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1、xx市xx汽车配件五金厂(员工季出XXXX制核准编审批内部文件，注意保密!严禁传播，违者重惩!第一章供销部业务系统3第二章供销岗位职责及说明3-5第三章销售、采购业务操作规范5-8第四章产品质量投诉处理规定8第五章供销部费用报销的规定8-11第六章供销部保密制度11-13第七章办事处管理办法13-14第八章业务员工作周志规定14-15第九章业务员绩效考核管理方案15第十章客户考察来访管理规定16第H一章其它16附表一：每月工作月志表附表二：招待费用申请表附表三：客户来访申请表附表四：供销员工考核表附表五：出差物品点检表附表六：发货指令单附表七：开票指令单附表八：生产单附表九：供销售工作汇报表供
2、销部精神：要熟悉生存环境，要有勇气和血性，要有策略和智慧，要有危机意识，要有团队协作精神!本部门所有员工在遵守厂规章制度的前提下，必须按本部门所制定的手册程序进行日常工作，并作为本部门的规章制度来遵守！第一章供销部业务系统一、供销部组织架构供销部分设主机厂销售、零售销售、销售驻外人员、常用件采购，在总经理领导下由供销部负责管理，具体组织架构为：供销部配套业务（2人）销售文员（1人）、主机厂销售人员配置：人员配置按供销部组织架构实行，视具体情况决定相关增减人员。第二章供销部各岗位职责及说明、供销部经理职责工作性质/功能：负责整个供销的运作和管理，并制定部门考核制度，完善部门运作流程，确保销售、采
3、购目标的达成并及时把工作指导方向和相关文件传达至各部门，积极开拓市场、部署销售方向和采购供应商的开发，制定开拓方案。职责：1、主持销售、采购的日常经营管理，以及组织实施供销部年度经营、采购计划，并将实施情况向总经理报告；2、拟订供销部的具体规章制度；3、拟定设置、调整供销部内部管理机构的具体方案；4、依据有关规章制度对供销部所辖职员工的奖惩、升级及加薪提出申请或审核；5、熟悉各类商务契约、经济合同的格式和内容；6、具有较高的语言文字能力，并能熟练进行电脑操作，协助总经理做相关部门的工作；7、熟悉销售、采购的业务运作流程和厂产品性能，能协调各岗位的工作；8、负责组织撰写或校对以销售名义上报外发的
4、综合性的文字材料；9、负责督促、检查、催办上级批文，以及供销部办公会议定事项的办理工作；10、负责长期常用产品采购价格的签订、负责检查、指导有文档工作的业务管理，保密工作并监督员工执行；如员工没有做好保密工作，向外泄漏，有权就地就时免除其职；11、总经理及厂高层交办的其他事项，对外代表厂、销售处理及开拓业务。二、业务员工作性质/功能：在供销部经理的领导下，负责销售主管安排的相关工作、相关文件及与客户进行有关方面的交涉，处理部门日常销售工作、协助供销部经理的工作，开拓市场。职责：1、具有较强的社会活动能力、销售技能、技巧及市场销售方面的基础知识与判断能力；具有丰富的业务经验和骄人的业务成绩，有旺
5、盛的精力和积极的工作态度；2、熟悉本职工作，了解厂产品性能和操作规程，能独立进行业务活动；重点负责客户开拓、销售调研与分析预测工作，并且掌握市场动态，熟悉经营策略和顾客需求方面的知识；3、信息来源广泛，熟悉配套市场基本状况和主机厂运作情况，同客户保持良好的人际关系，了解行业竞争手段、价格水平、客户状况，善于提出应变措施；4、具有一定语言文字能力，并能熟练进行业务活动和对突发事故进行处理和报告；5、具有较强的公关能力、谈判能力，善于同各类型客人进行沟通，熟悉国内目标车厂的某些重要人物并与之保持良好的关系；6、熟悉各类商务契约、经济合同的格式和内容，负责下单、发货、回款；7、负责本人每月产品出货情
