《大项目销售20年经验总结》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大项目销售20年经验总结（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、某强人做项目20年的总结1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。4、卖功能，卖利益，卖服务,卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。11、不成熟的行业往往培养不
2、成熟的销售.12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。13、不拒绝小单的磨练,才能成就大单运作能力。14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源.15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人.18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的.20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。21、坚持重视老客
3、户的人会得到最好的回报.22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任.23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理,当然官僚要要付出为新血所替代的风险。24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌.28、不会花钱的商务不是好商务,只会花钱的商务死得更难看。29、抓住项目关键点，才能找到项目突破口。30、收集一些细微的情报,拼凑出整个项目的轮廓，是一个优秀商务的基本功。31、做项
4、目一定要明白,甲方和乙方都是人，人都是很复杂的。32、评估一个项目最痛苦的结果是：这不是你的机会。33、项目中往往要按明规则做文章，按潜规则办事。34、利益面前没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。35、大客户的需求是分层次,多维度的.36、陷入同质化竞争是做项目的常态.37、定位对手要先做好自己的SWOT分析。38、能搞定企业内部资源的人才有自信搞定客户.39、不要害怕任何貌似强大的对手，关键是要想清楚他的弱点，然后去放大。40、一个商务高手一定要有陪标和围标的经验。41、在项目中你不需要一次解决所有的对手,而是每一轮确保你还在局内，然后等对手犯错误。42、要学会把自己的同事当客户一样对待，
5、不要以为他所做的一切都是理所应当的。43、给客户递名片一定要让名字对着对方,很多人都忽略了这个细节。44、领导这么多，难怪做大项目的人多少是有点见人说人话见鬼说鬼话的本事。45、能成功把客户约出来可能是项目有了实质性进展的一种标志.46、中国客户最大的坏毛病就是利用供应商想接项目的心理免费利用他们给自己写材料。47、用户是上帝，但不一定永远都是正确的。48、在中国做大项目的人，迟早要在酒桌上被放倒几次.49、烟酒是项目的润滑剂，不是必需品,不抽烟不喝酒一样做大项目的人很多,珍爱生命，远离烟酒。50、报价其实是和用户玩心理战的过程，开始很难,后来上瘾。51、建议公司老总花点时间仔细听一听自己员工
6、的公司介绍，估计一半以上晚上回去睡不着觉。52、卖产品不如卖服务，卖公司不如卖自己。53、再好的教程也不如实践这位老师好，不怕尴尬，多积累经验，你就会具备应变能力。54、做介绍之前多花几分钟想想你的听众想听什么再开口。55、介绍就要“聚焦目的，突出差异，人无我有，人有我全，人全我专。56、做介绍最怕一成不变,不仅仅用户,自己也失去表达的欲望。57、公司介绍三分钟，台下要练十个钟。58、现在的用户越来越理性，说自己公司如何好，不如说自己在这家公司感觉很自豪.59、公司介绍要讲好，小故事一定要多准备几个。60、和高层多谈价值观，和中层多谈可靠性，和底层多谈先进性.61、售前请注意：竞争在每时每刻,
7、即使只有你一方在调研。62、调研只要足够你有把握落实下一阶段工作即可,不用过度投入。63、客户要你配合他，用户要他配合你,这就好比女朋友和老婆的区别。64、好售前顾问和差顾问，差别不在技术,而在商务感觉。65、好顾问总是稀缺资源，任何时候都要考虑这个变量。66、很多人不是没有能力,而是怕麻烦，工作质量高不高，就在你怕不怕麻烦.67、一个好的售前团队，能力应该相互补充短板，未必是最强组合效果最好。68、解决方案往往是“理论的巨人,实践的矮子”真实写照。69、写不出好方案不过是自己不想写，想依赖别人写的借口。70、要是厚度能决定方案质量，以后审核方案用电子秤。71、把文字变成表，把表变成图,方案才
8、有可读性。72、其实企业的人最清楚企业的问题，他们不过是不方便说而已。73、方案是靠模板抄出来的，这我们都知道，但拜托抄的时候替换用心一点。74、自己的方案最好给别人检查，因为人对自己的文字不敏感.75、我个人的经验是会写方案的人都有收藏公司资料的癖好.76、小公司往往舍不得在方案包装上花钱，大公司又往往太注重方案的门面功夫。77、演示能力就是说服力，即使你成为老板,也会希望拥有这种说服力。78、演示的目的决定了演示的策略和动作，无论做哪种演示，都要先从把握客户需求开始。79、现在是读图时代，所以演示注定要比方案有视觉冲击力.80、十份优秀的方案也很难挽回一次失败的演示。81、演示前要做的功课
