《某地产专家型销售团队培训教材》(161

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1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页专家型销售团队培训教材目 录第一章、销售部组织管理体系与现场管理规章制度第二章、房地产营销基础知识第一节、房地产市场调研一、什么是房地产市场调研二、如何填写楼盘市调详表三、如何撰写区域市调报告第二节、房地产产品定位一、房地产产品规划二、面积配比与格局配比第三节、房地产价格策略一、商品房定价二、商品房的付款方式三、新推楼盘的开价策略四、营销价格的调整策略第三章、房地产法律法规基础知识第四章、房地产建筑基础知识第一节、房地产相关概念(一)、房地产(二)、房地产业(三)、房屋构造基础知识(四)、建筑物有关户型、外立面相关

2、知识(五)、建筑图纸相关知识第二节、城市规划一般知识一、关于城市规划二、房地产销售人员与城市规划三、所代理楼盘所在区域的分区规划、控制性详细规划和修建性详细规划(见资料)四、所代理楼盘所在区域的分区规划、控制性详细规划和修建性详细规划(见资料)第三节、住宅小区规划一、住宅区的组成二、居住区的规划结构三、住宅区的设施四、户外环境景观五、名词解释第四节、建筑风水第五节、物业管理相关知识一、相关知识 二、物业名词 三、物业小知识 第五章、房地产销售人员素质要求及礼仪培训第一节、销售人员素质要求一、售楼员的定位二、售楼员的服务对象三、售楼员的工作职责及要求四、售楼员的基本素质第二节、售楼员的仪容仪表与

3、行为规范一、售楼员仪容仪表二、售楼员行为举止第三节、行为礼仪一、接听电话礼仪二、来人接待礼仪三、柜台作业的行为礼仪第六章、现场接待流程及注意事项一 、迎接客户二 、介绍产品三、带看现场四、认购洽谈五、暂未成交六、填写客户资料表七、成交收定第七章、销售技巧第一节、电话接听及追踪技巧一 、电话接听技巧二、电话追踪技巧第二节、沟通的技巧第三节、客户异议处理技巧一、客户异议的含义:销售从客户的拒绝开始二、异议的种类:三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待:四、了解异议产生的基本原因:第四节、客户类型及应对技巧一、以性格区分客户特征分类二、以行为区分客户特征分类第五节、现场逼定SP配合一、产品介绍:二

4、、现场SP配合三、逼订-信誉保留金注意事项第六节、价格谈判技巧一、谈判的过程二、折扣的谈判技巧三、价格谈判的方式四、如何守价五、议价过程的三大阶段第七节、签约流程及技巧一、签约的重要性二、签约流程及注意事项第八节、外出拜访技巧一、拜访前的准备二、行动管理三、销售洽谈四、销售评价五、管理自己的心理第八章、房地产流行概念诠释第九章、商业地产基础知识第十章、家庭装修,常规家居尺寸第十一章、常用家具常规尺寸第十二章、演练第一章 销售部组织管理体系与现场管理规章制度服饰规范一、着装规定:1. 工作期间,公司要求员工穿统一制服,女性身着统一套装;男性穿西装打领带,夏季要求身着衬衣并打领带。2. 上班时必须

5、统一着装,正确佩戴胸卡。二、仪容要求:1. 工作期间,员工应注意自己仪容。女性要求化淡妆,并梳齐头发,男性头发不能盖耳,至少每月理发一次,勤洗头、头发应梳理整齐,不凌乱,不留胡须。2. 所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净,上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。3. 员工应随时注意个人形象,谈吐时讲究礼仪,谦虚宽容,时刻保持微笑。4. 所有员工工作期间衣着必须保持整洁,无污物,衣服应熨烫整齐。5. 所有员工应注意个人卫生,公司提倡员工使用香水、口香液等个人物品。注意:违犯以上规定者,一次罚款10元。卫生制度一、卫生要求1. 卫生区域负责人要严格按照卫生区域及卫生标准来执行;2. 每天早上9:00之前

