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1、欣欣家园销售执行方案欣欣家园销售执行方案创世纪欣欣家园 项目组2008年12月9日 写在前面的话销售执行方案是房地产销售过程中的方向指引，也是市场推售策略的有力表现，可以将之表述为房产推售的利剑。制订合适的销售执行方案，不仅能有效地加快项目销售进程，还能强化项目的品牌形象（包括开发商品牌）、提升项目的增值空间。房地产项目的顺利和快速销售，需要从以下几方面整体考量： 国家经济形势（宏观经济、地区经济、投资取向、金融政策、利率水平、社会消费现状及趋势、区域经济状况等）； 消费者状态（消费者结构、收入来源、购买心理、目标客户区域及构成比例等）； 竞争形势（竞争楼盘基本情况、客户群来源、畅销户型、竞争
2、对手优势、销售策略、媒体宣传策略等）； 对项目进行准确的定位（产品定位、客户定位、价格定位、形象定位和社区文化定位等）； 制订合适的推广策略（价格策略、广告策略和事件营销策略等）； 较强的执行力（销售现场表现、样板房、园林绿化、活动推广和宣传推进等）。本案为销售执行方案，由于对项目具体情况的了解不够深入，故在部分阐述上会有部分或全部省略。推盘思路 见推广执行策略（四-1，“主导思路”项）-（以下为方案正文）-项目小档案项目名称欣欣家园占地面积31，604建筑面积61，500容积率2.96绿化率38%总户数500套停车位200个起 价3200元/均 价3800元/位置及构成位于仲凯高新区45号小
3、区，属区域核心位置。由五栋小高层的住宅和酒店构成。总体目标1、品牌目标：树立沃德房产“引领区域高品质生活”的品牌地位，扩大欣欣家园项目在陈江、惠州市场的知名度与美誉度。2、销售目标：完成二期住宅销售，实现100%售出。总体营销策略1、 客户策略：开展老客户奖励计划，鼓励以老带新。积累意向认购客户200名。2、 竞争策略：错位消费，创造差异化，引导购买。以务实的直效营销方式与目标客户沟通。3、 价格策略：低开高走，价格形式多样化，制订“多段位”价格策略。4、 形象策略：（见策略总案）总体推售计划推盘时间：2009年1月至2009年5月底结束。（在整个推盘期，如沃德房产需将部分户型保留，需向我司提
4、供书面申请，并按正常折扣支付我方佣金）。 /C栋：靠仲恺大道 /D栋：靠山坡推出时间推出单元户型/数量总数量储客阻击期（20091月-20092月）C栋二房全部房号二房：66套64套32%策略强销期（20093月-20094月）D栋二房全部房号D栋四房全部房号C栋一房全部房号二房：26套四房：34套一房：63套123套615%尾盘集中赢（20095月）D栋三房全部房号三房：13套部分尾房/销控房13套部分尾房/销控房65%合计200套 上表为阶段主推户型，具体再行微调。营销阶段划分时 间2008年2009年1210-123111-23031-43051-530销售周期准备及亮相期储客阻击期策略
5、强销期尾盘集中赢/典藏钜献工程进度样板房装修样板房重新装修，对外开放主推户型储客中小户型四房三房营销节点1、 新广告投放2、 开始储客，展开老客户奖销计划3、 圣诞节活动1、 全新样板房开放2、 元旦祝福活动3、 “XXX”研讨会/酒会/兴趣班（舞蹈/书法/摄影/管理/拓展训练/车友会）4、 元旦“同童乐”活动5、 金玉文化交流研讨6、 寻“玉”活动1、每双周举办一次兴趣班或讲座/研讨会2、“高新区”区域居住价值研讨会3、“易”经与“玉”文化研讨1、珍藏单位推出2、“五四”青年音乐会3、客户答谢会4、社区文化建设营销目标1、 销售人员驻场/培训2、 储客100名3、 吸引客户持续关注1、销售：
6、二房（50套）+ 一房30套 + 少量四房2、储客150名1、销售：四房（30套）+ 二房（32套）+ 一房（33套）+ 部分三房2、储客100名1、典藏房型售謦推广主题臻美筑家领“玉”寻找领“玉”人金玉生活欣欣家园珠圆玉润臻美真情主题阐述玉，吉祥、富贵、圆满的象征，即是中国古文化的经典象征，更是人们对美好生活的憧憬和希望。欣欣家园，不仅有玉的品质，更沉淀着玉的文化，展现的，不仅仅是“玉”质，更有对客户的关怀和感恩。领“玉”，领域的谐音。通过领“玉”寻宝，让客户更多关注欣欣家园高品质的现房表现，更与客户分享了新年的祝福和喜悦。通过领“玉”活动，进一步扩大项目知名度，更有利于加深客户的印象、促进
