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1、 采购与供给中的合同与关系管理第一章 商务关系概论1第二章 关系组合的规划4第三章 竞争环境6第四章 增值型供给链关系7第五章 合同履行的根底9第六章 合同不履行的管理10第七章 争议解决11第八章 合同风险评估12第九章 合同管理13第十章 供给商关系管理14第十一章 供给商绩效管理15第一章商务关系概论第一节 商务关系的本质1、关系与交易之间的区别？关系：具有长期性，是企业与客户、供给商或者其他组织长时间的互动模式和行为的互相协调。 交易：只是组织和其他方面的一次性的交换 很多商业活动，包括采购在，都只着眼于一次性交易，组织之间的关系与人和人之间的关系不完全一样只有着眼点是为将来的互动做打
2、算，关系才可能形成，是一种长期的具有加强合作潜力的反复联络。 2、关系的类型？行为者关联Actor bonds 行为Activity links 资源纽带Resource ties 3、关系的驱动要素有哪些？关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括： 互动的质量Quality of interaction 信任Trust 是关系取得成功的关键 透明度Transparency 承诺mitment 合作与协作Cooperation and collaboration 互惠Mutuality 4、关系的类型问题 关系图谱与关系的生命周期 没有哪种关系是所谓最优的，一次性交易和长
3、期性交易关系肯定不同组织希望与之建立供给关系的对象是： 1对组织而言潜在收益或利润最大的供给商2对组织而言风险性最大的供给商 3实实在在具有进一步持续开展和增值潜力的供给商第二节 部关系和外部关系1. 定义外部供给链2.2 P6商品从原材料阶段直至到达最终用户手中的各种流动和转变所涉与的所有组织与活动，同时也包含了相关的信息流。2. 部供给链是什么意思？2.5 P7部供给链是指在特定组织部与此相似的信息与资源的流动，包括进入和穿过组织的过程，即从进向活动采购与接输入品到转变活动将输入品转变为输出品，再到出向活动将输出品移向客户。3. 部客户概念的意思是什么？2.6 P7部客户理念认为企业的任何
4、部门只要任务关系到其他部门任务的实现，就可以看作是这些其他部门的商品与服务供给商。4. 采购在什么情况下会扮演部顾问的角色？2.11 P9（1） 在用户部门或预算持有部门，采购活动由“兼职采购员或非采购人员负责。（2） 多职能项目如建筑或IT开发也需要采购。（3） 特殊专业、技能和信息也是其他职能、项目团队或经理需要的，采购职能可以在其中提供协助。（4） 采购没有正式的组织权力授权把采购纪律、程序或决策强加到其他部门身上，因此必须通过提升其增值专长，才能发挥一定的作用。5. 列出部关系和外部关系之间的差异。2.14 P11-12（1） 部客户常常不会与部服务提供者签订一份法律“服务合同，甚至是
5、一份清楚的服务要求与标准的协议。通常，关系更多是协商的，并且以公司整体目标和部门绩效指标为根底。（2） 尽管组织常常会以某些方式核算部提供者的服务本钱，但是不会对其直接付费。（3） 采购活动与其他一些部活动一样可以外包给外部服务供给商，但是一般而言部客户没有选择或变更供给商的自由。（4） 就个人而言，部客户一般是部供给商所熟悉的，因此在他们之间存在成熟的沟通渠道、信息共享和协作。（5） 不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。（6） 部客户和提供者的目的和目标大体上是应该是共同的或一致的，都是为了公司的整体利益。（7） 利用跨职能团队可以不断加强部客户关系，在这样的团队中包括不同客户团组的代表
6、。6. 描述跨职能团队的不同类型。2.25 P15-16跨职能团队包含来自许多专业的个人，可以采取多种形式。（1） 多职能或多专业团队集合了来自不同职能部门或专业的人士，所以可以集中或交换他们的能力。（2） 多技能团队集合了许多多才多艺的人士，其中每个人都能完成团组中的任何任务。这样，在需要的时候，就能根据谁是完成某一指定工作最适宜的人选，来灵活地分担或分配工作。（3） 项目团队和任务小组是为了某一特定目的的或结果而组建的短期的跨职能团队，任务一旦完成就会解散。这种团队的成员常常是在团队存在期间临时从不同的职能部门调派来的，从而形成了一种矩阵型结构。（4） 虚拟团队是由人们互相联系形成的团组，
7、像一个团队一样运作，共享信息、公担任务、共同决策并属于同一个团队，但是并没有处于同一个地理位置。7. 第三节 关系的图系1、影响买方与供给商之间关系密切程度的因素？ 供给合同的类型与期限。 供给市场中或者买方的供给商根底中供给商的数量。 所提供的产品或服务。 信息交流的数量和质量。 定价机制和交付进度。 高级管理层参与的程度。 买方对供给商开发和支持的程度。2、多供给源的优缺点 ?优点：如果出现了供给短缺或中断，组织还有多家关系稳固的批准的供给商可以作为替补 如果与供给商的关系或环境发生变化，有其他的供给商供选择，这一政策还有助于保持适当竞争力 缺点：可能会导致不必要的高采购本钱 这一方法还会
