资本与商业模式顶层设计

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1、资本与商业模式顶层设计一流的企业不是卖产品，也不是卖服务，而是卖你在消 费者心目中的印象， 也就是你的公司 =什么字眼， 王老吉 =“去 火”，海飞丝 =“去屑”，法拉利 =“速度”万达广场的 BT 模 式：与连锁企业签定协议，万达广场一旦建好，把这些签约 企业拉进去，从而节省了招商成本。 杭州一家健身房的商业模式：顾客只需要缴纳一定数量的押 金，就可以免费来健身房健身，但必须与健身房签订对赌协 议，按照约定，你这个月应健身 10 次，但如果只去了 9 次， 你就得支付一小笔“激励费” ，健身房的客流量多，就能促 销他们购买其他的营养品，最终形成了良性循环。巴菲特选 择的一些企业，比如铁路和电

2、力企业，得益于消费者选择有 限，这些企业拥有强大的定价权。 巴菲特还认为，没有应 收账款的企业是好企业，没有售后服务的企业是好企业，比 如中石油，可口可乐，吉利剃须刀。要投资互联网的话，一 方面看告诉的财务表现，另一方面会看经营业绩的表现，同 时也会参考这个企业家到底自己投入了多少钱，他们不仅会 看自己投入了什么，也会看其他风险投资者在这个行业里面 投入了那些类似的公司，是什么样的估值，同类公司的估值 是一个很重要的参考标准。传统战略就是发现消费者的需 求，然后提供比竞争对手更优质的产品，更便宜的服务来满足消费者的要求，他们没有把注意力集中在成为第一或者在 差异化的基础上创造一个类别成为第一，

3、这就是他们落伍的 原因。要想成为第一品牌，首先必须拥有一流的品质，这个品质只 需要是行业中前五名或前十名的平均值。行业未来发展主要有一下几种趋势： 1，传统企业的互联网话，这才是真正的o2o 模式，传统企业通过互联网调配全世界资源进行生产，利用互联网最省 钱，最省事地知道每个用户的需求。2，服务业的升级，极为迅速地提供标准化，规模化，整齐 划一的服务，就像如家，汉庭成功的经验那样。3，移动互联网和社交化媒体，这个领域的公司市值会做的 非常大。雪津啤酒设计经销商模式：采取“终端直供模式” ，要求经 销商按月销量缴纳一定的保证金，且必须专卖雪津啤酒，否 则取消经营权，作为回报，公司承诺年底每件返利

4、2 元。对经销商下面的终端网络实行“特约专卖”有效控制了经销商 恶性竞争杀价， 砸货， 串货等问题， 建立起了新的价格体系。 酷贝拉商业，模式总结： 1，以低价位门票，优质的服务以及先进的设备吸引顾客， 从而拥有高入园流量。2，以规模化的入园人数及不断渗透的品牌影响力吸引合作 商户。3，以与商家合作所获得的冠名费，赞助费，场租费等收入 弥补营运成本的损失，酷贝拉的门票收入部分尚不足以平衡 营运及管理成本，通过稳定客源获得的商家广告费可以实现 价值补差，甚至盈利。4，通过开发相关业态，将酷贝拉欢乐城建设成多业态，多 产品的消费场所，尽量延长园内消费时间，刺激相关衍生产 品以及食宿的消费。5，通过

5、高量入园人数和长效入园时间提升酷贝拉品牌渗透 力，延续目标客户在园内的消费活动（衍生出版物，动漫和 网游） 通过免费的模式或者低价的形式入驻一个品牌，待 产品打出自己品牌时，产品离不开自己的模式，这样对自己 提供的连带模式起到一个宣传作用，从而增加业务和市场。 如果只停留在模仿分众传媒的商业模式，简单地认为获得的 广告位，就可以坐等收钱，企业之舟必然会驶入“红海” ， 那么，这个行业的蓝海又是什么？如果你想致富，就到 零 售店逛逛，看看货架上出现了什么新货色，你不妨问自己， 如果选定这种商品， 广泛进货， 然后建立全国专业连锁体系， 扮演整个类别的主导角色，也就是做这个细分市场的龙头老 大，会

