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1、AT 纸 业 商 贸 有 限 公 司2011年度销售计划书编 制 人： 钟明秀 冉冬梅 汤攀 王旭 专业班级： 09级市场营销3班 学 号：0903040320 0903040330 0903040323 0903040341指导教师： 潘 迎 宪 编制日期： 2011年10月17日 摘要 我们的销售计划是让销售工作有向导性和规范性，也是对自己销售工作的考察，销售计划书是衡量每一个销售员工作的依据。本销售计划书根据前三年的销售成长率得出了2011年的销售总额为37亿元人民币，并将其按照过去三年所占比例分配到各产品、各月份、各季度的销售任务。在2010年销售费用基础上制定了2011年度销售费用预
2、算总额为3.432亿元人民币。为了使得销售任务更好的完成，本计划书从组织构建、销售人员的招聘与培训、销售人员薪酬、销售分析与绩效考评、货品管理等方面进行了计划，通过各分公司销售人员的销售成绩，最终完成各公司目标任务。为了更好的服务和销售的开展，公司根据各分公司过去的销售所占比例将费用分配到位，并单独设立了负责销售任务完成率的监督机构，更好的保障销售的实施。希望公司全体员工能够同心协力，积极的配合企业的各种销售任务安排，以保证企业的销售任务的高效率完成。目录一、企业现状4二、SWOT分析5（一）优势5（二）劣势5（三）机会5（四）威胁6三、销售目标任务5（一） AT纸业商贸公司2011年度销售计
3、划表6（二） AT纸业商贸公司2011年度分月销售计划表7（三） AT纸业商贸公司2011年度各分公司销售任务表7（四） AT纸业商贸公司2011年度销售毛利计划表8四、组织实施策略与行动计划7（一）组织实施策略8（二）行动计划9五、计划预算与控制措施12（一）计划预算表12（二）控制措施13六、跟踪检查14附件（各目标任务计划项目的逐项计算式）14一 企业现状 AT纸业商贸有限公司是一家中型私营企业，面向西南地区销售恒安纸业“心相印”品牌生活用卷筒纸、面巾纸、抽取式盒巾纸。进过几年的拼搏，到2011年为止，已经建立了生活纸品在西南地区从城市到乡村，从公司批发据点到批发商、连锁店、零售店的销售
4、网络。通过公司“优质低价、热情服务”销售宗旨的几年贯彻落实，销售业绩逐年上升，销售开支也由于前期投入与努力、销售网络的建设与运行而预计出现稳定，市场竞争地位逐年上升。在西南各省分别设立了成都、重庆、贵阳、昆明销售分公司。二 SWOT分析优势：1、 从1989年开始后，“心相印”逐渐成为纸业当中的第一品牌。2、先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 。3、优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 。4、产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。5、高质量的控
5、制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力。6、拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验。劣势：1、 缺少品牌长远规划。2、 缺少品牌的核心价值。3、 市场占有率不足、不能担任行业领头品牌的角色。4、 关键领域里的竞争能力正在丧失。机会：1、 生活用纸正成为中国一个巨大的消费品种。 2、纸行业目前没有龙头品牌，可运用目前的声誉和知名度做好宣传，努力打造成为中国生活用纸第一品牌。 3、市场需求增长强劲，可快速扩张。 4、技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务。 5、出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会。威胁：1、 原木纸业要造成一定程度的环境污染，
6、全球进入环保时代，全民意识增强，要注重环境保护，保持企业形象。 2、成本增高；原材料的减少。 3、出现将进入市场的强大的新竞争对手 。 4、替代品抢占公司销售额。三、销售目标任务（一）AT纸业商贸公司2011年销售任务公司根据前几年销售情况分析，认为每年销量均呈增长态势，选择了用平均增长率来为基础计算2011年纸品销售目标任务，经计算和调整销售计划指标，确定2011年AT纸业商贸公司销售目标总任务为37亿元人民币，其中，卷筒纸的销售目标任务为1544.972百万元，面巾纸的销售目标任务为959.011百万元，盒巾纸的销售目标任务为950.154百万元。（二）AT纸业商贸公司2011年度各纸品各
7、季度销售计划任务表一： AT纸业商贸公司2011年度各纸品销售计划表 （单位：百万）指标计划共中合计品名销售额第一季度第二季度第三季度第四季度卷筒纸1544.97186417.327348.597264.616352.7121544.97186面巾纸959.010881248.456212.15213.57287.061959.010881盒巾纸950.15408338.393242.047278.592338.865950.15408合计37001006.157802.078834.8261057.8893700根据上表可以看出，卷筒纸的销售目标任务为1544.972百万元，面巾纸的销售目标