7、口碑传播的推进。金玉生活，是丰盈、富足的生活，是事业成就的表现。温馨家庭，其乐融融，欣欣然城乡雅居间。爱，需要表达出来。男人的爱，更需要向家人全面展示。“爱，大爱，怀大爱，胸怀大爱，胸怀大爱真大。”“家，小家，真小家，情真小家，情真小家不小。”销售执行详细分解1、准备及亮相期阶段周期：2008年12月阶段目标：1、 销售人员驻场/培训2、 储客100名3、 吸引客户持续关注阶段主题：臻美筑家领“玉”具体计划：策划板块销售板块推广板块销售物料/设计工程配合费用预算1、 提交市场调研报告（已提交）2、 确定项目推广计划3、 确定项目价格策略4、 确定项目推广费用费算及媒体选择5、 圣诞节活动筹办6
8、、 老客户奖销计划制订7、 广告宣传文案制订8、 提交样板房装修/整改建议。1、 销售队伍进驻2、 销售现场管理制度、销售流程确定3、 销售讲义制订4、 储客统一口径制订及培训5、 销售人员培训6、 客户邀请7、 活动协助执行。1、 户外广告/路旗广告正式投放2、 网络广告投放3、 圣诞活动举办。1、 户外广告制作2、 销售物料清单的确定和制作。3、 楼书4、 宣传折页5、 会员卡6、 手提袋1、 售楼处包装2、 样板房装修。1、 户外广告：30万2、 圣诞活动：5万3、 物料：3万元4、 现场包装：2万元5、 合计：40万6、 费用比例：33%（总预算：122万总销额的1.5%）2、储客阻击
9、期阶段周期：2009年1月1日-2月30日阶段目标：1、销售：二房（50套）+ 一房30套 + 少量四房2、储客150名阶段主题：寻找领“玉”人具体计划：策划板块销售板块推广板块销售物料/设计工程配合费用预算1、 提交上一阶段营销总结报告及调整计划。2、 制订及确认相关研讨会/酒会等执行方案。3、 制订元旦“同童乐”活动方案。4、 制订金玉文化交流活动方案。5、 制订寻“玉”活动执行方案。6、 “高新区商住价值探讨”有奖征文策划方案1、 销售执行。2、 客户积累。3、 通知客户相关活动的举办，并邀请参加。1、 推广主题：以领“玉”活动带动整体推进。2、 户外广告按新主题更换。3、 互联网硬广告
10、/软文发布。4、 “高新区商住价值探讨”有奖征文，拉动媒体和目标客户关注。5、 手机短信广告。1、 购买一定数量真“玉”，供活动用。2、 户外广告喷绘设计制作。3、 短信广告内容确定。1、 园林绿化完善。1、 赠买玉：5万元2、 软文宣传：5万3、 硬广告：10万4、 短信广告：1万5、 广告喷绘：1万元6、 相关研讨会及活动：10万7、 合计：32万8、 费用比例：26%3、策略强销期阶段周期：2009年3月1日-4月30日阶段目标：1、销售：四房（30套）+ 二房（32套）+ 一房（33套）+ 部分三房2、储客100名阶段主题：金玉生活欣欣家园具体计划：策划板块销售板块推广板块销售物料/设
11、计工程配合费用预算1、 提交上一阶段总结报告及下阶段调整计划2、 兴趣班策划案3、 提交“高新技术开发区”区域居住价值研讨会策划案4、 提交“易”经与“玉”文化研讨活动方案5、 区域竞争态势调研报告1、 现房销售2、 储客继续进行3、 销售人员培训1、 车身广告：368路，388路，26路。2、 硬广告：日报、电视周报。3、 软文：解密金玉生活 / 前期有奖征文经典推介。4、 DM邮寄。5、 区域居住价值研讨会6、 “易”经与“玉”文化研讨1、 车身广告设计。2、 报刊广告设计。3、 DM设计。4、 研讨会相关物料制作。5、 户外喷绘更换。无1、 车身广告：1万2、 报广：10万3、 DM：1
12、万/含投递4、 喷绘：1万5、 活动/研讨：15万6、 合计：28万7、 费用比例：23%4、尾盘集中赢阶段周期：2009年5月阶段目标：剩余房型售謦阶段主题：珠圆玉润臻美真情具体计划：策划板块销售板块推广板块销售物料/设计费用预算1、 提交前一阶段销售总计及下阶段工作计划/调整2、 提交尾盘集中赢方案。3、 提交“五四”青年音乐会方案4、 客户答谢活动1、 终极促销。1、 户外广告：典藏单位隆重推出2、 短信/网络：珍品典藏钜献3、1、 户外广告更换2、 音乐会邀请函3、 活动相关物料1、 广告：5万2、 短信/网络：7万3、 音乐会/答谢会（选其一）：20万4、 合计：22万5、 费用比例
13、：18%备注由于本次推盘周期较短，整体经济形势并不乐观，故采取了“短、平、快”的打法，在加大推盘宣传的同时，辅之以“玉”文化为主题的营销活动，快速撬动市场，将惠州的焦点聚集在“高新区”上，聚焦在“欣欣家园”上。为实现快速推盘，本次营销费用预算为可推盘销售总额的1.5%，总计122万元。附件：一、活动推广执行方案二、媒体宣传执行方案三、老客户动销执行方案附件一：活动推广执行方案活动目的活动主题活动时间活动地点人员安排类 别人 数姓 名职 责备 注总负责人1协调人1现场负责人每分区1人负责安保人员参与人员迎宾客户接待客户引导主持人演出人员机动人员其它人员烘托、搞活现场气氛流程规划时间节点事 项数 量责任人协助人进展情况活动物料准备物料名称数 量责任人协助人特殊要求完成情况费用预算附件
