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1、中甬优米优米项目客户拓客执行方案一、工作目的(1) 、前期组建渠道部各个组织构架。(2) 、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体；(3) 、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(4) 、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(5) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员(小蜜蜂与渠道专员)；(6) 、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产 生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办
2、公室主任、企业高层管理人员、 政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单 位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关 键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套 数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。二、拓展目标(1 )、结合本项目客户拓展主要目标一商会、各类国有企业、机关事业型单 位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；(2) 、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有 企业、机关事业型单位、各类建材、服
3、装市场私营业主、学院单位；进行 一对一拜访。四、活动优惠1、客户团购优惠：1、客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源8500 元/ m2。四、 活动时间：2014年9月1日一2014年9月30日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织 形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、
4、大客户单位信息搜集期2008年5月1日一5月30日(1) 、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2) 、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3) 、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等；(4) 、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的 摆放、了解该单位的集会时间等；(5) 、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单
5、位。2、大客户单位巡展期2008年6月1 日- 7月1日(1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2) 、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜;(3) 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5) 、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约7月1日以后(1) 、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;(2) 、收集大客户单位团购数量；(3) 、协助跟进大客户的选房签约工作；(4) 、保持与大客户
6、单位的联系，进行大客户关系维护；(5) 、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会泉州商会温州商会第二轮第三轮第四轮八、具体工作安排(1)工作安排完成时间工作内容负责人2008 年 5 月 201、制定大客户渠道拓展执行方案项目组日以前2、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2008 年 5 月 30日之前1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2）小组成员由合富辉煌专员及相
7、关置业顾问组成。（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调 查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2008 年 5 月 20日-6月15日1、 合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培 训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组6月-8月1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户 参加项目组织的各种活动，营销策
8、划部4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关 类型的大客户群。营销策划部大客户组(2) 物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份6月1日前尚格营销部负责物料到位2销售员服装4套合富合富提供3大客户优惠折扣确认5月25日前尚格大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份6月1日前尚格用于给予大客户单位人5车辆15月15日前尚格与大客户拓展联系用6贵重礼品30份5月20日前尚格大客户关键人物公关使用，价格在 200元左右(精美烟
9、灰缸、火机、消费券等)7项目手提袋1000个6月1日前尚格用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种6月1日前尚格后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会：8： 00 （营销中心）了解最新的销售政策、 补充销售物料、明确当天工作 计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后; 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作; 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00营销中心总结汇报一天工作
10、情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程（1 ）、预约流程告知大客户预约方式、电话等 客户致电营销中心，销售代表与客 户明确拜访时间、明确联系人等相 关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作; 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问 题，填写大客户跟进表；制订出进 一步拓展计划；（2 ）、具体工作分工：a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b :开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和 补给卜一、大客户费用预算1、广告物料：15000元2、礼品：25000元建议礼品品种多做几样，
11、以备大客户跟进的不同时期使用，如：1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、 或其他礼品：5000元2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元 精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 现金消费卡、美容消费卷：15000元3、公关招待费：5000元4、交通费用：5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、不可预计费用：5000元6、共计：55000元注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附：人员架构图组长：大客户组执行统筹：销售主管（兼）后勤组销售后勤客户
12、二组置业顾史名客户一组置业顾名二、大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定、大客户拜访报告单位名称：时间： 年 月曰第一次拜访第二次拜访备注拜 访 人在职人数人均年收入基本情况主宫业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车人流位置需求信息购房需求购房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点：各大客户单位会议室2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后, 对项目有兴趣的大客户单位职员3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30张尚格具体数量视具体情况而定2户型单张30套尚格具体数量视具体情况而定3产品楼书30本尚格具体数量视具体情况而定4项目手提袋30个尚格具体数量视具体情况而定5产品介绍PPT1套合富6小礼物若干尚格用于派送到场人员7车1台尚格负责人员的接送和物料的运输8投影仪1台尚格用于放映产品介绍 PPT9会员全套资料30套尚格用于大客户单位员工现场入会6、人员安排序号人员数量备注1销售