9、是预判听众的立场,也许会赌错，但总比不分析要好，实在猜不出，多准备几个应变方案。82、用户的真实需求往往自己也没意识到，所以商务了解的信息虽然是用户自己说的，但未必就是可靠的。83、演示成功的标志就是没人睡觉，没人频繁上厕所，没人大声接电话。84、大型项目演示需要团队协同准备,别搞个人英雄主义。85、演示就是希望看到用户眼前一亮，其实用户也想看到让他眼前一亮的供应商。86、基本上用户领导不在的演示都是白忙，准备在申请一次机会吧。87、现在每家供应商都会讲我是最合适的，想想做甲方也真累，真恨不得有孙悟空的火眼真睛.88、没有优势的时候，演示要敢于搏，富贵险中求,成功也一样.89、技术交流要突出亮
10、点,招标答辩要突出实力。90、经常做演示，总有机会碰到意外的，希望不要出现在关键演示场合就好。91、没有钉子的项目，参与也是陪标，就当培养新人了解业务的场合好了。92、人是因为痛苦生需求,因为快乐而购买！请站在用户获得利益去介绍产品，拉动用户产生购买冲动，而不是推销你的卖点。93、其实好材料最简单的标准就是你自己也喜欢它。94、其实很多时候不缺乏素材，而是缺乏从素材中挖掘观点的眼光。95、即使是奥巴马,也要亲自写演讲稿，难道你以为你比奥巴马还强?96、排练结结巴巴，试讲磕磕碰碰，现场顺顺利利,这就是我经常的状态,多练，不知不觉都记住了。97、在去企业的路上，我往往在紧张的构思开场白，进企业后就
11、看标语看环境寻找开场白灵感。98、一定要自信地发出行动号召，当然演示砸了的场合例外。99、能否标准化是一切商业模式能否建立的试金石。100、公司演示依赖几个顾问，这就是为什么国内大部分公司做不大的原因之一。101、制造业经常讲PDCA循环，软件业倒经常吃老本，要向制造业学习.102、记住ISO三步骤:把你想的写下来，按你写的去做,把你做的记录下来，这样每个人都能做好标准演示。103、牛人们往往被领导语重心长地鼓励能力越大，责任越大,就是工资不加。104、演示失败不可怕，就怕大家对公司产品失去信心，所以演示失败善后工作也不轻松。105、比没演示机会更郁闷的是来听你演示的都不是关键人物.106、如
12、果你是概念创造者,当然要争取第一个演示的机会，如果你是概念跟随者，还是让别人去启蒙吧。107、演示效果好不好，领导说了算，领导就是最大的群众.108、自己的弱点要主动演示，因为用户一般会问你没演示的内容,问到优点总比弱点好.109、大公司一定会托大，所以小公司总能找到机会.110、大部分人习惯按公司套路来，却忘了现场需要机变权衡。111、领导最喜欢做判断题,其次是选择题。112、做好定位需要搜集客户倾向和竞争对手偏爱，找出思维的盲区。113、别太指望用所谓先进功能就可以让用户眼前一亮，除非你卖的是工具软件。114、有时候基于行业理解做好客户化数据定制演示,就会领先你的对手一大步。115、所有的
13、老板都对两个问题最感兴趣,做大市场，压缩成本，至于向管理要效益无非也就是要这两方面的效益。116、专业顾问做演示，不能太有煽动性,但也不能太平淡,需要一点激情感染别人.117、决策者往往用右脑判断含金量，用左脑判断可行性。118、你可以说马云会忽悠,但会忽悠却不是人人都能做到的，马云能被认为成功本质上是因为他进入了最有上升潜力的行业,而且恰好是他活下来了。119、演示时要跳出自己公司的惯性思维模式，一想想用户想什么听，二想想对手会怎么说。120、情景模拟演示最大的问题是用自己的框去套企业的业务，结果是画虎不成反类犬。121、基本上人都喜欢炫耀自己做得很得意的东西，尽管那未必是企业最需要的。12
14、2、从“我给你带来什么功能”转变为“我能为你创造什么价值”非常不容易。123、演示的时候如果可能，应该先把结论先进行陈述，让听众理解你要论证什么观点.124、乙方演示最尴尬的事情就是客户看着你努力想和他们互动，就是一言不发,看你如何下台。125、在大项目中不要树立任何敌人，一个你以为微不足道的人就可能让你的项目出现麻烦,想支持一个公司很难，想否定一个公司就太容易了。126、其实真正有权力的人蛮厌倦在会议室里讨论项目,他们更希望是另一个轻松的场合，但这个形式又不能不走。127、Less is more，电梯测试对培养高效率的演示是很有效的.128、善于利用工具,但不要依赖工具，最好的工具是大脑。
15、129、重视细节其实是控制风险的一种管理手段.130、经常抓的细节就会养成习惯，有了好习惯就不容易出问题，也不需要多花费时间检查。131、演示最容易遇到的问题就是投影仪灯泡老化，显示效果不佳，这种问题很少有人主动改变。132、你的形象将和项目价格紧密相联。133、象顾问一样演示，象商务一样思考,象技术一样专业，这就是售前咨询。134、对复杂系统而言，演示要卖价值，不是卖功能，所以成功演示不需要大量操作。135、一定要记住，听众不耐烦注意力不集中是常态，很关注反而是意外。136、在中国有一种文化其实是受肯定的:就是不按游戏规则出牌，甲方如是，乙方也如是。137、很多行业都是利用信息不对称赚钱的,象房地产,医疗，不过他们做成了暴利，而软件行业做成了微利。138、敢于售前过度承诺不是本事，能实施阶段全身而退才是本事。139、客户不断向你提各种问题让你疲于应付，从另一个角度看说明用户关注你。140、你怕客户问你,客户也怕你问他，大家彼此彼此.141、一把钥匙开一把锁，没有万能钥匙。142、我们不反对攻击对手，对手就是用来攻击的，我们反对用下三滥手法攻击对手。143、当你遇到对手强大攻击时,回去一定要好好研究对手的攻击,
