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1、常见的客户欠款七个借口常见的客户欠款七个借口：常见的客户欠款借口一、今天不方便对策：若客户说：“今天不方便”，要问客户：“什么时候方便？”，客 户可能回答：“三天后”，要当着客户的面说：“今天是某月某日， 三天后是某月某日，我就那天再来收款。”同时当着客户的面在工 作记录上写“约定某月某日第二次收款”，到时一定准时来收款。常见的客户欠款借口二、还没审批下来分析：客户越大，这越可能成为一个借口。对策：事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审 批，最后谁核准。通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环， 是借口还是事实，如果是借口就应当面指出，否则以后每次收款 都可能遇到同样的借口。常见的
2、客户欠款借口三、支票已经寄出分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。对策：弄清楚客户发出支票的确切时间以及是否寄往正确的地址。 同时，要了解支票是怎样寄出的，最好是请他拿出寄支票的复印 件来，核对抬头、账号和地址是否有误。联系对方开户行（支票签 发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可 能是零售客户和银行的联手欺骗）。联系自己的开户行，确认钱是 否收到。在支票发出14天后你仍未收到，则应要求对方取消这张 支票，重新签发另一张支票。常见的客户欠款借口四、最近手头紧分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时，要反思 自己对客户的信用跟踪评估是否到位。对策：向其他经销商或
3、员工了解其最近手头紧的确切原因。对信誉 良好、只是一时周转不灵的客户，可适当给予延期，并尽可能帮 他出谋划策，以真诚服务打动客户;对信誉不佳、故意以手头紧为 借口不付款和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解其固 定资产（可否实物抵款），了解其股东情况（可否追索）。不管怎样， 都要告诉客户，给他赊销是对他还款能力的信任，也是他对还款 的许诺。“手头紧”只是客户的客观条件，不是拒付款的理由。这类客户可能没有足够的资金全部付清欠你的款项，但他们 肯定能偿还部分欠款。营销员可以制定一个还款计划，同对方约 定何时能够付清余额，偿还每一笔欠款又在什么时候，这样可逐 渐减少应收货款的风险。常见的客户欠款
4、借口五、一个月后有进账，到时可以还款分析：如果你相信他这句话，你就又给了他一个月时间编造 新的借口，要对方解释为什么仍不能付清账单。对策：不要相信这个借口，加紧催收。常见的客户欠款借口六、我们在xx天内付清分析：这个借口多发生于信誉度较高，但有自己付款周期的 大客户。对策：应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计 划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（*、 运付证明等），提前做好准备。常见的客户欠款借口七、电脑出故障，支票无法打印分析：这类问题常见于大客户。公司的计算机出现问题无法 打印支票，不但应付款支付不了，而且他们的采购也因此受影响， 这可是一个大问题。如果
5、真的如此，财务部的人应该都知道，而 且应通知修理人员尽快维修。常见的管理客户的方法：一、周全的客户资料数据库不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住 您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也 是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大 了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是 您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的 客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资 料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下， 有很多类似客户数据库的软件可用。二、将客户分组客户价值的高低又该如何衡量呢？我如何来分配
6、我的客户维 护时间呢？这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能， 您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将 通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标 准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大 小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是 不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从 他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来， 这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花
7、费 不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。三、客户维护的二八理论人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与 利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能 以最大化您的时间。在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。 相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好 这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外， 80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业 有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维 护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那 20%的人有什么特征，他们为
8、什么会忠诚这个品牌，该采取什么策 略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有 太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从 他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠 诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客 户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20% 的一分子。四、客户维护成败分析对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么 会流失？哪一类的客户在流失？是什么时候流失的？要把更多的工 作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据 发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如
9、某某销售经理，发现客户 对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上 市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花 费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所 以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及 时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。五、经常联络或回访客户发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客 户发短信或者e-mail问候。时时联络感情，千万不要让客户以为 您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统！部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候； 比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键 时机宴请重要的客户；及时在您的客户资料库中添加客户尤其是 大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额， 引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客 户使用产品的情况；了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销 售机会；向客户宣传、推介新产品，创造再销售。另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面 见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。
