《影楼门市接单》由会员分享，可在线阅读，更多相关《影楼门市接单（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1门市自我提升的必修课顾客的需要是一切购买行为产生的基础， 消费者的需要往往错综复杂， 多种多样， 在日趋激 烈的市场竞争中谁能梳理和辩解清楚谁的服务到位，谁就能掌握打开成功之门的金钥匙， ， 如何将客人引进来，如何让她们成为自己忠实的消费者就是一门很大的学问了。一、 注意巧妙解答顾客引时疑问的方法在日常经营活动中，门市将顾客引进来之后，顾客会就她们的疑虑提出很多问题这个时候， 门市的 “三寸不烂之舌” 就要充分发挥作用了，我们针对顾客提出的疑问，首先要了解顾客的消费动机 （比如想拍什么照片， 消费能力等） ，认真听取顾客对我们所提出的建议和意见， 哪怕有的时候他们的观念和想法是错误的，我们都
2、必须虚心坦诚接受，让他们感觉很受尊 重，；我们必须得注意一点就是必须让客人把话说完，因为本身打断别人讲话就是很不礼貌 的行为， 我们不要因为想急于表达或解释什么而随便打断顾客的讲话， 一旦顾客有了我们不 尊重他们的概念以后， 很容易拂袖而去的， 回答问题之前应该有短暂的停顿， 给自己留以思 考的空间和整理答案的时间， 不至于让自己的答案没有条理或没有说明力； 面对部分比较苛 刻的客户，她们可能会提出一些刁钻的问题这个时候请千万保持冷静， 不要很快的抛出想法。1把自己定位为守店待客：门市的职责不仅仅是对上门的顾客进行有效沟通和解说，不能 只知道守店待客， ，而不会主动出去宣传。促销如同钓鱼，不放
3、诱饵，如何能吸引顾客呢？ 所以我们希望门市将自己培养成为多功能、全方位、开放型的人才。2把自己错误地定位为推销员：现在的消费者在增强了理性消费的同进也增添了些许的逆 反心理，你越是说好的的东西， 他们越是觉得你在骗子他们， 很容易产生对抗情绪。我们不 难发现，许多员工过于主动，强拉硬拉， ，往往起到了事与愿违的效果。所以我们在极力推 销的时候，不妨可以坦白自身无关紧要的缺点。3把自己错误定位于售货员： 我们都必须知道， 门市的个人收益往往跟接单量是成本比的， 在销售时功利心太强， 很希望在最短的时间内签单， 而这样做的结果往往就会适得其反， 欲 速则不达。三、 用换位思考换取客户的信任在目前看
4、来，不管是影楼老板不还是门市接待，我们一心想的就是多接单、接高单，只要 顾客走进来，我们就要将手中的“小刀”准备好，不宰不快。因为，竞争的激烈，婚纱影楼 比比皆是， 如果我们稍有忽，走进门的客户都有可能会跑掉， 因而相信了“煮熟的鸭子也会 飞”的道理，你不妨可以将自己想象成客户，假如我是客户，我应该是需要什么样的服务， 你可以建议他们先别急着下定义，而是建议他们多了解一些，甚至让他们去看看其他影楼， 通过比较以后自主选择如果你的确有竞争优势， 他们一旦决定了在你这里消费， 到那时多赚 钱也就是成了顺理成章的事情， 晕就是所谓的换位思考， 只有你真正替顾客想了， 才会有回 报的。四、 好生意取决
5、于好态度门市良好的工作态度和精神面貌， 会给婚纱影楼带来勃勃生机。 我们的门市不妨可以尝试在 销售过程中， 有意识地将注意力集中在其他事情上， 比如关心一下顾客的美容养颜、 身材保 养等，这样顾客不会感到你强迫让他在消费的压力。 良好的待客态度和方式方法会收到意想 不到的效果。另外微笑服务和文明用语会使顾客有一种心理上的满足感，比如“欢迎光临” “谢谢光顾” “您请慢走”等。影楼还是要尽量营造出温馨轻松的消费环境（在这方面，目 前大部分影楼做的还是比较好的） ，因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人 紧盯而受到监视。因此， 店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围， 这样才能
6、 事半功倍，收到较为理想的营销效果。针对任何身份的顾客要一视同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重， 更不要不在你这里消费就是因此会受到冷落。 如果这样， 会让他们觉得我们很势利， 他们走 出门以后给你带来的口传效应就将影响到以后的生意。当然， 门市的自我提升还有很多方面， 这需要我们不断从实践中去总结经验教训， 要不断加 强自身专业知识水平和持续能的提升， 加强文化素质的修养， 将自己不断完善， 以最佳的状 态做好工作。相信不仅会给老板创造更多的财富，更会给自己带来明显的效益。2. 影楼门市接单“吸心大法” 7 大技巧心理准备如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！“诚恳”是
7、内功心法的基础，是每一位门市人员必须具备的职业素养。“诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。“恳”对所从事的工作勤恳。门市应该是下列几种素质与性格（气门） ：1、心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。2、有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。3、知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。4、要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。5、了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。6、具备寻找公司产品卖点的能力。7、对公司的产品及未来深具信心。8、无职业厌倦感。9、必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。10、感觉自己是一个“
8、拳击手” ，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。11、明白“赚钱为自己，做事为别人” 。12、要有“韦小宝性格” ，会适应不同的顾客和不同环境。 成为优秀门市的每日自我暗示（心经）1、我的目标非常清楚。2、我很自律。3、我是一个自动自发的人。4、我想获得更多的知识。5、我希望与人建立良好的人际关系。6、我喜欢自己。7、我喜欢与顾客交谈。8、我喜欢挑战。9、我喜欢胜利。10、我能以正面积极的态度接受拒绝。11、我可以处理细节。12、我很忠诚。13、我满怀热忱。14、我相当客观。15、我是一个很好的听众。16、我观察入微。17、我的沟通技巧很丰富。18、我是一个勤奋工作的人。19、我有毅力
9、，我能坚持到底。“吸心大法” 第一招： 观出招前， 请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以 下问题；1、来人是拍照还是取件？2、是拍婚纱照还是写真或者全家福？3、是来随便参观了解一下，专程进入本店？4、是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘？5、顾客是否注意自身形象？6、顾客是何职业？7、顾客有多少消费能力？8、顾客今天有定单的可能吗？根据观察，考虑出招方式“吸心大法”第二招：招呼（问候）“你（们）好，欢迎光临”“请问有什么需要”辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，给人以精力充沛、甜美的印象。积极引客入座或参观本店。“吸心大法”第三招：问（了解顾客需求，
