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1、第十四讲人员推销与推销技术第一节参见教材：第20 、 21 、 22 、 23 章现代高效推销技术黄恒学著。听故事，坐故事，讲故事一、促销组合与人员推销1 、推销人员是最重要的市场战斗力2、人员推销是最富人性化的促销方式（ 1 ）促销方式的多样化与人性化。（ 2 ）促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化（ 3 ）大众传播与人际传播3、推销人员是促销组合中的主导力量（ 1 ）组织者（ 2 ）协调者（ 3 ）执行者（ 4 ）控制者（ 5 ）咨询者（ 6 ）市场营销渠道的多样性。二、程序化推销技术（公式化、标准化推销）1 、程序化推销技术的概念。2、程序化推销技术的基本原则3、程序化推销技术的主要
2、步骤（ 1 ）寻找顾客、审查顾客。（ 2 ）接近顾客、约见顾客。（ 3 ）面谈（ 4 ）处理顾客异议（ 5 ）成交三、寻找顾客的技术和方法1 、地毯式介绍法。2、个人观察法3、中心开花法4、委托助手5、市场咨询法6、广告开拓法7、资料查阅法8、其他准顾客线索资源第二节四、接近顾客的技术和方法1 、接近的概念2、接近圈的利用3、接近的基本原则必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户4、介绍接近法5、产品接近法6、馈赠接近法，赠品选择7、赞美接近法8、马戏接近法9、求教接近法10 、好奇接近法11 、利益接近法12 、聊天接近法13 、震惊接近法14 、问题接近法15 、连续接近法第三节五、推销面谈的技
3、术与艺术1 、面谈的目标与原则和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性2、面谈的类型与结构3、面谈气氛及其调节与控制4、面谈提示与演示5、面谈工具的选择与运用六、顾客异议处理技术与方法1 、顾客异议的概念2、顾客异议的基本类型产品异议、 价格异议、 服务异议、 质量异议、 货源人员异议、 要求异议、 财力异议、购买时间异议3、顾客异议的主要根源信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当4、顾客异议的基本策略欢迎、重视，必要夸大，妥善处理5、直接处理法（热处理）6、间接处理法（硬处理）7、利用处理法8、补偿处理法（平衡处理法）9、放过处理法（冷处理法、软处理法）
4、10 、询问处理法11 、预防处理法七、成交技术与方法1 、成交的概念2、促成交易的基本策略（ 1 ）保持适度成交压力（ 2 ）识别成交信号（ 3 ）把握成交的有利时机（ 4 ）消除成交恐惧心理3、主动成交法（请求成交法）4、选择成交法5、小点成交法6、异议成交法7、机会成交法8、优惠成交法9、保证成交法10 、假设成交法八、推销技术培训管理1 、推销培训的意义（ 1 ）提高市场战斗力（ 3 ）最好的资金，提高士气（ 4 ）适应市场变化2推销培训的规划与预算（ 1 ）培训计划（ 2 ）培训预算3推销培训的原则（ 1 ）制度化（2 ）专业化（ 3 ）现代化（4 ）多样化（ 5 ）经常化（6 ）游戏化4推销培训的形式与方法（ 1 ）会议培训（2 ）讲师培训（ 3 ）集中外训（4 ）推销实习（ 5 ）导师指导（6 ）自修学习（ （
