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1、几种卖场经营模式分析 “单纯租赁模式”尚能饭否还是青春永驻自建卖场或整体租下来某楼盘后，分割成许多小单元出租,例如:红星美凯龙、红星、月星等。经营者以赚取租金为重要收益来源。这种模式规定经营者有一定的招商能力，卖场品牌宣传技巧,管理能力等。只有保证商户获利,自身才干长期获利,这种模式的成功例子诸多,但失败的也不少。在乐从家私城，接近国道边的卖场生意兴隆，早已没有空铺了,卖场的经营者已无需紧张招租问题,安安心心地坐收租金然而和它们只有几十米之遥的后侧家具卖场却几层楼几层楼的租不出去,经营惨淡。2、“卖场直接经营模式”婚姻包办还是资源整合金马凯旋在武汉代理着40多种中高档家具品牌，这些品牌都是某个
2、领域较好的,如板式的皇朝、金属的康耐登、小朋友家具的我爱我家等等。卖场以自建为主。她们对品牌的选拔比较严格。不是某个细分市场上出名的几乎很难进入，由卖场统一销售，明码实价，不搞议价。许多顾客实际是不懂如何鉴赏家具的，那些怕自己不懂,怕上当的顾客就会很乐意选择金马凯旋这样的卖场。金马凯旋事实上是赚取了卖场租赁和产品销售的双厚利润,并且自己的一部分房地产也在不断升值。金马凯旋靠家具品牌提高了卖场价值，是一种狐假虎威的经营体现。 3、“商户自主经营模式”各自为政还是当家作主欧亚达家居与金马凯旋同在一种都市，经营的模式却完全不同，她们的获利在是租赁上,以及房地产的升值上。欧亚达家居立足于武汉市,已成为
3、区域强势卖场，租金增长不久。欧亚达在武汉成熟之后,正在向附近的单薄都市扩张。在武汉,有欧亚达、金马凯旋两支大的卖场品牌在主导市场，外来的卖场品牌要想有所作为实在困难了,如果每一种都市都形成这样的格局，状况又会如何呢？ 、“以家具带活地产模式”三心二意还是醉翁之意典型的当数罗浮宫。卖场自建之初,入驻商家很少,租金也上不来，她们拿出一层楼进行豪华装修，并引进高品位品牌，成就了罗浮宫家居,成为高品位家具、品牌家具的代表和象征。从而营造了良好的商业环境，提高了整个家具卖场的价值,引来了人气，达到了做旺家具卖场的目的，同步也为入驻商家带来了巨大利润，从而赚取了高额的租金。这种模式需要一定的经济实力和卖场
4、推广经验。 、“密集销售模式”孤注一掷还是集中力量谈到这种模式，值得一提的是卓越年华。她们在顺德乐从就有好几家店，每家店都上千平方，营业员几百人,几乎把顾客层层包围,好象怎么都走不出来的样子,卓越年华代理着众多的高档家具品牌,几乎面向多种顾客，可以让人人都满意。这种模式，为卓越年华实现了一年近两亿的销售额。 6、“小型卖场模式”小打小闹还是小家碧玉上海的菱方圆应当算是老一辈的家具卖场了，当菱方圆在徐家汇开店的时候,那里还很荒芜，当时,在上海甚至全国也没有几种家具卖场，当时卖场还是新生事物,说菱方圆开创了家具的售卖模式也不为过。但是，你目前看到的菱方圆不是一幢幢高楼，不是一片片商场,仿佛羞答答地
5、玫瑰静悄悄地开,甚至不懂得菱方圆有多少个店,由于每个都不是很大，但是却遍地开花。 菱方圆低调而踏实地经营着，走的是既“小”又“广”，既“精”又“深”的路线，由于“小”因此菱方圆可以更接近社区，更接近顾客;由于“广”菱方圆可以占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到的。让商家实实在在的赚钱是菱方圆的经营宗旨,因此美国的第一家中国家具店是菱方圆开的就局限性为怪了。风险较大的卖场模式、偏远的卖场前几年开始，浮现某些在都市偏远地带建的家具卖场。如广州的番禺、上海的青埔等地的某家具卖场。它们远离市区、交通不便、顾客稀少,入驻的公司很少有赚钱的，或者她们主线就没想赚钱,只赚吆喝而已，图个露脸，只当是作了
