商务谈判文案

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1、一、谈判双方公司背景（我方：湖南东广彩印有限公司；乙方：中南大学出版社）我方（甲方）：湖南东广彩印有限公司创建于二十世纪末，现为湖南省省直行政事业单位印刷服务定点印刷单位，湖南省邮政管理局国内信封生产监制单位，及药品外包装、标签、说明书定点生产单位之一。2004 年被评为长沙市印刷行业协会先进单位，2005 年成立湖南广告印刷网，2007 年、2008 年连续被评为湖南省诚信创建企业、湖南省最受尊敬的企业， 2008年，被评为湖南省保护消费者权益示范单位， 又获得了长沙市首届“诚信建设示范单位”称号，并受到印刷界同仁的厚爱推荐为长沙市印刷行业协会会长单位。到现在公司总资产已达到几千万元，已成为

2、长沙市初具规模的印刷企业。目前，公司已拥有两个生产经营场所：总厂位于长沙市东牌楼新世界商住综合楼 B 座，分厂设长沙市芙蓉中路 1 段 3 号; 总面积达 4000 多平方米。为了提高印刷产品质量， 公司采用全新进口高速四色彩印机、 对开双色胶印机， 具有国家标准信封专业生产流水线，已然形成印刷行业个性化的生产、经营特色。乙方：中南大学出版社 ( 原中南工业大学出版社) 是承担图书音像出版和学术期刊出版的教育类学术性的专业出版社，成立于 1985 年 6 月， 2003 年 11 月获音像出版权。出版社现有职工 85 人；其中，具有中高级专业技术职称者 55 人( 含具有副高以上职称者 28

3、人) 。图书出版共设编辑部、发行部、出版科、财务科、总编室、书店 ( 教材科 ) 和办公室等 7 个部门 ; 学术期刊出版共设中国有色金属学报编辑部、中南大学学报 ( 自然科学版 ) 编辑部、中南大学学报 ( 医学版 ) 编辑部和中南大学学报 ( 社会科学版 ) 编辑部等 4 个部门。建社以来，该社在坚持社会效益第一的前提下， 努力寻求社会效益与经济效益结合的最佳点，走出了一条具有自身特色的出版之路。在有色金属、医学、铁道、机械、电子、计算机、经济管理、财会、广告、新闻、艺术设计、外语、旅游、文秘、写作、口才、大学生人文素质教育等方面策划、出版了深受读者欢迎的高校教材和系列丛书。 特别是充分依

4、托本校的学科专业优势和人才优势， 以学术为本，注重特色出版和品牌建设， 力争在有色金属、 医学和铁道等三个特色图书板块的开发和建设中， 形成优势出版资源与核心出版能力的有效融合。 目前已出版有色金属学术著作和教材近 500 种，医学和铁道学术著作和教材 80 多种。已有 7 种图书获得国家级图书奖，获奖数量在各出版社中名列前茅 ; 此外，还有近 90 种图书获省部级图书奖。在学术期刊出版方面，中国有色金属学报、中国有色金属学会会刊( 英文版 ) 、中南大学学报 ( 自然科学版 ) 、中南大学学报 ( 英文版 ) 、中南大学学报 ( 医学版 ) 、中南大学学报 ( 社会科学版 ) 、国际病理科学

5、与临床杂志 等分别为国内外著名和知名的品牌学术期刊， 其影响因子在同类期刊中名列前茅， 被美国科学引文索引 (SCI) 、工程索引 (Ei Compendex)、化学文摘 (CA)、美国医学文献分析与联机检索系统 (MEDLINE)及其医学索引 (IM) 收录，荣获了国家期刊奖、 中国期刊方阵双高期刊、 百种中国杰出学术期刊、 中国高校精品科技期刊、全国百强社科学报等多种荣誉称号。出版社发展的方向与定位是 : 坚持出版宗旨，即为学校的教学和科研服务不动摇，保持学术出版和专业出版的特点， 依托学校的学科优势与特色， 大力推进高等教育教材的全面开发， 着力强化特色图书 ( 有色金属、医学及铁道图书

6、 ) 的出版，努力办好高水平学术期刊，品牌立社，做优做强。二、谈判主题我方为乙方公司印刷书本10000 本；三、 谈判团队人员组成主谈：孟维，公司谈判全权代表；决策人：孟维，负责重大问题的决策；技术顾问：徐瑶，负责技术问题；法律顾问：王芳，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、用最高的价格销售，增加利润；2、跟对方达成长期合作；对方利益 ： 1、要求对方用尽量低的价格印刷书本；2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本；我方优势：我方在湖南声誉较好，且与我方合作的公司较多；我方劣势 ：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。对方优势 ：有多方的印刷公司可供对方选择

7、对方劣势 ：五、谈判目标战略目标 ： 1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 报价： 1000 元 应日期：一周内底线：以我方低线报价XX元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家供应商竞争，开出 1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2) 层层推进

8、，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3) 把握让步原则： 明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4) 突出优势 : 以资料作支撑， 以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后

9、谈判阶段：(1) 把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3) 达成协议：明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范本 , 请对方确认 , 并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法 、国际合同法、国际货物买卖合同公约 、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行， 有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000 元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。