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1、云南金穗农业科技有限公司销售管理办法前言金穗机有机肥是本公司生产的新一代农业生产/绿化施工专用肥，利用生物技术将禽畜粪便、植物茎杆、食品加工剩余残渣等天然有机质按一定比例添加功能性复合菌组、活性酶低温发酵，同时加入天然有机酸、中微量元素、生物有益菌和植物生长所需的其他元素制成。传统化肥施用造成的严重环境污染、生态资源破坏和食品污染已引起社会各界的重视，少用或不用化肥、尽量使用有机肥已是有识之士的共识。国家相关政策层面也提出可持续发展的高效农业，宏翔生物集团适时提出有机农业与现代农业相结合的发展之路，并制定相关的发展规划。1、 产品分析生物有机肥属于肥料市场为数不多的亮点，具有很好的概念性卖点。
2、相较化肥而言的诸多优势功能更是投市场之所好。然而普通有机肥却一直没有发展出应有的市场空间，既没有较知名的品牌，也没有形成刚性市场需求，只是作为化肥的补充在维持生存。同时局限于宣传的缺位和客户农技知识的缺乏，因此普通化肥的主导地位仍将在一段时间内难以撼动。 1-1、优势随着国家科技支农力度的不断加大、新老交替从而形成较高学历种植户群体的逐渐壮大以及市场对绿色有机食品需求的高速增长，人们对肥料的要求不仅仅是为作物提供生长必需的养分，更希望肥料具有如改良商品品质、提高其商业性等功能，而具有如此功能的有机肥必将对客户构成相当大的吸引力。同时在肥效、价格对比基本相当的情况下，客户对当地品牌有着一定程度的
3、偏爱。虽然生物有机肥还处于初步开拓市场阶段，但在可预见的未来市场发展前景较为广阔。1-2、劣势当前市场90%多为化学氮、磷、钾肥和复合肥，有机肥的占有量约为3-5%，这首先与大量种植户的传统认知误区有关，也与有机肥的产量不大、宣传不足有关。在全国范围内有知名度的有机肥品牌乏善可陈，且同质化严重，以比拼价格为主要营销方式，市场空间已呈萎缩状态。因此机之源生物有机肥在初步发展阶段，不得不与处于低档次的化学氮、磷、钾肥在同一个平台竞争。2、阶段目标考虑到种植户对新产品的疑惑抗拒因素和产品推广的局限性，计划用3年时间达到年销量5万吨生物有机肥的目标，并将机之源生物有机肥建设成为行业知名品牌。销售季生物
4、有机肥（农用）生物有机肥（绿化）2016-20176000吨1000吨2017-201818000吨2000吨2018-201945000吨5000吨3、销售策略针对肥料市场化肥占据绝对优势的现状，公司采用开放型直接销售的模式。在严格控制终端零售价的前提下，实行划片自由选择销售，销售人员拥有高度自主权。前期的推广由公司指导支持下统一开展开展。销售人员可自行选择发展下级销售人员、直营店、代理点并享有制定配货价格的灵活支配权。在销售过程中选择有代理意愿、有推广能力的代理商或直接加盟店。推广中凡是拥有不论规模大小的种植业的业主和对业主的购买意向可以施加影响力的人，均为我们的潜在客户或潜在代理商。机之
5、源生物有机肥的推广，要形成明确的市场区隔，避免造成与普通有机肥同质化并在狭小的市场空间中竞争。开展以主要客户为受众的有针对性的广告宣传，建立点广面宽的销售网络，准确定位突出产品特色，执行有竞争力的价格策略，提供优质的售前、售中、售后技术指导服务，从而形成完整的营销推广体系。实际操作过程中，以见效快的有机肥（农用）肥为市场切入点，在大面积经济作物种植区和大型种植企业，进行农用肥的市场推广和绿化肥的市场培育，与此同时代理商的选择也同步进行。4、销售管理公司与销售代表签订销售保底任务并提供技服支持，如有特殊情况可申请公司增派人员在所在区域的市场进行推广工作。销售人员对本人的销售回款负责。销售人员享受
6、出厂价与直接销售价之间的差价利润，但严禁超出公司规定范围的赊欠和擅自变动销售终端价格。销售人员不论客户级别，均须对客户建立完整的档案资料，由负责经理整理归类并报销售部和公司存档。销售人员之间必须保持良好的沟通，严禁针对同一客户重复报价或争抢客户。如确有需要，在征得先期销售人员的同意后可介入销售推广，其收益由二人协商分享。原则上公司在销售走上正轨后，在每大区配备一名销售区域经理，由区域经理全权负责该区域的客户维护和市场开发工作。该区域的下级销售人员、直营店、代理点均由公司委托区域经理管理。在区域经理管理下的销售人员、直营店、代理商只享受销售中产生的差价利润，公司不再提供基本工资、返点或其它返利。
7、但销量达到公司相关规定且在公司自行提货的，可享受公司规定的提货价优惠。直接在公司自行提货的代理商由销售经理负责，市场维护和售后服务由销售经理直接负责或委托相关销售人员进行。公司其他部门工作人员，在不影响本职工作前提下，可参与销售推广工作，其销售业绩奖励等同公司专职销售人员。5、价格管理公司实行统一的出厂价和终端零售价。以厂区为中心30-100公里范围内公司按出厂价免费配送，30-100公里范围内若自行提货可享受每吨 元的出厂优惠价。超出100公里范围内的配送运费由代理商或客户自行承担。一次性进货达到500吨以上且自行提货的代理商或年销售量累计达到2000吨以上的代理商不执行上述规定。由政府统购
