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1、最新初级营销员技能试卷(2022年7月)职业技能鉴定国家分题库初级卷烟商品营销员技能试卷注 意 事 项1、考试时间：60 分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的根本信息，科目代码为301。3、请仔细阅读各种题目的答复要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、总分值100分一 判断题 160题，共89分。对于下面的表达，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A 涂黑，你认为错误的，把 “B 涂黑第一题： 光明超市是市里最大的商场，众多烟草公司为此展开了剧烈的竞争。但超市公司经理周建国是个严厉的人,结果厂商都失败而归。正是在此情况下,A烟草公司营销员小张决定试一下,
2、前去拜访周建国,希望拿下这笔生意。小张被秘书领进周建国的办公室后，看见周建国正埋头于桌上的一堆文件,于是静静站在那里仔细地观察这间办公室。“先生有何见教?过了一会儿,周建国抬起头来发现了小张。秘书把小张作了介绍并提醒小张拜访时间不宜过长,便退了出去。这时,小张没有谈生意。而是说：“周经理，我本人过去做过室内装潢，但从来没见过装潢得如此有品位的办公室。周建国答复说:“是啊!这间办公室是我亲自设计的。周建国指着墙壁,很快乐地说:“这是英国橡木做的夹板,是我的一位专门研究室内装潢的朋友专门为我订的货。接着周建国把办公室内的所有装饰一一地向小张作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,
3、然后又详细介绍了他的设计经过。小张微笑着聆听,饶有兴趣。事先周建国秘书曾提醒过小张拜访时间不宜过长,。但小张和周经理却一直谈到了中午。最后,周建国对小张说:“上次我在日本买了几把椅子,放在我家中的走廊里,由于日晒,都脱了漆。我昨天到街上买了油漆,打算把它们重新油漆一遍,您有兴趣看看我的油漆水平？好了,吃午饭时间到了,我请你在我们公司就餐，我们还可以接着聊。不用说，小张成功地把商品打入了光明超市。根据提供的案例资料进行分析并判断以下问题。每题0.5分，共5分1. 积极主动，真诚热情。2. 向对方完全地开放自己。3. 要讨好对方。4. 学会倾听。5. 善解人意，但要站在己方的立场上考虑问题。6.
4、相互影响，寻找共同语言，真诚赞赏。7. 加强双方信息交流，沉着应对。8. 加强感情沟通。9. 提高自己的营销能力和自身修养。10. 平时只要打打 就可以了。第二题： 南方T烟草公司开发的新产品卷烟，目标市场定位于农村，卷烟物美价廉，深受农民的欢迎。为了更好地进行产品定位，2022年6月公司决定为该新产品卷烟另命品牌。就新产品卷烟的品牌名称想征求广阔农民兄弟的意见，筹划组织一次市场调查。考虑到农村路途遥远、交通不便，决定采用邮寄调查法进行本次调查。调查对象是根据抽样原那么，按邮政编号进行抽样的，通过有关农村各级行政组织同意、支持，共确定了1500户农家。本次调查，要求问卷设计得简单易懂，确定调查
5、主题只为征求新品牌名称。在问卷上，宣布了奖励措施，凡参加评选入围者可以获得1000元的奖金，名额为50户。在此根底上，再评选最后的获胜者，奖金10000元。整个问卷调查从20xx年7月15日开始，为期一个半月，问卷回收截止日期定为20xx年8月31日。还要求邮寄调查问卷时，必须附上问卷寄回的信封和邮票。根据提供的案例资料进行分析并判断以下问题。每题2分，共20分11. T公司组织这次市场调查是运用留置调查法。12. 按邮政编码抽样调查，具有较大的代表性。13. 一个半月的调查时间安排恰当。14. 对被调查者的疑虑、拒访，要及时引导，防止冷场。15. 奖励面较大，奖额较高，农民有参与活动的积极性
