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1、目 录225种销销售策略略CODEE美国头号号企业销销售培训训师的销销售建议议直截了了当、简简单易行行，给全全世界数数以千计计的公司司企业提提供了帮帮助。在在本篇中中史蒂芬芬谢夫曼曼提示了了自己在在培训顶顶级推销销员过程程中亲历历的255条销售售策略。这这些高明明实用的的技巧，可可以帮助助你建立立、拓展展及维持持客户关关系，还还会帮助助你提高高销售业业绩。引言策略略1 立立刻采取取行动策策略2花花时间静静静地思思考策略略3 抓抓住机遇遇策略44 一定定要守时时策略55 在224小时时内回电电话策略略6 与与每个人人至少见见一次面面策略77知道何何时该放放弃策略略8 知知道何时时该寻求求帮助策策
2、略9 知道如如何发展展相互依依赖的关关系策略略10 知道什什么时候候该自立立策略111把自自己看做做变化的的使者策策略122 有效效地进行行评估策策略133 留心心观察策策略144 问正正确的问问题策略略15努努力将销销售工作作进行下下去策略略16 领会客客户讲述述经历的的真正目目的策略略17 保持联联系策略略18培培养有规规律的、灵灵活的规规划技巧巧策略119 做做到未雨雨绸缪策策略200 学会会询问“这合理理吗？”策略221 把把客户的的利益放放在首位位策略222和客客户一起起制定新新的应用用措施策策略233 进行行回访策策略244 有效效地寻找找商机策策略255 尽量量简化成成效手续续2
3、5种种销售策策略引言多年年以来，我我与许许许多多的的销售人人员合作作共事过过同时，我我也对那那些在事事业上升升到顶峰峰的销售售人员进进行了仔仔细的研研究。我我花了225年观观察和研研究这些些人，我我想我已已经得出出了一些些重要的的结论：这些销销售人员员要比普普通的销销售人员员更徽得得使用销销售策略略，他们们认识到到销售绝绝不仅仅仅是“数字游游戏”。在讨论论会上，有有很多新新人门的的销售人人员来问问我：“史蒂芬芬，销售售不就是是数字吗吗？如果果我每天天打足够够多的电电话，反反复联系系的次数数足够多多，最终终我就能能做成这这笔交易易。不是是吗？”是这样样的，但但是，这这种说法法忽略了了一个最最根本
4、的的问题：如果你你想拥有有一个名名副其实实的销售售职业，正正如我在在我的电电话销售售技巧一一书中所所说的那那样，你你要关注注的绝不不仅仅是是一个数数字。否否则，你你就是把把你的职职业生涯涯建立在在大约11/3的的唾手可可得的生生意上了了。那绝绝对不是是销售高高手。如如果销售售是“游戏”的话它是一一个比例例游戏。成成功的销销售人员员在开始始工作时时，对自自己的比比例了如如指掌他他们找到到了多种种可以提提高比例例的方法法：拨多多少个电电话能联联系上优优秀销售售人员的的高明之之处丈在在于提高高了这些些比例，而而这正是是本书所所要帮你你完成的的。成功功的销售售人员知知道如何何以最好好的方式式把陌生生人
5、变成成潜在客客户、再再与潜在在客户进进行实实实在在的的面谈、又又通过面面谈把他他们发展展成真正正的客户户。他们们知道销销售周期期包含好好几个阶阶段，每每一个阶阶段他们们都在竭竭力寻求求最好的的方法，最最大限度度地发展展与客户户的关系系。这本本书收集集了我这这么多年年来所见见识过的的众好方方法，他他将会帮帮助你提提高你的的销售比比例。这这本书并并不是对对好的销销售下一一定论，也也不是什什么所谓谓的诀窍窍大全它没没为你提提供什么么投机取取巧的办办法，可可以让你你无需与与客户建建立牢固固的合作作关系就就能做成成交易；而是一一个短期期内即可可提升你你的竞争争力的简简单易读读、浅显显易行的的策略汇汇编。
