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1、国内家居连锁品牌上市公司“美克美家”运营模式在国内家居业一片“寒冷”中，美克股东因国内业务增长赚得“盆满钵满”。月11日晚美克集团发布了第一季度业绩预告,归属于上市公司股东净利润同比增长15%以上,是1-3月公司全资子公司美克美家国内零售业务较上年同期增长所致。与的强烈反差财报显示，一季度公司实现营业收入.63亿元，同比增长13.16%；营业利润2499万元,同比增长6.3%;归属于母公司净利润251万元,同比增长18.32%。而财年，美克国际家具股份有限公司的营业收入、营业利润分别同比下降了28%和1.0%。当时公司董事会在年报中分析了业绩下滑的因素：人民币升值、出口退税率下降、通货膨胀与原
2、材料价格上涨、员工工资上涨、次贷危机与出口受阻美克当时所遇到的问题与今年第一季度的国际经济形势非常相似,甚至今年由于限购令的因素国内形势远不如经济危机的时候,但是下降40,上升30%,为什么差别如此巨大?三个如果透析美克模式如果不是转内销会如何?由于明智的“先行一步”,美克避过了近年来最大的市场冲击。美国时代周刊4月8日(提前出版)文章,原题：处在危险中的中国工厂。【推荐阅读美国时代周刊：过剩中国工厂正在面临危险】上个世纪80年代以来,中国靠低廉的劳动力成本和低环境成本为全世界制造低价产品，但是随着人民币汇率的不断升值,国内原材料用工成本的不断提高,原本低价的优势正在下降。特别是经济危机后,国
3、外市场需求萎缩，订单迅速减少,不少以出口为导向的家具公司开始转身投入内销市场。中港合资家具公司,海马国际集团董事苏岳平分析，近年来受国际金融危机影响，已有0%家具出口商转向内销市场。而此时,原本一家独大的以出口为导向的广东家具公司猛然发现，在自己给国外品牌代工的同步,国内的四川北京家具公司迅速成长,北京公司完毕了一线市场布局，四川公司二三线市场站稳脚跟,在渠道布局，而这些外销型公司在品牌推广等等方面都似乎不适应了。当台升集团当年美克美家的老朋友,创业初期的合伙公司，从前始终专注国外市场而今回头开始打造自己的内销品牌的时候。 “美克?美家”已在中国内地22个都市拥有2家门店,国内市场销售收入达到
4、7.35亿元，几乎达到了公司总收入的40%。在国内市场方面,美克的确先行一步，早在1月，美克股份（037SH）通过初次公开上市募集资金5.1亿元,董事会将其中的2亿元用以开拓国内市场的家具连锁销售网络建设，到,“美克美家”已经在国内22个都市建立29家门店。由于国内市场的增长，美克在国内市场的零售业务收入在同比增长了24.49%，这与出口制造业务收入下滑13.1形成了鲜明对比。其实,美克集团的国内业务就已经开始给美克带来巨大的收益,而后，也是由于国内市场营收的不断增长,使得美克在国际竞争中获得了更多优势。而此时，国外家具公司由于不堪市场萎缩,不断势微,甚至百年老牌家具公司席梦思、ekli等轰然
5、倒下。但是，在,美克开始做内销时,所有人都是反对的,之前，中国出口家具制造业仍是一片繁华景象。若不是当年的“远见”与坚决，如今的美克的状况料想绝无如今这等乐观。如果不是独立店形式会如何？独立店，目前仍是目前家具公司渠道构造当中很特殊的一种形式,而这种当年同样不被看好的选择，给美克带来的自主优势在骤然凸显。美克美家在国内市场渠道拓展普遍采用独立店模式中国家具业最大也是最成熟的流通渠道就是卖场,近年来,区域性卖场品牌迅速发展,形成全国性品牌,卖场的扩张的确给制造商及零售商带来了巨大的市场扩容机会，但是由于渠道形式的单一,卖场的扩张速度的飙升，捆绑式的扩张模式,卖场之间的非良性竞争给家具业带来的则是
