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1、杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册杭州娃哈哈集团有限公司车销经验与技巧手册销售公司办公室整理2010-01-21车销经验与技巧手册一、车销基本技巧3二、车销实施技巧4三、车销沟通技巧7四、车销管理技巧8五、车销三十六计11六、车销心态提升13一、车销基本技巧1、车销五项基本原则：车销必须要坚持有序化、无遗漏、规范化、全品项、长期化，即按照规定的路线（有序化）逐个终端进行拜访（无遗漏），对每个终端要按规定的业务流程去操作（规范化），把所有应该销售的产品推销出去（全品项），此类工作要一直坚持不懈地重复地开展下去（长期化）。2、车销四个定项要求：车销前必须做好规划，要做到定线、定人、定时、定
2、量，具体理解为：A、定线，根据地图确定每条路线，要求覆盖各个街道、乡镇，且各条线路不重复，线路规划要合理，要遵守“右手原则” ；B、定量，预估每条线路的终端数量，确定该条线路的年销售任务、月销售任务、每天的基本销量以及对应的奖金额度；C、定时，根据每条线路人流量和销量确定好车销拜访周期，即至少几天拜访一次；D、定人，通过内部考评或者内部竞争，确定好每条线路的专销人员和车辆。3、 路线明确：车销首先要解决路线问题，即在客户所辖区域规划出合理的车销路线；同时在车销过程中不要忽视对不合理的路线进行必要且适当的调整，尽可能避免弯路、冤枉路。如安徽蚌埠区域在五河县规划出六条车销路线，每条路线两个乡镇、七
3、十家左右有效网点，两辆车每辆负责三条路线，一天跑一条路线，三天一个周期，一个星期拜访两个周期。4、 因时制宜：车销必须做到定时，如在广东清远九龙镇，赶集时间为每旬的3、6、9，固该地区业务员定在每月的2号（12号、22号）、5号（15号、25号）、8号（18号、28号）进行车销，在它们赶集前把货送到，在增大我司产品销售量的同时，也让该镇的终端客户知道了我司出车的时间。5、 按需配货：车销前业务员要通过各种途径，如电话咨询、终端信息资料调阅等，对车销区域内各终端网点的销货量、销货周期、接货习惯等加以分析，即使不能做到了如指掌，也得做到心中有数，按照终端的需求来进行合理配货。如冀西市场石家庄市区红
4、旗大街高校区，快线是该区域的主力产品，大AD、大爽为辅，茶水为次，业务员就按5：2：2：1配货装车，到达终端后也按主次去推，大大提高了成功率。6、 分工合理：车销前，我司业务员和经销商业务员必须明确各自的分工职责；车销过程中，相互配合、相互监督，从而达到销售目的。如经销商人员负责广宣维护、收款结账等，我司业务员负责产品推广、上货、理货、售后服务等。7、 随车附带物：促销品、广宣品、产品政策宣传单、计算器、抹布、笔、笔记本等；同时别忘了带上尽可能多的产品样品，所谓耳听为虚眼见为实，在说不通店主的时候，尽量让其看到实物，通常情况下店主看了实物之后会问问题，然后以前没要的也会要。8、制定路线拜访表和
5、实际卸库销售表：通过车销将所有终端摸底上来，按批发通路、特通终端、夜店终端、餐饮终端等分类分析，并通过车销尽快建立与终端的客情关系。具体措施：制定二批专管员上车销售的路线拜访表和实际卸库销售表，每3天上交一次（正常二批专管员会议时上交）；制定二级渠道车销价格和路线拜访表和实际卸库销售表（每日下班时上交）。9、制定“万村千乡”集市时间表：车销过程中有时按既定线路走，正好碰上村里过集，街上摊位特别多，车根本就进不去，我们就把车停在远点的地方，一个人看车，一个人去订货，完了后搬着老板要好的货走着送过去。然后我们就把这个村都啥时候有集问清楚，记下来，下次提前改变路线；建议制定“万村千乡”集市时间表，以
