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1、烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷三及答案1.考试时间:10分钟。2 请一方面按规定在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3.请仔细阅读多种题目的回答规定,在规定的位置填写您的答案。.不要在试卷上乱写乱画,不要在标封区填写无关内容。5书面完毕，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得 分评分人一 市场调查与市场预测（满分30分)第一题:市场调查(1分）省正在销售的高档卷烟重要有厂的A牌卷烟和B厂的B牌卷烟两种,-通过资料调查法调查了这两种卷烟在省的年销售量、价格、市场占有率状况,并根据调查数据绘成了如下三张图,请根据这三张
2、图对A牌卷烟和B牌卷烟的销量、价格、市场占有率作出分项定性分析。 图一：阐明上部线条是省总销量，下部带菱点线条是牌销量;带方点线条是B牌销量。 图二 图三答：对比分析，可以得出如下结论:1)B牌烟在省销量逐年增长且增长率高于A牌烟,而A牌烟在K省销量增长缓慢，已进入成熟期。2)牌烟在K省价格逐年下滑,而B牌烟则逐年上升,阐明A牌烟已进入成熟期,B牌烟则处在成长期。3)A牌烟在K省的市场占有率逐年下降，至已不到3,而B牌烟的市场占有率逐年上升,至已达约35%。B牌烟的实力地位已超过A牌烟。B牌烟已取代A牌烟在省卷烟市场占主导地位。第二题:市场预测（分）、H市烟草公司所辖地区有625万人,为了预测
3、来年全市卷烟销售量，公司的经济运营处选择辖区综合消费、经济发展与H线相称的县进行调查记录。经调查,D县有10万人，预测来年全县销售卷烟927万条,请用对比类推预测法中的原理，根据县状况预测H市来年的卷烟销售量。2、某市烟草公司运用集合意见法组织了一次年度销售量预测,由市烟草公司经理主持。参与预测的有经济运营到处长、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。她们预测的最高、最也许、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要限度，6人预测值的权数分别为:1、0.1、0、7、.15、0.12,请计算出各人的预测盼望值，然后计算出最长年度销售量预测值。答案:1根据调查
4、,H市下辖的县综合消费、经济处在全地区中档水平，有10万人,预测来年全县销售卷烟9万条,从而求得: D县来年人均卷烟销售量预测值销售量人口数=92（条/人) （分）运用对比类推预测法中的原理,以来年县人均卷烟消费量作为H市来年人均年卷烟销售水平,即来年H市人均卷烟销售量为9条，则可以预测H市来年的卷烟销售量:H市来年的卷烟销售量=H市人均年卷烟销售量人口数=625=25(万条)(3分)表内“预测盼望值”栏的数据由多种情形下的销售量预测值与概率乘积之和。例如:对经济运营到处长来说，其预测盼望值为：其她预测者的预测盼望值计算措施同上，其成果列于上表。年度销售量预测值：评分原则:.人均卷烟销售量预测
5、值分，H市来年的卷烟销售量3分,合计6分；各预测者的预测盼望值分别为1分，年度销售量预测值为3分，合计9分。得 分评分人二. 品牌哺育 （满分分）第一题:建设品牌(5分)X卷烟品牌是某烟草公司重点哺育的品牌,为了提高消费者的忠诚度,公司采用了如下一系列方略改善品牌形象，以提高卷烟零售客户和消费者对X品牌的亲和力和信任感。具体如下：（)设立以X品牌命名的“阳光助学基金”,资助本地家境贫寒的学生,并在暑期组织她们参与由公司组织的社会实践活动。（)公司品牌经理定期组织重点零售客户座谈会,简介品牌的销售状况和下一步的营销方略。(3）每季度组织客户经理进行X品牌有关知识培训,同步把 品牌的哺育效果作为客
6、户经理工作业绩考核的重要内容。()客户经理每月协助重点客户分析X品牌的销售趋势,指引客户提高销售技巧。（）每月通过信息反馈单把收集的零售客户对品牌的意见和建议反馈给工业公司,及时加以改善产品质量。请写出以上项方略分别使用了提高卷烟品牌忠诚度的何种方略?答：（1）运用好营销传播技巧;（）（3）(4）提高对消费者和零售客户的服务质量； (5)辨认并反馈需求第二题:维护品牌（15分) 小张是某烟草公司的品牌经理,该公司去年引入批发价5元条、零售价18元/条的品牌卷烟以来,销量稳步增长,占有了本地高档卷烟市场1%的份额,经测评该品牌卷烟处在成长期。但今年以来其市场占有率却浮现波动和下降的状况，经研究分
