其团队精神。3. 在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。（三）权限内组织的修正1. 销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属

2、于销售经理的权责。2. 在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。销售途径政策的注意事项（ 一） 根据自己公司的实际情形1. 对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。2. 独自的系统化?参与其他公司（或者是大公司）的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。（ 二） 应以效率性为本位1 .不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。2 .不要仅凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。3 .效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。4 .交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。（三）寻求与试行新的销售途径1 .销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。2 .纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。销售经理管理手册（第三部分）