6、况的统计，协助财务与车厂做好对账工作；8、对厂产品或服务的相关业务提出改进建议，以及负责编制实施方案；9、负责做好主管交代的一切工作事务。三、销售文员工作性质/功能：在供销部经理的领导下，负责主管安排的相关工作、相关文件及与客户/供应商进行有关方面的交涉，处理部门日常工作、协助供销部经理的工作，完成内部相关事务。职责：1、按照供销部要求，督促业务人员提交的每周、每月工作报告与事宜记录；2、负责厂的有关业务政策和业务方案，要及时传达到规定的级别范围，并做好签收登记工作；3、负责每月10日前将有关上月的发货记录、业务费用、业务报表给主管，产品库存、订单计划完成状况及厂内部涉及部门信息文件汇总到供销
7、部；同时以邮件的形式将催款通知单和发货记录、库存及订单计划等文件加密后发送给相关负责业务员；4、如业务员出差时，负责跟踪相关业务员的订单完成及库存状况，如因物流或生产等因素导致不能按时出货的，则必须跟进解决方案和时限，并及时向业务员反馈所掌握信息；5、负责文件收发、运转工作；6、负责主管安排的采购货物的订单下达，并跟踪货物到达情况；7、负责纪录、整理供销部办公会议纪要，记好大事记。四、采购员工作性质/功能：在供销部经理的领导下，负责主管安排的相关工作、相关文件及与供应商进行有关方面的交涉，处理部门日常采购工作、提供市场价格变动信息。职责：1、负责日常用品的采购，并及时反馈采购的异常情况（货物紧
8、张、价格波动异常）；2、负责机加工钢材的采购；3、负责设备备件的采购以及加工工具的采购；4、负责相关标准件（罗丝、丝攻等）的采购；5、负责下达相关钢材订单并跟踪货物到情况，反馈钢材价格变化情况。五、零售销售员工作性质/功能：在供销部经理的领导下，负责主管安排的相关工作、相关文件及与客户进行有关方面的交涉，处理部门日常零售工作、提供市场新产品价格和动向相关信息。职责：1、负责零售市场货物发送，并了解市场的动向，零售价格的调整；2、负责收回广州零售的货款，并每月把相关收货款情况汇报给主管；3、负责把我厂新配套产品向广州零售市场推广，并反馈相关价格、销量情况；4、推荐开发新产品的价格、销量等信息；4
9、、负责零星货物的收、发货，并提供定产品价格的相关依据。六、驻外销售人员工作性质/功能：在供销部经理的领导下，负责主管安排的相关工作、相关文件及与客户进行有关方面的交涉，处理日常服务工作、提供汽车厂家的动向相关信息。职责：1、 、负责每个月主机厂的采购计划及到货时间，并报给相对应的业务员；2、 负责我们产品相关的其它供应商的动态，有情况及时反馈到相对应的业务员，重大情况反馈给主管；3、 负责对我们供的产品质量进行跟踪，如有问题及时反馈给相关人员（业务员和质量部人员）；4、 负责对来货和送货的数据进行跟踪管理，每个月进行一次对帐，有异常情况及时反馈并定相关解决措施；5、 负责把每月的开票数据整理交
10、给相对应的业务员，并把开过来的发票交到主机厂相对应的业务员手上；如有授权，把收回来的承兑、支票类寄回厂内财务。第三章销售、采购业务操作规范一、目的:为规范管理、加强控制，特制定本供销部业务操作规范，本供销部系统各人员必须严格遵照执行。二、业务基本流程信息收集风险评估（-客户拜访）前期沟通技术交流合作意向（开发协议）（项目导入）（项目开发）样件确认配套/供应正常供货。三、业务操作规范信息收集：业务员对客户的全部信息通过各种渠道进行收集、整理，同时建立客户数据库和客户档案，包括企业背景、关键人物、车型定位、采购/销售前景、产品/车辆配置、供应商渠道、竞争对手价格、财务状况、发展前景、新产品开发、用