8、统销的，在执行统一零售价的基础上，公司每袋农用肥（40kg装）给予 元的返还，作为政府对农户的补贴发放。具体价格规定如下，价格单位人民币元，下同。5-1、控制价格出厂价为30100km范围内公司免费配送价，终端零售价严禁在销售中擅自变动。名称单位送到价（元）零售价（元）农用肥吨绿化肥吨 5-2、分级优惠代理商在公司自行提货并全额付款且一次性打款10万元以上含10万元时执行此规定，同时按一次性打款额度进行分级，在本年度内享受相应级别的提货优惠价。代理商分级及享受优惠价格如下代理商全款进货量享受级别农用肥吨/元绿化肥吨/元备注一次10万元以上含10万特约代理价一次20万元以上含20万三级代理价一次
9、50万元以上含50万二级代理价累计100万元/年以上含100万一级代理价累计500万元/年以上含500万星级代理价同时，代理商在一个销售年度内累计回款达到500万元的回款，公司奖励价值5万元微货车一辆，回款达到1000万元，公司奖励价值10万元小轿车一辆。以上奖励不重复享受。代理商在一个销售年度内回款达到100万元起，如没有拖欠货款和不良回款记录，次年可获得其上一年度回款额10%的信誉额度，在代理商资金紧张时公司给予其上一年度回款额10%的产品赊欠，但赊欠期不超过15天。6、销售奖励公司与销售代表签订保底销售回款50万/年。公司直接管理的销售代表和销售经理，除享受直接销售的差价外，超出保底任务
10、时超出部分按比例给予相应的新增业绩奖励。由销售代表发展的单次提货20万元以上的代理商或年度累计回款100万元以上的代理商，其回款量计入该销售代表的销售回款。以厂区为中心30公里范围内的销售回款，计入该推广销售代表名下。计算比例如下年度累计销售销售代表新增业绩奖励比例销售经理新增管理业绩奖励比例备注50万元以上2%1.5%按超出50万部分计算100万元以上3%2%超出100万部分计算300万元以上4%2.5%超出200万部分计算500万元以上5%3%超出500万部分计算800万元以上6.5%4%超出800万部分计算1000万元以上8%5%超出1000万部分计算销售人员年度累计销售回款达到1200
11、万元以上，除享受以上政策外，公司另外给予个人全年销售额1%的销售业绩年终奖励。但销售经理只计算自有销售回款，分管销售代表的回款不再计入。7、品牌建设产品形象也是公司形象，产品品牌的建设即是产品推广过程。抓好产品质量的同时，强有力的广告宣传可以在短时间内大幅提升产品的品牌知名度与产品认知度。7-1、公司宣传策略1、每年提取年度销售额3%款项用作广告宣传费用。2、针对客户信息接收的局限性，广告宣传以墙体广告、省道县道路牌广告、县乡通行车辆座椅广告为主，空中媒体为辅，同时配以简明的文宣彩页资料，在短期内引导客户对产品及产品特色形成认知。同时依托当地经销商建立与同类产品的实验田对比区，以产品实际功效取
12、得客户对产品的认可，并形成良好的口碑宣传与辐射效应。在宣传中应注意以下几点：一、与其它产品的市场区隔 二、突出产品优势 三、强调视觉冲击，文字简洁（墙体及路牌广告）四、在中短期内形式统一。7-2、代理商广告支持1、 直营店免费提供门头招牌广告。2、 享受三级代理价以上（含三级）的代理商，广告发布由公司派员验收后提交广告费用预算，最多能报销其当前销售业绩的1%。8、技术服务支持提供优质的技术服务是公司长期发展的战略之一。通过对客户提供优质的产品和有竞争力的技术支持，创造出良好的社会效益和可观的经济效益。8-1、公司技术服务公司的商业利益和客户的经济利益是相辅相成的，从单一的产品提供到全面的农业问
13、题解决，公司将建成快捷、专业、规范的客户技术服务支撑体系，通过本地化的专业支持，提升客户的产品商业价值。技术服务工作主要由销售人员完成，公司提供全程支持，如有特殊情况可申请公司技术服务部门派员支持。8-2、代理技术服务公司对已签约的代理商实行区域保护机制，由各级代理经销商逐步扩大覆盖面并发展更多次级代理商。公司要求每位代理经销商根据辖区大小选派1-2名农技服务人员由公司统一进行产品的用法用量等方面的培训。代理商必须积极参与公司的产品推广和对客户的售前、售中、售后服务，并在服从公司整体营销宣传策略和区域保护制度的前提下，能自主进行产品的市场业务拓展。售后技术服务支持不佳或市场推广不力的代理商将被
14、取消其代理资格。8-3、技术服务内容1、产品技术资料的提供及培训；2、解答客户售前技术疑问；3、现场使用指导，使用培训；4、客户资料的整档保管，使用、试用记录的整档保管；5、定期上门或电话回访；6、驻场技术支持或技术督导（针对重大项目，公司派驻有丰富经验的技术人员驻场指导）。9、资金管理1、销售资金应严格按照财务制度管理，1000元以上资金应由客户直接打入公司账户。原则上不允许销售人员收取现金，更不允许收取承兑汇票等延期付款票据。如确实不具备打款条件，需经过公司相关部门同意后，销售人员会同公司财务人员一同前往客户处收取，并应在收取现金后第一时间，将款送交公司财务部门或在附近有条件的地方存入公司账户。2、销售人员对销售应付账款负责。凡超过30天未收账款应查找未付原因并报公司处理。因销售人员过错而造成应收账款形成坏账的公司有权追究相关人员的责任。3、销售人员严禁白条抵库，销售资金严禁挪作他用或恶意截留。4、财务部门应随时与生产部门、销售人员保持沟通，生产部门接到发货通知后应通知财务部门，财务部门在查收货款到账后方可通知发货。