6、。16. 注重语言艺术，以语言的魅力来吸引被调查者。17. 考虑周到，连问卷寄回的信封和邮票都作了准备。18. 问卷调查总时间不变，但活动改为7月26日开始，问卷回收截止日期推迟到9月11日,因为这一天是中秋节，在中国农村中秋节是个大节，对问卷回收可以作提示。19. 调查主题还可以扩充些，除了征求卷烟新品牌名称外，还可以调查整个南方卷烟市场情况。20. 改变奖励方法，扩大奖励面，把50家入围大奖改为参与者家家有奖，这样可以提高问卷回收率。第三题： 北方P烟草公司销售部注重销售人员的客户拜访培训。针对本单位这些销售人员的实际情况和存在的较为普遍的问题，重点进行了以下内容的培训：在拜访客户时，要以
7、明朗、消沉、愉快的语调来吸引客户。交谈要抑扬顿挫，要有语速、语调的变化，因为同一个内容的谈话会因语速、语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。谈话中要时而停顿，想想自己究竟要讲什么。停顿能整理自己的思维，引起客户的好奇和共鸣，还可以观察对方的反响。推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。还必须用嘴、眼以及心灵去说话，才能造成锐不可挡的真诚、热情的气势，融化并说服对方。在拜访中，销售人员还要注意倾听。以诚挚专注的态度倾听客户的意见，听出客户的真正想法、意图和期望。在听客户意见时，能够写下意见的重点，常言说好
8、记性不如懒笔头。倾听要保持客观、开阔的胸怀，不抱任何偏见。当客户的意见剧烈、尖刻时，甚至对销售造成不利时，也不要立即驳斥、争辩。在谈话中，要用真诚、专注、柔和的眼光平视客户，并不时地点头表示认可，使客户从你的眼光中看到自信、真诚和热情。在拜访中，销售人员还要设法微笑。微笑可以消除两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。在交谈时，只有你能够创造出与客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就会在某一点上沟通了。在拜访中，一旦与客户约定好见面的时间或约定好的某件事情，一定要守时守约，格守“宁可人负我，不可我负人的原那么。不管是 约会还是当面约会，一定要把约会的时间、
9、地点问清楚、说清楚、记清楚。在约会时还要遵守一个原那么，就是要提前几分钟到，这是自己信誉的表达。提前的意义还在于能使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张；如果中途出了意外，也可以有充裕的时间来处理，保证准时约会。根据提供的案例资料进行分析并判断以下问题。每题1.5分，共15分21. 北方P公司培训的这种推销技巧是“建议成交技巧。22. 语言的技巧。23. 倾听的技巧。24. 赞美的技巧。25. 微笑的魅力。26. 眼神的交流。27. 给客户尊重。28. 礼貌地敲门。29. 成功的坐势。30. 守时守约。第四题： 周大春是烟草公司营销员。一天他去走访客户，商场营业员告诉他，他们公司的卷烟最近
10、销售额有所下降，具体什么原因现在还不清楚。周大春听到这个消息，就到商场实地考察了一番，发现商场的商品摆放方式最近调整过了，他们公司卷烟摆放的位置改变了，于是他作了一番思考，就提出了要求，希望能重新调整他们公司的产品摆放位置，由于这是历来利润较大的商品，所以商场就同意了。两个星期后，再去走访该商场，营业员告诉他说，销售额全面上升。周大春听到了这个消息十分快乐，这时商场经理走过来，他也向周大春表示感谢，因为周大春重新提出的摆放商品的方案，使得销售额直线上升，使他们提前完成了销售指标，同时部门经理很感兴趣地向周大春询问，为提高销售量应如何摆放商品。周大春耐心地解释说：“卷烟商品的摆放应该能促使顾客停