6、便清晰地了解各地的集市时间，合理规划车销路线，避免过多的时间资源浪费。（冀西市场石家庄东区）10、分轮车销：计化好线路，按规划人、车到位后将产品合理分类，业务员按线路分轮车销，每轮2个主销畅销产品(爽系列、八宝系列产品)，1-2（350系列、新品系列中的1个）个须扩种产品，如当涂县现在重点扩种产品（350系列和新品产品）可承诺终端在积极销售的情况下，卖不完临期三个月类包换，打消终端客户的顾虑和提高销售我司产品的积极性。具体车销分轮销售方案：11月30日-12月6日主销350系列及新品；12月7日-12月12日主销爽系列和八宝系列；12月13日-12月-18日主销大瓶装和礼盒系列产品。二、车销实
7、施技巧1、敢于向终端承诺新推产品的老批号限期可以换货：很多终端，特别是农村小店对于新进产品的批号非常敏感，本来生意就不大，有个几箱产品过期对他们来说损失很大。因此，车销时要敢于向终端承诺新进产品在3个月内没有销售完的可以换货，减少终端顾虑，这样可以很大程度上减少车销铺货的阻力，有利于提高品项和铺货率。当然，向终端承诺就一定要兑现，否则后期将无法正常铺货，后续拜访时要严把批号关，做到不让一件产品临期、过期，如果产品在规定时间内没有销售出去，车销时要及时调货，避免给终端和客户带来损失。2、积极开展“抹布工程”和“计算器项目”：搞好“抹布工程”，既要擦自己的，又可以帮助终端店擦擦其它脏的产品，这样不
8、仅可以直接拉动消费者购买，还可以搞好客情；“计算器项目”要求车销过程中要循序渐进，检查库存后，先将常规产品也就是终端在售卖的产品进行补货，根据季节及上期销量情况乘以增长比例建议老板进行补货，这就是巩固老品的步骤，接下来进行新品推销，新品推销一定要向老板耐心陈述产品卖点，说明利润方案，身上随身带着计算器，给老板计算，当老板看到实实在在的利润，就成功一半了。另外，通过计算器详细有效的政策讲解也能够提高成交量。3、车销与新品推广：车销时，难免会遇到很多新品无从选择，过多的新品个个都去推，个个都去抓，难免顾此失彼，所以必须有针对性的主抓两三个新品，进行大规模重点突破。什么样的新品是我们可以重点去抓的：
9、一是消费者普遍接受，二是经销商和其他渠道客户有好的利差，三是该样新品有较好的公司支持。三点都符合的就可以放心大胆的进行操作了。对于推广某种新品，必需做好长期的推广计划，而不是试试看看，卖不掉就用费用来处理！4、车销与新品品赏并驾：俗话说：拿了人家的手短，吃了人家的嘴软，新品车销时带上一打纸杯，当场倒给终端老板品尝，加上时尚的外包装介绍，产品营养与卖点的烘托，终端老板不进货都过意不去，部分市场的部分客户经理车销时对新品采用买纸杯当场品尝的方式效果不错，尝过的终端老板多少不等都进了一些新品。5、车销和生动化齐驱：车销不仅仅是一个跑到每家终端的概念，更是一个维护到每家终端的概念。目前，大部分市场反馈
10、车销过程中终端对我司无费用张贴广宣、扩大排面堆头陈列的反感程度较无车销时要低，因此，车销过程做好生动化是扩大我司宣传阵地的绝佳时间，要把握好这个时间。另外，部分市场反馈生动化影响车销速度，针对这种情况可“小店小做、大店大做”，小店店面小做生动化简单快捷，只要司机和业务员配合合理就不会影响车销速度，大店店面大、订单多的旺点，可每周专门安排时间进行终端形象建设。6、多一个电话，少一段弯路：对于农村、偏远山区等走量比较小的终端，车销时尽量提前打个电话，询问各系列产品库存情况，避免到时候终端不要货，想要又没货的情况。对于当天车销路线上走量较大的几个终端可提前打个电话，了解库存情况，以做好配货比例，避免
