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1、 OPPO运作模式分析一、 前言：随着2007年BBK运作逐渐成熟的同时，步步高公司开始加快了推出OPPO的准备工作，经过近一年半的准备与预热工作后，OPPO手机于2008年初正式上市。在坚持资源独享、统一标价、系统的培训等模式的推动下，OPPO逐渐在市场上形成了省代、地级平台、终端零售商一体化的终端推动力量，筑建起了坚实的终端堡垒。二、组织体系：1、组织架构（1）省代组织架构（2）分公司（即地级平台商）组织架构2、组织分析：（1）省代的财务部门包括财务、仓管、计划等，直接与厂方财务部门对接，由厂方协助进行数据分析、管理，同时根据省代的库存数据进行发货数量的确定；同样，地级平台上的财务部门也与
2、省代的财务部门直接对接，由省代协助进行数据分析、管理。（2）OPPO手机省代的总经理必须不是老板本人，总经理由省代老板另行物色或者由工厂推荐，而且这个人选必须经过OPPO工厂总经理的亲自考核方可上任；（3）省代销售公司至少要有1名以上专职的销售培训专员，他必须通过工厂的培训考核合格之后方可上岗；（4）为了最大限度激励省代的总经理，培养优秀的销售管理人才，OPPO工厂要求各省代拿出至少10%以上的管理股份给省代总经理，意在留住优秀的销售管理人才，为OPPO手机的发展积累核心干将。（5）对于OPPO手机工厂的要求，各省代严格执行，大部分区域（特别是步步高手机业绩不错的区域）做出了更大的投入，有的省
3、代在其管辖围的二级城市都设立了一个专职的培训专员，大一点的二级城市设立多个培训专员；有的省代为了把市场做得更细，设立了几个分公司，拿出40%的股份激励销售队伍。（6）OPPO手机的团队，完全归功于步步高，或者说直接取自步步高，是一支拥有同样信念和精神的优秀人才团队。（7）庞大的营销团队主要由省代和地代完成，销售和促销员占绝大比例；OPPO手机在工厂销售团队的投入上并不大，市场推广团队不到40人，90%以上是刚毕业的大学生，任务是把工厂的理念和思路传达给代理商，为工厂培养有市场基础的企划人才，为将来的营销企划做准备。三、渠道模式与价值链设计：1、渠道模式：（1）主要分为两个渠道：A、省代直供锁（
4、例如迅捷、龙翔、中惠、新亚等省级锁和各地州区域锁）与经济发达的县市；B、省代直供地州的代理商，通过地州代理商为平台覆盖经济弱县与乡镇市场，同时地级平台还负责向省代直供的锁与强县提供终端建设（硬终端建设、促销员等）和市场推广工作（促销物料、促销活动等），锁与强县的销量作为省代考核地级代理的数据之一。（2）渠道的操作模式OPPO手机和步步高手机明文规定，任何做步步高手机的二级代理商都不准做OPPO手机的二级代理商，否则，将直接取消其中一个品牌的二级代理权。这是为了保护步步高手机的渠道，也为了确保二级代理商不分散精力，另外，OPPO手机对渠道操作还做了更深层次的要求：A.省会城市和经济发达城市必须直
5、供，不得采取其他中间环节操作；B.鼓励各省代采取区域围直供模式，尽量不要走二级代理商模式；C.省级售后服务中心统一由OPPO手机工厂建设和管理，省代要自己做售后服务，必须经过工厂的考核，方可独立操盘；D.各省代必须在每个二级城市设立自己的销售办事处，跟踪和协助当地经销商的市场开展和产品销售工作，以与售后服务的协调和解决；E.对终端经销商的销售政策必须为全保的政策，确保经销商最低风险，让经销商能够放心大胆地经销OPPO手机。2、价值链设计：型号 地代价 直供价 统一零售价(最低零售价)锁标价乡镇建议标价返利直供价降10%X锁标价降10%Y锁标价上浮20%备注：1、 省代直供给锁与强县的价格与地代