8、任务为959.011百万元，盒巾纸的销售目标任务为950.154百万元。卷筒纸第一、二、三、四季度销售目标任务分别为417.327、348.597、264.616、352.712百万元，各季度的销售额分别占卷筒纸销售总额的27.012%、22.546%、17.128%、22.830%；面巾纸第一、二、三、四季度销售目标任务分别为248.456、212.15、213.57、287.061百万元，各季度的销售额分别占面巾纸销售总额的25.908%、22.122%、22.270%、29.933%；盒巾纸第一、二、三、四季度的销售目标任务分别是338.393、242.047、278.592、338.8
9、65百万元，各季度的销售额分别占盒巾纸销售总额的35.615%、25.474%、29.320%、35.664%。（三）AT纸业商贸公司2011年度各纸品各月销售任务计划任务表二： AT纸业商贸公司2011年度各纸品各月销售任务计划表 （单位：百万）产品类别计划指标卷筒纸面巾纸盒巾纸合计1165.32491.123139.533396.768214185.429104.4139332.2223111.00371.90494.446277.1684105.33566.44476.411248.6915120.45068.81776.411263.8796122.81276.88989.225289
10、.5077109.58680.68293.497289.5078111.33775.93694.920284.761943.69356.95290.175265.7771049.46083.055102.514379.88211148.79287.327115.328353.10412154.459971109.684121.023384.903合计1544.97186950.154081197.8963493700从各个纸品的不同月份销售量分析来看，卷筒纸在1、11、12月份销量最好，销售率最高的在1月份，约占2011年销售总额的比率是10.7%；销售率最低在9月份，约占销售总额的比率是2.
11、83%。面巾纸在1、11、12月份销量最好，销售率最高的在12月份，约占销售总额的比率是11.54%；销售率最低的在9月份，约占销售总额的比率是5.99%；盒巾纸在1、2、10、11、12月份最好，销售率最高的在1月份，约销售总额的比率是11.65%，占有率最低的在4、5月份，约占销售总额的比率是6.38%。由此可见，企业在着重抓住并保持住最高销售量月份的销售，还要注重提高销售量较低月份的销售额，使每月销售额尽量达到同步的效果及积极的促进销售工作。（四）AT纸业商贸有限公司2011年度各纸品各分公司销售任务表三：AT纸业商贸有限公司2011年度各纸品各分公司销售任务表（单位：百万）分公司纸品计
12、划任务卷筒纸面巾纸盒巾纸合计成都分公司217.869239.398242.735925.239重庆分公司183.097240.249406.408997.881贵阳分公司210.933201.826121.615816.275昆明分公司318.246249.806200.477986.412 从上表可以看出，在这三种纸品中成都分公司的盒巾纸的销售额最高，约占销售总额的26.23%；在重庆分公司中盒巾纸所占销售率最高，约为40.73%；贵阳分公司的卷筒纸销售的最好，约占销售总额的25.841%；在昆明分公司中，卷筒纸所占销售率最高，约占32.26%。由此可见，重庆分公司是销售的最好的一个分公司。
13、我们不仅要不断的保持和提高销售量好的分公司，还要想办法改善销售量不好的分公司，提高他们的业绩，尽量的使各个分公司的销售额达到同步。（五）AT纸业商贸公司2011年度纸品销售毛利任务表四：A纸业商贸公司2011年度纸品销售毛利表。（单位：百万）指标纸品销售额纸品进货成本毛利额毛利率计划数37002700100037.04%公司2011年的毛利销售目标任务，结合进货总额、销售总额和年底的销售费用的基本预算情况，销售目标任务37亿减去进货成本27亿得到2011年的销售毛利为10亿元。而公司的总目标任务由毛利额除以计划总额得到毛利率为37.04%。并经由公司领导的研究考核最终通过。四 组织实施策略与行
14、动计划（一）公司宗旨公司继续秉承“优质低价、热情服务”的销售宗旨，以优质的理念引导公司的发展。本公司着力将产品的质量和服务的质量放在第一位，继续以低价来吸引批发商与超市、连锁店。加强员工的服务管理，提高员工的素质和积极性，更好的为顾客服务。 （二）继续构建和完善销售组织本公司是主营纸品，已经经营多年，在组织结构上已经比较完善，各个分公司之间独立进行销售业务，总公司统一管理。其技术含量没有太大差别，采用区域性组织结构: 在该组织中，各分公司权利相对集中，决策速度快。地域集中，相对费用低，人员集中，利于管理。区域负责制提高了销售人员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系。销售区域可以按照销售潜力相等或工作负荷相等加以划分，这样就给了每个销售分公司获得相同收入的机会，同时也给企业提供了，一个衡量工作绩效的标准。 （三）产品策略 公司纸品由恒安集团生产，已经形成了稳固的战略合作伙伴关系。在产品类别上比较狭窄，只有高档纸品，缺乏中低档纸品，不能很好的满足消费者的需要和竞争的需要，
