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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判与推销技巧课程整体教学设计 （ 20 - 20 学年 第 学期）一、管理信息课程名称：商务谈判与推销技巧课程代码：学分：4学时：68课程类型：市场营销专业必修课授课对象：营销大二学生先修课程:市场营销基础、管理学 市场调查与分析、消费行为分析后修课程:营销策划 商务礼仪 电话营销课程组成员签名：该课程所有执教教师 年 月 日专业（教研室）意见符合项目化课程要求，体现实践性。 专业主任(签字): 年 月 日分院职教能力培训与测评评委会意见 分院评委(签字): 分院盖章 年 月 日二、课程设计1课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等
2、职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。能力目标：（1） 能调查所需的谈判背景资料（2） 能制定适宜的谈判计划书（3） 能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4） 能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5） 能寻找到推销的潜在顾客（6） 能成功约见和接近顾客（7） 能进行有效的推销洽谈（8） 能处理顾客异议（9） 能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1） 理解商务谈判的涵义、特点、类型（2） 掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3） 熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4） 掌握商
3、务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5） 理解商务谈判的原则（6） 理解理性谈判模式的特点（7） 掌握商务谈判的程序（8） 熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9） 掌握推销方格理论的内容及意义（10） 掌握各种推销模式的内容（11） 掌握寻找潜在顾客的各种方法（12） 掌握约见和接近顾客的方法（13） 掌握推销沟通技巧（14） 掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15） 掌握顾客异议的成因与类型（16） 掌握推销成交的各种方法2课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。尚未制定“课
4、程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：21课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）序号模块（或项目）名称学时1商务谈判部分 Business Negotiation4011商务谈判准备 preparation for Business Negotiation1412商务谈判程序 Business Negotiation Procedure1013商务谈判策略与技巧Business Negotiation Strategy Skill 1014综合模拟训练Comprehensi
5、ve Simulated Training62推销部分 promotion2621推销准备Promotion Preparation422寻找潜在顾客 Looking For potential Customers623约见和接近顾客Approach to customer824推销洽谈与成交Promotion Negotiation And Strike a bargain83复习review2合计6822能力训练项目设计编号能力训练项目名称学时能力目标主要支撑知识训练方式地点结果（可展示）商务谈判部分1向同力电脑公司购买台式电脑（或者学生自选项目）30能够运用商务谈判的相关理论和策略、技巧
6、进行简单的商务谈判谈判基本原理和策略、技巧。主要运用案例分析、分组讨论、模拟谈判的方法进行训练。教室书面作业1.1商务谈判背景调查background investigation9能够运用各种调查方法搜集到对谈判有用的信息资料背景调查的重要意义背景调查的内容背景调查的方法首先调查了解同学们对此次采购电脑的意见和要求，然后通过实地调查等方法对谈判对手同力电脑公司的产品、价格、售后服务、诚信、单位现状及人员等进行调查，同时调查几家竞争者的资料教室调查资 料1.2谈判计划的制定make plan6能够结合谈判制订最高预期目标、可接受目标、最低限度目标、确定谈判议题和时间安排、选择适合的谈判地点、选择
7、适合的谈判人员谈判目标、谈判议题的含义、主客场谈判的各自利弊、谈判座位安排的技巧谈判人员应具备的素质和才能、谈判队伍的人员组成及各自的职责根据调查所得的谈判背景资料，分组讨论确定谈判的最高预期目标、可接受目标、最低限度目标，讨论主场谈判应注意的问题及客场谈判应注意的问题，讨论并选出谈判队伍的组成人员，说明选择这些人员的理由，课后上交一份谈判计划书教室谈判计划书1.3谈判程序及策略Business Negotiation Procedure andstrategy 12能够运用商务谈判过程理论在商务谈判各阶段选择恰当的策略开局阶段的气氛营造报价、讨价还价、让步的策略，僵局的处理、结束阶段的策略.
