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1、第三讲商务交往中的会面礼仪（下）一、名片使用礼仪（ 1 ）名片的使用在商务往来中，名片犹如一个人的脸面。在商务交往中可以这么说：一个没有名片的人，是没有实力的人；一个不随身携带名片的人，是不尊重交往对象的人。简言之，每一个商界人士不仅必须备有名片，而且必须随时携带名片。（ 2 ）交换名片的顺序在商务场合交换名片时，往往不止与一个人交换名片，而通常是要与多人交换名片。在与多人交换片时，应讲究先后次序：或由近而远，或由尊而卑进行。位卑者应当首先把名片递给位尊者。如果在递交名片时顺序混乱，远近不分，尊卑不分，就会给对方造成不良印象，对商务活动造成不良的影响。（ 3 ）名片的索取一般而言，索取名片不宜
2、过于直截了当。其可行之法有四：其一，交易法；其二，激将法；其三，谦恭法；其四，联络法。交易法交易法是指“将欲取之，必先予之”。也就是说想索要别人的名片时，最省事的办法就是把自己的名片先递给对方。所谓“来而不往，非礼也”，当你把名片递给对方时，对方不回赠名片是失礼的行为，所以对方一般会回赠名片给你。激将法所谓激将法是指有的时候遇到的交往对象其地位身份比我们高，或者身为异性，难免有提防之心。这种情况下把名片递给对方， 对方很有可能不会回赠名片。 遇到这一情况，不妨在把名片递给对方的时候，略加诠释，如：“王总，我非常高兴能认识您，不知道能不能有幸跟您交换一下名片？”在这种情况下，对方就不至于不回赠名
3、片。即便他不想给，也会找到适当借口让你下台。谦恭法谦恭法是指在索取对方名片之前，稍做铺垫，以便索取名片。比如见到一位研究电子计算技术的专家可以说：“认识您我非常高兴，虽然我玩电脑已经玩了四五年了，但是与您这种专业人士相比相形见绌，希望以后有机会能够继续向您请教，不知道以后如何向您请教比较方便？”前面的一席话都是铺垫，只有最后一句话才是真正的目的：索取对方名片。联络法谦恭法一般是对地位高的人，对平辈，或者晚辈就不大合适。面对平辈和晚辈时，不妨采用联络法。联络法的标准说法是：“认识您太高兴了，希望以后有机会能跟您保持联络，不知道怎么跟您联络比较方便？”（ 4 ）名片的递交递送名片，通常应当关注以下
4、两点：其一，应在见面之初递上名片；其二，递送自己名片时应郑重其事。此外还应注意以下细节：递交名片时应起身站立， 走上前去， 使用双手或者右手，将名片正面对着对方后递给对方。若对方是外宾，最好将名片上印有英文的那一面对着对方。将名片递给他人时，应说“多多关照”“常联系”等话语，或是先做一下自我介绍。（ 5 ）名片的接受接受别人名片时，需要注意四点。对于第三点，尤其需要重视。他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。接过名片后，要从头至尾把名片认真读一遍，意在表示重视对方。最后，接受他人名片时，应使用谦词敬语。“请您多关照”。（ 6
5、）名片的存放名片的置放在参加商务活动时，要随时准备好名片。名片要经过精心设计，能够艺术地表现自己的身份、品位和公司形象。随身所带的名片，最好放在专用的名片包、名片夹里。公文包以及办公桌抽屉里，也应经常备有名片，以便随时使用。接过他人的名片看过之后，应将其精心放入自己的名片包、名片夹或上衣口袋内。不可把玩、乱扔乱放。名片的管理及时把所收到的名片加以分类整理收藏，以便今后使用方便。不要将它随意夹在书刊、文件中，更不能把它随便地扔在抽屉里面。存放名片要讲究方式方法，做到有条不絮。推荐方法有：按姓名拼音字母分类。按姓名笔画分类。按部门、专业分类。按国别、地区分类。输入商务通、电脑等电子设备中，使用其内
6、置的分类方法。二、握手礼仪握手，是见面时最常见的礼节。因为不懂握手的规划而遭遇尴尬的场面，是谁也不愿意遇到的。行握手礼是一个并不复杂却十分微妙的问题。作为一个细节性的礼仪动作，做得好，它好像没有什么显著的积极效果；做得不好，它却能突兀地显示出负面效果。(1) 握手的要求与人握手时应面含笑意，注视对方双眼。神态要专注、热情、友好而又自然。问候语，也是必不可少的。不要迟迟不握他人早已伸出的手，或是一边握手一边东张西望，或忙于跟其他人打招呼，这都是不礼貌的表现。向他人行握手礼时应起身站立，以示对对方的尊重。握手时双方彼此之间的最佳距离为 1 米左右。 距离过大，显得像是一方冷落另一方；距离过小，手臂
