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1、商品管理培训资料一、与“商品管理”有关而常用的一些名词及其含义常用名词含 义指商场整体所经营的商品种类，例如:1.以各类百货为主的“综合式商场”；或商品组合2.以服装为主的“服装商场”；或(Merchandize Mix)3.以日用小商品为主的“便利店”、“超级市场”；或4.近年十分流行以个别商品为主的“专题商场”( 如计算机商场、家俬商场 ) 等。产品组合(ProductMix)产品系、列(ProductGroups andLines)指同一类的商品之中也会有不同的产品，组成该类商品的内容，例如，一个百货商场的服装部之中又会分为男装、女装及童装等，称为“产品组合”。例如：男装是一个“产品系”
2、(ProductGroup) ，而其中的上班服、休闲服、内衣衭等则为不同的“产品列”(ProductLine) 。产品系列的宽度以男装之中的上班服为例，所谓“宽度”是指究竟有多少牌子或品种(Breadth)及深度(Variety)的上班服？而“深度”则是指在同一个品种之中会有多少不同(Depth)的款式 (Assortment)？产品组合策略(ProductMixStrategies)品牌(Brand)一般会有以下四种:1. 品种少而款式也少 ( 例如个体户所经营的小店 ) ；2. 品种少但款式多 ( 例如内衣专门店之类 ) ；3. 品种多而款式却很少 ( 例如服装商场 ) ；4. 品种多而款
3、式也多 ( 例如综合式百货商场 ) 。是指一些有自己既定目标顾客、在市场中亦有一定知名度的牌子，它们的产品系列比较固定，对消费者有一定的吸引，故一般会以“专柜”的方式引进。二、商品管理的主要事务和指引1、收集和分析市场信息所谓“商场如战场”，作为商品管理人员，必须对身处的“战场”有足够的了解，要想方设法收集各方面的“情报”。收集市场信息的渠道有很多，例如：报纸、消费杂志、商务期刊、当地政府部门或其它机构所进行的调查报告、统计数据、贸易洽谈会、展销会、新产品介绍会及其它商业的网络 ( 甚至也包括近年极为流行的国际互联网 ) 等。此外，供货商、厂商、消费者、顾客及员工都可以是消息和信息的来源，因为
4、他们都跟商品有着直接或间接的关系，尤其是“顾客”本身究竟对商品是否满意往往是最有参考价值，可以考虑定期进行“顾客资料、口味及需要调查”。为了有计划及有系统地整理各类市场信息，公司应规定要按时提交市场信息月报，其内容应包括：其它同类型商场及对手的最新动态；市场上有关消费者的最新资料，例如收入状况、口味、消费模式等； 有没有新加入的竞争对手？它的经营模式、市场定位、面积、商品 组合、目标顾客、管理水平、宣传策略等；全市各个商场、各类消费品的价格和销售数字.等。负责商品管理的人员，不管职级，应规定要定期( 例如每星期有一次 ) 到市内其它商场考察，看看别人在卖些甚么商品？有甚么新的分店？有没有新的品
5、牌出现？他们的生意又如何?.等等。兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”作为在身在商战中的人，的确是必须紧记之金石良言!除了定期提交市场信息月报，负责商品管理的人员亦必须就市场的一些突然出现的特殊情况进行访查，了解个中的详情及其可能对市场做成的影响等提交“市场特别动态报告”，以协助最高管理层对瞬息万变的“商战”做出及时而合适的应变措施。2、认清谁是“目标顾客”及他们的需要要掌握所有与公司“目标顾客”( 或“顾客群” ) 有关的资料和数据，包括：1）. 他们占总人口的比例和实际人数；2）. 年龄分布及人数；3）. 男女人数的数目和比例；4）. 教育水平；5）. 职业类别；6）. 收入的分布；7）.
6、生活水平及嗜好；8）. 消费数字及分配；9）. 消费习惯及模式；10）. 消费品味 .等等。只有当我们能真正知道“目标顾客”的需要，才能为他们提供所要的商品，所谓“合适的商品”是针对顾客的喜好而设而并不是以采购员个人的口味而定，否则便会出现“叫好不叫座”或“既不叫好又不叫座”的情况。“市场调查”及“顾客需要调查”等是比较客观而全面的方法，可以在最短时间内收集较多的参考数据和数据，但是，有经验的管理人员除了要尽量尊重这些客观数据表面的含义之外，也必须要用自己的敏锐触觉去判断和发掘数据所反映和背后可能隐藏的其它事实，尤其要能评估这些事实对公司业务可能带来的影响和契机，及早做出步署。3、订立商品策略
7、及产品组合1）在开业前：公司百货部 ( 包括总经理、百货部经理及主管等 ) 将负责策划和决定分店的整体商品策略和组合，而百货部的负责人员则会扮演辅助的角色，致力协调和跟进所有关于开业的实际事务，不过由于百货部的人员是留驻在所工作的城市，对当地市场必然有更直接的了解和认识，因此应把所知、所见、所闻和所想，设法向上反映，以使最终所订立的商品策略和产品组合能更符合实际的情况，防止有“闭门造车”之弊。2）在开业之后：百货部的管理层将反过来扮演“主导”的角色，要不断根据当地市场和顾客的消费情况，对开店前所定的商品策略和产品组合加以适当的调整，务求更能切合“目标顾客”的真正喜好。在决定修订商场的商品组合时