8、通过模拟谈判来训练：对全班同学进行分组，每小组由3-4人组成，共分成8组，每两组之间进行谈判，一组扮演买方，另一组扮演卖方，每个人在谈判队伍中要有角色和职责的分工。模拟谈判中要体现出开局阶段的气氛营造，报价、讨价还价、让步及结束阶段的环节。模拟谈判在商务谈判实训室进行，有仿真的感觉，教师将每场谈判用摄像机拍摄下来。请同学们写一份模拟谈判的总结 教室模拟谈判的书面总结1.4谈判策略与技巧Negotiation strategy and technique6能够运用需要理论正确分析商务谈判对手的心理进行有效的沟通 能够运用有声和无声语言进行有效的语言沟通需要理论在谈判中的运用和意义，谈判礼仪，沟通
9、技巧和语言技巧将拍摄的谈判通过多媒体播放出来，由学生讨论，首先找出模拟谈判中同学们不礼貌的言谈举止用规范的商务谈判礼仪进行改进和练习，对模拟谈判中碰到的缺乏技巧的语言措辞问题进行分析、点评并加以训练布置作业由同学设计一段谈判对话教室设计一段谈判对话 推销技巧部分 2实训项目的推销promote（或者学生自选项目）21能够运用推销策略和技巧进行成功推销推销的正确观念和一系列策略技巧主要运用案例分析、分组讨论、模拟推销、销售游戏的方法进行训练。书面作业2.1推销准备preparefor promotion6能够树立正确的推销观念推销的正确含义推销人员应有的推销观念请全班同学每人在一张纸上写出对推销
10、职业的看法，是否喜欢做推销人员，为什么？根据同学们的回答归纳出对推销存在的错误观念并进行训练解决。请每位同学采访一位成功的推销人员，并结合自身情况订立一份自我提高计划。教室采访报告2.2寻找潜在顾客looking for potential customers3能够运用寻找潜在顾客的各种方法结合推销商品寻找潜在顾客寻找潜在顾客的方法根据项目确定准顾客的范围，运用各种方法寻找潜在顾客，并对潜在顾客的资格进行评定教室实训基地潜在顾客的资料2.3约见和接近顾客approach to customer3能够运用各种方法和技巧成功约见和接近顾客约见和接近顾客的方法课堂上要求每位同学轮流扮演推销人员，选择
11、一到几种约见方法进行模拟约见和接近顾客课后设计一个电话预约设计一份顾客访问计划表（参考课本243页的表83）教室实训基地设计的电话预约和顾客访问计划表2.4推销洽谈Negotiate3能够运用各种推销沟通技巧进行有效的推销洽谈能够运用多种方法在推销洽谈中对推销商品进行演示（重点是掌握ppt演示法）推销沟通的各种技巧推销洽谈中对推销商品进行演示的方法课堂上要求每位同学轮流扮演推销人员，运用各种推销沟通技巧进行模拟推销洽谈课后对预约的顾客进行面谈设计一个项目推销的ppt演示稿教室实训基地ppt演示稿2.5推销异议处理deal with dispute3能够运用顾客异议的成因、类型等理论选择合理的方
12、法处理顾客异议顾客异议的成因、类型处理顾客异议的原则和态度处理顾客异议的方法课堂上要求同学们轮流扮演推销人员和顾客，提出各种异议并对其进行处理 对常见的推销异议设计应答语教室实训基地对常见的顾客异议设计应答语2.6推销成交strike a bargain3能够运用推销成交的各种方法促使推销成交推销成交的时机和信号推销成交的策略和方法课堂上要求同学们轮流扮演推销人员和顾客，练习运用推销成交的各种方法教室实训基地结合推销实践写一份推销心得体会3教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）序号周次学时单元标题（与课程单元教学设计中相
13、关表述一致）主要教学内容（能力训练项目编号及名称、能力训练任务等，与单元教学设计中相关表述一致）作业形式123认识谈判11 介绍课程性质、学习目标、考核要求；职业生涯与该课程的关系；训练：“生活是张大的谈判桌”给出在工作和日常生活中都会碰到的情况让学生判断是否为谈判学生总结：谈判就在身边请几位同学讲出自己经历过的一次成功或失败的谈判，以及为什么会这样11认识自己谈判自我测试1：你是何种类型的谈判者？教师总结：谈判技巧可以通过学习和训练得以提高书面作业：写出自己经历过的一次成功或失败的谈判，以及为什么会这样总结自己所属的谈判类型并分析自身的优点和缺点233背景调查任务1.1.1谈判准备(preparation)案例分析：善于捕捉信息的日本人学生总结：谈判的第一步是做好准备即进行谈判背景资料的调查“知己知彼”任务1.1.2：背景调查(background investigation)的内容对谈判主体的调查对谈判宏观环境的调查对宗教信仰、风俗习惯的调查对谈判对