7、难以伸直，也不太雅观。双方将要相握的手各向侧下方伸出，伸直相握后形成一个直角。与人握手不可以不用力，否则会使对方感到缺乏热忱与朝气；同样不可以拼命用力，否则会有示威、挑衅的意味。握手的时间不宜过短，也不宜过长，握手的全部时间应在 3 秒钟内。时间过短，会显得敷衍；时间过久，尤其是和异性握手，则可能会被怀疑为占便宜。(2) 伸手的顺序在正式场合，握手时伸手的先后次序主要取决于职位、身份。在社交、休闲场合，则主要取决于年纪、性别、婚否。职位、身份高者与职位、身份低者握手，应由职位、身份高者首先伸出手来。女士与男士握手，应由女士首先伸出手来。已婚者与未婚者握手，应由已婚者先伸出手来。年长者与年幼者握
8、手，应由年长者先伸出手来。社交场合的先至者与后来者握手，应由先至者首先伸出手来。主人待客时应先伸出手来，与到访的客人相握。客人告辞时，应首先伸出手来与主人相握。(3) 行握手礼的禁忌握手时， 另外一只手不要拿着报纸、 公文包等东西不放，也不要插在衣袋里。握手时不要争先恐后，应当依照顺序次序而行。女士在社交场合戴薄纱手套与人握手被允许，而男士无论何时都不能在握手时带着手套。除患有眼疾或眼部有缺陷者外，不允许握手时戴着墨镜。不要拒绝与他人握手，也不要两人握手时与他人握手，不要双手与异性握手。与西方人士交往时，不要两人握手时与另外两人相握的手形成交叉状。这种形状似十字架，在他们看来是很不吉利的。握手
9、时不要把对方的手拉过来、推过去，或者上下左右抖个不停。握手时不要长篇大论，点头哈腰，滥用热情，显得过分客套。握手时不要仅仅握住对方的手指尖，也不要只递给对方 一截冷冰冰的手指尖。不要用很脏的手与他人相握，也不能在与人握手之后， 立即揩拭自己的手掌。营销交往礼仪在人与人的交往中，礼仪越周到越保险，运气也越好。 英 卡莱尔 学习目标 理解营销交往礼仪在营销人员工作中的重要作用， 掌握营销交往礼仪知识， 明确交际中的诸多忌讳， 规避营销商务交往中的尴尬。 掌握正确的营销交往礼仪方法, 学会巧用交往技巧，打造个人交际魅力，推动营销事业成功。 导入案例 一天， 笔者走进一家电器商店， 一台音色清纯透亮、
10、 低音浑厚极富震撼力的音响引起了我的注意。 一位男售货员热情地迎上来， 满脸职业微笑， 主动介绍这种新产品。他的介绍很在行，很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，还进行演示。起初我被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生几分好感。本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，我总也插不上嘴，他不管你懂还是不懂， 也不管你反应如何， 喋喋不休地讲下去， 似乎你不掏出钱包他就决不罢休。 于是， 心里有几分不悦了， 特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时， 我不免对他的动机产生了疑问： 如此夸夸其谈后， 产品性能是否果真高超？顿时， 这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。 只是出于礼貌不好
11、意思走开，幸好这时又来了一位顾客，我乘机“逃”出了商店。不消说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。为什么营销人员滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？案例分析：这说明， 在现实的营销过程中， 营销交往礼仪的运用是否恰当将对营销结果起相当的作用。 营销人员只有把握好了营销礼仪方面的问题， 然后在营销过程中 不断创新，方能取得较好的营销业绩。第一节营销人员商务交往礼仪礼仪原理：不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。营销事 业尤为如此。因为作为营销人员，免不了在工作中遇到各式各样的客户， 在拜访 客户的同时其所遭遇的失败不用说了， 倘若连连遭遇失败的打击，加上营销工