11、车销过程的断货情况。7、想要车销做得好，账先算算好：车销时，要帮助终端分析市场，让终端了解我们的产品的可卖性在什么地方，给终端讲解整箱销售的好处，我们以小歪礼盒为例，整箱每件卖31元，每件挣五元的利润，以前每天销售两排，利润是一元，现在如果我们每天卖两箱，利润是十元。和其他竞品相比较蒙牛纯奶销售27元，每件利润一元，而它们的保质期一个月，我们的保质期六个月，况且我们的品牌产品质量是其它产品无法抗衡的。8、隔夜准备，提高效率：当天下午/晚上准备好第二天的车销路线、配货比例，提前跟线路上的重点终端电话沟通好大致进货数量，如果第二天有生动化、广宣、产品割箱等需要的，当天晚上要提前做好准备，卸完货就可
12、以迅速进行生动化，部分市场反映车销时进行生动化严重影响车销速度，其实在一定程度上讲就是没有做好准备，致使车销过程中效率低下造成的。9、车销与挖掘年、节、假日噱头相结合：冬季相对来说是饮料销售的淡季，我们需要通过车销的推进，使“这个冬天不太冷”。挖掘年、节、假日噱头来美化车销，说服终端接受卸库、压库，使车销能够更良性的发展，避免车销量低成本高的窘境。10、学会丢脸，完成任务才是王道：对于部分不耐烦的客户，我们的业务员一定要沉得住气，学会丢脸，一次不行，下次再去，再次不行，接着再去，去久了跟老板混熟了，他也不好意思再不拿货了。11、扩种扩面扩品牌，分销分渠道分通路：车销时，扩种扩面不能局限现有的，
13、要从单一的传统渠道向特通渠道开拓，并逐步开发出餐饮、洗浴、娱乐、洗车房等多通路。我们现在对餐饮及浴室进行大力推广，因为现在天气较冷，像这些地方现在的时候人流量较多，而且也适合饮料消费，餐饮我们就从大瓶装下手，浴室我们根据不同地段消费选择不同产品推广。结果显示这些地方都在不同层次的提高销量，现在好一点的浴室一个星期就可以卖掉一百多箱货。12、抓住一切可以销售的机会：在和客户沟通的过程中要会观看客户的表情和反映，这一点也很重要。有时客户就是半推半就的，不是特别同意也不是特别反对的时候我们就主动出击，把货搬下车，客户也不会拒绝。并把陈列快速做好，小店一般没有受到这样热情的优待，一下子几个人跟他转，他
14、们感觉很爽，这时候动手做陈列时机最好。越到节日的时候，老板的钱就越紧张，上了别人的货就上不了我们的货了，所以我们早上要早点去，哪怕他早上没钱，打上条子，下午给，那么他会觉的先买了这个货，要还货款要要先还娃哈哈的款。13、让“娃哈哈”和“车销”深入人（终端）心：区块划分细致后，拜访线路在半个月内必须形成固定的循环路线，为的是让所有终端都知道，给他送娃哈哈的是谁、车辆牌照及责任销售员等，并要求所有车辆在条件允许的情况下都喷绘上“娃哈哈车销专车”等字样。14、车销到哪里，堆头到哪里车销对于建立客情十分有效，在车销大力卸库的同时，不要忘记堆箱陈列。对于客情好的点，定期车销的同时叠个堆头，既宣传了我司产
15、品，又抢占了竞品份额；对于客情相对较差的点，可利用陈列费用将堆头先做进去，有了堆头，还怕产品进不去吗？目前部分市场竞品在大面积的打堆（如银露、奶优、达利园）,发现部分竞品在向我方学车销，我们需先下手为强，让竞品后下手遭殃。15、车销需注重氛围营造车销不光是将产品卸到了终端，还需要营造一个娃哈哈卖得好的销售氛围，引导消费者购买，推拉结合，车销才能更上一台阶。这需要在车销的同时做好广宣品的使用，海报、墙围、横幅、标价牌、爆炸贴等随车携带。货卖到了终端，广宣品也要占据终端门面；货暂时进不了终端，广宣品也争取要“挨玻璃上墙”。当广宣品达到一定的数量，就会在消费群体中营造起销售氛围。16、抵制跳点、车销到户部分业务员车销存在跳点现象，车销时，不管终端大小，客情关系好的经常去，客情关系不好的就会少去甚至不去。这样会让终端对经销商失去信心，对我司产品失去兴趣，必须予以改正，加强对业务员的考核。只有这样才能建立长期且有效可控的终端客情，培养终端定时进货习惯。17、带上经销商或者分销商一齐车销对于部分的经销商或者分销商，可以要求一齐进行车销。客户认为业务员有可能会更换，但是对当地的经销商或者分销商的信任度就会高很多，这样在推广产品时，客户会比较容易接受，尤其是新品推广时会有意想不到的收获。