10、以便有的放矢）、拍照顾客微笑面对顾客（微笑服务的执行）请问两位是看婚纱照（写真）吗？有朋友在我们这里拍过吗？（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。）有到其他店比较过吗？（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。）小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里买的呀？（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。）引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼见为实，从而显示差异竞争优势）你去过其他店比较过， 应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象）你到其他店里看了哪一
11、套价目单？（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物）你看后的感觉是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导）你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？（探求比较结果，加大顾客认同度）不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（阐述价格与价值概念， 物超所值是所有顾客的心理）在价目单出示后应做出差异化分析与比较。（力争提升顾客的消费金额）如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动）不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？（以物换客，做到进可攻退可守）你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍
12、客人过来的千万不要失言 噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）、取件顾客微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。“请您稍等一会。 ”如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定， 不带发票是不能取件的， 不过您既然来 了总想看一下照片吧，请您稍等一会。 ”如照片未制作好则告知顾客 “对不起， 因为我们是数码照片， 在拍摄完毕后还要进行修片和 设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要进行后期的加工， 所以制作的过程会长一些， 这样吧我会帮你催催件的， 如果美工部好了我 会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，麻烦您又要跑一趟了。 ”“吸心大法”第四
13、招：闻（聆听是销售的第一要决）身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。聆听的技巧：1、不要打岔。女口：“可是,不过,但是”等。（打断顾客是不尊重客人的表现， 因为客人也会拐弯抹角）2、问完问题，然后安静，专心注意听。 （用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）3、偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。（主观偏见是门市自以为是的一种表现）4、不要还没有把整个情况听完，就急着回答。 （了解顾客底牌，知己知彼， ）百战百胜5、聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。 （有目的地听在于事先有目的地提问、 下药、才能中毒）6、专注地聆听并深思其意。 （熟练
14、中加冷静，冷静中胸有成竹） ，7、听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。 （明白话外音后，立刻做出铺垫，防止 顾客杀价或给顾客一个合理的解释）8、一句一句思考。 （找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键）避免祸从口出， 增加不必要的麻烦）9、先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。10、用行动表示自己在听。 （眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲 的有道理，是很聪明的人）“吸心大法”第五招：分析顾客类型及解决之道l 冲动型这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。门市可以采取如下对策：1、“以柔克刚” 。门市必须保持镇静不激动。2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体
15、现出稳重、沉着。l 爱说话型这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。门市可以采取如下对策：1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。2、保持友善，但不必太亲密。l 沉默寡言型这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。门市可以采取如下对策：1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。2、鼓励顾客多说话。3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。l 夜郎自大型 这类顾客不断地插话， 打断门市说话， 以显示自己的知识。 这类顾客一般在门市提出建议前 先说出“不” ，予以否定。门市可以采取如下对策：1、尊重顾客2、尽可能提供周到的服务3、不卑不亢4、坚定立场，不要过多让步。这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。门市可以采取如下对策：1、让顾客先说，避免争论。2、让顾客少提问题。3、见缝插针提出自己的观点。4、让顾客感觉到是有他自己决定的。l 挑剔型这类顾客经常挑剔门市