7、析发现：（)F品牌文化底蕴深厚,包装十分喜庆，主图案和谐温馨,较有亲和力,受到消费者的普遍爱慕。（2)该公司地处沿海发达地区,经济较为发达，人均收入水平较高，高品位消费群体数量较多。（3）通过近年的零售终端建设,该公司已拥有较多形象和销售俱佳、具有一定高品位品牌哺育能力的优质零售终端。(4)品牌供应商具有国内一流的先进生产技术,产品质量稳定可靠，吸味醇厚,适合本地消费者的吸食习惯。(5)F品牌上市初期，传播方式颇有创意,获得一定的轰动效果，但后来始终没有变化。（6）F品牌上市时鲜有竞争对手,但今年以来同档次新品卷烟层出不穷。(7)F品牌批零毛利率较高,零售客户的销售积极性较好。(8）F品牌供应
8、商在国内具有较高的出名度和影响力,其生产的其她品牌在本地市场也很受欢迎。因此小张觉得品牌尚有一定的市场发展潜力，决定与供应商合伙进行市场推广,进一步扩大F品牌卷烟的上柜率。1. 请分析品牌市场占有率浮现波动下降的因素及其发展机会。答:因素:（1）宣传方式没有及时更新（2)同档新品卷烟的浮现，给F品牌导致一定的威胁发展机会:（）该公司地处沿海发达地区，经济较为发达，人均收入水平较高,高品位消费群体数量较多。因此，还具有较大的市场发展潜力。2. 请写出小张在进行F品牌上柜推广时可以采用的三种措施。答：会议宣传;广告宣传；活动宣传;3.请分析F品牌进行宣传推广时的卖点。答:(1）毛利率较高()质量稳
9、定，符合本地消费者的吸食习惯（3)供应商在国内具有较高的出名度和影响力(4)品牌文化底蕴深厚，包装十分喜庆,主图案和谐温馨，较有亲和力,受到消费者的普遍爱慕。得 分评分人三服务营销(满分50分）第一题:沟通(15分)理解客户异议的类型,有助于销售人员选择有效的异议解决措施。根据下面所提供的信息,指出这些信息相相应的客户异议的类型。1、甲卷烟零售户发现当天送去的某条卷烟外包装图案印刷明显扭曲，打电话到烟草公司规定调换。2、客户经理对一新品卷烟进行宣传促销时,客户觉得其包装、价格、吸味不会被市场接受。、某客户打电话投诉电话订货员订货时主线不征求她的意见。4、送货员由于送货汽车浮现故障,卷烟比原定期
10、间晚了两个小时。5、某一卷烟市场销售形势较好，零售客户普遍都但愿可以多给自己订一点。6、零售客户在春节前超正常量购进,紧张烟草公司与否容许,与否符合有关政策。7、客户觉得某高档卷烟目前不需要，但需要时供应又少。、客户担忧订购卷烟后能否得到相应的售前、售中、售后服务项目。9、乙卷烟零售客户对销售某一卷烟没有信心,卖不了会亏本。1、对客户经理承诺的每周走访一次能否实现表达怀疑。11、客户觉得某新品卷烟的价格与相应的品质不相符。、某一卷烟的销售前景不被大多数卷烟零售客户看好。13、卷烟零售客户对烟草公司的服务承诺表达怀疑。14、客户觉得烟草公司常常给她们某些不需要的卷烟。1、卷烟零售户觉得低档烟毛利
11、率低,不乐意购进。答:(1)质量异议；(2)市场前景异议(3)服务异议（）交货异议()订购决策异议(6)政策异议（7）购买时间异议（8）服务异议(）利益异议（10)信用异议(11)价格异议(2)销售前景异议（)信用异议(1)需求异议(1)利益异议第二题:指引经营(20分)某烟草公司下设A、C三个营销部。目前烟草公司下发了来年销量预测申报告知书,规定各营销部上报来年的销量目的值。如表所示是该公司各营销部按季申报的销量目的值。时间 区A区申报值(箱)B区申报值(箱)区申报值(箱)各季合计(箱）一季度100330043001700二季度340026070070三季度300200390040四季度39
12、0200410011200合 计150006043000来年某烟草公司销量目的申报表(按季)单位:箱A营销部申报值B营销部申报值C营销部申报值季度合计一季度400330430010二季度340260037070三季度3690030010400四季度3032004101100合计150010430烟草公司获得各营销部申报总量4300箱后，结合历史数据和区域消费特点，把全年总销量目的值调节为46000箱，然后按各营销部申报值比例分解下达,各营销部再根据季度申报值比例分解任务。1请计算填写烟草公司来年销量目的值分解确认表。（保存一位小数）。时间 区区申报值(箱)区申报值（箱)C区申报值（箱）各季合计
13、（箱)一季度5071870二季度2607三季度396319四季度120合 计176000来年某烟草公司销量目的分解确认表(按季)单位:箱A营销部申报值营销部申报值营销部申报值季度合计一季度386 53.2 4602563二季度 367.2 21.458.1 0376.7 三季度3512102.3 4172. 11125.6 四季度 4121 34233 438. 118.4合计 6045 1283 1716.460002.烟草公司运用了哪种销售目的的拟定方式,其特点是什么? 答:公司采用自下而上和自上而下相结合的方式拟定销售目的。自下而上的方式的长处:一线销售人员有强烈参与感和积极性,并且由于一线人员最理解实际销售状况,通过她们申报二获得的销售目的，最能反映目前市场状况,因而是最有也许实现
