公司业务员营销用语规范

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1、公司业务员营销用语规范公司业务员营销用语规范公司营销用语规范业务员的作用一个合格的业务员，不在于他是否能说会道，而取决于他的敬业精神和对工作、对公司的热爱，对客户的一片爱心。所以，其一言一语，都必须为公司的形象着想， 为客户着想， 让客户切身感到业务员对其的尊敬、感谢和热爱。丰富的行业知识一、早营销用语中，使用最多的是介绍行业。没有丰富的行业知识，仅有热情，是无法成为一个成功的营销人员。二、作为一个业务员，必须对自己的行业了如指掌、如数家珍。为此必须细心观察， 虚心请教， 热心学习； 日积月累， 积少成多， 日趋丰富。三、业务员须掌握的行业知识包括：1、设计、工地、监理及其它指标；2、用途、用

2、法、性能及使用注意事项；3、色彩、外观设计；4、年限及保护、保养方法；5、与同行的比较；6、价格及经济性。用语技巧一、同一句话，不同的说法，会产生不同的效果。既可以让客户慷慨解囊也可以使其分文不出。问题就在于语言技巧。二、讲求讲话的顺序和逻辑性思维混乱，语无伦次，必将导致客户不只所云、无所适从。业务员必须掌握如何用语言吸引客户、说服客户和满足客户。如何写文章，应深知如何开头、如何展开、如何结束、中间如何其承转合、如何布局谋篇。突出要点和重点营销用语的重点在于推荐和说明，其他仅仅是铺垫。因此，在同客户洽谈时，必须抓住重点，突出要点，以引起客户的购买兴趣。不讲多余的话与上述相适应，业务员精良不讲与

3、买卖武官的话，以致分散客户的注意力。撤东道西，说长道短，会引起客户的反感。客户目的避免客户产生强销的感觉。语调要平缓业务员讲话不能太快，一是避免客户听不清楚，二是避免客户产生强销的感觉。不夸大其辞不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会交易成功，并非恒久的良策，客户吃亏上当只能是一次，以后绝不会重蹈覆辙，所以，最终受损失的还是公司。城市客观地介绍推荐，才是长久的良策。决不能对客户无礼对客户在语言上失礼，以致使用讽刺、挖苦或污辱性语言，不仅会气跑一个客户， 对其他在场或不在场的客户， 也会产生不易消除的恶势影响，会使公司形象受到极大损失。因此，不论遇到什么情况，都必须避免此类问题的发生。不要与客户发生争论

4、在推荐时，若客户有不同意见，绝对不能反驳客户，只需耐心地倾听客户意见即可。如确需纠正客户的意见，应面带微笑，言语柔和地陈述自己的观点。因人而言业务员每天接待的人五花八门，应根据说话对象，选择不同的表达方式和表达技巧。对有的人可以侃侃而谈，对有的人则应洗耳恭听；有时候可以从正面说明，有时候要反面表达，不能千篇一律。正确运用语言一、换个说法同一意思，不同的表达，会产生截然不同的效果。在销售领域，忠言往往逆耳。 如谈及 “质量坏 ”时， 不如讲 “质量不好 ”顺耳， 又如讲商品是 “价格太高 ”时，不如讲 “价格不低” ，这虽近乎于文字游戏，但对客户的影响是不一样的。二、不讲粗俗语言决不能将市井语言

5、用于接待客户。三、不使用方言土语特别是对客户构成复杂的行业来说，这是一项基本的要求。但对地方上的行业来讲，就无法强人所难。另外，尽量不使用时髦语言，不能夹杂外语。不能先褒后贬所谓先褒后贬，是指先讲好处，后讲坏处。举例说明：介绍一种糕点，可以说 “这种糕点很好吃，但是较硬。 ”也可以说 “这种糕点较硬，但是 很好吃” 。不言自明，后一种说法效果比前一种要好得多。要通俗懂业务员不能故作高深，如果客户听不懂，即便讲得天花乱坠，也无济于事。六、声音、表情与动作：1、声音的要求首先要求清楚，语速平缓，其次要求悦耳动听、抑扬适度。2、在进行语言表达时，要配以自然的表情与动作。3、微笑能够化解一切隔阂，所以