8、，负责商品管理的人员必须要在事先进行仔细的研究和调查，要有足够和合理的数据，不能单凭个人的所谓“感觉”而谬然行事，皆因改变商品策略乃属重大决策，不能朝三暮四，说改便改。也不能以“试试看”的心态去冒险，否则只会令辛苦建立起来的顾客群有“莫明其妙”之感，甚至会把他们赶跑，实在是得不偿失！4、物色合适的供货商 ( 即所谓“招商” ) 及初步洽谈的工作1）在开业前的招商工作由公司百货部及项目策划部做主导，再加上分店的主要管理人员共同制定楼层未来的商品策略、商品组合、产品种类、楼层用途的分布等。在决定了自营、代销和专柜的比率及位置之后，将由百货部统筹和负责开业前的对外招商计划，并按实际情况而分配各项工作
9、。2）在开业后的招商工作在开业三个月后，商场的百货部及高层管理人员可以按照商品经营实况，对在开业前所订定的商品组合作出适当的调整( 包括终止现有的供货商或引入新的供货商 ) ，由于部份商品为新引入当地的品种，必须有一定的尝试期及适应期，商场必须以促销手段全力推动，以免错失开辟新路线及销售机会。3）物色合适的供货商时所要考虑和注意的事项1. 供货商的背景：例如，以前曾跟甚么商场合作过？合作的结果？有没有甚么不愉快的事发生是独立公司还是集团经营？是产品的生产厂商、批发商还是代理商？财会状况如何？是赚钱还是亏本？.等。2. 供货商的商品价格：是否符合商场本身的市场定位和价格策略？价格与产品的质量是否
10、相符？ . 等。3. 供货商的运输能力及补货速度。4. 供货商在同行中的声誉和可靠程度。5. 供货商本身对所经营商品的品质控制方法及标准。6. 供货商用甚么方法去对付本身的竞争对手？是用不正当的手段还是采用正面的公开方法？是以大欺小还是提高本身经营成效来面对市场的竞争？在一开始物色供货商的时候，不管是自营专柜、联营专柜的供货商，都应该抱着万分谨慎和认真的态度。一方面要小心了解清楚对方的实力和背景，避免因选错供货商而令商场蒙受不必要的损失。另一方面也要开诚布公，要以“建立长远合作关系”的态度跟对方洽谈，必须要做到“互惠互利”的“双赢局面”，洽谈人员必须以公司立场为大前提，不可加入个人之因素而影响
11、判断，造成不公平的情况，影响商场的商誉！4）与供货商谈判的内容及项目1. 抽佣率：正常的抽佣率，大批量的折扣，促销新产品的特殊折扣，年终回扣率等 . 。2. 付款方式：结算期，数期 (30 天、 45 天、 60 天，是以工作天计 ) ，提早付款是否有折扣，支票抑或是过户？所需的时间 . 等。3. 其它赞助或津贴：是否会提供广告赞助？进场费？节日费？专柜本身有没有全年的广告及宣传计划 . 等。4. 对全年销售的预测和季度商品的计划等。5. 货品的运输安排、仓库用地及费用承担等。6. 产品的生产周期和补货速度； . 等。7. 货品损耗率或可退货率等。供货商决定在商场设置专柜，另外还需要详细研究专
12、柜的位置、设计、装修、人员配备、收费等许多接踵而来的管理问题。事实上，公司已按不同的合作方式分别拟就了不同的合同样本，负责与供货商洽谈条款的招商人员，只要事先详细审阅有关的合同样本，并且把需要确定的条款预先列明，自然不会有所遗漏。跟供货商的谈判往往并非一次便可完成，尤其是涉及较长期的合作，需要很大的耐心和耐性。跟新的供货商谈判又会跟已经有合作关系的有所不同，但也并不表示“旧”的比“新”的好说话。总之，谈判既是一项工作，也是一门艺术，要靠有关的人员不断在谈判中去吸收经验和磨练技巧。4.5 正式建立供货商、商品数据及签署合同建立供货商数据文件是与供货商展开正式合作( 或者为以后可能会合作做准备 )
13、 的第一步，亦对日后建立“供货商数据库”(SuppliersPool) 有很大的帮助( 尤其是对有计划成为连锁百货集团的公司而言) ，故此必须给予适当的重视。供货商数据登记表但凡跟任何供货商见了面及进行最初的接触之后，对有潜质的供货商应该马上填写“供货商数据登记表”。此表适用于所有的供货商( 包括自营、促销及专柜 ) ，甚至应视作跟所有日后可能成为公司供货商的一种洽谈记录。临时合同 11. 经过与供货商进行洽谈，初步订定了彼此的合作内容、方式和条款，得到公司总经理的确认后，便可签定临时合同。2. 在签订“临时合同”时，须同时要求供货商提交以下文件的正本和副本以供核实 ( 副本将呈交总部及分店财会部审核和存档) ：1) 供货商的工商登记证；2) 税务登记证；3) 法人代表证；及4) 增值税发票副本；5) 品牌商标注册证；6) 经销授权书；7) 其他资料等；供货商编码申请单在跟供货商签订了“临时合同”之后，公司的百货部便可以填写“统一供货商编码申请单”，为供货商在公司的往来账户名单中建立一个计算机档案。填妥及由有关人员签署后，可连同所需的证明文件及“品牌编码申请单”，在指定的期限前交到指定的部门。供货商数据输入单在完成了上述的程序后，可根据有关数据填写“供货商数据输入单”连同所需的证明文件及“商品分类数据输入单”，在指定的期限前交到指定
