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1、一、成功的销售系统一、成功的销售系统成功的系统成功的系统：你的事业你的事业计划计划寻找准寻找准客户客户接洽接洽寻求寻求事实事实设计设计方案方案演示演示方案方案销售销售结尾结尾处理异处理异议议递送递送保单保单二、计二、计划划制定方案的步骤制定方案的步骤1、用工作表确定首年保费和续保目标、用工作表确定首年保费和续保目标2、用工作表方案到达首年保费和续保目标所需的、用工作表方案到达首年保费和续保目标所需的活动方案活动方案三、寻找准客户三、寻找准客户团体准客户应具备的条件：团体准客户应具备的条件：1、有购置能力的单位；、有购置能力的单位；2、有一定规模的团体；、有一定规模的团体；3、有保险需求的单位，
2、对健康意外、有保险需求的单位，对健康意外险感兴趣的单位；险感兴趣的单位；4、有决定权力的人、有决定权力的人谁是企业里谁是企业里的掌权者？一般来说，企业负责人、的掌权者？一般来说，企业负责人、财务经理、人事部经理都是我们拜财务经理、人事部经理都是我们拜访的对象；访的对象；5、容易拜访的单位。、容易拜访的单位。个人准客户应具备的条件：个人准客户应具备的条件：1、有购置能力的人；、有购置能力的人；2、有决定权力的人、有决定权力的人谁是家中的谁是家中的决策者；决策者；3、有寿险需求的人、有寿险需求的人就是那些需就是那些需要健康保障和意外保障的人；要健康保障和意外保障的人；4、身体健康可以通过核保的人；
3、、身体健康可以通过核保的人；5、容易接近和拜访的人。、容易接近和拜访的人。准客户来源：准客户来源：1、现有的客户，车险客户、企、现有的客户，车险客户、企财险客户、家财险客户、意外险客户等财险客户、家财险客户、意外险客户等等。等。2、亲戚朋友以及有业务往来的客、亲戚朋友以及有业务往来的客户，比方以前的同学同事、工商税务部户，比方以前的同学同事、工商税务部门、经常买东西的超市店的老板等等。门、经常买东西的超市店的老板等等。3、现有客户或准客户介绍的人。、现有客户或准客户介绍的人。4、陌生拜访的客户。、陌生拜访的客户。查看你的客户档案查看你的客户档案现有客户谁没有个人意外和医疗保障现有客户谁没有个人
4、意外和医疗保障现有客户谁没有足够的保障现有客户谁没有足够的保障现有的需要进行保单资料回忆的客户现有的需要进行保单资料回忆的客户现有的最近有理赔的客户现有的最近有理赔的客户原来因为原来因为“没钱、没钱、“时机不对等原因拒绝过时机不对等原因拒绝过我们的客户我们的客户哪些人会成为我们的客户？哪些人会成为我们的客户？四、接洽与寻求事实四、接洽与寻求事实约访的本卷须知：约访的本卷须知：1、约访的目的：争取面谈的时机约访的目的：争取面谈的时机2、约访的要领约访的要领a目的明确目的明确b言辞简洁，不占用很长时间言辞简洁，不占用很长时间c要得到见面的时机，可以使用二择要得到见面的时机，可以使用二择一的方法一的
5、方法d如果是转介绍的客户，就要利用介如果是转介绍的客户，就要利用介绍人关系来与客户交流绍人关系来与客户交流接洽客户前的准备接洽客户前的准备1、客户资料的准备：、客户资料的准备：客户的家庭情况、投保情况、财务状况，客户的家庭情况、投保情况、财务状况，如果是企业客户，最好了解一下他们公司如果是企业客户，最好了解一下他们公司的经营范围、作息时间等等的经营范围、作息时间等等2、展业工具的准备、展业工具的准备条款、彩页、投保书、销售话术、费率条款、彩页、投保书、销售话术、费率表、纸笔、小礼物等表、纸笔、小礼物等3、个人资料的准备名片、个人资料的准备名片4、与客户谈话内容的准备、与客户谈话内容的准备怎么开
