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1、. . . . 宏光蓝水岸销讲 目 录第一章 销讲关键词一、销讲流程图二、销讲关键词三、销讲十大要素第二章 综合性销讲一、区域价值二、品牌价值三、景观价值四、规划价值五、物业价值六、投资价值七、人群价值八、使用价值九、成熟价值十、户型价值十一、产品配置价值十二、教育价值第三章 引导性销讲引导性销讲 第四章 客户类型销讲 客户类型销讲 第五章 差异性销讲 第六章 区域发展配套销讲一. 东新区整体规划二、CBD商务中心区 三、CBD三大标志性建筑 四、汴一体化 五、经济技术开发区六、交通配套 七、教育配套 八、医疗配套 九、生活配套 十、金融配套 十一、商务、宾馆 十二、绿化、休闲 十三、各类市场
2、 十四、超市商场 十五、其他项目 第一章、销讲关键词1、销讲流程图，图表形式前期准备个人形象整理、良好积极的精神面貌，了解今天项目主力推荐房源情况，熟记看房路线迎客（在接待区域观察来访客户来访时的交通工具情况）迎客户进门，问好，寒暄之中询问客户是否首次来访，同时照顾好同行人员引领客户至沙盘处讲沙盘至欢迎词，讲解项目基本情况（整体规划、项目经济技术指标、景观规划简介、车位），主力户型面积，现阶段热销主力户型看社区了解客户需求面积根据提前设定好的看房路线，主讲物业、交房标准，现场演示智能化。看的房源最好只推荐两套（观察客户喜好以短信的形式将客户信息反应给项目经理或业务助理告知做好配合准备）讲户型了
3、解客户需求仅推荐2种户型，讲解户型功能与设计亮点讲区位项目所处区域介绍，主要讲解区位、交通优势、城市建设配套、教育配套讲建材从各种展示品的品牌到用料的考究，到设计亮点讲PPT PPT演示主要讲解项目交房标准情况（门、窗、保温材料、水管、五金配件、智能化系统）、开发公司品牌实力参观样板房 了解客户需求面积推荐两套样板房参观（面积不能类似面积差异在30平米左右），突出观景和设计的合理性，设计的可变性看社区根据提前设定好的看房路线，主讲物业，交房标准、现场演示智能化。看的房源最好只推荐两套（观察客户喜好以短信的形式将客户信息反应给项目经理或业务助理告知做好准备）询问需求情况询问客户需求面积，征求客户
4、意见锁定推荐户型范围（最多推荐两种房源）引领客户至户型沙盘处讲解产品抗性讲解推荐房源的产品类型，与所属建筑类型的优势，后讲解其户型优势，讲解（观察其对推荐户型有无较严重的抗性，在社区想办法引开其注意力）讲建材 回项目后直接到建材区从各种展示品的品牌到用料的考究，到设计亮点看房讲解沿着设定好的看房路线去社区，在去社区的路上，讲解社区周边配套、物业管理、树种、地下车位、水系、景观规划、小区大门智能化、楼栋门智能化演示样板房讲解样板户型展示（设计空间展示）、营造生活氛围，感受（智能化演示（防煤气泄露装置、紧急求助报警、入户宽屏彩色可视对讲、一卡通入户门设置）（在沟通中了解谁是决策人与决策人性格）算单
5、，现场配合返回销售中心，了解客户对楼层的喜好回销售部后在项目整体沙盘上确定楼栋位置和秘书配合计算推荐房源价格（先询问两套已售房源造成热销氛围、后询问最终计划推出房源）（案场此时至少有1名置业顾问正在关注此类房源）落座后安排上水果，饮料。锁定房源在计算房源的同时引导客户锁定房源（至少锁定单元和楼层）收费计算和按揭告知计算完价格后与客户沟通同时对项目的基本收费（物业、智能化、停车位、配套费进行灌输），观察客户对户型价格的反映送客户和客户寒暄，如客户没有任何疑问多数是抗性较大，需调整策略计划可能成交的机会（可能马上就会送客，得在客户走之前留下一个下次回访的理由）。若问题特别多证明很有意向，在更多的洽
6、谈中寻找可能成交的契机2、项目提炼出来打动客户的关键词（一）、蓝水岸是CBD的最后一块风水宝地，由此决定了它的稀缺性。1. 蓝水岸是CBD周围最后一块地，唯一性决定了人人向往之，最终只有少数人可以得到。2. 地处两条运河交汇处，绝佳的观景之地，独揽尊河美景，独享尊贵水岸生活。（二）、蓝水岸与周边绿城百合公寓、温哥华山庄等高档楼盘共同形成高品质CLD。1. 以蓝水岸为中心，周边围绕绿城百合、温哥华山庄、联盟新城、绿地老街、中油运河上郡、顺驰第一大街、双河湾、翰林居、永基美邻等高档楼盘，共同构成CLD中央生活区，吸引高端人群竞相入住，形成浓厚的贵族生活气息。2. 在此区域，向别人说出口的时候收获的
7、不仅是艳羡与渴盼，还有对于尊贵身份与地位的尊重，荣耀无限满足。3. 项目距CBD咫尺之遥却又隔河而望，保持适当距离，是稀有的闹中静地，静而不偏，出则繁华，入则宁静。（三）、蓝水岸地处东西运河（昆丽河）与南北运河（如意河）交汇处，绝版地理位置绝美双水岸盛景，独特的生态价值，享美景，享生活。 1. 地处两条运河交汇处，地块周围紧拥数处大型绿化带，水绿环抱，决定了项目所在地的生态价值之高。2. 项目四湖环拥，北有龙湖，南有如意湖，东有龙子湖与莲湖，更有东风渠、金水河、熊儿河竞相环绕，再增地段生态价值。（四）、蓝水岸是CBD的最后一块地，唯一性决定稀缺性，稀缺性决定价值，高投资价值自不必说。1、买房投
8、资，首选东新区，东新区形象好潜力大，房价升值最快，其他几个区没法比。 2、蓝水岸是东新区一个新楼盘，开盘价格相对同品质楼盘来说，价格是最低的，升值潜力也是最大的。 3、东新区是全省人民的新区，这里是去、的必经之地，地市的投资者很多，而蓝水岸是东新区最后一片地，无疑会成为众多投资者的首选之地。 4、我们是东新区最适合投资的项目，当然也是市场最值得投资的项目。 5蓝水岸地块的绝版稀缺性与双水岸地段的绝佳稀缺性决定了它必是一个投资价值高、升值潜力大的楼盘。（五）、蓝水岸的主力客群为金水区与CBD的企业CEO阶层、地市私营企业老板，拥有此处物业成为身份的象征。 1. 本项目的客群决定了项目成为城市高级
9、白领、商业精英等高端人群的聚集地，绝对是身份与地位的象征。（六）、蓝水岸项目背后是具有雄厚实力与背景的开发单位1. 蓝水岸开发单位宏光奥林匹克置业是首批进驻东新区的开发商。2. “奥林匹克花园”是中国地产连锁第一品牌，是复合型地产开发的成功典，是大众推崇和追求的健康社区，本项目开发单位宏光奥林匹克是“中国奥林匹克花园房地产联盟”紧密型成员，是把“科学运动、健康生活”的涵延伸到“新生活”的领跑者。（七）、蓝水岸户型多种选择，最大限度追求物业舒适度，尽享和美家居新生活。 1蓝水岸户型以两房为主，一房与三房的比例相差不多，更有五房与六房，多种户型，多种选择，满足不同需求的客户。 2户型设计上最大限度地考虑物业舒适度，最大限度提高空间利用率，增加屋可使用面积。 3
