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1、一、市场环境分析1、高端矿泉水简介随着人们对生活质量要求的不断提高，饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长。据饮用水行业协会的数据显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来 5 年内，中国高端水市场容量将不少于 100 亿元。另外2008 年中国瓶装饮用水产业规模到达 400 亿元，但利润率却只有3.85%，这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代”，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性，因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。据悉 2012 年圣
2、碧涛、爱士威尔、巴黎水、依云等外资品牌占有的市场份额超过50%，其中，仅圣碧涛的市场份额就超过 10%，如今这一格局正在被打破。国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。5100 冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭 石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上。2、阿尔山矿泉水 SWOT 的分析S优势优质的矿泉水源W劣势缺乏品牌影响力O时机T威胁中国广阔的市场，较大的消费者接纳竞争者挑战3、消费行为分析目前，我国消费者消费高端产品的需求和能力都不高，虽然中国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，但是相对于我国消费者而言，高端产品的需求和消费能力还有待提高。另
3、外，不同的年龄阶段的人的消费要求也有所不同，下面是 2012 年 04 月 15 日在昆仑山矿泉水北京销售公司时获得的一份 1000 人的数据. 有 620 名男性，380名女性。经统计后可知，大部分的消费者为 25-39 岁的都市新富人群。消费者一般消费的矿泉水有益力-依云、农夫山泉、娃哈哈、雀巢、怡宝、乐百氏、景田、崂山、冰川 5100、统一矿泉水。此外，还调查到诸多方面的信息，1000 名被调查喝矿泉水人员中，在男士中，25 岁之前的约有 8%的人会消费本产品,25 岁到 30 岁约有 30%的人会消费本产品，在 30 岁到 35 岁中约有 42%的人会消费本产品，35 岁到40 岁约有
4、 14%的人消费本产品,40 岁之后的约有 6%的人会消费本产品。在女士中，25 岁之前的约有 6%的人会消费本产品,25 岁到 30 岁约有 24%的人会消费本产品，在 30 岁到 35 岁中约有 40%的人会消费本产品，35 岁到 40 岁约有 20%的人消费本产品,40 岁之后的约有 10% 的人会消费本产品。高端矿泉水消费者的消费情况表年龄阶段 25 岁之前 调查对象25 岁到 30岁30 岁到 35岁35 岁到 40岁40 岁之后男性女性8%6%30%24%42%40%14%20%6%10%4、活动目的及意义国产高端矿泉水目前其仍处于市场开拓过程中，尚无一套系统的营销方略，因而需要根
5、据市场特点策划出一套贴合企业自身特点的行销计划。根据对国产高端矿泉水的销售现状及行业状况分析，对其现有销售模式进行整合评估，并对其可行的营销方式提出大胆假设，制定出新的有效营销方案，以期到达扩大市场份额，加大销售量及有效 品牌推广的目的。二、目标市场营销战略1、市场细分和目标市场的选择市场细分2011-2015年 饮 用 矿 泉 水 市 场 竞 争 将 会 越 来 越 激 烈 ，如 何知 道 自 己 企 业 的 市 场 规 模 ， 如 何 知 道 自 己 竞 争 对 手 的 市场 规 模 ， 如 何 才 能 了 解 到 竞 争 对 手 内 部 的 信 息 ， 怎 样 确定 在 自 己 在 市
6、场 中 的 排 名 ， 如 何 提 高 细 分 产 品 在 市 场 中的 竞 争 力 等 等 ， 这 些 都 是 企 业 极 为 关 注 的 重 点 问 题 。高端矿泉水产品主要消费群体为 25-39 岁的都市新富人群。这些人受教育程度较高，注重自身及家人健康，追求时尚，善待自己，消费有 主见，及有较高的偏好度和忠诚度。之所以选择这些消费群体作为划分市场的依据，是因为随着市场经济的不断发展，都市新富人群不仅满足生理需求，更能满足心理以及情感上的需求 .这个群体慢慢的就变成饮用水产业的主要消费者，而且这个群体也是市场上的主要消费者，选择这样的消费群体作为目标具有很大的发展空间和市场。根据在这个消