6、是什么局面？消费者喜欢选择，但并不喜欢太多的选 择，于是公司只挑选最棒的产品，以减少顾客选择的烦恼， 商品种类很多，每种商品卖的更多， =更便宜，有些商品比别处便宜 23 成。商业模式的创新 =复制 +改良。企业家经常 要思考的，不是有多少钱才做多少事，而是想做多少事需要 多少钱。商业模式解决以下问题：通过商业模式创新设计， 帮助企业夺取市场份额中的大头。通过调整新的收费模式， 帮助企业迅速发掘新的顾客。通过金融供应链模式，帮助企 业激活账户上的“死”钱。帮助企业将一锤子买卖做成细水 长流的来往生意。帮助企业以零风险开拓有利可图的新市 场。帮助企业设计受资本市场青睐的商业模式。帮助企业通 过战

7、略转型，掌控产业链的高利润区。帮助企业壮大商业经 营的三种途径： 1，增加客户数量（十五种方法） ， 2，加大 交易 |购买的量（八种方法） ，3，增加每项购买的频率和每位 客户的货币价值 （六种有力的方法） 帮助企业更快， 更安全， 更简单地壮大商业经营的三种先进方法： 1，敏锐地开发新 市场（七种途径） ，2，增加新产品 |服务（十种途径） ，3，购 买竞争者的商业或资产（五种途径） 要么走高端路线，要么走地端路线，走中间路线利润会非常 低，或者根本没有利润。房地产企业战略转型，未来可以转 向 8 个高利润区：地产 +园区，地产 + 旅游，地产 +物流，地 产+文化，地产 +养老（目前我国

8、养老市场的商机大约为4 万亿元，这个数字在 17 年后可能会达到 13 万亿元，养老地产 既不是简单的房地产开发，也不是纯粹的医疗保健，而是整 合投资，开发，建设，运营，医疗，保险，服务等各个层面 资源的系统工程） ，地产+医疗，地产+教育，地产 +城市配套， 人与城市的服务机会。沃尔玛很多的人才制度是很细化的， 他们招聘新员工的时候，要求招聘者的职位比应聘者至少要 高两级，如果只高一级，招聘人就会想我招的这个家伙比我 还厉害，将来会不会把我替代掉？一个优秀的企业家，不是 当政的时候让这个企业经营得好，更重要的是，要为这个企 业打造一个制度， 一种文化， 让这个企业按照这种方式运行， 能够成为

9、百年基业。做大企业，最重要的两个关键点，一个 是模式，一个是机制，模式是向外扩张，机制是向内扩张， 有一个好的模式可以让公司持续性盈利，有一个好的机制， 就可以把笨人变得聪明，把懒人变得勤劳，而一个腐朽的制 度，会把人变坏，会把品德高尚的人变得道德败坏。很多企 业家往往想到的是给员工多少股份，但是没有想到如果员工 离职，怎么回购。蒙牛的商业模式：蒙牛一头牛也不养，政 府出面，农民到信用社贷款买牛，蒙牛品牌做担保，所以农 民生产出来的牛奶蒙牛包销。华为的股权激励：给谁股份， 是由公司人力资源部定的，如果你要想享受额外的股权权 益，你就要自觉加班加点， 自觉把公司事业当成自己的事业， 不计较个人私

10、利，你的精神境界就要比普通劳动型员工高。 百丽的股权激励给的是经销商股东，他们是根据销量，每年 完成计划的情况来给股份，如果经销商销量上去了，但是产 能如果跟不上怎么办？于是百丽一口气从全国兼并了十多 个企业工厂，兼并这些企业的时候是用股票去换，只有产品 质量好，团队稳定就可以。麦当劳的股权解析： 1，麦当劳总部与分店的关系：麦当劳的总部负责品牌，品 质和配送，总部开汉堡大学，人才，产品培训是集中的，总 部收取的是品牌特许费和年度管理费，大约百分之五，减轻 了分店的负担，始终坚持让利原则，把采购中得到的优惠直 接转给各分店。2，麦当劳的股权关系特征：麦当劳给力分店店长比较大的 股份份额，麦当劳