6、卫生结束,卫生结束后,对应的卫生区负责人首先要自我检查,发现不合标准,立即打扫;3. 每天早上9:00由卫生监督人对以上所有卫生区域的卫生进行总体检查,发现不合格,卫生监督人有权要求返工,如不听要求或返工后仍达不到标准的,卫生监督人有权出具罚单;4. 卫生监督人如不监督到位,不认真按照卫生标准监督,或出现包庇怠工,除对责任人处以罚款外,卫生监督人将承担连带责任,处以双倍罚款。5. 卫生区负责人应全天对自己的卫生区进行维护,随时发现,随时打扫。对于易脏区域,如洽谈桌、烟灰缸、销控台等要多次清理。二、卫生监督1. 卫生监督人:主管2. 检查次数:一天两次。并全天监督。三、罚则1. 以对应的卫生区域

7、的卫生项目为依据,每一项目对应一个标准,每违反一个项目标准,一次处以5元罚款,违反两个项目标准,处以10元罚款,依此类推。2. 底限为一次5元。3. 销售经理要行使监督卫生监督人的权利,发现不干净,则有权对卫生监督人罚款。4. 若公司抽查,发现卫生标准不合格,则处以销售经理双倍罚款。考勤制度略值班管理制度值班分中午值班和晚上值班。中午值班时间为:12:001:00;晚上值班时间为:5:307:30。值班以组为单位,一组一轮,中午值班人员可于11:30提前吃午餐。每组为两人,午餐时间一般为40分钟。12:10准时回来值班,替换非值班人员前去吃午餐。(非值班人员可利用下班时间休息。)晚上值班人员应

8、在下班前收拾好现场桌椅、销控台资料及来人来电登记表、销控表、图纸等与销售有关的物品及私人物品等。值班期间的电话接听及客户接待,不纳入正常的轮排顺序,具体接听及接待顺序由组内自行排序。值班管理规范: 1. 值班与正常上班要求一样,值班期间销控台必须要有值班人员留守;违者将对责任人处以每次50元罚款;2. 值班人员必须严格按照值班时间进行值班,公司行政部将不定期进行探班,如发现不按时值班,出现早退现象,每次将处以50元罚款;3. 如发现值班人员在晚上下班前,未摆放好现场桌椅,洽谈桌上杯子及烟灰缸未收拾干净,将对责任人处以10元罚款;4. 如发现值班人员在晚上下班前,未将图纸、销控表存放事先指定位置

9、,将对值班人员处以每人10元罚款;如造成损失,将处以每人最低50元罚款。调休管理制度由于销售的特殊性,调休时间仅为周一周五,周六、周日不允许调休,广告期间等特殊情况除外。1. 每周每人只允许调休一天,如无特殊原因,不允许连续调休。2. 每人调休需提前一天,经销售经理同意,在告之主管后于考勤表上签字确认,否则不得擅自调休。3. 案场人员原则上每周休息一天,如遇特殊时期(搞活动,打广告等),调休日可顺延至下一周,否则不允许积累调休。以两周为一轮回。4. 调休前该案场人员找好自己的职务代理人,将手头未完成的事情或职责交予职务代理人,如客户服务,客户到现场看房等与销售有关的一些可能发生的事情,并将自己

10、当天担负的职责一并交予职务代理人。5. 调休当日,必须给职务代理人留下个人联系方式,以方便接手工作。6. 允许同组调换,但要提前一天报经理以便安排工作。销控台管理销控台是展现开发商形象和楼盘形象的重要窗口,所以坐在销控台的人员要严格要求自己。销控台物品摆放:销控台只允许摆放电话机、来电登记表、来人登记表、笔、计算器。个人物品和销售所用道具,如销售夹(备小定单2份6张、来人登记表、楼款结算单、按揭通知单、户型图、利率表、空白合同1份、名片等)、笔记本、激光笔等,用的时候拿出,用完随时放回抽屉。销控台台面严禁放水杯、饭盒等物品,违者每次罚款10元。销控台规范1. 凡坐销控台人员均应精神抖擞,坐姿端