11、户评价等方面的所有资料，并对全部资料进行筛选和整理。 风险评估：业务员根据收集到的信息资料，对供应商/客户进行风险评估。包括供货风险、技术风险、资金风险、市场风险等方面进行风险分析和风险评估，同时以客户情报分析报告的形式得出的个人的评估意见。如同意开拓目标供应商/客户，则应提交客户项目启动建议书。 客户拜访：经过以上的风险评估和客户分析后，并报供销部经理和总经理批准后即可开展正式的业务活动。业务员则可赴客户所在地进行客户拜访，为便于与客户的顺利有效沟通，在出发前，业务员必须了解清楚当地的风俗和历史、文化。 业务方案：业务员在赴客户所在地后，应充分利用厂的各种资源，向客户展示本厂的研发实力和整体
12、形象。力求通过有效快速的工作，与客户直接负责人建立良好的关系；同时，根据掌握的信息、情报，制定业务开展方案书和业务费用预算需求报告；在征得供销部经理审核，总经理批准后，即可开展相应工作。技术交流：在经过业务员前期卓有成效的工作后，客户在对我厂有了较深印象及了解的情况下，便可根据具体情况引导客户同意我厂进行技术推介活动，在我厂技术部同事的全力配合下，组织技术工程师到客户处进行技术交流，精心准备，充分展示我厂专业、专心、专注的产品研发实力和技术工作态度。合作意向：在客户对我厂的技术情况有了充分、直观的了解后，即可寻求技术合作的意向。在此过程中，通过分析，评估客户对技术、产品的实际需求，以及我厂的优
13、势和劣势。扬长避短，以真诚、服务的工作态度赢得客户的认可和信任，在与客户的合作意向沟通中取得主动。体系介入：按照国内主机厂的要求，在双方进行实质性的合作之前，必须要求进入车厂的供应商体系之中。我厂已经通过了车厂必须要达到的ISO的质量体系认证，业务员根据ISO的质量体系文件的要求，向客户提供相应的体系文件和认证资料，同时，积极邀请客户来我厂进行实地考察，以求顺利进入客户的供应商体系之中。（现在主机厂要求通过ISO16949质量体系）开发协议：取得客户的供应商体系认证，以及技术部门的合作意向，确认双方合作的项目内容，通过双方对项目内容的理解，对涉及项目的功能、进度、实验等技术参数进行交流，并达成
14、一致。然后根据此文件，与客户签定商务开发协议，明确双方责权，作为产品开发的的依据。项目导入：签定商务开发协议后，即进入了实质性的合作阶段。业务员配合我厂技术部同事主导项目的导入工作，充分利用业务部门的优势，争取最优厚的项目开发环境和开发条件，同时，为我厂技术部同事的工作开展提供全力的支持和配合，同时主导协调签定其它一系列的项目开发合同和条款。产品开发：进入实质性的产品开发阶段，包括我厂成立项目多功能小组，明确小组成员的职责，以及产品开发进度周期和考核办法。业务员在多功能小组中担任客户代表的重要角色，在产品开发的过程中，代表客户对整个开发过程进行监控，随时向客户报告产品的开发进度和过程中的异常现
15、象，并主导建立厂多功能小组、项目组与客户间的有效沟通机制和沟通渠道，确保整个产品开发过程的有效、有序进行。样件确认：我厂开发完成的产品送样给客户确认的过程，并必须经OTS和PPAP两个阶段方可完成，在送样时必须附样品规格书、样品检验报告、委外实验报告书等技术文件。一般而言，主机厂客户对样品分为手工样件（快速成型手板）、功能样件（模具完成时）、工装样件（正式完成）、批量样件（供货前）四种状态进行确认。业务员要全力跟进确认的状态和确认结果，并随时联络解决出现的异常情况。 配套供应：通过从样品到产品的状态变化，进入配套供应阶段。业务员处理配套前的工作，如联络物流厂、建立办事处、制定供应体系等，为正常配套供货
