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1、清华德赛国际公寓售楼中心现场销售接待基本流程第一步：接听电话1、 基本动作自报名号：“清华德赛国际公寓，您好”，或“清华德赛，您好”，态度和蔼，语言亲切，脸上有笑容；产品介绍：通常客户会问及价格、户型（或面积）、工程进度、付款方式（含贷款）、优惠幅度、位置等问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入。价格：我们正新推6号楼精品小户型，起价为1198元；还有部分准现房，起价为1368元；具体楼价分楼层和景观不同而略有差异，等您到现场看房时再具体确定。户型：户型多样，有二室二厅、三室二厅、复式公寓、空中别墅、联排别墅，面积在93260之间；请问您需要何种户型？多大面积合适？工程进度：一
2、期工程中德赛商务会馆已经进入内装修阶段，今年五月交付使用；2、3、9、10四个楼座主体已全部完工，面积在136260之间，正进行外装修，尚有部分房产可以对外销售；即将再开工四个楼座，大部分为精品小户型，面积在93130之间。不知您是对现房感兴趣还是对期房感兴趣？或者“请问您想买现房还是买期房”？付款方式：我们有三种付款方式，包括一次性付款、分期付款和银行按揭付款，一次性付款尚有优惠，银行按揭付款最多可做到六成十年贷款，在日照只有我们清华德赛国际公寓可以做到。请问您愿意以何种方式支付房款？首付款能付到多少？优惠幅度：这主要取决您的付款方式，具体等您来售楼现场看房时予以确定，请问您今天上午（或下午
3、）过来看房吗？ 位置：我们清华德赛国际公寓位于日照开发区中心公园，开发区管委办公大楼西侧，离北京路仅100米之遥，来我们售楼中心的交通很方便，请问您现在在什么位置？交流沟通，取得资讯：一是客户姓名、籍贯、联系电话等个人背景资料；二是客户能接受的价格、面积、户型、楼层等对产品具体要求的资讯。“我是清华德赛置业顾问王昶，先生小姐请问您贵姓？怎么称呼？”“听口音先生小姐好像不是日照人，请问您是济南人吗？”“我们刚刚推出精品小户型促销活动月活动，先生小姐来电话真是很及时，请问您是看到我们的报纸广告还是车体广告？”邀请客户来现场看房。“先生小姐的眼光真是独特（或者：先生小姐对买房很有经验），我们刚推出的
4、精品小户型非常受欢迎，不过，您中意的那种户型已经不多，马上来现场看房还能挑个较好的位置和楼层，再晚就不好说了，请问您是马上过来还是下午过来呢？”“喔！现在很忙，下班才有空啊，那您看今天下午六点怎么样？”“好，就这么说定了，今天下午六点我将在售楼中心专门恭候您，我会把有关详细资料准备好给您参考。谢谢您，再见”马上将所得资讯填写到客户来电登记表上。根据客户具体约定准备接洽客户的各项准备工作。2、 注意事项上岗前必须培训，编制答客问，统一说辞；广告发布前业务人员必须熟知广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；广告当天，来电会特别多，时间更显珍贵，接听电话不应过长，以23分钟为限；接听电话时
5、，尽量主动介绍产品，主动询问，根据客户需求尽量说大卖点，并要求客户到现场看房；约请客户应明确具体时间和地点，并告诉客户，您将专程恭候；应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理和广告制作人员充分沟通交流。电话接听范例：客户：“是清华德赛国际公寓吗？还有没有房子？”业务人员：“是，我们的房子位置在日照开发区中心公园旁边，先生是否能听我简单地将我们楼盘的特点向您介绍一下？”客户：“喔，请讲”。业务人员：“我们目前销售的是精品小户型，面积在90130之间，很适合三口之间居住，当然，我们还有一部分大户型，面积在136以上，先生是想要大户型还是小户型？”客户：“小户型，100左右，您们的价格怎么样？”业务
6、人员：“先生希望的是100左右啊，我们有98左右和107左右的两种弧形，其中98户型为二室二厅二卫，可稍加变化就可改成三室一厅二卫户型，107户型是三室二厅二卫，厨卫精装修，卫浴洁具全部采用世界四大品牌之一的“和成”牌，且完全免费。此外，我们现场的环境还有几大特色：第一，我们这里交通非常方便，不仅有8条公交线路从门前或附近通过，而且开通了日照第一辆社区巴士，所有业主乘坐都是免费的哟；第二，我们是清华投资的精品房地产项目，清华的教育资源优势将会在本社区得到全方位的体现，而且，在我们旁边还有港务局二小、开发区中学，它们的办学条件和教学设施都是日照第一流的，您如果住在这里，您的公子千金的未来前途一定
7、看好，您说这是不是很重要？第三，我们这里购物也很方便，离海纳、友谊商场和华联超市都很近，只要走200米就能达到北京路或港务局菜市场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果住在这里，您的夫人一定首先赞成；第四，我们社区还有着日照唯一、全国少见的社区私家大公园、大广场，此外，还将清华大学皇家园林景观全面引进日照，总面积达10万，里面有很多的配套设施，包括游乐中心、健身公园、英语角、文化长廊、喷泉广场、中心湖景区、组团绿地等，工作之余，先生陪着夫人和孩子在这么漂亮的社区里散步、聊天、休闲，真是其乐融融啊，如果您住在这样的社区里，不仅您会感到非常舒适，而且您的同
8、事和朋友也一定会羡慕你的家庭了。”客户：“你真会说话，那价钱怎么样？”业务人员：“是这样的，我们目前正在进行促销月活动，1198元起价，您只要准备2万元定金即可拥有一套三室二厅二卫、赠送厨卫精装修的好房子，先生，您看这样好了，在电话里说很有限，是否可以劳驾先生亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周边环境后一定会更喜欢，当然，不买也没关系，反正参考一下也无妨，先生是马上来还是下午来？”客户：“我在很忙，就下午吧。”业务人员：“喔，真是不巧，这样吧，下午2：30分怎么样？，好，就这么定了，我会在售楼中心恭候您的光临，并准备好所有资料供您参考，谢谢您，再见。”第二步：迎接客户1、 基
