全年促销活动计划

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1、第一部分 终端售点促销推广一、业态常用的促销方法:1、售点促销分为: 形象广告宣传和促销优惠活动A、形象广告宣传：POP，挂牌（彰显公司形象推广，产品推广和市场推广），陈列排面，DM，分众广告，形象货架，KT板，条幅，店招广告，电梯广告，其他的助销宣传工具。B、促销优惠活动：特价,堆头,主题活动,场外演艺活动,卖赠活动，游戏娱乐活动，抽奖，大型义卖活动，选秀活动，产品体验活动，节假日促销，退款活动。2、促销按力度和投入的大小分为：一般促销，强化促销和特殊大型促销。A、一般促销：特价，卖赠，抽奖，产品免费赠送，退款，特殊陈列B、强化促销：常年堆头，端架，场外演艺活动，游戏娱乐活动，大型义卖活动C

2、、特殊的大型促销：店庆活动联合促销，新店开张庆典促销活动3、按促销目的来分：A、清仓促销：转季清仓促销 即期品促销处理 B、跟进竞品促销 新品上市促销 二、投入促销资源的分配：参考门店的生意和竞争对手的情况,针对性做促销.1、门店促销资源的分配产品上市期间，搞一次特别的主题促销活动，以打开知名度，活动主题，以“新品上市大让利”为卖点，连续2个月，结合场内，场外做活动，不断的告知消费者，并初步建立并形成自己的客户。重点门点常年做堆头 ，一般经验告诉我们，做特价或是买赠活动一般要结合堆头才能达到更有效果。但是堆头在有的超市里，是要买的，并且费用成本也比较高。明智的做法是争取全年堆头，并且减低费用提

3、高综合销售量来弥补。这是比较好的方法。每个门店都要1-2款以上的产品特价促销每个店都有一个产品展示X架或是掉挂，结合堆头包装。有一定生意规模的店我们会考虑常年堆头或是端架并结合特价或是买送活动，对于平时销售表现一般的终端门店，节假日要有堆头或是端架配合特价或买赠活动。陈列产品的颜色讲究整体一个色彩，和整体的产品图象，以强化和突出一系列产品的VI视觉，在标签贴纸上以不同的颜色给予区别，以分类和识别产品。一个系列产品有一个统一的颜色。结合店庆搞联合促销活动，选择生意比较好的门店做大型的户外演艺活动，场外活动可以吸引许多消费者对节假日比如店庆凝集人气提高产品和企业知名度，对企业形象建设起到了积极的推

4、进作用。零售终端是实行供应商考核制度的，并且整个销售资源的重心是偏向于比较优秀的供应商，比如它会把促销资源重点放到支持和配合优秀的供应商。在促销方面，如果供应商在销售比较出类拔萃，那么，销售人员在争取促销资源的时候就比较容易，做为重点零售客户经理（全国KA经理）每季度都必须与终端做季度销售回顾，促销是总部按年度谈判好的，除此之外，假节日和排面清理时，都是促销资源争取的最好时机，在大卖场促销资源的取得就等于是给销售提升争取了有利的条件，虽然，促销是有年度合同限制的，但是单店的促销资源还是可以争取的，如果我的销售在终端是比较优秀的话，那么所以一定要将在终端等KA大卖场促销资源的争取列入销售人员考核

5、之中，与销售，执行结果，工作计划以及日常工作表现一起成为考核重点因素之一。正常，考核的标准是，供应商对终端的整体业绩的贡献度，作为衡量的标准。对业绩不合格的供应商，供应商还要对终端进行补偿。2、新品促销计划表新品计划及促销计划（07年10月08年3月）促俏活动计划另附活动清单品名上市时间功能特点促销计划备注新品对利润的贡献是比较多的，大卖场很重视引进一些有销售潜力的新品，一方面可以对品项进行优化，减掉一些没有利润没有销售吸引力的产品。所以每年都要有好几款比较有市场竞争力的产品来投放卖场，以保证产品品项的优化增加销售利润和吸引顾客。有吸引力的新品，一定要适合消费需求，消费群定位要明确，避免和现有

6、的产品同质化，也可以是对现有主力产品的升级，以利用现有的品牌价值。了解大卖场的品项管理，知道顾客和客户真正需要的是什么产品？什么服务？3、年度促销费用预算表（模拟） 项目时间年度总销量促销总费用促销毛利 贡献率促销费用投入率整体促销费用率 2006年年度促销（ 个门店）38880000元促管费48，6000元3888000元606，7500元导购费24，3000元堆头/端架（5期）48，6000元DM费用（5档）12，1500元促销物料费24，3000元免费赠品60，0000元合计217，9500元10%5.6%15.6%三、促销提升与改进计划（PDCA循环系统在促销改进和提升之中的运用）（略

7、）1、 推广和促销的主题和中心思想定位要明确。2、目的性和针对性要强 6W5H3、投入资源要衡量衡量指标：投入产出比 利润率 费用比 盈亏平衡点4、活动过程要控制：先预测后投入 投入产出合理性 促销过程管理控制 先计划后执行列入销售考核评估5、活动结果要评估，要考核，事后要提升总结和改进不足，不断优化不断改进。第二部 总体推广策略一、策略组合：上市造势 低价竞争 占位最佳1.形象宣传 + 产品卖力 + 终端拦截 宣传，产品卖力（点），终端包装，主题活动2.彰显差异+重力组合 定位独特明确，彰现差异，炒出声势二、推出促销套餐1.店内活动+店外活动店外主要是平面广告，2MX1.8M的户外平面广告。