12、作 所耗费的精力，可想而知，营销人员的工作是多么需要热情和活力。 没有诚挚的 热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成。所以，营销人员不仅要锻炼健康的体魄， 更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是营销成功与否的首要条件，只有诚挚 的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使营销人员“克敌制胜”，可见，热情的确是 营销人员成功的一种天赋神力。美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫 沃尔德爱默生说过：“没有热情，任 何伟大的业绩都不可能成功。”你只要表现出作为营销人员应有的热情，正如信心和机遇那样。热情全靠 自己创造，而不要等他人来燃起你的热情焰火。 缺少自身的努力，任何人都无法 使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法
13、使你去达到目标。热情无疑是营 销人员最重要的礼仪和财富之一。热情应该是一种能转变为行动的思想和礼仪， 它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸，但首先你得有一个决心要达到目标。要想成为一个成功的营销人员，必须先要具有这种热情的态度，它是给顾 客最好的见面礼。因为客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有这种 需要，因此，你若一心只想着增加营销额，赚取营运利润，而没有一丝热情，那 就不必奢谈成交了。你应该做到，用热情取打动你的客户，唤起客户对你的信任 和好感，这样，交易就会顺利达成。你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助 他说出自己真正需要的，做他的热情参谋，帮他决策，时
14、时让他切身体会到你的 热情，从而从心底感到你是值得他相信的，便会与你达成协议，成功签约。这样 你的营运额怎么会不成倍攀升呢。但不要对人太好了！对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立、付出 都是内部的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要， 那么这种关系维持起来就比较困难。 在卡耐基成功人际交往思想中， 很重要的就是要遵循心理交往中的功利原则 这一原则是建立在人的各种需要（包括精神的、物质的内容）的基础上，即人际交往是满足人们需要的活动。心理学家霍曼斯早在1974 年就曾经提出人与人之间的交往本质上是一种社会交换， 这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则是一样的， 即人们都希望在交往中得到的
15、不少于所付出的。 其实有止是得到的不能少于付出的，如果得到的大于付出的，也会令人们心理失去平衡。人际交往要有所保留，初入社交圈中的人常犯的一个错误就是 “好事做到底 ” ，以为自己全心全意为对方做事会使关系融洽、密切。事实上并非如此。因为人不能一味接受别人的付出， 否则心理会感到不平衡。 “滴水之恩， 涌泉相报 ” ，这也是为了使关系平衡的一种做法。 如果好事一次做尽， 使人感到无法回报或没有机会回报的时候， 愧疚感就会让受惠的一方选择疏远。 留有余地， 好事不应一次做尽，这也许是平衡人际关系的重要准则。留有余地，适当地保持距离，因为彼此心灵都需要一点空间。如果你想帮助别人， 而且想和别人维持长久的关系， 那么不妨适当地给别人一个机会， 让别人有所回报，不至于因为内心的压力而疏远了双方的关系。而 “过度投资 ” ，不给对方喘息的机会，就会让对方的心灵窒息。留有余地，彼此才能自由畅快地呼吸。在现代社会， 人们所从