11、总部高管的比例较低，其余的多数为公众 股，例如，店长股份比例为 15%，麦当劳总部高管 1%，公 众股 84%，麦当劳的店主形成店主委员会，对公司的境遇决 策具有较大的影响，例如开饭店的地址选择不能侵害老店利 益，每个店长根据业绩最多开 3 家分店，目的就是不要超出 管理半径。3，麦当劳的效率分析：麦当劳采用分权管理方式，分店拥 有了部分所有权，连锁体系总部拥有分店的部分经营权，但 是各分店的所有权相对独立，这种体系有利于总部节省资 金，加快体系扩张，总部与分店所有权和经营权适当分离， 分店店长是分店利润的最大受益者，从而经营积极性很高， 效率也很高。4，分店效率举例说明：麦当劳的新产品设计的

12、98%是小店创造的，总店的创新 90% 都失败了，原因在于： 1.分店创新成功是业务有银股， 创新的最大收益都归自己， 店是自己的， 有创新就有收益，因此有了创新的动力。 2，分店的店长是 老板，天生就是企业家，都在一起工作，接触客户，有市场 竞争力，具备了创新的基础条件。 干股是没有出钱拥有的股份，特殊岗位，人物，不需要股金 投资，算他入股，可以分红。 在体系建立分为以下几个内容：绩效考核体系，服务流程体 系，产品质量稳定体系，企业营销体系（每周有计划，每月 有变化，年年求发展） ，人力资源规划体系（包括员工职业 生涯规划，愿景组合） ，企业品牌维护塑造体系，复制体系 （企业不发展，员工很难

13、发展） ，财务体系 身股又称岗位股，具体方案如下： 不能转让，不能继承，离开公司就会失效。 员工不出钱即可享有此权利，价格为零。 全员劳动股份制，入公司转正一年以上的人员。 从员工转正后开始计算。分红严格保密。定变： 1，股改后三年内离开公司， 公司无条件原价收回。 2， 股改后三年后离开公司，公司无条件按 3 倍价格收回。 3， 公司上市之日起，银股转成上市公司股票，公司回收条件取 消。重塑薪酬与绩效体系：1，工资与职务挂钩：职位说明书，工资说明，补充条款，受劳动法保护，总裁与个人签。2，股权与聘用挂钩：职务说明，股权说明，补充条款等， 受公司法保护，董事长与个人签。3，分红与股权利益挂钩，

14、有三种挂钩的方法：核心层与整 个公司利润挂钩，运营层和自己领导的机构的利润挂钩，前 两者相结合。总部激励方案：1，公司净利润 60%用于公司发展积累， 40%可以给予员工分 红。2，分红部分 60% 用于团队激励， 40%用于股东分红。 3，团队激励的分股比例： 90%用于团队重点激励， 10%用于 激励其他业绩突出的员工及弹性处理。4，此 10%由总经理具体负责，无须激励时，则退回公司用 于发展。用以下方式激励最有效果：负责运营的副总股权激励， 销售部的销售精英提成，跟随公司多年的忠诚员工 福利，经常加班的优秀员工奖金硅谷的股权原则：1,外聘CEO : 5%8% ; 2,副总0.8%1.3% ;3，一线管理人员 0.25%； 4，普通员工 0.1%； 5外聘董事会 董事 0.25%； 6，期权总共占公司股份的 15%20%。期权在工作 1 年后开始兑现， 4 年完毕，利益分配公平，才能形成 有战斗力的创业团队。 企业引入私募基金的四个步骤：前期准备工作，初步选择投 资人并确定框架型协议，尽职调查及商业谈判，签订协议及 资金到位。思考：未来商业模式规则，股权方案，分公司股改方案，专 卖店股改方案。公司留下 70%用于发展，主要用于那些发 展？股权融资中的 9 个细节问题 企业公开上市的益处有哪些？