8、导致浪费 多供给原搜寻方法会错失与少数供给商的严密合作 3、单供给源的适用和缺点？优点：1.总需求太小，不值得把订单拆分给几个供给商 2.某一家供给商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，没必要另找他人 3.供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供给商并为工装屡次支付费用得不偿失如设备 4.供给有风险或匮乏，买方从假如干不良的供给商中选择一家还不如敲定一家独家，或许更合算 缺点：1.万一单一的供给商出事,风险无法控制；2.对抗性的或竞争性的关系 非输即赢；4、外包的优点和缺点？优点：1.有助于组织机构合理化和规模缩减 2.可以把管理、人员、以与其他资源集中投放到组织的核心活动以与竞争力所在
9、 3.可以借助承包方的专业知识、技术、以与资源 获得规模经济效益4.可以施行竞争性的绩效激励 缺点: 1.服务、合同授予以与管理等的本钱可能升高 2.难以确保服务的质量和一致性以与企业社会责任，因为监管困难且费用大 3.有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术 4.在绩效和风险方面可能失去控制例如对于声誉 5.多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离 6.可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定 7.数据和知识产权有失控的风险 第二章关系组合的规划第一节 关系管理1、关系管理的定义和活动？关系管理是指组织的各种关系的分析、计划与控制，以便能够利用更重要的长期关系，来
10、获取组织的长期利益。活动包括：1.收集公司商业关系中其他方的信息，以便预测和管理 2.根据商业关系组合的相对盈利状况或潜在影响进展划分和排序 3.制定管理重要关系的方法和行动计划 4.利用合理的机制，实施沟通和合作 5.从目标达成、伙伴满意度、关系开展和组织投资回报等方面，监视和评估关系和沟通的效果;第二节 风险评估 1、供给风险因素： 供给风险 供给商风险 环境供给风险 需求风险 2、 风险水平的计算 风险=概率后果 其中概率用风险发生的百分比表示，风险影响后果用1至10表示 例如，评估一个外包合同 风险要素 概率 后果 风险水平 系统故障 20% 10 2 罢工 30% 6 2 初期磨合
11、80% 5 4 然后我们可以将风险划分为低、中和高 风险评估栅格 对组织的影响/后果发生的概率低高低AC高BD第三节 供给定位的目标结果 1、帕累托ABC分析？ 意大利经济学家指出：在任何要素排列中，从要素数量而言占少数的几个要素总是占据从成果而言的大局部成果 帕累托原理是一种有用的工具，可以帮助你合理调度自己的时间、精力和资源，以获取最大的收效。 采购与关系管理的大局部精力和资源应当集中于关键的，即A类供给商以与从他们那里采购的产品 在实践中我们往往无视了这一点。 2、卡拉杰克Kraljic采购组合矩阵第四节 供给商偏好1、供给商偏好模型图P51开发核心噪扰盘剥纵向为：采购组织的吸引力低高横
12、向为：采购方业务的价值低高客户类型：4.3 P511“噪扰类：业务无吸引力和价值。有客户关系管理意识的供给商会经常审查自己的客户群，减少或停止为不能带来利润的客户提供服务或者提高价格从而转“盘剥类2“盘剥类：业务量很大，吸引力不足。供给商会满足供给合同条款要求，但不会额外提高什么额外要求会另收费3“开发类：非常具有吸引力，当前业务水平较低。供给商看到了值得开发的潜力，会在履行合同的时候额外用心以招揽更多的业务。如一切都好，从而转“核心类4“核心类：非常受欢迎且高价值的，他们希望能与这类客户建立起长期互利的合作关系。2.在供给商眼中，是哪些因素使得买方成了一个有吸引力的顾客？4.4 P521品牌
13、形象好或知名度高：供给商愿意与这些组织合作以提升自己的声誉和对客户的吸引力。2良好的声誉和市场地位，如在环保或商业道德方面处于领先位置。3公平、符合商业道德和职业道德的供给源搜寻以与贸易操作。4愿意协作和共同投资于能力和绩效的提升。5愿意与供给伙伴平等分担风险和本钱、分享价值。6与买方组织的联络人有着建设性的人际关系。“有吸引力的顾客身份，可能的后果会是什么？4.7 P531优质供给商拒绝与之交易，或者拒绝投标，或者拒绝达成长期协议。2如果供给商找到更有吸引力的合同也许是买方的竞争对手，买方会失去供给。3在供给商那里的优先级很低，导致供货、信息共享和服务质量等更差。4更高的价格，或更少有利的信
14、用条款，以补偿供给商为开展业务增加的本钱。5如果供给商回应了客户好打官司的方法，如此会出现更多的法律诉讼。第三章竞争环境第二节 STEEPLE分析STEEPLE框架 ？ 社会文化因素S人口，价值观，文化差异，教育 技术因素TICT 自动化 电子商务 外包 经济因素E经济实力 通胀 利率 汇率 贸易协定 环境因素或生态因素E环保 自然资源 政治因素P政府政策 政府补助 政治风险 法律因素L用工 消费者权益 政府采购程序 道德因素E公平定价 童工 动物实验 雇主口碑 2、技术的重要在于创新和开展？ 1.提高信息收集、处理和通讯的速度和能力，促进流线型的、自动化的采购交易和买方-供方数据共享 2.借助于互联网与电信系统，保障全球商业活动的全天候运行，尤其是有助于国际供给链管理 3