6、在接待客户过程中，应始终保持微笑。4、微笑不是技巧，应出自内心的真诚。5、在服务过程中，放肆大笑，故作姿态的夸张动作，会破坏沟通气氛。业务员访问客户须知业务员访问客户的目的营销工作的第一步就是访问客户，这也是非常关键的一步，其目的的在于：一、创造一个与客户交流的机会，联络感情；向客户传达资料、样品等无法表达的信息；三、诱导客户决策；四、听取对方的要求和条件。五、业务员访问客户的方法1、确定客户的访问计划，内容包括1-1、访问重点；1-2、访问频率（一定时间内的访问次数）；1-3、访问时间；2、编制预定访问表，内容包括：1-1、一定时间内重点访问的客户；1-2、访问路线，消除重复、迁回、交叉访问

7、；1-3、合理安排访问时间；1-4、确定洽谈、调查的重点内容与对策。3、访问的准备：1-1、有关资料的准备；1-2、行业资料的准备；1-3、名片的准备；1-4、交通工具的准备。4、其他注意问题：1-1、信守访问计划，不办营销谜底以外的事情；1-2、不应与客户长时间闲谈；1-3、掌握洽谈主动权，不为客户所左右；1-4、利用闲暇时间，帮助客户干力所能及的工作；1-5、利用闲暇时间，向在场的其他人介绍宣传公司。营销计划的制定一、计划本身不应事无巨细一一列出，主要确定营销工作的重点。二、对模棱两可的事项，应尽早决策。三、确定临时应变措施，防止计划与实际的脱节。四、合理分配时间，增加实际洽谈时间。五、每

8、一个人计划都应对营销工作的 6 个基本要素作出回答；1、访问谁；2、说什么；3、在何处访问；4、什么时间访问；5、访问目的是什么；6、如何进行访问。六、接近客户在下列情况下，客户往往会拒绝与业务员面谈；1、没有只够的实践洽谈。2、情绪不佳。3、对业务员生硬推销感到厌倦。4、恐怕洽谈后无法拒绝。5、对业务员推销抱有成见。为消除客户的抵触情绪与戒备心理，应在以下几方面下功夫；6、式面谈与客户取得联系；7、注意表情、语言、服饰等，努力给客户好印象；8、让对放感到自己是一个人证诚实的业务员；9、套度切勿生硬，应彬彬有礼；10、从非业务员话题开始，如季节、气候、形势、家庭、爱好、人生 等。洽谈要诀1、培

9、养忍耐力作业务员必须有涵养，因业务员不能控制情绪而使洽谈不欢而散的 例子很多。2、更多地考虑对方的利益在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。从实际看，客户对对方的利益并不清楚。因而，业务员得以在固守本公司的利益的同时，更多地考虑 对方的利益。向客户说明客户选择我们的话，会有那些好处。3、当一个好的听众优秀的业务员并不一定个个都是巧舌如簧，而是深谙什么时候该说，什么时候该听。在人们对夸夸其谈的业务员感到厌烦时，能耐心地给客户以更多的讲话机会，何乐而不为呢？况且言多必失。要当一个善听的业务员，应注意：1-1、握讲话时机。客户滔滔不绝地讲话，不是坏事，至少是把业务 员作为 “知音 ”。业务员不妨姑且听之

