《电话营销经典对白》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话营销经典对白（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、电话营销典型对白案例1电话销售人员：您好，请刘大伟接电话。客户:你是?电话销售人员：我是冰冰,刘大伟在吗？客户：你找我们刘总吗?电话销售人员：刘总？这小子还真不赖，几年不见,居然自己开起公司来了哈！客户：你是?电话销售人员：我是冰冰，刚刚不是告诉你了吗?请刘大伟接电话。客户:好的好的,请稍等（转接过去了）让客户没有机会说“不需要” 电话销售人员:刘经理，能请教您一种问题吗?客 户:可以。电话销售人员：我在网上浏览贵公司资料的时候,觉得贵公司的网站做得非常专业,想问一下这个网站是贵公司自己的技术人员做的吗？客户:不，是请专业的网站公司做的。电话销售人员：那您觉得这个网站尚有无令您不满意的地方?客
2、 户：一般吧,还算过得去。电话销售人员：从刘经理的谈话中可以看出,刘经理是一种胸怀广阔的人,您很能包容别人的缺陷。客 户:做什么都没有十全十美的嘛!你们也做网站吗？电话销售人员:是的,刘经理,我们也是做网站建设的，但我建议您目前不用再做,您想懂得为什么吗?客户：说来听听！电话销售人员:目前有不少公司,为了赚钱,都但愿销售人员不顾一切地去拉订单，历来就没有站在客户的立场上去考虑产品与否对客户有用。我觉得她们是不负责任的。做销售5年以来，我但愿我提供的每一次服务都是对客户有价值的,如果没有价值，我宁愿让客户不买,也许这样我会好受一点儿,您觉得对吗?客 户：不错,我很赞同你的观点,你挺负责任的。电话
3、销售人员：谢谢您的肯定刘经理，在这里我给您建议一种服务，也许会对您有些协助。我此前有诸多的老客户都跟您同样，有自己的网站,但她们都觉得宣传效果并不是太好。不懂得您与否有这种感觉。客 户:是的。电话销售人员:事实上这不是网站的因素,是宣传渠道方面的因素,我一般会建议她们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现登陆量增长了不少。客 户：是免费注册吗?电话销售人员:是的，我们会提供半个月的免费注册优惠政策,如果在半个月之后您发既有效果，您就可以继续我们的服务，如果您觉得没有效果,没关系,您可以在这半个月内随时告知我们取消。客 户:那怎么办理呢?电话销售人员:您只需要告诉您的公司资料,法人名字，电话
4、。我就可以立即帮您开通。客 户：好的,谢谢电话销售中的C:4C的流程是这样的，迷茫客户(COFE）,唤醒客户（CLEAR)、安抚客户（COORT）、签约客户（CONRACT）。第一种C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。 案例2销售员:“您好，请问，李峰先生在吗?” 李峰：“我就是,您是哪位?” 销售员：“我是X公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程,我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗?”李峰：“哦，是,对呀!” 章程:“保修期已通过去了7个月，不懂得目前打印机使用的状况如何?” 李峰：“仿佛你们来维修过一次，后来就
5、没有问题了。”章程:“太好。我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了，后来的配件也比较昂贵，提示您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？” 李峰:“没有呀,不会这样复杂吧？还要阅读使用手册?”章程:“其实，还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但寿命就会减少。” 李峰:“我们也没有指望用一辈子,但是，近来业务还是比较多,如果坏了怎么办呢？”章程：“没有关系，我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。” 李峰:“对了,目前再买一台全新的打印机什么价格?”章程:“要看您好要什么型号的,您好目前使用的是公司3330，后续的升级的产品是1，但是完
6、全要看一种月大概打印多少正常的A纸张。”李峰：“近来的量开始大起来了，有的时候超过0000张了。” 章程:“要是这样，我还真要建议您考虑4100了,100的建议使用量是15000张一种月的4正常纸张,而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。” 李峰:“你能否给我留一种电话号码,年终我也许考虑再买一台，也许就是后续产品。”章程：“我的电话号码是88XXX转9。我查看一下，对了，你是老客户，年终尚有某些特殊的照顾,不懂得你何时可以拟定要购买,也许我可以将某些好的政策给你保存一下。” 李峰:“什么照顾?”章程:“410型号的，渠道销售价格是12150，如果作为33的使
7、用者,购买的话，可以按照8折来解决或者赠送某些您需要的外设,重要看您好的具体需要。这样吧,您考虑一下,然后再联系我。”李峰：“等一下，这样我要计算一下,我在此外一种地方的办公室添加一台打印机会以便营销部的人,这样吧，基本上就拟定了,是你送货还是我们来取?” 章程:“都可以，如果您不以便，还是我们过来吧，此前也来过,容易找的。看送到哪里,什么时间好？”背面的对话就是具体的贯彻交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大概30分钟完毕了一种CN公司00打印机的销售，对于章程体现出来的电话销售的4的把控来说，她的业绩应当非常正常。在这段对话中,请读者运用C的销售顺序和原理来解释一下文章来自案例3销售员
8、:“您好,您好是实力润滑油有限公司吗？你们的网站仿佛反映很慢,谁是网络管理员，请帮我接电话。” 前台:“我们网站很慢吗?,仿佛速度还可以呀。” 销售员:“你们使用的是内部局域网吗？” 前台:“是呀！” 销售员：“因此，肯定会比在外面访问要快，但是，我们目前要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？” 前台:“您等一下,我给您转过去。” 销售员：“您等一下,请问,网管怎么称呼。” 前台:“有两个呢,我也不懂得谁在,一种是小吴,一种是刘芳。我给你转过去是吧。” 销售员:“谢谢!”(等待) 刘芳:“你好！你找谁？” 销售员:“我是长城服务器客户顾问，我刚刚 访问你们的网站,想理解一下有关奥
