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1、马斯洛需求理论配置理财银行理财产品种类繁多，风险不一，各银行竞争激烈。理财经理为客户合理 配置资产，抓住客户的个体偏好差异，才能在竞争中立于不败之地。利用马斯洛 层次需求理论分析客户需求，有助于理财经理深刻了解客户的需求变化。马斯洛需求层次理论是美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于1943年在人类激 励理论论文中所提出人类不同阶段需求不同的理论。他把需求分成5个层次， 分别是：生理的需求、安全的需求、社交的需求、被尊重的需求、自我实现的需 求。其中生理的需求是基础，自我实现的需求是需求的最高层次。当低层次的需 求得到满足之后，便进入更高层次的需求，这5种需求山低到高呈阶梯状排列。理财的根本U的是使资产
2、保值增值，通过理财手段来满足自身发展的各层次 的社会需求。因为各层次需求的基本含义不同，理财经理可以借鉴该理论为处于 不同需求层次的客户配置不同的理财产品。一、生理需求和安全需求这是人类维持自身生存最基本的要求，通俗的讲包括人追求吃、穿、住、行 等方面的内容。根据我行的客户分类，以上需求的客户包括：（1）年纪较轻，从业时间短的青年人；（2）年纪较大，普通的离退休职工；（3）其他年龄段家境不算富裕的客户；这些类型客户，具备有一定的理财需求，但资金量较少且风险承受能力低等 特点。这个阶段的客户儿乎需要所有的保障性产品。理财经理在为客户推荐产品 时，首先要注意产品投资的对象和风险等级，然后需要关注客
3、户的可持续性收益。例如：参加工作不久的年轻客户，应该配置起点较低，投入稳定的产品。这 是因为该类型客户收入较低，生理需求占比最大，解决日常生活是头等大事。可 以推荐我行代销的基金定投业务或零存整取业务，帮助客户在较长一段时间内积 累一定的财富。同时也可以推荐我行QQ、百货等联名卡的信用分期业务，减轻 客户的生活压力。对于老年客户，理财的主要LI的是保全资产，为免财产损失和减轻生理病痛 的威胁，而且因为行动不便等原因，不适宜操作频繁的理财。我行的理财产品适 合客户的包括人民币理财、健康保险、国债和定期存款等。二、社交需求和尊重需求社交需求是指情感和归属的需要，即人对亲情、爱情、友情的追求；对归属
4、 于一个社会群体得到认可的追求。尊重的需要要求个人的能力和成就得到社会的 承认，马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热 情，体验到自己活着的用处和价值。具有上述需求的客户，当他安全的需求满足后就可以有时间、有钱去参加一 些社会活动，认识一些朋友并结婚生子等。并通过股票、基金、房产实业等投资 去提高生活质量，并逐渐通过专业能力的提升和收入的提高获得朋友和社会的认 可；理财经理在接触的这些客户，通常为匸作稳定，收入丰厚的口领，或者事业 有成，家庭幸福的老板。我们在为客户推荐理财产品的时候，不能一味的将产品 塞给客户。而是要首先介绍产品，然后给他们足够的空间自己来思考产品的
5、选择 和搭配。因为这些客户善于分析，喜欢挑战。理财对于他们也是激烈的挑战，理 财经理应该推荐风险稍微高一点，操作频繁些的产品。例如贵金属业务、证券投 资、基金买卖等。除了给客户空间，我们还应该定期为客户提供最新资讯，使客 户感觉到受到了重视。并且这些客户看重品质生活，适当的时机为客户推荐一份 终身保险或者支持客户为亲友购买一份保险，即传达爱意，也能使生活更惬意。社会需求和尊重需求运用到理财业务中来，已经不仅仅停留在产品层面。客 户财产安全得到满足后，就会要求更高层次的要求。服务的需求逐渐扩展到业务 办理的全过程中，客户需要在良好的氛用内得到便捷、标准的服务，在与理财经 理交流时希望得到尊重和认
6、可，希望双方忠诚。数据显示：客户对银行零售业满 意度每提高5%,可以使客户忠诚度提高75%o所有对待这些客户，理财经理热 情的服务也是客户的需求。三、自我实现需求这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大 程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉 性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事 情的需要。虽然自我实现对于每个人的标准不一，评判方法也不同。但无疑这一类客户 可以划分为我行高端客户。根据普遍认可的“二八”理论，银行利润中的80%来自 于其20%的高端客户，高端客户对于我行的持续稳定经营十分重要。为这类型客
7、 户理财重点是打造服务和培养理财的理念。U询市场中针对高端客户的服务主要 基础服务及增值服务，并且服务的内容及种类具有一定的同质性，如何创新个性 化服务，打造差异化的服务品牌至关重要。理财经理为了打造差异化服务品牌，深入挖掘高端客户需求，揭示客户行为 的社会及心理基础，为客户准确定位，针对不同性格的高端客户有的放矢，提供 专业的服务，通俗的讲即“投其所好，想起所想”。我行为高端客户提出的“一 人尊贵，全家事受”的理念，通过某一个高端客户，覆盖整个家庭，既满足了马 斯洛理论中前述所有需求，也使客户发挥了最大的能力。另外如我行提供的信用 卡高尔夫服务，体现了个性化的特征。其次，为高端客户理财，需要理财经理为 客户资产做合理的分配，将所有类型的理财产品介绍给客户。如投资长期的房产, 我行有房屋按揭贷款；如投资高风险的信托等。有了马斯洛理论需求做指引，理财经理对客户有一个更明确的认识做导向， 可以根据不同需求的客户配置不同的理财，更好地服务客户，提升客户满意度。
