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1、HOSUN决策支持系统模型设计方案委托方：中野在线股份有限责任公司开发者：交通大学管理学院 王刊良教授 方孜 华明 毛彦妮时 间：2001/4/152001/7/10前言3（一）HOSUN库存控制决策支持模型设计方案4一、库存分类控制ABC分类控制法4二、EOQ模型7三、连续检查控制系统（Q系统）9四、定期检查控制系统（P系统）15五、库存商品保本保利分析17六、定价辅助决策20（二）HOSUN客户关系管理设计方案25一、客户类型划分25二、客户结构分析30三、客户流失报警：33四、授信业务控制35附录一 HOSUN项目指标说明37附录二关系营销背景知识40（三）HOSUN业绩评价体系43一、
2、评价体系的目的43二、关键指标的提出43三、指标分类卡45附录一各项指标计算说明46附录二 HOSUN 分销公司绩效评估综合计分卡48附录三业绩评价指标库48附录四各项指标的计算及含义49前言HOSUN(中野在线股份)是中国首家在物流行业开展钢材连锁零售经营，并率先全面实现计算机化管理、网上销售的大型零售企业，十四家连锁零售分公司遍布全国各地，拥有客户10000多家。在多年的经营过程中HOSUN的进销存系统中存储了大量的数据，如何合理的组织利用这些数据、挖掘数据中隐藏的信息为经营决策提供支持是HOSUN目前面临的问题，HOSUN决策支持系统模型设计(HOSUN-DSS)在这种背景下应运而生。H
3、OSUN DSS共分为三个部分：经营中心、客户中心和利润中心。经营中心提出库存控制决策支持模型，以确保合理控制库存，使钢材储存数量与经营规模相适应，储存时间与销售周期相适应；定价辅助决策模型辅助管理人员结合市场情况和成本变动确定利润最大化的定价策略。客户中心通过对客户数据进行合理的组织、分析，从相关的数据中提炼出客户群的特征，合理划分客户类型，进而采取相应的营销策略促进客户结构升级；授信管理对企业的应收账款进行全程跟踪，有效的防止不良账款和坏账的发生；利润中心通过建立绩效评估体系及相应的激励机制，引导员工积极努力地实现企业的战略目标。业绩评价是对企业经营业绩与管理者的管理业绩进行全面的分析与评
4、价，旨在通过评价找出增加企业业绩的关键变量，并依据此对管理者进行计酬。本方案经营中心、客户中心和利润中心分别由方孜、华明和毛彦妮负责设计，整个方案在交通大学管理学院副院长王刊良教授悉心指导和策划下完成。本项目从2001年4月中旬开始启动，到2001年7月初完成，在方案的设计过程中，得到了HOSUN钢铁部、财务部、质管部及计算中心等部门的领导和专业技术人员的大力支持和帮助，同时他们对整个方案提出了许多宝贵的意见和建议，在这里我们表示衷心感。 由于开发者水平有限，错误之处，在所难免，敬请批评指正。反馈意见，请发电子至：；；lhm_；. 交通大学管理学院HOSUN 项目组2001/07/02（一）H
5、OSUN库存控制决策支持模型设计方案设计库存控制决策支持模型的目的：Hosun公司希望确定一个最优的订货时间和订货数量，建立一个库存控制系统，以确保合理库存，使钢材储存数量与经营规模相适应，储存结构与市场需求结构相适应，储存时间与销售周期相适应。根据公司的设计目的，本方案分为六个模块：库存分类控制、EOQ模型、连续检查控制系统、定期检查控制系统、保本保利分析和定价辅助决策。进货与库存控制决策支持模块库存分类控制EOQ模型连续检查控制系统定期检查控制系统保本保利分析一、库存分类控制ABC分类控制法在钢材销售企业中，库存不仅品种多、数量大、而且占用资金也较多。在大量的库存品中，每种钢材的重要性不同
6、，占用资金也不一样，为了有效地特别是从资金占用方面更好地控制库存，必须对库存品进行分类，以根据不同类型的钢材的分别进行库存控制，使企业的资源达到最优配置。ABC分类控制法以8020原则为基本指导思想，它将库存物资按重要程度分为三个等级类别：A类库存（特别重要）、B类库存（一般重要）和C类库存（不重要）。ABC分类控制法包括两个步骤：一是如何进行分类；二是如何进行管理。u 如何分类A类库存：其品种数目少但年资金占用量大，即：A类库存品种占库存总品种数目的5%20%，而其年资金使用量占资金总额的60%70%。C类库存：其品种数目多但年资金占用量小，即：C类库存品种占库存总品种数目的50%65%，而
7、其年资金使用量占资金总额的15%以下。B类库存：其品种数目和资金使用量居中，即：B类库存品种占库存总品种数目的20%30%，而其年资金使用量占资金总额的20%左右。u 如何管理A类库存：这类库存物资数量虽少，但对企业却最为重要，是最需要严格管理和控制的库存。管理方法：1、企业必须对这类库存定时进行盘点，详细记录及经常检查分析物资使用、存量增减、品种维持等信息；2、在满足市场需要的前提下维持尽可能低的安全库存量；3、加强与供应链上下游企业的合作，加快库存周转率；4、建议采用连续检查控制系统即定量订货方式。B类库存：介于A类库存和C类库存之间。一般进行正常的例行管理或并入A类。C类库存：这类库存物