8、户外主题促销。2.堆头DMA、堆头（四周包装，以VI为背景，以色图字POP或KT版组合，设计出特色，突显统一形象，以增加视觉冲击力）有可能的话投放电视，堆头上产品艺术陈列，借助销物料，生动化，结合低价热卖。B、选一款单品，价格有竞争力的产品，做特卖。价格一定要有吸引力，价格标要显眼。C、位置最佳（在食品区域），促销员能同时兼顾到货架和堆头，位置有利于抢截顾客。配合促销员的促销专业水准，促成销售。D、告知活动要明显，综合促销力要明显强于现在对手。三、推广广告条幅投放 电视 平面图等广告资源的合理投放。广告坚持3.15原则，尽量消费者在3秒内，看完15个字，能一目了然。四、具体运作1. 促销员招聘

9、，强化培训2. 促销准备，进度3. 促销监制，专人跟进4. 评估回顾5. 费用五、费用控制6个月控制在 38 %策略：“3月猛，6月平”。总体“区域平衡，费用高低互补”。具体：产品上市前三个月，一定要重点投入，搞出声势，超出对手，不要求全面，但一定要有一两项自己最拿手的，超过竞争对手；费用可控制在55%，其后，在未来的六个月内，将费用拉平，达到平均的38%。六、全面监控，水平左右接近计划总体水平第三部 年度促销的具体实施方案一、全年促销实施时间的划分在年度促销方案，我们按年度促销来执行，将一年的促销分为四个阶段，时间从2008.3开始到2008.12截止。全年主要促销又分为四个大型主题活动促销

10、和各月份假节日活动促销。主题促销的划分：第一阶段：时间（产品全面上架，以促销引导消费为主）主题一：第二阶段： （产品逐渐打开销路）主题二：第三阶段： （产品销售形象）主题三：第四阶段： （产品销售冲刺）主题四：二、 全年的促销主题和节假日促销促销第一阶段（一）、促销主题活动安排针对产品上市，主推大型的主题促销活动主题：活动时间：三个月活动方式：活动方法：实施细节：1、时间：活动月星期六和星期天等热点消费时段2、地点：各大门店，地点具体为专柜附近区域或户外活动。3、执行方式：初体验，分为免费产品赠送体验和免费试吃体验公司专人负责管理和发放免费体验产品。消费者凭购物付款小票（等能证明购买产品的凭证

11、）到专人处领取一份赠品，并填写领取样品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。4、人员：每个门店均设一个体验点,两名促销员，一名店内，一名店外。5、促销步骤：促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写表格 领取免费样品 当天活动结束后，促销员清点免费样品数量，整理样品登记表信息统一提交业务主管。费用预算免费样品本身的成本 促销人员的花费 卖场租用及相关费用操作难点：促销员用假信息冒领样品。消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。卖场的配合度可能不高。超市中信息的传达率可能不高。（二）、节假日促销活动安排促

12、销一 中秋，定于9月20日到9月25日活动形式：活动期间，凡购买公司主销产品5包，可获得一次抽奖机会。奖项：中奖联系方式：顾客中将以后，留下自己的联系方式，活动规则：（略）促销步骤：（略）促销二 国庆赠品抽奖连环上活动时间：9月31日10月8日活动方法：实施细节：1、时间：9月31日10月8日2、地点：各大门店，地点具体为产品陈列附近区域或户外活动。3、执行方式：公司派专人负责管理和发放免费产品。设立一个抽奖点,消费者凭购物付款小票（等能证明购买产品的凭证）到专人处领取一份赠品（/份），并填写领取赠品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）,

13、再抽奖一次(抽奖只有一次机会)，地点前台客户服务处。4、人员和组织：每个门店均设一个赠品和抽奖点,两名促销员。5、促销步骤：促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写表格 领取免费赠品 当天活动结束后，促销员清点免费赠品数量，整理样品登记表信息统一提交业务主管。6、奖项设立与中奖兑换：设有四个奖项： 费用预算免费样品本身的成本 促销人员的花费 卖场租用及相关费用操作难点：促销员用假信息冒领样品。消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。卖场的配合度可能不高。超市中信息的传达率可能不高。促销三 重阳节，10月15日19日，促销优惠特卖（具体内容省略）促销四 11

14、月11日30日，促销组合装，优惠特卖活动方法： （具体内容省略） 第一阶段促销活动表 图表 1-1 第一阶段促销活动时间表：07.907.11项 目时间大型主题促销活动节假日促销活动项目备注第二阶段主题促销活动安主 题：活动时间：三个月活动方式： 活动方法：具体活动时间：活动规则：实施细节：1、时间：2、地点：3、执行方式：4、参加人员：每个门店均设一个报名点,一名促销员。由各门店服务台统一接受报名，由业务员回收公司。咨询方式，消费者可以向促销员，超市服务台咨询，也可以通过公司咨询，咨询电话：5、步骤：促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写申请表当天活动结束后，促销员整理好申请表和申请登记表提交给业务员。6、操作难点：消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低