11、、看、买，要放在有利的摆放位置，最好是处在整个商场的醒目位置，你们部门在商场的底楼，一进门就能看到，又是顾客必经的通道，但是你们原来安排我们公司卷烟商品的摆放位置太小，把一种创造利润较大的商品安排较小的摆放空间是一种浪费。这次我调整时，扩大了摆放空间，同时我也把商品调整到正对通道的平面，这样就使顾客一进门就看到我们的商品，造成先入为主的效果。我还注意到，商品摆放的高度，把我们商品陈列从地面起一直摆放到货架的最高顶端，造成一种宏大的场面。总之，通过调整商品摆放，引起顾客注意，从而提高销售量。周大春的一席话使得经理连连点头称是，希望周大春能经常来商场看看，多出主意，使销售额继续增长。根据提供的案例
12、资料进行分析并判断以下问题。每题2.4分，共24分31. 商品摆放应促使顾客“停、看、买。32. 商品的摆放应在商场的醒目位置。33. 任何商品都应有足够大的空间摆放。34. 商品摆放面应面对通道。35. 任何商品都应摆放在商场大门入口处。36. 商品摆放应从货架底端到顶端。37. 要把规格全、种类多的商品都摆放在陈列空间。38. 商品摆放时颜色搭配要符合审美观点。39. 商品陈列最好陈列在离地面90厘米150厘米高度。40. 卷烟商品的摆放状态应该是横式陈列。第五题： 张山是A烟草公司销售员，他打 给客户预约见面的时间。“您好!我是A烟草公司的张山,本来打算直接去拜访您,可是没事先与您约好,
13、又怕太不礼貌,因此先打 给您,请问您什么时间有空呢?，对方答复：“我忙得很,改天有空再说吧!根据提供的案例资料进行分析并判断以下问题。每题0.5分，共5分41. 没有考虑对方的立场。42. 没有使对方感到被尊重、重视的感觉。43. 没有强迫对方执行。44. 谈话太过简短。45. 谈话没有抓住要点。46. 没有使用礼貌用语。47. 谈话简洁，抓住要点。48. 主要考虑自己的立场，而不考虑对方意愿。49. 与对方协商，征求对方意愿。50. 通 使用礼貌用语。第六题：随着现代健康意识确实立，20xx年2月，S烟草公司迅速作出反映，推出了某品牌新产品健康型卷烟。但这一新产品卷烟上市半年来，市场反映冷谈
14、，销售量上不去。公司很着急，卷烟不同其他商品可以做商业广告，扩大它的知晓度；再那么吸烟消费者往往不易改变卷烟吸食的品牌，要扭转目前的销售局势有很大困难。为此，公司把原来的销售业务员小李调回销售部，增强销售力量。果然不出半年，新产品的销售出现了转机，根本到达目标要求。这一销售业绩，小李发挥了重要的作用，仅他一人所推销的新产品卷烟就达50%之多。半年中，小李千方百计、想方设法来挖掘潜在的客户，从而翻开市场销路。首先，小李把新产品介绍给自己的亲朋好友，这些潜在的客户会很快地成为新产品的第一批消费者。而且再通过这些人员把产品介绍给他们身边的人。如此反复，辗转介绍，潜在的消费者就越来越多。小李又找到了过
15、去自己的老客户，把这些老客户作为新产品的潜在客户。经小李介绍，他们一口容许帮助推销新产品，各自包销的数量都很大，而且表示还要向他们的客户介绍该新产品。足以可见小李与这些老客户的关系是多么的牢固，令人感慨。小李是本地区的围棋业余高手，很早就参加了地区的围棋协会。他又把这些棋友作为新产品的潜在客户，其中有五个棋友在本地区最大的企业担任办公室主任，众所周知这些单位每月用于卷烟的招待费用是一笔很大的开支，他们都表示可以考虑购置所推销的新产品。小李还上门拜访了某医院的张医生，张医生表示愿意把这种健康型卷烟介绍给他的病人们，这是自己的责任。同时小李还找到社区的退管会，这些单位都很乐意把新产品介绍给老年退休人员。根据提供的案例资料进行