6、过过去255年中，我我所使用用和教授授的销售售技巧都都是会话话式的，简简单明了了、直截截了当，而而且真实实可信我所推推尝的系系统里没没有（也也不可能能有）什什么投机机取巧的的办法，我我始终强强调建立立良好牢牢固的商商务关系系，绝对对不要把把时间浪浪费在那那些不可可能购买买的客户户身上。很多有关销售的书仍然在强调找出潜在客户的需求这一古老的目标，但这一模式不适用于我。今天，如果你需要一个产品，无论它是一台复印机、一个长话服务，还是一份人寿保险或其他任何的东西，你都可以出去买到。在当今商贸界，成功的最高目标绝不仅仅是向那些有意主动购买的人销售产品。谁愿意把自己的职业建立在那些唾手可得的销售上呢？至
7、少我不会，希望你也不要这样。我所传授的销售模式则截然不同。我把销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做得更好。是的，作为销售人员，我们的基本工作就是帮助人们把他们的工作做得前所未有的好。销售的基本目标永远是对客户想要达成的目的有充分的了解，并帮助人们做得更好。要做到这一点，我们就必须根据客户目前的情况、过去的做法有衣煌计划去设计诸多合理的问题。通过访问获得的信息，远比我们想像中的客户需求要多得多。本书的目的就是让你了解一些第一手的衫方法，从而为你的销售工作锦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集团，在其后的20多年
8、内，我在先后与9000多家公司、50多万名销售人员共过事，我传授了大量的好的销售方法，同时我也学会了许多。你将会读到各大公司顶级销售人员们所使用的主要的销售策略。在过去的十几年中，我一直在培训我自己的销售人员使用这些策略。他们对我公司的工作人员以及全美国乃至代全世界的销售人员都非常有效，相信他们也会对你有所帮助。祝你好运！史蒂芬.谢夫曼策略 11立刻采采取行动动不不要把事事情复杂杂化，立立刻采取取行动机不可可失，时时不再来来。当事事情悬而而未决，应应当采取取行动将将其向有有利和方方向推进进！不久前前，我与与一名销销售人员员谈论她她刚刚进进行过的的一次会会晤。她她说会晤晤进行得得非常顺顺利，很很
9、可能给给她带来来一笔生生意。我我说：“哦，那那太好了了。你给给他写信信感谢他他与你会会面了吗吗？”她说：“没有。没没有必要要给他写写感谢信信，因为为我打算算在星期期五给他他打电话话，做进进一步的的商谈。”我们谈话的时间是在星期二下午。那名销售人员不明白写信的意义何在，而意义就在于她的这笔生意可能因为没有写信而成为泡影。我告诉她她犯了一个错误：很有可能她星期五根本无法打通她想打的电话。而且不管她能不能打通电话，一封感谢信却可以巩固她在第一次会晤时的成果。我跟她说：“如果是我的话，我会立刻寄一封信过去。”也许她原本想按照我所建议的那样去做，但事实是她根本就没有寄信。双方在星期五没能联系上，整整一周
10、后双方才通上话。她的销售中断了，她坐失了良机。为什么会这样呢？因为她决定“等等看对方会做何反应”。销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。成功的销售人员会经常自己：“现在我能做什么来推进销售进程？”太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那样按部就班地向前发展：我说我要星期五给你打电话，我就能在星期五给你打。但往往事与愿违。令人沮丧的是，在早期的会晤中出现了商机，并不意味着我们是对方的首选。随着我们与对方关系的发展与加深，我们得到的信息会越来越多，所得到的承诺也就越有意义。但是在我们商务关系的开始，我们不知道对方脑子越子里真正在想什么；我们不知道我们所会晤的那个人是否能够和他们机构里的其他决
11、策人员进行商谈；我们甚至不知道那些人会不会看我们的建议书。任何一个我们所能得到的优势都是我们需要的。我认为好的销售工作的基本责任是：应该自己尽力去推动进程，而不是依赖别人。而我们大多数的销售人员恰恰在这一点上行动得不够快。在销售方面，你的动作必须要快。你要负责做出判断，找到最好的推动销售进程的方法并且，你必须即刻采取行动。几年前我接到一位女士的电话，她想买10本我的（电话销售技巧。她打电话的时间是星期五晚上10：30，我正好在办公室加班因此我接了电话。当我听到她要订购那10本书时我就问自己：“此刻我能做什么推进这一联系？”因此我问她：“您当前要做的工作是什么？您计划如何使用这些书？”她回答说：
