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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业二答案参考1. 零售商往往需要对供应商进行定期评估和考核，以确定是否继续合作。( )A.错误B.正确参考答案：B2. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B3. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD4. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 尾楼与滞销楼盘的销售策略：降价策略; 重新定位; 创新营销手段; 制定目标各个击破。( )A.正确B.错误参考答案：A6. 价格是通过( )的协商来确定的。A.政府B.买卖
2、双方C.行业D.企业参考答案：B7. 属于渠道冲突的原因有( )。A.角色界定不清B.资源稀缺C.感知差异D.期望误差E.决策分歧参考答案：ABCDE8. 需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。( )A.正确B.错误参考答案：A9. CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台。( )A.错误B.正确参考答案：B10. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B
3、11. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A12. 传统营销观念是在( )条件下形成的。A.卖方市场B.买方市场C.经济模式D.政治观念参考答案：A13. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD14. 在直销经理人的一句名言：我们从不向顾客承诺百分百的满意，但我们承诺做百分百的努力。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 冲动性购买就是无计划购买。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC17. 顾客
4、是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境。( )A.错误B.正确参考答案：A18. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：B19. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B2
5、2. 习惯性购买和忠诚型购买的区别是后者表明消费者与产品间建立了特定的情感。( )A.错误B.正确参考答案：B23. 市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 房地产销售控制主要包括：销量控制; 价格控制; 时间控制。( )A.正确B.错误参考答案：A25. 销售经理要善于向销售人员授权，实行授权激励，把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。( )A.错误B.正确参考答案：B26. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业文化的强有力手段。( )A.错误B.正确参考答案：B27
6、. 从消费对象的有形性或有形程度看，消费品可分为有形物品和无形服务。( )A.错误B.正确参考答案：A28. 有需求的顾客才是推销对象。( )A.正确B.错误参考答案：A29. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD31. 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售
7、计划一般包括哪些阶段?( )A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划参考答案：ABCDE33. 市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段?( )A.问卷修改B.补充调查C.数据修正D.对预测结果进行事后鉴别参考答案：D34. 依据频率测定法S/T的值越大消费者的品牌忠诚度越高。( )A.错误B.正确参考答案：A35. 消费者在趋近某一目标时又想避开而出现的动机冲突是( )。A.双趋冲突B.双避冲突C.趋避冲突D.认知冲突参考答案：C36. 商品退货的作业程序主要包括( )。A.接受退货B.重新入库C.
8、跟踪处理D.财务结算参考答案：ABCD37. 在实施绩效考核前，人力资源部要组织召开动员大会，详细宣导绩效考核的要求和重大意义。( )A.错误B.正确参考答案：B38. 我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：( )A.产品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD39. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错误B.正确参考答案：B40. 通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖账的风险和以下哪项?( )A.客户破产的风险B.质量风险C.财务风险D.功能风险参考答案：A41. 影响顾客购
9、买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A42. 所谓目标市场是指企业在市场细分的基础上，根据自身条件和其他外部因素从各个细分市场中选择一个或多个亚市场作为自己的服务对象，以其通过销售获得利润。( )A.错误B.正确参考答案：B43. 销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点作为基本原则。( )A.正确B.错误参考答案：A44. 一般性惯性重复购买
10、者较忠诚型购买者更容易受竞争者行为的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A46. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A47. 消费者的需要总是处于唤醒状态。( )A.错误B.正确参考答案：B48. 人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式?( )A.直销B.分销C.传销D.会议推销参考答案：D49. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 习
11、惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。( )A.错误B.正确参考答案：B51. 推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B52. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.错误B.正确参考答案：B53. 因决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险是( )。A.功能风险B.经济风险C.社会风险D.心理风险参考答案：C54. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C55.
12、在实际操作中，要从以下( )方面考虑，设计合理的考核指标体系。A.结果性指标和过程性指标相结合B.考虑人员的层次性C.考虑企业的发展阶段D.考核周期参考答案：ABCD56. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。( )A.正确B.错误参考答案：A57. 新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。( )A.错误B.正确参考答案：B58. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A59. 促销沟通的目标包括( )。A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD60. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC
