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1、民生能源集团松桃分公公司整体体市场营营销策略略构思Straateggy wwinss thhe ffutuure20122年2月月12日日目 录前言第一部分分 市市场分析析第一章 市场场调研第二章 建立立客户档档案第三章 市场场分析和和预测第二部分分 客客户需求求特征与与市场开开发策略略分析第一章 城市市燃气市市场客户户分类第二章 居民民用户市市场特征征与开发发策略分分析第三章 房地地产户市市场的特特征分析析与策略略建议第四章 集体体户市场场的特征征分析与与策略建建议第五章 零散散户市场场开发难难点分析析与策略略建议第六章 工商商户市场场特征与与开发策策略分析析第七章 加气气站业务务开发策策略
2、分析析第八章 客户户发展计计划的制制定第九章 论述述第三部分分 营营销策略略建议营销策略略建议第四部分分 市市场宣传传推广市场宣传传推广第五部分分 用用户后续续服务第六部分分 综综述前言 区域市场场整体营营销策略略的核心心即是市市场客户户开发工工作，其其工作的的成败直直接关系系到公司司的生存存与发展展，因此此，市场场客户开开发工作作具有非非常重要要的现实实意义。故故本构思思报告主主要针对对市场客客户开发发作出相相关研判判。一般来说说，市场场客户开开发的主主要任务务是：发发展用户户、收取取用户报报装费，协协调工程程进度与与客户关关系管理理。一般来说说，市场场客户开开发工作作主要包包括市场场分析、
3、市市场开发发战略制制定、市市场开发发策略制制定、市市场开发发执行和和市场开开发推广广五方面面内容。市市场分析析包括市市场调研研、客户户档案建建立、市市场分析析和预测测等方面面工作；市场开开发战略略制定工工作由市市场细分分、目标标市场和和定位、客客户发展展计划制制定等方方面工作作构成；市场开开发策略略包括市市场开发发时应采采取的一一些营销销策略；市场开开发执行行工作包包括业务务洽谈、合合同签订订、合同同款项催催收、用用户关系系协调和和工程进进度协调调等工作作环节；市场开开发推广广工作包包括市场场宣传策策划方案案的制定定与实施施、公共共关系促促进等项项工作。其其中多数数工作环环节要并并行进行行，坚
4、持持市场导导向和客客户导向向，各部部门加强强沟通与与协作，提提高市场场开发效效率。本报告仅仅供参考考，旨在在帮助松松桃分公公司市场场开发部部门进一一步了解解和掌握握客户开开发的一一般步骤骤；厘清清客户开开发的基基本方法法、工作作思路和和工作技技巧。 第一部分分市场分分析当新进入入一个城城市（区区域），进进行市场场开发工工作时首首先面临临的就是是市场分分析工作作。市场场分析工工作主要要由市场场调研、客客户档案案建立、市市场分析析预测等等工作环环节组成成。第一章 市场调调研一、市场场调研工工作的意意义很多企业业不重视视市场调调研，或或没有能能力做市市场调研研，但实实际上市市场调研研是通过过信息把把
5、客户和和我们联联系起来来，评估估确定营营销行动动和指导导营销的的运做过过程，发发现和解解决营销销中的机机遇和问问题，提提高决策策质量而而系统地地、客观观地识别别、收集集、分析析和传播播信息的的工具。市市场调研研是进行行市场开开发的第第一步工工作，既既是最基基础的工工作，又又具有举举足轻重重的意义义。首先，通通过市场场调研工工作可以以了解所所在市场场的基本本构成和和容量，定定量地了了解市场场情况；其次通通过市场场调研可可以掌握握市场基基本特点点，定性性地描述述市场；再次，市市场调研研为市场场开发战战略的制制定提供供科学依依据。二、市场场调研内内容进行市场场调研要要了解的的主要内内容如下下：（1）
6、城城市概况况城市概况况要了解解城市人人口数、家家庭户数数、人口口分布、城城市规划划发展情情况；了解城市市政府机机关、行行政事业业单位职职工的住住宅分布布情况；了解城市市工商企企业的种种类、数数量及规规模、代代表性企企业、工工商企业业所属行行业、位位置分布布情况；了解城市市人均收收入、政政府机关关公务员员收入情情况、行行政事业业单位工工作人员员收入情情况、各各工商企企业的效效益及员员工收入入情况；了解学校校、饭店店、宾馆馆及食堂堂等有关关情况；了解城市市环保政政策、锅锅炉改造造政策等等情况；了解城市市与能源源相关政政策现状状及发展展趋势等等情况；（2）城城市燃料料消费现现状了解城市市居民生生活用
7、（洗洗浴、炊炊事灶具具）燃料料消费现现状；了解工商商业用（工工业锅炉炉、洗浴浴、食堂堂）燃料料消费现现状；了解事业业单位（政政府机关关、学校校等）、宾宾馆、饭饭店等燃燃料消费费现状；了解城市市整体能能源消费费比重和和价格等等能源构构成情况况；了解人们们能源消消费的特特点和消消费心理理；了解城市市燃料消消费的趋趋势；（3）房房地产开开发情况况了解城市市房地产产开发商商的数量量和实力力；了解各开开发商本本年度开开发情况况（面积积、楼栋栋数、位位置分布布、完工工程进度度）；了解各开开发商开开发风格格和楼盘盘定位规规划情况况；了解各楼楼盘销售售价格、销销售率情情况；了解有关关燃气配配套的政政策等情情况
8、；了解开发发商年度度开发计计划；（4）企企业改扩扩建计划划了解主要要工业企企业在改改建、扩扩建时有有关燃料料动力的的配套时时间、数数量等具具体计划划；了解新建建企业燃燃料动力力配套时时间、数数量等具具体计划划；了解城市市燃料供供给基本本情况；三、市场场调研的的方法市场调研研资料的的来源有有两种：原始资资料（第第一手资资料）和和第二手手资料。A.原始始资料的的取得原始资料料是市场场调研人人员通过过实地调调查获取取的第一一手资料料，具有有直观、具具体、零零碎等特特点，是是直接感感受和接接触的现现象。原原始资料料的收集集是市场场调研中中一项复复杂、辛辛苦的工工作，但但又影响响到调查查结果。一一般来说
9、说，为取取得原始始资料，主主要采用用访问法法、观察察法、定定性研究究技术以以及实验验法等。（一）访访问法访问法是是通过询询问的方方式向被被调查者者了解市市场情况况，从而而获取原原始资料料的一种种方法。采采用访问问法进行行调查，对对所要调调查了解解的问题题，一般般都事先先陈列在在调查查表中，按按照调查表表的要求求询问，所所以又称称调查表表法。根根据调查查人员与与被调查查者接触触方式的的不同，又又可将访访问法分分为人员员访问、电电话访问问等。1人员员访问人员访问问是通过过调查者者与被调调查者面面对面交交谈以获获取市场场信息的的一种调调查方法法。询问问时可按按事先拟拟定的提提纲顺序序进行，也也可采取
10、取自由交交谈方式式。（1）人人员访问问的优点点由于人员员访问是是在调查查者与调调查者的的人际沟沟通中实实现的，所所以使用用此种方方法需要要掌握一一定的技技巧和方方法，同同样的调调查内容容，同样样的成本本支出，同同样的被被调查者者，方法法技巧不不同，调调查结果果可能大大不一样样，这就就需要调调查者悉悉心研究究、妥善善处理。另另外，由由于人员员访问采采取面对对面的交交谈方式式，也使使人员访访问具有有独特的的优点：人员访访问具有有很大的的灵活性性。由于于调查者者与被调调查者双双方面对对面交流流、交谈谈的主题题可以突突破时间间限制；同时对对于一些些新发现现的问题题，尤其其是那些些争议较较大的问问题，调
11、调查者可可以采取取灵活委委婉的方方式，迂迂回提问问，逐层层深入。当当被调查查者对某某一问题题误解或或不理解解时，调调查者可可以当面面予以解解释说明明，有利利于资料料收集工工作的顺顺利进行行。拒答率率较低。这这也可以以说是人人员访问问最为突突出的优优点之一一。调查资资料的质质量较好好。在访访问过程程中由于于调查者者在场，因因而既可可以对访访问的环环境和被被调查者者的表情情、态度度进行观观察，又又可以对对被调查查者回答答问题的的质量加加以控制制，从而而使得调调查资料料的准确确性和真真实性大大大提高高。调查对对象的适适用范围围广。由由于人员员访问主主要依赖赖于口头头语言，因因此，它它适用的的调查对对
12、象范围围十分广广泛，既既可以用用于文化化水平较较高的调调查对象象，也可可以用于于文化水水平较低低的调查查对象。（2）人人员访问问的缺点点调查费费用较高高。主要要表现为为调查者者的培训训、交通通费、以以及问卷调调查表的制制作成本本费等。对调查者的要求较高。调查结果的质量很大程度上取决于调查者本人的访问技巧和应变能力。访问调查周期较长。（3）天天然气市市场的人人员访问问一方面可可以组织织市场开开发人员员在企业业、单位位、广场场、社区区等地对对城市居居民进行行有普遍遍性访问问调查，了了解居民民的管道道天然气气消费心心理、消消费价格格测试、愿愿意接受受的消费费方式测测试、及及消费需需求等具具体情况况；
13、获得得消费者者对天然然气的认认知程度度、安装装管道天天然气的的态度等等一手资资料。另一方面面可以通通过市场场开发人人员对某某些具体体目标客客户进行行专项访访问调查查，如调调研民用用户市场场中的房房地产市市场，可可以实地地考察或或通过与与各房地地产开发发公司联联系，了了解各开开发单位位近期或或远期的的房地产产开发计计划，内内容应包包括开发发面积、开开发时间间、开发发地点、房房地产销销售价格格、销售售率、能能源类型型、燃气气出资方方式等信信息；调调研民用用户市场场中的集集体户市市场，可可以对相相关单位位负责人人或行政政、后勤勤主管人人员及物物业公司司负责人人等进行行调查，了了解单位位效益、职职工收
14、入入情况及及单位住住房政策策、福利利政策、单单位职工工住宅分分布情况况等信息息；调研研工业用用户市场场，应结结合气源源情况，可可以直接接到各企企业、机机关、学学校、宾宾馆饭店店，找食食堂、后后勤、基基建或行行政部门门的负责责人联系系，通过过交谈，了了解该单单位的用用气可能能性、用用气方向向、用气气规模、企企业改扩扩建计划划、资金金使用状状况等情情况，综综合考虑虑各种情情况，把把确实有有条件、有有可能用用气的作作为日后后发展的的目标。2.电话话访问电话访问问是通过过电话中中介与选选定的被被调查者者交谈以以获取信信息的一一种方法法。由于于彼此不不直接接接触，而而是借助助于电话话这一中中介工具具进行
15、，因因而是一一种间接接的调查查方法。（1）电电话访问问应注意意的问题题电话访问问自身特特点决定定了要成成功地进进行访问问，必须须首先解解决好以以下几个个方面的的问题：设计好好问卷调调查表。受受通话时时间和记记忆规律律的约束束，大多多采用两两项选择择法向被被调查者者进行访访问；挑选和和培训好好调查员员。电话话访问对对调查员员的要求求主要是是口齿清清楚、语语气亲切切、语调调平和；调查样样本的抽抽取及访访问时间间的选择择问题；（2）电电话访问问的优缺缺点电话访问问的突出出优点是是信息反反馈快、费费用低、辐辐射范围围广。其其局限性性主要表表现在以以下几个个方面：由于电电话访问问调查的的项目过过于简单单明确，而而且受通通话时间间的限制制，因而而调查内内容的深深度远不不及其他他调查方方法。电话访访问的结结果只能能推论到到有电话话的对象象这一总总体，因因而先天天存在着着母体不不完整的的缺陷，不不利于资资料收集集的全面面性和完完整性。不能使使用视觉觉