6、无法言说的痛。这时，人们看到了美克美家和曲美她们的独立店渠道形式的“自由”与“轻松”。美克集团创始人兼掌舵人冯东明称,自建渠道是美克要将从国外学到的商业规则在国内家具零售业的平移。其实,独立店是不是就要比卖场更有优势,不尽然，美克美家只但是是找到了适合她们的产品、适合她们的定位的、适合她们自身发展需求的一种渠道模式。正如冯东明所说:美克美家是提供一种生活方式而不仅仅是零售。自建渠道是美克要将从国外学到的商业规则在国内家具零售业传播开来,让国内消费者可以真正从家居艺术的角度选购家具产品。但是，正是这样的有更多自主权的独立店渠道，使得美克美家可以不受卖场捆绑扩张潮影响,按着自己的节奏、自己的原则稳
7、步布局。从进入内销市场,美克美家平均每年只开五个店，到开到48家。而当美克觉得自己的独立店模式已经成熟，可以加速布局的时候，美克美家将加开20家门店。如果链条不打通会如何?目前美克拥有从制造、营销批发到零售完整的家居产业供应链系统,在一种行业当中真正从头做到尾。正是这样的完备且高效的供应链给美克提供了更多的利润空间。家具公司的利润被越摊越薄,越挤越少，只能通过涨价来赢得喘息的时候,美克却很轻松淡定,在近期采访中，美克美家媒介公关总监刘春杰表达，由于有一种相对来说比较完整的产业链,除了有家具生产、制造,家具零售之外,尚有一种很大的优势就是我们有自己的木材加工基地，成本基本可以覆盖到这些涨价因素。
8、在产业链上游，美克重要的生产用原材料有木材(新西兰松、桦木、水曲柳等)、木皮、刨花板、多层板、中纤板、油漆和胶类。美克通过自建木材加工体系来保证原材料供应。为了保证产品质量，美克和重要的原材料供应商都签订了长期合伙合同。同步，美克每种重要原材料均维持多种供应来源,务求供应来源多元化,以便争取以更有利的价格采购，同步,美克的规模经济效益也有助于争取以更优惠价格采购原料。随着原木、原纸、石油、金属等资源性材料的价格呈现持续上升趋势,无疑对家具公司的生产成本构成压力。面对压力，美克继续加强供应商关系管理，提高战略合伙供应商数量，减少涨价风险。“动态的商业世界”在美克集团第一季度财报里,美克这样描述国
9、内将来的家具业发展环境:扩大内需已成为国内经济发展的长期战略方针和 基本立足点，创立国际化营销网络和出名品牌是政府鼓励的方向，对于家具产业 来说,消费群体的形成、房地产调控导致购房群体中的刚性需求占比增长、大量保障性住房上市、改善性装修,将给家具市场带来巨大增量。目前美克美家还在哪些方面先行一步？而年，美克美家将执行扩张进取型经营方略:品牌战略:子品牌与品类横向打通。21年美克美家将环绕主品牌，根据消费构造层次全方位延伸和开发子副品牌，市场细化进入新消费市场区段，服务于更多的消费阶层。值得注意的是，美克美家将在目前大都市的原则店里以专区形式推出年轻、潮流的Carc产品品牌,培养将来美克美家客源
10、。渠道战略：20年也是美克美家渠道全面铺开的一年,美克美家刘春杰表达,筹划开设家美克美家门店、0家馨赏家店,在继续扩张市场的同步，细分市场、锁定目的顾客群， 保持销售收入规模和市场份额行业领先地位。但是,铺开渠道并不能算是先行一步，通过子品牌馨赏家试水网销渠道，通过设计师资源丰富既有渠道格局，据悉，到，美克美家设计师俱乐部已经吸引150余位设计师进入,并不定期举办巡展、论坛以及采风活动。如此丰富的设计师资源在国内家具公司中是很少的。与此,同步美克将来还将继续大打“服务”牌，环绕“生活需求”,提供多元化服务。检查贯彻既有客户服务项目内容,涉及检查和梳理美克美家售前、售中、售后设定的服务项目和原则
11、，调研和分析顾客服务项目和原则的设定与顾客需求的匹配限度,贯彻和改善美家客户服务内容和原则并拓展服务项目。只是，不知对于美克财报中的保障性住房，改善性装修将给市场带来的巨大增量，美克会有哪些新的创举。其实当年看到国内市场的发展的定然不止美克一家,但是可以在国外市场需求供不应求时，耗时耗力着手培养内销品牌。在只做生产只做终端销售就有大把大把钞票入库的时候，美克却拿出时间精力筹建一木材加工基地,打造木材加工体系。在同行都借助卖场之势顺风顺水地开拓市场时，美克却自建独立店体系。最后，套用那就歌词“往前一步是幸福,退后一步是孤单”。看到就要做到,在“动态的商业世界”里若想成功,需要的不仅是“远见”有时更重要的是找准方向“跨越一步”的魄力。
