会员卡推销术语-3

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1、会员卡推销术语-3会员卡的推销技巧培训大家好！这堂课主要和大家分享会员卡销售 技巧，通过抓住不同客人的心理，给出前台有效 的说辞，最终提高会员转化率。本课程适合前厅经理和前厅接待员。一、上门散客转化A:您好，请问有什么可以帮您？B:您好，我需要一间大床房。A:请问您是我们马踏飞燕大酒店的会员吗？B:不是，我第一次来。A:那需要帮您办理一张会员卡吗？B:不需要了，我不常住酒店。A:我们酒店的会员是终身制的，您如果下次来 我们武威旅游、出差都可以用的上，而且会享受 延迟退房及会员积分。B:哦，是这样的啊，那是免费办理的吗？A:先生/女士，是这样的，我们的会员卡有充值 的，钻卡充值10000元一张，

2、可以享受房费148 元；金卡充值5000元，可以享受房费153元； 贵宾卡今天可以免费送给您一张，享受房费 158 元。而且所有的会员卡都是可以享受到下午 3点 退房呢，三点退房相当于又给您剩下了半天房费 啊。B:我还是不办了吧，我怕我的个人信息万一被 透漏怎么办。A:先生/女士，您好！我们马踏飞燕大酒店，对 所有会员客人的信息都是保密的，您不需要担心 您的个人信息会被他人盗取。B:还是算了吧，我身上的各种会员卡太多了， 再没地方放了。A:这一点您完全不需要担心，我们的会员卡无 需随身携带，您在我们马踏飞燕大酒店，只要用 您的身份证登记，我们的系统会显示出您的会员 信息，马上给您打折的。B:哦

3、，那还挺方便的。A:是的，而且您如果以后要招待朋友的话，可 以享受最多3间房的会员价格。会员卡激活后， 您的会员卡上还会附赠积分，会员积分可以累积 兑换其他的商品和免费房，会员卡还可以升级， 升级以后的折扣会更优惠的，好处还会更多的。 B:这么多优惠啊，那就来一张贵宾卡吧。A:好的，先生/女士。大床房门市价是168,您办了一张贵宾卡，以后您来入住都是158元卡 费,一共消费168元，您别看今晚多花了 10元, 其实您再住一次的话，这张贵宾卡的卡费就给您 打折了，不然您下次入住的话，就等于说多花钱 To要点：1、好多客人不喜欢携带多余的卡片，可向客人 说明会员卡无需随身携带的便利条件。2、有部分

4、宾客以为会员卡就是打折的，所以要 向客人说明会员卡的诸多好处，让宾客感觉物超 所值，好处多多，如果其中有引起客人兴趣的好 处，客人会主动询问并办理。3、可向客人计算不同会员卡房费的节省额度以 及积分累计的对比，然后解释入住多少间夜，可 以将会员卡费赚回来，让客人感受到办理会员卡 将更加省钱。4、对于部分商务客人来说，个人的信息隐私至 关重要，所以在推销会员卡的时候针对这些商务 客人一定要打消他们这些顾虑o二、协议客户的转化A：您好，请问有什么可以帮您?B：您好，我需要一间大床房。A：请问您是我们马踏飞燕大酒店的会员吗?B：我和你们酒店签订了协议的，西部管道。A：好的，您稍等。先生/女士，您的协

5、议单位是西部管道，在我们酒店门市价168元, 打折后是150元。其实，您可以办理一张我们的 会员卡，这样会更实惠的，请问需要帮您办理 吗？B：协议不是已经可以打折了吗？不需要了。A：先生/女士，其实是这样的，您的协议只可以 150元优惠，您如果要办理一张我们的会员卡,可以享受相应的会员价格、还可以增加积分、延 迟退房到3点，会员积分还可以兑换旅游、免费 房、以及一些小礼物。B：你们都有什么会员卡呢？A：先生/女士，是这样的，我们的会员卡有充值 的，钻卡充值10000元一张，可以享受房费148 元；金卡充值5000元，可以享受房费153元； 贵宾卡今天可以免费送给您一张，享受房费158元。而且所

6、有的会员卡都是可以享受到下午 3点 退房呢，三点退房相当于又给您剩下了半天房费 啊。B:充值那么多啊，不需要了。A:您要是经常到武威出差都是很实惠的，充值 金卡和钻卡。如果您不经常来给您今天送一张贵 宾卡，下次来门市价可以优惠十元钱呢，还可以 延迟到下午3点退房，贵宾卡也可以升级和兑换 礼物。B:有些什么礼物啊。A:商品种类很多，家用电器，电子商品，像电 饭锅，酸奶机，还可以换免费房等。B:好吧，给我办理一张吧。A:是的，先生/女士，我马上为您办理。要点：1、抓住协议客人公费消费的心理，向说明会员 卡优惠。2、大多数协议客人不清楚会员卡折扣和好处， 因此，要向协议客人重点说明高级会员卡的折扣