8、资数量最大但对企业的重要性最低。管理方法：1、批量采购大量库存；2、建议采用定期检查系统即定期订货方式；3、减少这类库存的管理人员和设施；4、库存检查时间可以较长。u 分类步骤举例(以中野2001年1月到5月的数据为例)货物名称总使用量(吨)总金额(元)毛利(元)鞍钢冷板1633 5981791556462鞍钢热板371 97345956147本钢冷板6895 25281555804990哈卡镀锌板231 108009537654哈卡冷板8646 293049741046821哈卡热板2592 680670750020邯钢热板1820 4697067525771太钢热板1035 2777328
9、54503武钢冷板1000 27359772185（一）按年资金占用量（1） 列出企业销售的所有钢材的名称、单位、单价、年使用量，将年使用量乘以单价求得其年费用，然后按年费用的大小标出大小编号（见表111）。表 111货物名称总使用量(吨)总金额(元)编号鞍钢冷板1633 59817914鞍钢热板371 9734598本钢冷板6895 252815552哈卡镀锌板231 10800957哈卡冷板8646 293049741哈卡热板2592 68067073邯钢热板1820 46970675太钢热板1035 27773286武钢冷板1000 2735979（2） 按编号的大小将钢材重新排序，并计
10、算累计年使用金额和累计百分比（如表112）表 112货物名称总金额(元)累计总金额(元)累计百分比类别编号哈卡冷板293049742930497438.0A1本钢冷板252815555458652970.7A2哈卡热板68067076139323679.6B3鞍钢冷板59817916737502787.3B4邯钢热板46970677207209493.4B5太钢热板27773287484942297.0C6哈卡镀锌板10800957592951798.4C7鞍钢热板9734597690297699.6C8武钢冷板27359777176573100C9（3） 按钢材的类别和累计百分比进行整理，参
11、照分类的指导思想得到分类汇总表（如表113）。表 113类别名称种类百分比价值百分比A哈卡冷板，本钢冷板22%79.6%B哈卡热板，鞍钢冷板，邯钢热板33%13.8%C太钢热板，哈卡镀锌板鞍钢热板，武钢冷板45%6.6%（二）按年利润额（1） 列出企业销售的所有钢材的名称、单位、单价、年使用量、差价，将年使用量乘以差价求得其年毛利润，然后按年费用的大小标出大小编号（如表114）表 114货物名称总使用量(吨)毛利(元)编号哈卡冷板8646 10468211本钢冷板6895 8049902鞍钢冷板1633 5564623邯钢热板1820 5257714武钢冷板1000 721855鞍钢热板371
12、 561476太钢热板1035 545037哈卡热板2592 500208哈卡镀锌板231 376549（2） 按编号的大小将钢材重新排序，并计算年累计毛利和累计百分比（如表115）表 115货物名称毛利(元)累计毛利（元）累计百分比分类编号哈卡冷板1046821104682132.7A1本钢冷板804990185181157.8A2鞍钢冷板556462240827375.2B3邯钢热板525771293404491.6B4武钢冷板72185300622993.8C5鞍钢热板56147306237695.6C6太钢热板54503311687997.3C7哈卡热板50020316689998.8
13、C8哈卡镀锌板376543204553100C9（3） 钢材的类别和累计百分比进行整理，参照分类的指导思想得到分类汇总表（如表116）。表 116类别名称种类百分比价值百分比A哈卡冷板，本钢冷板2257.8%B鞍钢冷板，邯钢热板2233.8%C武钢冷板，鞍钢热板太钢热板，哈卡热板哈卡镀锌板56%8.4二、EOQ模型经济订货批量模型（EOQ）是通过平衡采购进货成本、保管仓储成本和库存资金占用成本，确定一个最佳的订货数量和订货期来实现最低总库存成本的方法模型。该模型是建立库存控制决策支持系统的基础。经济订货批量模型（EOQ）的前提假设：1、货物的需常量，且已知；2、订货到交货的准备时间是常量，且已知；3、不会发生缺货现象；4、所订货物是单一产品；5、每次订货成本不变。对于中野钢材销售的库存成本结构分析如下：1、货物成本：采购货物的成本；2、订货成本：从订货到收货过程中发生的费用，包括制定货物订单、货物运输费、收货成本等