9、迪用润滑油的状况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢?您是?” 刘芳:“我是刘芳,不会吧？我这里看还可以呀!” 销售员:“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了。” 刘芳:“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?” 销售员:“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力,曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的某些产品技术指标成果发现你们的网站怎么这样慢。是不是有病毒了？” 刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”曹力：“那就是带宽就够，否则不应当这样慢的。此前有过同样的状况发生吗？” 刘芳：“仿佛没有，但是我是新来的，
10、我们重要网管是小吴，她今天不在。” 曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的？” 刘芳：“仿佛是西城电脑局网络中心。”曹力：“哦,用的是什么服务器?” 刘芳：“我也不懂得！” 曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有也许是该升级服务器了。但是,没有关系,小吴何时来？” 刘芳:“她明天才来呢，但是我们上周的确是讨论过要更换服务器了，由于公司考虑运用网络来管理全国1300多种经销商了!” 曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧,也有机会理解一下我用的润滑油的状况,此外，我们也可以聊聊有关网络服务器的事情。” 小芳:“那,你明天就过来吧，小吴肯定来，并且不会有什么事情，我们网管
11、目前没有什么具体的事情。” 曹力:“好，说好了，明天见!” 这是一种通过电话预约来增进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一种和第二个以及第三个C。一方面是让客户迷茫,彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题,或者有病毒的也许，或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的方略，即明确指向服务器响应缓慢的也许，并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用紧张，一来我领略一下你们的产品（润滑油)，二来聊聊有关网络服务器的事情。 通过学习对话,我们懂得曹力网络服务器销售人员，刘芳是一种客户组织中影响力并不大的一种人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单
12、的也许，这个对话中反映出了大订单的也许性，因此,曹力立即变化方略,规定拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持重要源于曹力对销售中C的有效运用。案例3（失败的案例） 一次失败的电话销售 数月此前，一家国内IT公司进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一种她们觉得的潜在客户。 “先生，您好,这里是R公司个人终端服务中心，我们在搞一种调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”（点评一) 一种月此前，应当有不少人会接到类似的电话。这是X公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一种她们觉得是潜在的客户。 我说:“你讲。” 销售员:“您常常使用电脑吗?” 我说:“是的，工作无法离开电脑。” 销
13、售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。” 我说：“在办公室，用是台式机,在家就用笔记本电脑。” 销售员：“我们近来的笔记本电脑有一种特别优惠的促销阶段，您好与否有爱好?”（点评二） 我说:“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？” 销售员:“其实，也是,但是”（点评三)我说：“你不用说了，我目前对笔记本电脑没有购买爱好，由于我有了,并且,目前用的较好。” 销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得,因此,我” 我问：“你做电话销售多长时间了？” 销售员：“不到两个月。” 我问：“在开始上岗前，H公司给你们做了电话销售的培训了吗?” 销售员：“做了两次。” 我问：“是外请的电话销售的专业公司业
14、给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?” 销售员:“是销售经理。” 我问：“培训了两次，一次多长时间?” 销售员：“一次大概就是两个小时吧,就是说了说，也不是特别正视的培训。” 我部：“你目前做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？” 销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题,的确，销售成绩不是很抱负。”（点评四） 这番对话没有终结在这里,我们继续谈了大概半小时,我向她解说了销售培训中应当提供的知识以及她们的销售经理应当给她们提供的多种工作中的辅导。点评与分析: 类似的推销电话，许多人也均有类似的体验,然而多数的电话销售的销售成绩都不抱负，其中一种重要的因素就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多公司就主线没有科学的,到位的电话销售培训虽然许多公司已经意识到电话销售其实是一种减少销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题,也有机会直接接触到客户,因此，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔获得了直销成功后来,追随戴尔搞电话直销的T公司风起云涌,层出不穷,导致中国已经成为世界上