9、本动作看到客户走到售楼中心门口，轮值业务人员立即到门前拉开玻璃门，面带微笑，在客户与接待人员距离在1.5米左右，保证客户能够听清的情况下，主动招呼，用轻快明亮的声音说：“您（您们）好，欢迎光临!”。待最后一位客户进门后，才关好门，邀请客户至沙盘前，面带微笑，清晰明亮地对客户说“请随意参观”，并帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，“先生是特意过来看房吧？看到我们的报纸广告了吗？”或“听口音，先生好像不是本地人，是济南人吗”？以区别客户真伪，了解客户所来的区域和接受的媒体。2、 注意事项销售人员必须穿制服，仪表端正，态度亲切，面带微笑。接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三
10、人。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象，来人都是客，是我们销售现场最好的“人场”。生意不在情意在，送客送至大门外，客户这次不买，也许下次会买，客户不买，也许他的朋友、同事会买。适时地的赞美对方。客户不止一人时的赞美范例：夫妻同来参观或带子女同行时方法有三：在先生面前称赞太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。l 先生实在好福气，能娶到这么贤惠的太太（漂亮的太太）！什么？快三十且已经是一个孩子的母亲了，实在看不出来，真是驻颜有方、保养有术。l 太太您实在是有眼光，嫁了这么体贴又有责任感的先生，事业做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今
11、天见您一面实在是当之无愧。l 小妹妹（小弟弟），您今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮（长得跟爸爸一样潇洒，天庭饱满，将来一定跟爸爸一样，做个事业成功的男人）。全家齐来参观时l 老大爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子和贤惠的媳妇，真是命中有福啊。l 哟，老大娘，高寿快八十了，真看不出来。一定可以想到，您的公子和儿媳一定很贤慧，很孝顺，真是儿孙满堂老来福啊。单身贵族来参观时l 小姐，像您这么年轻就能自己买得起这种高档次的房子，实在不简单，尤其是您这份高收入简直是一般人所难以做到的，上苍真是待您太优厚，人长得漂亮，气质又这么高雅，收入又这么高，真是令人羡慕。l 先
12、生，像您这么年轻事业就做得这么成功，实在不简单，哪天有机会可否向您请教事业成功的秘诀！l 看先生这么年轻就有能力买房子，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，先生一定是这家公司的高级主管吧（先生一定是一家公司的老板吧）。l 如果知道对方的公司，且对方公司很有名气时，可以这样说：“贵公司产品信誉良好，有口皆碑，市场推广做得很成功，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？”待客户回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。l 看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即便真是如此，相信不久的将来您一定为成为一流的大企业家，我祝福您
13、。第三步：介绍产品1、 基本动作业务人员递上名片，并自我介绍，“我叫王昶，这是我的名片。先生贵姓？能否赐张名片？（或客户能否做个登记？）”双方交换名片后，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。如果客户报上名号或交换了名片（例如姓王），应立即表示感谢，并直接称呼其为王先生或王经理、王总（有职位时），此时可适当赞美对方，如名片印刷精美、服装穿得得体、精神非常好、车好、事业成功等等；如客户不愿意作登记或赐予名片，则不要勉强，再寻找合适的机会让客户作登记。按照销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、展牌等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于开发商背景、开发区最好地段、最佳环境、便利的交通和生活配套、
14、产品特性、主要建材配置、优质的物业管理和智能化安全防卫系统等）。顺序不是固定的，可以根据情况灵活掌握，但必须介绍到位。注意介绍时必须经常提问客户，以吸引客户注意，并让客户产生互动，同时了解客户真正需求。客户如先问价格，则回答：“您先看房子，选好房子我们再来看价格，一来我们的价格因楼层和景观不同而略有差异，同时，一分钱一分货，如果您对我们的楼盘不了解，也很难对我们的价格作精确的评价，您说是吗？不过，请您放心，我们的价格一定会让您满意的。”如客户坚持问价格，则回答：“我们正在推出精品小户型，每平方米1198元起价；当然我们还有一部分136以上的稍大户型，准现房，每平方米1368元起价。”此时应乘机
15、询问客户希望买多大面积的房子，如“请问先生希望买多大面积的房子呢，？几室几厅？”2、 注意事项侧重强调本楼盘的整体优势点，利用产品介绍的前30秒的精彩演说吸引客户，打动客户；将自己的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系，“推销产品先推销自己”；通过交谈正确把握客户的真实需求（尤其是主导需求），并据此迅速制定应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握它们相互间关系。第四步：购买洽谈1、 基本动作在客户基本了解楼盘情况后，应设法引导客户在销售洽谈桌前入座，并倒茶寒暄：“王先生，这么漂亮的社区和住房难得一见，请这边坐，喝杯茶”。在客户未主动表示时，应该立即主动地选择与客户要求相近的一户作试探性介绍：“王先生，您要求的面积范围100左右我们有两种户型，分别是98和107，如果我猜得不错，我建议您选择107这种户型，它是三室二厅二卫户型，不仅能解决您三口之家的住房安排问题，而且有一个发展空间，比如家中亲友（父母）过来小住，或者作为您的书房、健身房使用，将来孩子大了，也有个学习和游乐的空间。”根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；“王先生，基于您的孩子较少，而且父母暂时必须住在这里，以便照看小孩，因此，您购买的楼层不应太高，您看三楼怎么样？三楼光线很好，楼层又不太高，视野和