11、正,腰板挺直,微笑面对每一位走进销售部的人;非销售人员不允许坐销控台。坐销控台的销售人员有义务进行监督、提醒。如发现非销售人员坐销控台,而销售人员视而不见,未做提醒,或因提醒无效而未向上汇报的,将对坐销控台的销售人员处以每人50元的罚款。严禁无精打采、衣衫不整,违者安排最后一个接待,或全天不予接待。2. 严禁一切小动作:低头看不相关的资料,聊天说笑,趴在销控台上,托腮,探头探脑,东张西望,大声喧哗,扬着脸想其他问题。一经发现,处以10元罚款。3. 上班及值班时间严禁在销控台看报纸、书刊、杂志等一切与销售无直接关联的书籍,违者每次处以10元罚款。4. 严禁在销控台化妆、照镜子、吃东西、睡觉。违者

12、每次处以50元罚款。5. 坐销控台的接电话人员,要有服务意识,善待打进的每一个电话,要精神饱满,用热情去感染电话客户。6. 现场没有客户时,销售人员均应坐销控台,无特殊事情不允许坐其他位置。严禁聚众聊天,一经发现,每次每人处以10元罚款。日常管理1. 无论哪位公司领导到场,在场的销售人员均应主动打招呼,按轮排顺序准备接待的销售人员应主动起身接待并倒水,如领导明确表示无须接待,则在给领导倒完水后归位。2. 如发现领导到场,当值销售人员未注意到,旁边的销售人员应做提醒;如果该销售人员正忙于接电话等无法前去接待或倒水,下一个准备接待的销售人员应视情况主动起身前去接待并倒水,销售人员应有大局观念,相互

13、配合,否则,每次处以10元罚款,由双方共同承担。3. 端水注意托杯要用双手,忌拿杯口,接水不宜过满,以大半杯为宜,避免水过烫、过冷(如无特别要求),端水到领导面前,要面带微笑,将水杯轻轻放下,并让水“,请喝水”。销售人员要培养自己的服务意识,倒完水后要视情况及时加水,忌倒完水后万事大吉的想法。领导走后,保洁人员要及时收拾水杯及擦净烟灰缸。如正忙于服务,可于接待完成后收拾,或请他人代为收拾。否则,每次处以10元罚款。4. 销售人员应该养成一个良好的习惯,无论任何人进办公室均应敲门,得到许可后,方可进去,否则每次处以10元罚款。5. 门应轻轻地关,以免影响他人工作或休息。现场制度1、 售楼部要保持

14、肃静(除客户在时),禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨,员工之间的交谈应以不干扰他人为限。2、 员工要忠于职守,严禁在销售大厅吸烟(客户让烟除外)、吃零食、睡觉、看小说、杂志、收听录音机、收音机及做与本职工作无关的事情。3、 员工禁止在销售大厅就餐、喝酒、划拳。4、 严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、下棋、赌博、传阅黄色读物,被发现者处以重罚200-500元。5、 未经允许,严禁在售楼部内私自使用各类电器。6、 员工不得擅自离开销售区域,如因工作需要,应提前向主管领导或经理请示,获得许可后方可离开。7、 员工凡因公外出办事或拜访客户时,应报告主管领导同意,写明事由、地点、离开返回时间,由主管负

15、责监督。8、 严禁使用售楼部电话打长途(业务需要除外)、声讯台电话,一经发现,除承担相应的电话费外,处以每次10元罚款。9、 公司内部文件、合同、相应的保密性资料必须严格保管,未经上级主管批准不得擅自提供给客户或别人,违者每次处以50元罚款,严重者开除。10、 爱护公共财物,下班后,最后离开者应负责关闭门窗,切断所有电器的电源。11、 上班时间严禁看报纸、杂志、小说、及其它各类与销售无直接关联的书籍。12、 违反以上规定者,由公司视情况给予1050元罚款。注:在工作中应注意事项:1. 工作中出现问题时应及时报告上级主管领导,不得欺上瞒下,对没有遇到的事情,或不知道如何处理的事情,应及时上报给主管领导,询问如何解决,严禁擅做主张。2. 如员工对领导或公司有意见,应私下沟通或向公司主管领导汇报,严禁私下嘀咕,抱怨,说及一些怠慢工作的话或当面顶撞领导。3

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