7、费群体的消费特征，将产品的定价也区分为几种价位，不过都是以中偏低价位为主，这样的 定价满足了这个消费群体中对价位的不同需求。市场的选择市场的消费是矿泉水产业发展的直接源动力。我国矿泉水市场从无到有，从小到大，其发展速度令西方同业者感到震惊。1庞大的消费人口基数是我国矿泉水消费市场的最大潜力。我国的人均矿泉水消费量是世界上最低的国家之一，按目前我国矿泉水产量，人均年消费矿泉水仅有 1.5 升，相当于意大利人均消费水平的 1%，假设人均消费增加 1 升，矿泉水产量将比目前增加三分之二， 矿泉水消费市场将继续扩大。 2人们生活观念的转化，促进了矿泉水消费。含量丰富成为人们首选饮品之一。符合人们追求纯
8、洁、有益健康的饮水要求，矿泉水生产具有广阔的发展 前景。 3矿泉水以其自身品质的优越性，必然会在饮品行业中占据重要地位。 4有特色矿泉水产品的开发将具有一定的发展潜力。在西方国家，如德国，含 CO2 气的矿泉水占 80%以上，大部分人偏爱气化水。目前，我国市场上的矿泉水产品绝大部分是硅、锶、或锶硅复合型无汽矿泉水，含 CO2 气的产品极少。发展我国含气矿泉水将为矿泉水市场带来新的商机。因此，开发含有特殊成份、特殊口味、具有特殊功能的矿泉水，将是今后矿 泉水的发展方向。2、市场定位：在当前经济增长的大背景下，消费者对提高生活品质的要求非常迫切，很多行业面临着由消费升级带动产品升级、进而由产品升级
9、带动整体产业升级的历史性机遇，国产高端水昆仑山矿泉水为代表的国产高端水，从问世之初就面临着一个无法回避的问题和进口瓶装 水的竞争。国产品牌的瓶装水，价格长期在 2 元以下的区间徘徊，随着市场竞争，一些品类甚至有越做越低的趋势。业内人士对此现象一直表示担忧，因为企业将低价作为占领市场份额的手段，但长远来说，对提高产品品质、树立品牌形象和企业建立核心竞争力没有好处。与此同时，高端产品的价格标杆长期由进口产品充当， 10 元左右的代表性单价，由于超出绝大部分国人的消费能力，使进口瓶装水的形象一直“高高在上”，但在中国这个庞大的市场，销售额始终无法取得突破， 所以国产高端矿泉水要树立中国人自己的“依云
10、”。三、市场营销策略促销当然也会有很多的促销方案：1广告：作为高档品的这么一个定位，广告选择的媒体尤其重要，据了解，加多宝集团已经在中央 1 台投入了广告，在网页也有。我觉得，作为国内高端矿泉水，价格低于依云， 5100 藏水，又高于低端的矿泉水的价格，那么选择的媒体可以先从地方收视率高的电视台入 手。2人员推广：在高校、高档社区做宣传及体验活动。3借助体育、网球、高尔夫、斯诺克等高品位高影响力的活动宣 传产品4借文化娱乐，如娱乐盛典、晚会等来传播品牌5赞助高端会议、高端客户如全球通 VIP 及高端场所如机场 VIP 接待室等，形成品牌影响力。6提高意识，从产品的特色外形文化7冠名全国收视靠前
11、的几档大型综艺节目，塑造品牌形象8代言以及明星效应的宣传2、渠道基于矿泉水“高档水”的品牌体验以及便于消费者购买，以下面渠道 销售：1全国 KA 2铁路机场销售系统 3政府企业团购 4 高档会所 5星级酒店 6高尔夫 7加油站8电 影院等全国 KA加油站铁路机场系统矿泉水渠道电影院政府企业团购高尔夫星级酒店高档会所渠道策略：水卡与网络销售相结合的销售通路KA/现代通路与特通相结合，确保各渠道的高铺货率，大力开拓特通渠道，锁定目标，提高小众受众经常涉足之通路的产品曝光率高 档酒店、机场、会所、高尔夫球场等陈列要求：KA/现代通路-正常陈列架上加大牌面大型连锁超市陈列面不少于六个，并强化产品在终端
12、生动化展示陈列，上市初期单店多点 陈列，突显品牌气势；特通-以品牌陈列架做为产品陈列的主要方式，并针对不同形 态的特通量身定制陈列方式；个性化产品：阿尔山定制水五、策划方案控制通常做法：每周、每月或季度详细检查目标的到达程度；高层管理者要对目标进行重新分析，找出未到达的项目和原因；实施营销效果的具体评价方案有经营理念、整体组织、信息流通渠道的畅通情况、战略导向和工作效率；假设有职工提出有效的销售建议、经营理念或能解决难题的好方法的，给予一定的物质奖励和精神奖励，以此来调动全体职 工工作的积极性。以下是管理数据反馈与调整：实地调研每次不 同 的销售，从不同的渠 道获取数据一手管理数 据二者有太大
13、的区别， 分析其原因，那些因 数造成的巨大区别抽取数据库已有 数据与调研比照，如二者涉及的时间 地点单位 来源渠道对于那些多次审 核 还有差异数据的，召 开会议分析有何 优 缺点数据库数据多次审核验 证每个数据都要严格要去来源的真实性，把 数 据 拿 来 和 职工分析，提高 销售业额数据入库并多次审核数据准确 审核通过 后，有专业人士分析 录入数据 库作以后 备用应急计划：根据市场动态与实际碰到的因素随机应变；根据市场反映的信息做出相应的改变。例如，假设目标消费者是因为对本品牌产品的质量不放心，销售人员会立即明确向对方说明并开出保兑单据，假设对方发现出现非人为造成的质量问题，可到所购买地点凭单据全额退还等等。总之，以最快捷、最经济和最有效的方法来应对策划活动过程中 所出现的问题。六、结语高端品牌有着自己的内涵和身份价值，它的高端不仅仅是一个貌似高端的名字和企业自己单方面的定位想法，应该是文化、内涵精神，产品物理支撑、形象、意见高端人群的带动、场合价值、身份价值等的综合体，综合体的凝聚才能形成高端气质，产品不再是内容物和产品名称，而是有了新的高贵价值，给消费者一个购买的理由，给消费者高端享受的真实感受。而国产高端矿泉水是一个具备庞