10、，同时准备话题，候时机成熟，提出 自己的话题。1-2、轻易打断对方话题，否则会扫客户的谈兴。1-3、着客户的话题谈，以表示自己对客户所谈内容的兴趣和肯定。这也有助于客户收敛话题。1-4、轻易乱发议论或插话。把承若落实到合同上洽谈过程中，只有写进合同的许诺才有法律效力，不然，口说无凭， 白费口舌。营销中的禁言营销不是闲聊，不可以无话不谈，话题服从于营销目的，不应该随 心所欲。1、话切忌 “生老病死 ”、 “您脸色不好，是否身体有恙”之类。虽然处于关切。但听者不一定愉快，少说为妙。2、要触及个人隐私，这会给对方造成难堪。即使与对方到了无话不 谈的时候，也应尽量回避这类话题。3、不要目中无人业务员与

11、洽谈时有朋友在场，但在见面或辞行时，与客户朋友打个招呼问样是非常重要的，他们的一句话或许也会改变洽谈结果。接近客户的注意的问题引起对方的注意，可通过以下几方面达到目的：1、引起对方的好奇心；2、把自己的计划透露给对方；3、与客户谈论其感兴趣的话题；认真地研究客户的心理活动。5、使客户对本公司及产生信任感，消除客户先人为主的成见。6、以自己的个性、风度和人格魅力给客户深刻的第一印象。消除隔阂，融洽关系。8、重客户，以诚相见；9、端庄大方，彬彬有礼；语言准确、规范；11、夸奖或赞扬要得体，适可而止；12、选择双方共同感兴趣的话题；13、 把更多的讲话机会让给对方， 在旧交新知面前侃侃而谈是绝大数人

12、天性。应该把谈话时间的扣70%让给对放讲话；关键的洽谈内容不妨多重复几次，尤其是在对方犹豫不决的时间。恰当选择洽谈结束时机1、如何结束洽谈，并没有一成不变的规范。一般讲来，洽谈有了明确的结果，就应结束洽谈，而洽谈的结束时间最好应由客户决定。业务员可以通过以下两条途役判断是否该结束洽谈。2、观察客户的工作。如客户出现下列工作，表明客户有意成交，这时不能结束洽谈；1-1、反复问公司情况；1-2、反复阅读尚未签订的合同；1-3、若无其事地翻看报价表；1-4、在洽谈过程中，从专业心致志转为漫不经心、并不时眺望窗外。在洽谈过程中，适当地询问一下，通过客户的回答，来判断是否该结束洽谈。希望准备什么时候开工

13、、除此价格怎样等。业务员洽谈方式自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动向客户问好打招呼，然后作自我介绍。一、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。1、对其他人也要点头致意。2、作自我介绍时，应双手递上名片。3、随身携带物品，在征求对方后，在放置。4、打招呼时，不妨问寒问暖。5、若客户本人不在，应与其朋友和亲人洽谈，千万不能随便离去。6、若对方很忙，要等对方忙完后在洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。7、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。8、准确地称呼对方。9、话题由闲聊开始闲聊的话题是多种多样

14、的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、趣闻铁事、体育、社会时尚、企业界动态等。注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少仪政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。见好就收，一旦发现对某一话题感兴趣，应立刻打住，再找其他话 题。切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争等方面引导。在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。在交谈过程中，注意了解客户各种情况、已取得的长久和面临的困 难。在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。二、业务洽谈1、

15、洽谈过程中，首先讲明本公司产品的优势、企业的信誉和良好的 交易条件，不能强硬推销。2、向客户确定几种方案，供对方选择。3、适时地参观样板，辅助推销。4、注意战略战术，进退适宜，攻防结合。5、 在洽谈价格时， 可以申明本公司利润微薄 （举成本、 利润等数字） ， 也可以与其他同行企业比较证明本企业利润不高。6、在涉及到其通航时，注意不能使用攻击性语言，以免出口伤人。7、推销受阻怎么办1-1、当对方拒绝时，首先应问清原因。1-2、若对方回答客户人不在，应问明客户什么时间回来，是否可以等候，后什么时候可再来联系。也可请对方提出大致意向。1-3、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，这是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意