7、其实是比协议价格低的，特别要强调电积分换免 房，延迟退房等。3、延时退房到下午3店可以让客人更方便的办 理一些工事。4、抓住协议客人公费私用的心理，告诉他出差 后的会员积分可以换礼物和免费房。注意：1、协议客人的房价往往比会员价低，故很多酒 店容易习惯性地放弃会员卡的推销，这是一个误 区。2、协议客人一般来自酒店周边 3公里范围，且 经常入住，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销 会员卡。三、休闲房会员推荐A:您好，请问有什么可以帮您？B:帮我开间休闲房。A:您好，请问您是我们的会员吗?B:不是的。A:您好，非会员休闲房是78元/4小时。B:好的，快点。A:先生/女士，请问需要帮您办一张会员卡吗？

8、B:会员休闲房是多少钱？A:会员休闲房是78元/4小时。B:会员需要付费吗？A:今天可以给您免费赠送一张。B:那不需要了，直接办理吧。A:先生/女士，今天可以给您免费赠送一张，您 办理后下次入住我们休闲房可以享受积分，如果 您入住全天房还可以优惠10元钱，还可以延迟 到下午3点退房。B:那会员积分能做什么啊？A:会员积分能兑换礼物，如：会员卡升级、小 礼物、免费房、旅游等。B:但会员卡带着太麻烦了，还是不要了。A:这一点您完全不需要担心，我们的会员卡无 需随身携带，只要在登记时出示您的身份证就可 以了。B:我还是不办了吧，我怕我的个人信息万一被 透漏怎么办。A:先生/女士，您好！我们马踏飞燕大

9、酒店，对 所有会员客人的信息都是保密的，您不需要担心 您的个人信息会被他人盗取。B:那好，给我办一张吧。要点：1、休闲房客户因为消费不是很高，所以金卡钻 卡消费几率比较低，重点推销贵宾卡。2、客户在听到送，免费等字眼是会引起极大的 兴趣，重点说出送会员卡，吸引宾客。3、大部分休闲房客户群比较重视隐私，因此要 向客人说明会员卡无需随身携带优势。注意：1、休闲房非周末入住的客户群大多集中在 30-45 岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号； 针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人 极大反感。2、把会员的主要权益做成 KT板放在前台，当客 人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时， 从话语介

10、绍转而引导客人阅读 KT板上的内容。3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。 对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。”4、休闲房客人一般为周边熟客，若客人经常来, 可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。5、休闲房推销会员卡有一定难度，当推销不成 时，请你服务依旧。6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您 的身份证和会员卡。让客人感觉会员在这里有特 殊对待。四、会员推荐客人的转化A:您好，请问有什么可以帮您？B:给我登一间标准房。A;请问您是会员吗？B:我朋友是的，我用他的折扣。A:您说一下您朋友的手机号码，我帮您查询一 下。B:好的，他的手机是1XXXXXXXXXXA:您

11、好，您朋友是贵宾卡会员，您可以享受他 的折扣，房费是158元。B:好的，快点。A:先生，请问要不要帮您办一张会员卡呢？B:怎么办？A:今天可以免费给您送一张我们的贵宾卡。B:太麻烦了，不要了！我直接用我朋友的会员 卡就已经能打折了啊。A:先生，您用您朋友的会员卡，是享受不到延 迟退房和积分累计的优惠政策的。您办一张您自 己的会员卡，不仅可以享受延时退房到3点，积 分累计的优惠政策。B:还是不要了，填写太麻烦了！A:先生/女士，您好！要是您感觉填写麻烦，要 不您留下个电话号码我帮您办理好。B:那给我办一张吧。要点：1、消除客人认为朋友会员卡打折力度大，能省 钱的错误认知。2、特别强调会员能延迟退

12、房、积分能兑换礼物、 免费房间等。五、中介客人的转化A:先生/女士，您好！，请问有什么可以帮您？B: 8401 退房。A;先生/女士，您好！好的，请稍等？B:客房，8401退房、8401退房，谢谢！。 客房服务员查房中。A:先生/女士，您好！您是通过去哪网订房的吧！ 在我们这里的房价折扣168元，且不能享受延迟 退房。B:是啊，去哪网上网订房打个电话多方便嘛！ A:先生/女士，您好！今天您退房给您送一张会 员卡，以后入住大床房158元，还可以延迟到下 午三点退房，及所有会员权益。B:那我现在办理你们会员卡，可以享受这个折 扣吗？A:先生/女士，您好！这次是没办法享受的，下 次您入住酒店直接打我

13、们会员卡上的电话订房， 入住就能优惠了这要比您在中介网络订房要便 宜很多，而且还可以享受下午三点的延迟退房及 会员积分等所有会员权益。B:好的，拿给我办理一张吧。A:先生/女士，您好！，欢迎成为马踏飞燕大酒 店会员，您只需留下您的手机号就可以了。要点：1、中介客源的转化必须在客人退房结账时，以 避免与中介产生矛盾。2、中介客人之所以会选择艺龙、12580等中介 订房，最主要是预订方便。那针对他们的心理， 在推销会员卡时，前台接待的说辞需体现我们酒 店订房要更加方便与优惠。5、中介客人选择艺龙、12580等中介订房另外 的原因是，在每次入住后有返现。那针对他们的 心理，在推销会员卡时，前台接待的说辞要围绕 会员的折扣、延迟退房、会员积分兑换上下功夫。