6、场、说些什么、要到达什么目的怎么开场、说些什么、要到达什么目的5、个人形象的准备着装、礼仪、个人形象的准备着装、礼仪接洽的目的：接洽的目的：1、拉近与客户之间的距离。、拉近与客户之间的距离。2、发现客户的需求。、发现客户的需求。3、收集客户的一些根本资料以便于为客、收集客户的一些根本资料以便于为客户提供适宜的方案。户提供适宜的方案。4、得到与客户再次见面的时机。、得到与客户再次见面的时机。接洽注意的事项：接洽注意的事项：适时运用赞美使客户对你产生好感。适时运用赞美使客户对你产生好感。谈话时如何运用一些妙语？谈话时如何运用一些妙语？妙语举例妙语举例1.你能存起你你能存起你90%的收入吗？的收入吗
7、？2.你能请你能请6个月的不带薪的假期吗？个月的不带薪的假期吗？3.如果你休如果你休1个月的假，个月的假，你要给你的家里留多少现你要给你的家里留多少现金以支付金以支付1个月的开销？个月的开销？4.你最后一次检查你的备用轮胎是什么时候？你最后一次检查你的备用轮胎是什么时候？5.你给你的孩子买房子了吗？你给你的孩子买房子了吗？备用轮胎话术备用轮胎话术销售人员：您的汽车有备用轮胎吗销售人员：您的汽车有备用轮胎吗?客户：有啊！客户：有啊！销售人员：您经历过爆胎吗销售人员：您经历过爆胎吗?客户：从来没有！客户：从来没有！销售人员：没有？那你为什么还保存这销售人员：没有？那你为什么还保存这个备用轮胎个备用
8、轮胎?客户：以防万一啊！客户：以防万一啊！销售人员：所以啊，这正是意外健康保销售人员：所以啊，这正是意外健康保障方案的目障方案的目的。是一种比较理想的平安预防方法。的。是一种比较理想的平安预防方法。如何进行接洽如何进行接洽?要点：尽可能地与对方分享简单和有启发的要点：尽可能地与对方分享简单和有启发的概念概念目的：制造客户的好奇心而非销售目的：制造客户的好奇心而非销售本卷须知：如果客户是陌生拜访的，一定要本卷须知：如果客户是陌生拜访的，一定要选择恰当的时机。比方在拜访企业的负责人选择恰当的时机。比方在拜访企业的负责人时，要提前向相关人员询问拜访对象是否有时，要提前向相关人员询问拜访对象是否有空，
9、最好打听一些拜访对象的根本情况，比空，最好打听一些拜访对象的根本情况，比方姓名、职务等等。方姓名、职务等等。五、设计与演示建议书五、设计与演示建议书标准保险建议书模块：标准保险建议书模块：1、封面、封面/目录目录/问候函问候函2、公司背景介绍：人保介绍、公司背景介绍：人保介绍/分公司介分公司介绍绍3、客户风险分析、客户风险分析4、客户保险解决方案、客户保险解决方案5、效劳措施与承诺、效劳措施与承诺6、结束语、结束语如何进行团体投保报价？如何进行团体投保报价？需要收集的相关信息：需要收集的相关信息：确定确定A、B、C三类职业的人数三类职业的人数为不同职业类别选择保障档次为不同职业类别选择保障档次
10、确定不同职业类别的平均年龄确定不同职业类别的平均年龄估计每一职业类别中的大致男女比例估计每一职业类别中的大致男女比例根据保障档次、平均年龄和性别比在费率表中查出保根据保障档次、平均年龄和性别比在费率表中查出保费费计算每一职业类别的保费和总保费计算每一职业类别的保费和总保费(见下表见下表制作保险建议书的原那么：制作保险建议书的原那么：1、适度的保额档次、适度的保额档次2、险种的组合搭配要合理、险种的组合搭配要合理3、文字简单明了，形式活泼生动，运用图、文字简单明了，形式活泼生动，运用图表数据举例说明表数据举例说明4、符合公司承保要求、符合公司承保要求好的保障方案的好的保障方案的3个标准个标准1、
11、保证性、保证性保证客户的财务状况不会因保证客户的财务状况不会因遭受意外或其他事故而受到影响。遭受意外或其他事故而受到影响。2、足够性、足够性满足客户的保障需求。满足客户的保障需求。3、便利性、便利性一旦客户发生事故能提供便一旦客户发生事故能提供便利的保障。利的保障。展示保障方案的原那么：展示保障方案的原那么：1、熟悉保险建议书、熟悉保险建议书2、不是为了展示建议书而展示建、不是为了展示建议书而展示建议书，最重要的是要创造需求议书，最重要的是要创造需求3、让客户认可你的建议书、让客户认可你的建议书演示工具演示工具1.统计数据统计数据2.关于销售的多媒体印刷材料关于销售的多媒体印刷材料3.理赔报告
