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1、8 种绝对成交的销售技巧和话术问题一: 顾客:你能廉价点吗? 一般顾客看到什么都会问: 这个多少钱? ;1888 。 ;廉价点吧! ;很多顾客连产 品都没看完,只是看了个大略。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。分析: 首先我们不能说: 不能! ; 强烈的拒绝会让顾客对你恶感。当遇到这种问题的时 候,我们要把顾客的问题绕开, 不要直接答复, 因为只要一进入价格谈判我们都会比拟被动。 此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充沛了解产品。任何顾客来买东西都会讲价的, 我们应先绕开价格, 让商品吸引住他, 而不要过多 的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面
2、前太骄傲。应对:1、周期分解法小姐,这套产品卖 720 元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了! ; 小姐,一个这么优惠的套餐加起来才 380 元,可以一次性满足你所有的需求,物 有所值啊! ;2、用 多;取代少;当顾客要求价格廉价的时候,不少导购会这样说 你少买件衣服就过来了。 ;其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是 就 当您多买几件衣服 ;,防止了痛苦,转移成了高兴。问题二:顾客:我认识你们老板,廉价点,行吗? 分析:其实顾客说认识老板, 她就真的认识吗? 99%的人不认识, 最多跟老板有一面之缘, 泛泛之交。 所以对待不认识或者说认识老板的人
3、, 不要当面揭穿, 而是把面子给她,但绝不 降价。应对我们可以这么说: 能接待我们老板的朋友,我很荣幸;,成认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折: 只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事, 我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感激!; 就可以了。问题三:顾客:老顾客也没有优惠吗?分析:20%的老顾客发明 80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不 能直接拒绝。有些导购会说 您是老顾客更应该知道这里不能优惠!;这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想: 我来这么屡次了,难道我不知道不能优惠吗?; 直接打击顾客对店面的好感。应对: 首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉
4、到你的诚意,可以这么说: 感激您一直以来对我这么关照, 能结实您这样的朋友我感到很快乐, 只是我的确没这么大的权利, 要不您 下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个; 就可以了。问题四: 顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊? 分析:第一个问题, 我们可以直接答复她, 但第二个问题我们怎么答复都不对, 因为只要 你答复了第二个问题, 顾客会一直问下去, 问到他称心为止, 所以遇到第二个问题我们要引 导她。应对:先反问顾客 您什么时候注意到我们品牌的? ; 没听说的顾客大多会答复 今天刚注 意到。 ;导购即可讲一句 那太好了,正好了解一下。 ;直接将问题带过去,不在这个问题上 过多纠缠。
5、问题五:顾客:我再看看吧。应对:按照四个方面找出产品的优势, 这四个方面分别是: 1、我们有, 别人没有的东西; 2、我们能做,别人不愿意做的事情; 3、我们做的比别人更好的东西 /事情; 4、我们的附加 值。问题六:顾客:你们质量会不会有问题?分析:一些导购面对这个问题会直接答 我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有 很多美容院都会有 ;但是顾客问出第二句话的时候: 万一有问题怎么办? ; 不少导购就接不 下去了。应对:导购可以先问顾客: 小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?; 顾客一般会说: 有。 ;导购那么可追问一句: 是什么产品啊? ;顾客往往就会开始诉苦了: 我 以前买
6、过 XX 产品,怎么怎么样,气死我了。 ;当顾客答复没有的时候, 导购又该怎么办?这时, 应该先夸顾客, 然后说自己的事 情:小姐, 您真是太幸运了, 你没有, 我有遇到过这样的情况啊。 怎么怎么样, 气死我了。 ;说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。最后再说: 所以我现在很注重产品质量问题, 因为我不卖东西的时候也是消费者, 所以我对产品质量要求也很好, 我才会在这个厂家做销售, 不到其它厂家做销售, 就是因为 这里的质量好。 ;问题七:顾客:与朋友讨论 你觉得如何? ; 顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:你觉得如何? ; 这时候,如果朋友说可以,顾客
7、二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯 定不会买,掉头就走。分析:遇到这种问题, 一些导购会直接向顾客的朋友推销商品, 把注意力放在顾客朋友身 上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。应对: 其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说小姐,您好有眼光,您看一下。 ; 大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不 说话,但很少说出坏话来,因为这样就表明她没眼光了。但有时候顾客的朋友也会说: 我没眼光。 ; 这时导购就可以顺水推舟: 您没眼光 怎么会找到这么好的朋友呢? ; 以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称誉。问题八:顾客:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我廉价点吧。分析一些导购可能会说 真的很道歉,我没有这个权利。 ; 公司规定不能这么做。 ;公 司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说: 姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感激,只是我要说的是: 介 绍赠品的优点、好处 ,让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。8 种绝对成交的销售技巧和话术