6、直供给弱县与乡镇的价格一样；省代直供给地代的价格比直供给锁与强县的价格低10%左右；2、 根据销售量的不同，省代分梯级给予直供客户返利，例如完成100台给予10元/台返利，200台给予20元/台，300台给予30元/台。3、 根据终端销量的情况，省代额外给予地代终端建设的费用（具体比例不详）。4、 为维护零售商利润，OPPO采用终端统一标价策略，通常在合作前都与零售商商洽与签署统一标价相关的协议：四、市场运作1、人海战术：为了在最短的时间突破终端客户，OPPO手机销售人员的拜访频率多为一天一次，覆盖所有的手机经销商客户，一个县城至少有两个以上的销售人员，有的甚至达到5、6个。2、终端形象建设：
7、OPPO手机柜台的造价是其他品牌手机柜台的23倍，达到近2000多元/节。而零售客户想要获得这个柜台也不是很难，只要首次向OPPO手机提67台货（2个型号）就可以得到两节柜台的投入支持了，也即花不到10000元人民币，就可获得专柜支持了。如果一个柜台每天销售两台OPPO手机，每台的毛利400元左右，十几天下来就把投入的10000元全部收回来了。OPPO手机承诺全保价格，而且手机一上柜，销售队伍就跟进了，上柜之后不卖都不可能。3、强大的培训体系：（1）OPPO&BBK厂方、省代、地级平台，有完整的培训体系：（2）培训从企业文化、产品、销售技巧等方面进行全面的培训；4、严格规的促销管理厂方对促销员
8、工作的容、流程、步骤都进行统一规的要求，无论在哪里，OPPO&BBK的柜摆设、促销人员的形象、言行举止都是一样的。五、总结通过上述的剖析，就会发现OPPO的运作模式其实很简单，跟大多数品牌采用的一样，但是为什么OPPO会成为行业的旗帜之一？进过深入分析后我认为有以下几点：1、 前面谈到的建设和投入，几乎都是靠OPPO的省代独立完成的，他们对OPPO品牌充满信心，而这种信心来自步步高时代的积累；而且，有的省代原来仅是步步高的二代、供应商或者高层管理者，他们更是珍惜这次来之不易的机会，做起市场来身先士卒；在步步高10年的品牌理念和文化的熏下，眼前的得失是做长远品牌的最基本投资，和别人认为的花血本做
9、买卖完全两码事。2、 OPPO更注重做品牌，讲究长远的效益；而其他国产品牌的投机心理重，在乎短期利益。做品牌，需要长时间的耕耘，不仅要求很好的品牌思路，而且还必须有很雄厚的实力。3、 坚决地实施资源独享（出货口唯一），终端统一标价，保证了省代与整个价值链的利润。4、 坚持：OPPO&BBK在做决定前会做大量的调研工作，但是一旦确定战略后，整个队伍就会持之以恒的去推进，不会因为市场波动而轻易变动（尤其是渠道变动与资源变动），解决了代理商的后顾之忧，以保证代理商全身心投入到营销之中。5、 强大的一线力量和完善的培训体系：OPPO手机销售人员的拜访频率多为一天一次，覆盖所有的手机经销商客户，一个县城
10、至少有两个以上的销售人员，有的甚至达到5、6个，几乎所有直供连锁卖场与强县都有促销员；OPPO厂方与代理商通过完善的培训体系提升一线人员的能力，增强人员的归属感。6、 精准的高空投放：OPPO针对更多年轻消费群，在年轻消费群关注度最高的频道、节目（例如卫视天天向上、快乐大本营与跨年晚会等）进行冠名或高频率打广告，在提高品牌知名度的同时，更重要的是增强了代理商的信心，吸引终端零售商的主动性。1. 若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。2. 若不是心宽似海，哪有人生风平浪静。在纷杂的尘世里，为自己留下一片纯静的心灵空间，不管是潮起潮落，也不管是阴晴圆缺，你都可以免去浮躁，义无反顾，勇往直前，轻松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些时间，总会看清一些事。用一些事情，总会看清一些人。有时候觉得自己像个神经病。既纠结了自己，又打扰了别人。努力过后，才知道许多事情，坚持坚持，就过来了。4. 岁月是无情的，假如你丢给它的是一片空白，它还给你的也是一片空白。岁月是有情的，假如你奉献给她的是一些色彩，它奉献给你的也是一些色彩。你必须努力，当有一天蓦然回首时，你的回忆里才会多一些色彩斑斓，少一些苍白无力。只有你自己才能把岁月描画成一幅难以忘怀的人生画卷。 /