12、“我在弗吉尼亚州的一家石油总公司工作我们计划让我们的十家经销商打更多的电话以促进我们的销售工作。”我对她说：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亚。我们见个面怎么样？”她说：“你真的来？”我说：“绝对！”那件事的结果就是我的即时推进行动促成了25万的销售。之所以能成交是因为我透择了即刻采取行动，通过更多地了解那个人来加深我们的关系，并亲临现场、实时地推进了整个销售进程。但是，大多数的销售人员却不会那么做。事实上他们场忙于算计如何才能避免进一步的会晤。他们认为也许可以导找到捷径。而我的观点（同时也是这些年与我共事的优秀销售人员们的观点）却截然不同：采取行动，并且就在现在。尽快赢得一个答复不论是肯定的
13、还是否定的然后再继续行动。现在就巩固你们的良好的会晤成果，而不是等到下一周；现在就继续行动来加强效果，而不是“改天”。举个例子来说，我的一位营销经理从商业周刊上撕下来一则信贷公司的广告并把它交给我们的一名销售人员去处理。3个星期过去了，那名销售人员依然没有按照广告打电话。我们的那位经理有点生气，“收回”了那则广告，他自己第二天就打了电话，当即就安排了一次会晤。最终我们做成了广告上的那笔生意其实我们应该早在3周前就做成的（而且那名销售人员很有可能获得代理权）。成功的销售人员总是想着如何推进事情的发展。他们意识到要想改变现状，通常就要立刻采取行动。不要把事情复杂化，立刻采取行动。机不可失时不再来。
14、与此同时，要对自己行动的目的持一种现实的态度。对于会晤后马上采取行动加强效果不必感到害羞，可以选择是以书面形式还是以电话的形式进行。当事情悬而未决时应当采取行动将其向有利的方向推进！策略2花花时间静静静地思思考必须花花时间认认真忍考考自己的的销售目目标以及及过去、现现在和将将来的销销售机会会及销售售对象通过至至少每周周花一段段时间独独自思考考，你就就能够做做到事半半功倍而而不是劳劳而无功功。大多数数的销售售人员没没有给自自己留出出足够的的思考时时间。而而我身边边的那些些成功的的销售人人员总是是能设法法在他们们的工作作周中挤挤出时间间，用来来静静地地思考诸诸如他们们现在在在哪里、正正在做什什么以
15、及及应该去去哪里的的问题。通常说来，最好能够找一个特殊的地方来思考你的工作，这样你可以不被寻问所打扰。（我认识的一个销售人员近来试着坐在自家的客厅里思考他下一周要面对的挑战但是，他的家人却误解了他的这种沉默，反而不停地进来问他怎么了。）我则喜欢把星期六用做思考时间，那个时候办公室里没有其他人，因此我可以静静地思考。我通常在10:00来到办公室，先做一些必要的书面工作，接下来的两个小时此时我不急于写出什么书面文字这点很重要，我通常是查阅一些材料，翻阅一下要做的事情的清单，再看看日程安排所有这些都能激发我的想像力，让我回顾一下我正在做的工作，但是我不与任何人交流，我将便笺簿放在手边，以便顺手做一些
16、记录，任何人都需要给自己留出一定的思考空间。对自己正在做的工作进行精确地分析，这已经成了优秀销售人员们的习惯。他们对自己的“行动什划”费尽思量尝试从各种不同的角度审视同一项计划。他们会问自己己下列问题：我目前所做的事奏效的是哪些？2它们为什么能奏效？3.我目前所做的事，哪件没有奏效？4它为什么不能奏效？5我可以采取什么不同的措施？他们会问自销售是件很艰苦的工作，它需要坚持不懈的努力，并且你得确保能够坚持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任务是什么。优秀的销售人员并非机器人，他们致力于自己的职业，做出自己的抉择。他们紧紧追随市场潮流，并对自己的抉择做出调整。你也应该利用时间静静地思考上面列举的各个问题。自己思考一下做什么才能更加容易地实现目标。怎