6、回广告而已。这样的公司能支撑多久?或者有必要支撑多久呢?当她们支撑不下去的时候,卖场的末日也就来了。 2、杂乱的卖场“由杂做专”是发展的先兆,“由专做杂”是衰败的信号。许多失败的公司，在垂死挣扎时，都是这样做的。麦当劳上百年只卖几种面包。 目前，某些家具卖场正在走“综合”之路。小则，想要床上用品、生活用品一锅端,梦想着买鞋子的顾客会被沙发吸引,光着脚扛个沙发回去了;大则,想和家电联姻，搞个“家 电家居联合体”,她们错了，我们的销费者越来越聪颖,她们要到可比范畴大的地方去精挑细捡,不会那么冲动。顾客时间也很珍贵,她们常常是有目的而来,办完事就走，没爱好去闲逛。家电家居“结婚”之后，家安在哪?要满
7、足家电的销售规定吧,就该安在市区,但那么大的家具摆进去，场租受得了吗?卖家电，不到一平方的地方,可以摆三层，每个上万块,可一套沙发就占去十几种平方,划算吗?倒是“家具面包联合体”也许更实惠些，说不定选家具的人饿了会买个面包充饥。 3、百货店中的卖场受到挫折时，人们的想法会变得很天真、会抱侥幸、会把事情往好处想，于是有人提出“家具回归百货店”的想法。殊不知，百货商店中的人流是很大,但又有几种是家具的客户呢？前几年,广州的天河城广场,五楼一半左右在卖家具,叫“天河城家具”,如今早已销声匿迹,实践是检查真理的唯一原则,赚钱是检查市场的唯一原则。卖场经营的误区1、重招商轻服务前功尽弃某些家具卖场在兴建
8、的时候，招商的时候，热热闹闹地炒作,不择手段地宣传，但等到商家都入驻了,就没人管了。广州番禺某大型卖场，头几年尚有免费巴士直达市区的宏城广场，去年已经取消了。商家反映,大巴取消后对销量有很大影响。卖场只有一种餐厅，忙时吃饭要等一种多小时,饭菜贵得离谱又很不卫生,吃了拉肚子。与之相反，在北京的居然之家，我们看到一张路线图，告诉顾客如何走能刚好逛完全场又不走反复路;在武汉的欧亚达，进门处有尺子、纸、笔、比价表供顾客选用。 2、重规模轻位置顾此失彼有的家具卖场只强调规模,越建越大,但却越建越偏。虽然节假日顾客也没有店员多。北京某家具卖场,建在高速公路旁边，开着车眼睁睁看着卖场门前的气球在笑眯眯地迎风
9、招手，可转了好几种圈就是找不到路。 、硬件好管理差脚重头轻某营业员告诉我们,她们所在的上海青埔某卖场管理处很不负责任，外墙坏了，找了几次都没人来，并且进了卖场手机就没有信号了。 尚有的卖场,走进去一头雾水，仿佛钻迷宫,不懂得卖场是如何分区的?产品是如何分 类的?不懂得“路在何方”?见不到保安,看不到管理处，完全一副无政府状态。 卖场的发展趋势目前的中国家具卖场可谓八仙过海、百花齐放。由于还能赚钱，因此危机被忽视了,由于家具公司还不够聪颖，不懂得选择，因此让某些早该关门的卖场苟延残喘。也有人意识到了问题，在摸索合伙、转型，摸索同城融合、摸索跨越联盟。目前,外资还没有瞧得起中国家具卖场这块肉，等她
10、们瞧得起的时候,卖场经营者就要晦气了，但中国的家具消费者就开心了,可以说中国的家具消费者受尽了压迫和坑害：家具坏了找不到维修的，几种月提不到货的，同一套房家具喷成几种颜色的,家具安装出错的,送的家具被偷梁换柱的,甲醛超标的，家具倒了砸伤孩子的，中国公司的某些恶习，不懂得“服务”、不懂得“负责”,在家具销售上同样存在。已有台资、美资对中国大陆家具卖场弱点看在眼里、喜在心上了,狼迟早会来的。有人搞不切实际的“泛家具”概念，她们真应当到伊力诺依现场去看看。也人卖家具又卖建材，搞得乱糟糟的，人到是诸多,但对家具感爱好的很少。明眼人很清晰,这是卖场拉不来家具厂商入驻，才弄几种卖瓷砖的凑数。家具卖场，大有大的好处,小有小的优势，怕的是不大不小；家具卖场精有精的锐气，全有全的强势，怕的是不精也不全。 在将来十年里，中国家具卖场将浮现第一次重大整合，其成果是：在大中都市中,将形成全国品牌的超大型综合卖场为主,本地特色的“地头蛇”型卖场为辅的卖场格局。在这期间，大型的综合卖场将凭借规模实力大幅度减少成本,同步也减少利润、减少产品售价;中小型卖场将不堪成本的压力，以多种方式谋求结合,形成巨头。存活下来的小型卖场将是以高品位产品、特色产品、特色服务为主的精品卖场。
