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1、销售经理理是怎样样炼成的的20100-9-一三 10:29| 发布布者: 陌上夕夕阳| 查看数数: 663233| 评评论数: 2摘要: 大学毕毕业后，在在两年时时间里，我我从一个个普通业业务员成成长为一一个知名名企业的的省级经经理，期期间充满满了酸甜甜苦辣，也也有很多多可以分分享的成成长启示示。 销销售经理理是怎样样炼成的的 业务员员成长十十大步 左平东东 “有经历历，没阅阅历”，是对对很 . 大学毕毕业后，在在两年时时间里，我我从一个个普通业业务员成成长为一一个知名名企业的的省级经经理，期期间充满满了酸甜甜苦辣，也也有很多多可以分分享的成成长启示示。 销售经经理是怎怎样炼成成的业务务员成长
2、长十大步步 左平东东“有经历历，没阅阅历”，是对对很多做做业务时时间长却却进步缓缓慢的业业务员的的评价。我我认为，个个人对事事物的认认识不在在于时间间的长短短，而在在于他对对事物本本质和规规律把握握的速度度和程度度。大学学毕业后后，在两两年的时时间里，我我从一个个普通的的业务员员成长为为一个知知名企业业的省级级经理，期期间充满满了酸甜甜苦辣，但但这个成成长的过过程倒是是有很多多的启示示，愿与与大家分分享。 一、悟悟 首首先，做做业务一一定要有有“悟”性。悟悟是一种种能力，是是对事物物发展规规律、人人性、做做业务的的内在规规律等的的准确把把握,它它也是学学习能力力、观察察能力、思思考能力力、领会
3、会能力、判判断能力力的综合合体现。具具体对业业务人员员而言，就就是在没没有人教教你的情情况下也也要能明明白工作作中为人人、处事事的规则则，况且且在从事事业务中中,很多多潜规则则更是没没有人会会去教你你的。正正如习武武一样，拳拳师只能能把招式式传给你你，不能能把他的的功夫传传你。培培训也一一样，最最奥妙的的东西不不是从言言传身教教中来的的，要靠靠意会与与体悟，能能做到举举一反三三、推陈陈出新。 例如在在培训中中，经常常谈到如如何保持持与经销销商的关关系，都都说要和和老板成成为朋友友，可怎怎样和老老板成为为朋友却却是很难难培训出出来的。事事实上，与经销商成为朋友的可能性很小，跟经销商交往，你不能与
4、他太亲近，也不能太远，保持适当的距离非常重要，而这种尺度的把握就要看经销商的特点和你的悟性。“悟”对对于刚进进入市场场的人特特别重要要，你的的悟性决决定了你你适应新新环境的的能力，也也决定了了你是否否能尽快快独立操操作市场场。公司司培训到到的要深深深体会会，没有有培训到到的或不不适合培培训但在在工作中中又必须须使用的的内容，则则要靠自自己去体体悟了。 二、琢琢磨 做业务务要学会会“琢磨”，也就就是要学学会思考考。行走走在市场场第一线线，会遇遇到很多多新情况况、新问问题，如如何有效效发现问问题并找找到解决决问题的的切入点点，就需需要去琢琢磨。 笔者刚刚做业务务主管的的时候，有有个业务务员每次次从
5、市场场上回来来，都能能一一说说出经销销商反映映的问题题。我往往往会再再追问：“出现这这些问题题，你想想过解决决的方法法没有？”他说，他他也不知知道怎么么办。作作为一名名业务员员，尤其其是一名名优秀的的业务人人员，必必须是一一名全能能医生，不不仅要学学会诊脉脉即发现现市场问问题，更更要学会会提供治治疗方案案即能解解决市场场问题；不仅要要发现问问题的表表象，更更要看到到表象后后面的利利益本质质；不仅仅要解决决问题本本身，更更要解决决问题的的根源。实实际工作作中，公公司提供供的资源源往往有有限，在在条件一一定的情情况下，就就需要把把个人的的主观能能动性发发挥到极极致，要要学会独独立思考考、综合合判断
6、、做做出结论论。特别别是与经经销商打打交道，是是斗智斗斗勇的过过程，你你一定要要想得比比对方多多而且远远。 中越边边境有一一个小县县城，在在我接管管之前一一年半的的时间里里，前后后有4个个业务员员跑过，但但都没有有成功。我我通过前前任业务务员了解解到，当当地非常常有名的的一位导导购员黄黄某，自自己做摩摩托车生生意后把把公司产产品作为为主打产产品，但但由于管管理不善善加之喜喜欢赌博博，把赚赚的钱全全部赔上上还欠了了一大笔笔债，最最后不得得不关门门，之后后公司的的产品在在当地一一直没找找到经销销商。另另外，当当地一个个自称千千万富翁翁的机械械厂老板板正准备备开一家家家电超超市，并并有意在在家电超超
7、市卖摩摩托车。我我拜访了了这位赵赵老板，很很快说服服他接受受了我们们的品牌牌，但赵赵老板有有个要求求，希望望能请黄黄某帮他他负责摩摩托车业业务。分分析得出出，赵老老板不缺缺钱和品品牌意识识，缺少少的是人人才。 我在县县城最好好的宾馆馆（制造造心理优优势）住住下来后后，就打打电话跟跟黄某约约好，第第二天到到他们县县见面（其其实我已已经到了了）。针针对他的的自以为为是，我我以更高高的姿态态特别是是采用激激将法，在在他自夸夸完自己己多么厉厉害后，我我说：“既然你你认为自自己这么么有能力力，但你你不把能能力转变变为财富富，还等等于一文文不值。”通过两个小时的斗智斗勇，在许诺给他申请公司特聘导购员（临时
8、想的名称）待遇的基础上，把这位当地赫赫有名的导购员搞定。 此专卖卖店的运运行非常常成功，33个月后后就进入入了公司司销量前前五名。这这次成功功开拓还还被评为为分公司司当年最最经典的的营销案案例，我我个人的的知名度度也一下下子提高高了。 这里的的核心就就是如何何找到利利益结合合点，同同时找到到对方的的弱点强强势攻破破。在这这种情况况下，缜缜密的思思考、准准确的分分析和表表达就非非常重要要，业务务员的“琢磨能能力”也就在在这里体体现出来来。 三、铸铸霸气 做业务务要有适适当的霸霸气,那那就是“该怎么么办就怎怎么办”，不要要瞻前顾顾后。该该怎么办办,即我我们的工工作要符符合市场场规律、公司战略和当地
9、实际；就怎么办,就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。“霸气”的前提提，是作作为一名名公司的的业务人人员，始始终要站站在“公司利利益高于于一切”、“公司荣荣誉比个个人得失失更重要要”的立场场去思考考和解决决问题。在在方法上上，不饮饮鸩止渴渴，不杀杀鸡取卵卵，一切切从实际际出发，实实事求是是地处理理问题，要要把销量量和市场场建设有有机统一一起来；在执行行上，要要求做到到、做好好。作为为一个片片区的业业务员，就就有权力力和责任任把自己己片区的的工作做做好，不不受他人人干扰；同时，要要有充足足的理由由去说服服上级领领导接受受我们的的建议，把把我们个个人的思思想上升升为公司
10、司的意志志。再者者，要求求经销商商执行必必须不折折不扣，事事关品牌牌在本区区域发展展的原则则问题，业业务员不不应该含含糊和妥妥协。另另外，在在与各个个方面的的沟通中中，业务务人员要要有良好好的口头头和书面面表达能能力。 例如，经经销商总总是希望望给自己己的任务务越少越越好，而而政策是是越多越越好，更更有一些些市县级级经销商商把公司司给下面面乡镇网网点的政政策据为为己有。面面对这种种情况，就就必须有有勇气和和霸气处处理，绝绝不允许许有第一一次，用用说明利利害关系系、取消消操作权权、削减减年终奖奖（据为为己有的的那部分分）等方方式予以以解决。 铸霸气气，体现现在原则则问题上上的坚定定和策略略上的灵
11、灵活相统统一，不不卑不亢亢，说到到做到。 四、主主动出击击 做业务务，要始始终明白白“等待永永远没有有结果”，在现现实工作作过程中中，条件件总是有有限的。一一位企业业总裁曾曾讲到：公司的的产品质质量最好好、价格格最便宜宜、服务务最好，就就不需要要再去招招聘业务务员了，只只要点钞钞机和搬搬运工就就可以了了。 在一线线工作，总总有不少少人抱怨怨：公司司的产品品有问题题、市场场竞争太太激烈、竞竞争对手手又有了了好的政政策和推推广活动动、自己己公司的的人不配配合工作作、促销销品没有有到、公公司宣传传车安排排不过来来等等。面面对工作作中的这这些客观观情况，我我们是等等、靠、要要，还是是在既有有条件下下主
12、动出出击把工工作做到到最好呢呢? 托托辞有千千万个，但但我们要要永远坚坚持“不为失败败找借口口，只为为成功找找方法”的信条条。 销售中中的事实实是市场场越差，利利润越少少，公司司越不愿愿投入。刚刚加入公公司时，我我和其他他5个大大学毕业业生被分分配到西西南某省省（公司司销售最最薄弱的的省份之之一），当当时整个个省仅剩剩下一个个业务员员。我们们下去做做促销活活动，多多次向总总部要求求给一台台服务车车，但唯唯一的回回话是“你们那那里销量量太少，公公司安排排不过来来”。没有有服务车车怎么办办？只能能手提着着促销品品到经销销商处搞搞活动。一一位经销销商看到到我和经经理背着着两把广广告太阳阳伞来做做活动
13、，非非常感动动，也非非常配合合，后来来成了我我们最忠忠诚的经经销商之之一。 五、敢敢于担责责任 做业务务要有“我的地地盘我做做主”、敢于于承担责责任的勇勇气和能能力。每每个业务务员都有有自己的的片区，在在自己管管理的片片区，不不应该事事事都去去找经理理。作为为一个片片区的负负责人，要要有管理理和经营营好自己己片区的的责任，不不断提高高独立操操作能力力，而能能否承担担责任也也是一个个业务员员成熟与与否的重重要标志志。业务务员不仅仅是一个个商人，更更要是一一个企业业家，像像对待自自己的孩孩子一样样去呵护护和培育育品牌在在自己辖辖区的健健康成长长。 在和经经销商的的交往中中，经销销商常说说的一句句话
14、就是是“我找你你们经理理说去”。在这这种情况况下，我我们就要要敢于做做决定、敢敢于担责责任，毕毕竟经理理已经把把权力授授给了我我们。没没有“胡萝卜卜”，你的的“大棒”就不起起作用，促促销政策策和奖励励政策必必须掌控控在业务务员自己己手里，否否则你就就成了可可有可无无的人。当当业务员员时，辖辖区内经经销商的的年终协协议和每每个月的的促销政政策都由由我说了了算，一一些经销销商打电电话给我我的经理理得到的的也是这这种表态态。几次次之后，经经销商只只要有什什么事情情，第一一个想到到的就是是先给我我打电话话。而我我每次在在跟经销销商谈判判前，一一定要做做对其详详细的“投资”核算，最最大限度度为公司司赢利
15、，给给对方110000元能搞搞定的绝绝不会给给10001元。 六、做做出自我我风采 做业务务要做出出自己的的特色。我一一开始就就是一个个不喝酒酒、不参参与各种种低层次次活动的的业务员员。通常常情况下下，做业业务不能能喝酒被被认为是是不合格格的，至至少是不不合群的的。但我我注意到到，事实实并非如如此。你你和经销销商在吃吃吃喝喝喝、称兄兄道弟的的那一刻刻关系是是融洽的的，但第第二天可可能什么么都忘了了，然而而我这种种“不合群群”并没有有影响在在客户心心目中的的形象，相相反由于于卓有成成效的工工作，使使经销商商获得了了丰厚的的利益，得得到了更更大的尊尊敬和认认同，并并且这种种良好的的口碑在在客户中中传播，使使很多外外省的经经销商也也听说和和认识了了我，也也正因为为这样，我我才被领领导赏识识和提拔拔。 跟经销销商打交交道，“利益是是永恒的的主题”，你能能为他创创造持久的的利润，你你的价值值才会被被他肯定定，他才才会心存存感激。在在我的片片区，经经常有经经销商约约我过去去解决人人员培训训、人员员选拔、经经销商发发展规划划、店面面管理、促