12、理赔报告4.真实案例真实案例5.调查问卷调查问卷6.保单概述保单概述7.其它任何相关的信息和工具其它任何相关的信息和工具 六、销售结束与异议处理六、销售结束与异议处理 客户的异议一般可以归纳为客户的异议一般可以归纳为以下几个方面以下几个方面：一产品方面的问题一产品方面的问题二对公司、行业的疑问二对公司、行业的疑问三不认同保险而产生的问题三不认同保险而产生的问题四以一些自身的理由拒绝购置四以一些自身的理由拒绝购置五其它需要进行个性化处理的问题五其它需要进行个性化处理的问题团体客户：你说的团体客户：你说的“意外健康险和我的员工意外健康险和我的员工又有什么关系呢？又有什么关系呢？销售人员：企业的员工
13、是企业最具有活力的资本和最为珍销售人员：企业的员工是企业最具有活力的资本和最为珍贵的财富呀。如何增加企业的凝聚力，留住优秀的员工，贵的财富呀。如何增加企业的凝聚力，留住优秀的员工，是企业领导必须面对的问题。投保安康险，在很大程度上是企业领导必须面对的问题。投保安康险，在很大程度上能帮您解决这个问题。能帮您解决这个问题。目前人们工作生活的节奏快、压力大，健康问题是每目前人们工作生活的节奏快、压力大，健康问题是每个员工都非常关心的，投保安康险，不仅仅是为了理赔获个员工都非常关心的，投保安康险，不仅仅是为了理赔获得的经济补偿，更为重要的是投保员工获得的安心与对您得的经济补偿，更为重要的是投保员工获得
14、的安心与对您的信任。的信任。所以，投保了安康险，可以让您的员工更加安心和勤所以，投保了安康险，可以让您的员工更加安心和勤奋工作，使您的企业和员工获得更大的开展。奋工作，使您的企业和员工获得更大的开展。团体客户：我都已经给员工都上了社会保险了团体客户：我都已经给员工都上了社会保险了销售人员：您的员工真幸福，有您样的老板，您的公销售人员：您的员工真幸福，有您样的老板，您的公司一定会兴旺兴旺。但是，您知道吗？安康险是根本司一定会兴旺兴旺。但是，您知道吗？安康险是根本医疗保险最好的补充和扩展！与根本医疗保险相比，医疗保险最好的补充和扩展！与根本医疗保险相比，商业健康保险覆盖的风险范围更加广泛，提供的赔
15、偿商业健康保险覆盖的风险范围更加广泛，提供的赔偿金额更加充足。金额更加充足。社会根本医疗保险加上商业的健康保险才等于更加社会根本医疗保险加上商业的健康保险才等于更加全面的意外健康保险体系！全面的意外健康保险体系！像您这么优秀，一定也希望您的公司有一个完善的像您这么优秀，一定也希望您的公司有一个完善的保障体系吧！保障体系吧！团体客户：买保险要花很多钱啊，我们暂时团体客户：买保险要花很多钱啊，我们暂时公司没有这笔预算！公司没有这笔预算！销售人员：您说得很有道理！一个优秀的公司财务经营是很销售人员：您说得很有道理！一个优秀的公司财务经营是很重要的。重要的。那么，允许我冒昧地问您一下，您公司的预算中有
16、那么，允许我冒昧地问您一下，您公司的预算中有应付突发事故的准备金吗？应付突发事故的准备金吗？作为一个企业负责人，您一定不希望企业会因为一些突作为一个企业负责人，您一定不希望企业会因为一些突发的事故陷入财务或人事的困境吧！但是，员工发生意外或发的事故陷入财务或人事的困境吧！但是，员工发生意外或患病又是不可防止的，这不仅会给员工带来痛苦，影响企业患病又是不可防止的，这不仅会给员工带来痛苦，影响企业的日常工作，而且会直接增加企业的医疗费用开支。如果您的日常工作，而且会直接增加企业的医疗费用开支。如果您给员工投保，一旦员工发生意外或患病，您就可以用保险赔给员工投保，一旦员工发生意外或患病，您就可以用保险赔偿金来分担您需要承担的医疗开支。您想，如果给员工购置偿金来分担您需要承担的医疗开支。您想，如果给员工购置足够的保险，那么您的公司就不必再担忧由于员工生病和意足够的保险，那么您的公司就不必再担忧由于员工生病和意外带来的财务困扰了。外带来的财务困扰了。团体客户：我觉得买保险的钱还不如给员工发团体客户：我觉得买保险的钱还不如给员工发奖金呢！奖金呢！销售人员：确实，发奖金是对员工进行鼓励的一种方式。销
