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1、商务谈判策划书谈判双方：河北三元食品有限公司家乐福超市小组成员：唐诗卓崔杨杨卢逸男宋瑾媛王静目录：第一页 :谈判目的，谈判背景，准备谈判资料，谈判小组成员及职责第二页： 谈判双方企业背景介绍第三页： 双方利益及优劣势利益分析第三页：谈判程序及具体谈判策略1.1 开局阶段（第三，四页）1.2 报价阶段（第四，五页）1.3 磋商交易阶段（第五，六页）1.4 休局阶段（第六页）1.5 制定预急方案（第六页）1.6 最后谈判阶段（第六，七页）1.7 商务谈判成交阶段（第七页）谈判目的：以对我方有利的方式来进行与河北三元食品责任公司进行业务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和河
2、北三元食品责任公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意 。谈判背景： 河北三元食品有限公司，生产各类包装乳制品，想成为我超市稳定的的供货商之一，但由于入场价格、维护、促销、结款等问题产生分歧，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。准备谈判资料 ：相关法律资料（中华人民共和国合同法、经济合同法）、合同协议书、对方资料等。我方介绍： 家乐福超市我方代表： 主谈人：王静采购部经理 ( 负责家乐福采购计划)决策人：卢逸男总经理 ( 负责重大问题的决策 )财务顾问：唐诗卓主管会计 ( 负责商谈产品的价格、进店费、堆头费、促销费、节日费、差价及结款时间、方式等问题 )法律顾问：宋瑾媛律师
3、事务所律师（负责解决谈判中所涉及到的法律问题）文案 : 崔杨杨专业文案（会议记录及谈判内容整理）第一页谈判双方企业背景介绍：他方企业：河北三元食品有限公司河北三元食品有限公司是一家集畜牧科技研究、新产品开发、与乳制品加工、销售于一体的大型乳品企业，系北京三元食品股份有限公司的全资子公司，隶属于拥有总资产150 亿元的北京首都农业集团（原北京三元集团）。公司现有4 家乳品加工厂、 1 家包装厂、 1 家奶牛养殖场。目前，公司液奶产品共有灭菌砖、灭菌枕、百利 包 3 大系列 37 个品种；豆粉、豆奶粉、成人配方奶粉、婴幼儿配方奶粉共计3 大品类 5 大系列 23 个品种已上市。液奶主销3 个省区市
4、场，奶粉主销13 个省区市场。公司员工总数近2500 人。我方企业：家乐福超市家乐福（ Carrefour ）成立于 1959 年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000 多家营运零售单位，业务范围遍及世界30 个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004 年集团税后销售额增至726.68 亿欧元，员工总数超过43 万人。 2005年，家乐福在财富杂志编排的世界 500 强企业中排名第 22 位。第二页双方利益及优劣势利益分析他方利益 : 1、要求进驻超市
5、2、建立双方长期合作关系3、要求我方降低进驻相关费用，我方利益 : 获得一笔可观的进驻超市等相关费用，建立双方长期合作关系他方优势 : 进驻超市会给其带来一笔可观的收入他方劣势 :1 、如不达成协议，他方会损失一部份乳品市场占有率2、上市时间紧，前期准备工作未能达到理想状态3、品牌效应还不够明显我方优势 :1 、在谈判中占据更主导的地位，对他方更具有选择性。我方劣势 :1 、一旦谈判不成我们会丧失一笔可观的进驻费用2、失去一个互惠互利的长期合作伙伴谈判程序及具体谈判策略1.1 开局阶段为了谈判能够顺利进行，我方特地邀请河北三元食品有限公司人员来我方高级会客室进行谈判。我方在谈判过程中必须保持礼
6、貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。在开局时要对对方人员寒暄一番，毕竟河北三元食品有限公司将是我超第三页市方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。在仪表方面要穿着得体，动作要自然，不必太紧张防止给河北三元食品有限公司人员紧迫感，发言时站立表达以表尊重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、河北三元食品有限公司与我方超市之间的关系，权衡我方与河北三元食品有限公司的实力。开场时必须将问题陈述清楚：我方将对河北三元食品有限公司的乳制品进行采购，并对乳制品入厂后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我
7、方可向对方作出的让步事项再三斟酌，试着摸清河北三元食品有限公司底细。1.2 报价阶段我方就河北三元食品有限公司的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。入场费：三元交付入场费不得少于180,000。数量：河北三元食品有限公司提供不少于 10 种类的奶制品，每种奶制品数量不少于 3,000 。价格：根据不同乳制品的不同价格报价。货运费：由工厂制定，河北三元食品有限公司与我方共同协商，金额由河北三元食品有限公司和我方分摊。维护方面：河北三元食品有限公司需要支付维护费用，我方要保障维护费用适中。第四页结款方面：月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。河
8、北三元食品有限公司需向我方提供价格标准，共同了解影响价格的因素：如市场行情（河北三元食品有限公司的市场占有率），竞争（我方超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。报价方案一：后报价。我方与河北三元食品有限公司处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。听完河北三元食品有限公司的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。报价方案二：先报价。河北三元食品有限公司处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则
9、图框，对我方有利。因我方与河北三元食品有限公司为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破裂。我方可采用鱼饵报价法，因河北三元食品有限公司为长期驻进我方超市，我方可深入了解河北三元食品有限公司乳制品的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。1.3 磋商交易阶段我方就价格问题需与河北三元食品有限公司讨价，可就以下方式讨价还价：首先我方对一些乳制品分别还价，如我方认为某种包装第五页奶价格较高，需要再低一些。其次是乳制品全面讨价：我方可了解乳制品总量价格之后再往低处稍稍压制价格，以降低成本。在还价中要考虑价格距离期望成交价格的差距，还价起点要接近成交目标。其中我方需要对对方做出让
10、步，但要遵循原则，不损害自己的利益，让步幅度也不可过大。我方可提出给河北三元食品有限公司销售货架更多、促销柜台更大的、促销活动时间自定的让步。对方做出的让步我们必须谨慎考虑，不要为了达成让步影响关系，要以乐意换乐意。如对方做出价格降低的让步，我们不应再对其施加压力需求更大的让步。我方可为河北三元食品有限公司提出服务政策：保证销量，保证价格，保证客户满意等等。同时河北三元食品有限公司要提供售后保障，如未销售出去的过期奶制品要保证退货，返货额要保证在80%以上。需要注意：我方不可大幅度让步，要与河北三元食品有限公司幅度相近，同步进行。1.4 休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。1.5
11、 制定应急方案如果对方提出新的异议，我方就本着和好往来的原则，适当让步, 达到双赢合作，为以后双方精诚合作打下良好基础。1.6 最后谈判阶段第六页把握底线 : 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认 , 并确定签订合同的具体时间和地点。1.7 商务谈判成交阶段谈判接近尾声时，我方需要注意成交信号：是否已到约定谈判时间？是否已进入对方交易条件的成交线？我方通过谈判来阐明己方最后立场，最后让步。并与河北三元食品有限公司确定最终条件，可选择差距之和的中间条件作为妥协，最后确定最终报价成交。谈判终结前必须注意：做好总结，谈判详细记录与整理，为全谈判圆满结束我方尽量避免有约期或无约期终止以及谈判破裂。成交签订书面合同必须仔细阅读合同条件，反复审核，保证商务谈判完美结束。第七页
